如何通過公開演講尋找客戶
很少有事情能夠像公開演講一樣讓銷售人員獲得如此之多的消費(fèi)勘察信息。你的目標(biāo)客戶毫無風(fēng)險地看到了你，聽到你分享的專業(yè)經(jīng)驗。演講是一個完美的被看到、聽到，更重要的是被記住的機(jī)會。
當(dāng)然，銷售人員喜歡說話。但是讓我們承認(rèn)一個普遍存在的事實吧。沒有人——甚至是銷售人員——喜歡做公開演講。起碼沒有人一開始就喜歡。站在一群陌生人的面前可能會讓人手足無措。幸運(yùn)的是，這種問題并非無藥可救，解決的方法很簡單：練習(xí)、練習(xí)、反復(fù)地練習(xí)。
下面是我關(guān)于通過演講進(jìn)行銷售勘察的建議：
1. 證明你的資格。確保演講效果并不是一件容易事，不會像把你的名字扔進(jìn)帽子那么簡單。你必須證明你自己，以及你的資格：良好的商業(yè)記錄、值得一聽的獨(dú)特信息或者是引人入勝的演講技巧。
2. 加入國際演講協(xié)會。如果你需要學(xué)習(xí)如何進(jìn)行演講，你可以加入演講協(xié)會。從1924年起，這個協(xié)會不僅吸引了希望成功的專業(yè)人士（翻譯：候選人），它還是一種非常好的、低風(fēng)險的方式，可以幫助你獲得實用指導(dǎo)，觀摩別的演講者的行為，或者開始習(xí)慣于進(jìn)行公開演講的。
3. 從身邊的人入手。為了找到演講的地方，你可以從家人、朋友或者你工作里認(rèn)識的傻瓜那里開始。你只要要求就可以了。和生活中很多其他的東西一樣，我們的影響力更多地取決于我們要什么，而不是我們意識到了什么。想和一家科技公司在當(dāng)?shù)氐恼衅附?jīng)理聊聊嗎？問問你周圍的人，你也許會驚訝在你認(rèn)識的人當(dāng)中有多少人能夠幫助你接近你的目標(biāo)。
4. 包裝你自己。寫一封一頁紙的信，說明你是誰，你的背景情況，以及你想要談到的三到五個話題。把這些作為你標(biāo)準(zhǔn)的“演講介紹”。并且確保每個來聽演講的人看到一段你的個人介紹，針對每場演講的引言以及事先寫好的簡介。
5. 宣傳你的專業(yè)知識。為你的演講準(zhǔn)備一個30秒的商業(yè)宣傳。盡可能地對你要傳遞給聽眾的信息進(jìn)行濃縮：“我是Joann Blough，我是一名節(jié)稅專家。我每年同超過20家企業(yè)探討?yīng)毺氐募{稅策略，利用國際稅法和利用國際化的方法達(dá)到節(jié)稅的目標(biāo)?！痹谀阃卣谷嗣}和進(jìn)行社交的時候，使用這樣的“電梯語言”進(jìn)行宣傳。
6. 建立聯(lián)系。買一份當(dāng)?shù)鼐銟凡亢徒M織的目錄。絕大部分的大城市都會有一個使用演講者的活動小組名錄。如果你正在發(fā)送郵件推銷你的演講服務(wù)，這種類型的目錄可能會是非常寶貴的資料。
7. 問。聯(lián)系小組成員或者委員會的成員，他們客戶告訴你每個組織選擇演講者的程序。
8. 到大學(xué)去。聯(lián)系大學(xué)里你所在的領(lǐng)域的繼續(xù)教育輔導(dǎo)員，申請擔(dān)任客座講師。請務(wù)必使用你自己的信紙來打印講義，信紙上應(yīng)該有你的電話號碼和網(wǎng)站地址。和這個行業(yè)里的普通人相比，繼續(xù)教育的學(xué)生通常都有更強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿，更好的教育背景，也更愿意與人結(jié)盟。
9. 變成行家。通過演講獲取報酬——作為大學(xué)繼續(xù)教育的講師，或者通過其他機(jī)構(gòu)獲得報酬。
10. 轉(zhuǎn)向企業(yè)。主動為企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)。這是一種能夠磨練你的技能，并且深入挖掘你針對相關(guān)主題的專業(yè)知識的方法，而且壓力不大。
隨著你的前進(jìn)，當(dāng)你和一群人工作了更長的一段時間之后，你會發(fā)現(xiàn)需要讓你的演講變得更有趣、更生動——這對于任何一個希望在講臺上花更多時間進(jìn)行消費(fèi)勘察的人來說都是件好事。
你經(jīng)常會聽到這樣的話：“他完全是個笨蛋。”“他們到底在想什么？”“這是我聽過的最愚蠢的想法”。當(dāng)你聽到這樣的話從你自己的嘴里說出來的時候，意味著你遇到了“白癡老板”的問題，接下來很可能會面對雞尾酒或者是用LinkedIn找工作，或者兩者兼而有之。
如果你的老板是個白癡，那么非常糟糕。如果CEO是個白癡，那就更糟糕了。有時候愚蠢會像超級傳染病菌一樣在整個管理團(tuán)隊之中蔓延。
我的一位朋友供職于一家一度輝煌的公司，現(xiàn)在正在準(zhǔn)備跳槽，這家公司目前在一群低能兒的領(lǐng)導(dǎo)之下。這家公司市值一度達(dá)到500億美元?，F(xiàn)在的市值連當(dāng)初的千分之一都不到。當(dāng)我的朋友在考慮他是否應(yīng)該離開這家公司，跳槽到一家成長型公司中的一個更好的職位的時候，我想到，“哦，我的上帝，愚蠢已經(jīng)傳染到他了！”
我總是碰到這樣的白癡老板。不，現(xiàn)在我沒有真正意義上的老板了，但是更糟糕的是，因為我總是聽到并且寫到各種反復(fù)犯同樣錯誤的執(zhí)行官和董事會成員。有些事情很難相信。
僅僅在去年，科技巨頭惠普公司和黑莓手機(jī)制造商RIM的執(zhí)行官們就無法帶領(lǐng)自己的公司擺脫困境，因為他們剪斷了剎車線，一直踩住油門，所以自然難逃墜落山崖的命運(yùn)。
RIM公司的兩位CEO最近下臺了，取他們而代之的是一個或多或少愿意維持現(xiàn)狀的家伙。在過去三年左右的時間里損失了700億美元的投資者對此并不感到高興。精神錯亂的定義難道不是一再做同樣的事情卻期待出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎？是啊，前景并不那么光明。
雅虎公司的企業(yè)色是紫色。企業(yè)創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)和David Filo認(rèn)為這種顏色象征著創(chuàng)造力和創(chuàng)新。在五年一團(tuán)糟和巨額虧損之后，我開始懷疑是否有人在該公司的總部倒了一大堆迷幻蘑菇。我不認(rèn)為股東們在雅虎企業(yè)價值頁面看到笑臉符號會感到很吃驚。
有的是娛樂和游戲；讓我們來認(rèn)真地討論一下如果你遇到這樣的白癡老板該怎么辦吧。這里是一個提示：不是一切都是壞的；你的選擇比自己想象得還要多。
你確定不是你有問題嗎？我那位朋友所在的公司，和雅虎、RIM以及惠普公司一樣，顯然是公司的領(lǐng)導(dǎo)者出了問題。但是并不是所有的公司都是如此。有時候，我們之所以會抨擊我們的老板，是因為我們對自己感到沮喪，嫉妒別人得到了提拔，或者憤怒于自己沒有做得更好。有時候我們喜歡看到失敗的家伙或者妖魔化別人是因為照鏡子看自己太過痛苦。我不是什么心理醫(yī)生之類的家伙，但是這種情況是經(jīng)常會出現(xiàn)的。
放他們一馬。公平地說，絕大部分員工都不了解緊閉的門后面發(fā)生了什么，也不知道他們認(rèn)為愚蠢的決定實際上是如何出臺的。即便他們很愚蠢，可是老板也是人，這意味著他們也有權(quán)犯錯誤。不過，如果這些錯誤讓你非常頭疼，銀行賬戶縮水的話，就太讓人沮喪了。在這種情況下，你還有三種選擇。
找個人談?wù)?。我不是說你應(yīng)該這樣做，但是在你把自己灌得酩酊大醉、變成悶葫蘆、埋頭哭泣或者把自己流放到荒島上之前，你應(yīng)該考慮一下和你的老板或者某個管理者談?wù)?。誰知道呢？他們也許會真的欣賞你的意見。也許你知道一些他們沒想到的事情。或者，也許他們會把你當(dāng)作麻煩制造者，當(dāng)場解雇你。對這一做法，我很認(rèn)真地思考過很久，但是在任何情況下，這都是一種選擇。
去酒吧。或者更好的做法是去健身房。當(dāng)你感到緊張、疲憊、或者對于和一大群白癡經(jīng)理一起工作感到抓狂的時候，提醒自己生活不僅僅是工作總是會幫你心情好轉(zhuǎn)。所以，無論什么能夠讓你按下重啟按鈕，重獲前景，就去做吧——你會感覺好一點。不斷地繼續(xù)下去，直到你無法繼續(xù)忍受了。然后你就面臨著最后一個選項了。
擺脫它。你為什么永遠(yuǎn)都不應(yīng)該讓這些事情真正地影響你，毀了你的一天或者毀了你的生活？這是因為你生活在一個自由的國度。雖然就業(yè)市場形勢嚴(yán)峻，可是你總是可以辭職，做自己的事情或者找到另一份工作。有時候，只是盡快地在你的腦子里讓這些事情見鬼去，并且開始尋找一份新工作就會讓你的感覺好起來。真的。
上面是我對如何對付白癡老板的五條建議。如果你有更好的主意，我肯定我們會希望聽到。
你的目標(biāo)客戶會認(rèn)為你是一個有魅力的銷售人員嗎？它是一種特定的魅力或者吸引力，吸引著人們喜歡并信任你。
《魅力邊緣：如何釋放你的領(lǐng)導(dǎo)力指南》（《The Charisma Edge: A How-to Guide for Turning On Your Leadership Power》）一書的作者Cynthia Burnham表示，“魅力是每一個想要賣東西——無論賣的是思想、產(chǎn)品還是自己的人都需要的東西。”
Burnham有一個獨(dú)特的專業(yè)：魅力教練。她是華爾街和財富500強(qiáng)企業(yè)界的老手，她受聘于美國各地的公司，訓(xùn)練這些公司里有望成為最高領(lǐng)導(dǎo)人的高級管理人員。下面是一些能夠快速提升你個人魅力值的一些小竅門：
1. 站直身體。Burnham表示，“這看起來似乎很簡單，但是讓我感到驚訝的是有多少人竟然忽略了這一重要的建議?！彼硎?，“自從1896年身高五英尺七英寸的威廉.麥金利之后，我們沒有出現(xiàn)過一位身高低于平均身高的總統(tǒng)。（具有諷刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。）”身材更高的人看起來顯得更智慧、更自信，而且更可信，這是全世界都有的現(xiàn)象。由于我們熱衷的這種神經(jīng)性的反應(yīng)，站直身體會讓你看起來更自信、更冷靜，而且也更有控制力——這是銷售拜訪的好方法。
2. 練習(xí)你握手的方式。你認(rèn)為你握手的方式非常好嗎？你怎么知道？這是你能夠和商務(wù)人士產(chǎn)生物理接觸為數(shù)不多方式中的一種，這非常強(qiáng)大。調(diào)查顯示招聘的面試官會選擇那些握手技巧更好的人。問問你的朋友、鄰居和同事，讓他們幫助你找到合適的力度和適當(dāng)?shù)姆绞健?BR>
3. 多保持一會眼神接觸。當(dāng)我們感覺到連接已經(jīng)建立起來了之后，我們就會中斷眼神的接觸。下次當(dāng)你感覺到時機(jī)已到的時候，稍等片刻——也許只需要多十分之一秒的時間——然后再中斷眼神的接觸。特別是在初次接觸目標(biāo)客戶或者和別人握手的時候更要這樣做。
4. 降低你的聲調(diào)（不是音量）。無論是男人還是女人，如果他們擁有低沉、放松的聲音，都會顯得更可信，更能引起旁人的注意。
5. 避免使用劈的手勢。整個手臂類似空手道中劈的收拾會從心理上“劈開”你和你的目標(biāo)客戶之間的空間，而且是以一種非常強(qiáng)勢的方式。
6. 在回答之前停頓一下。不要太匆忙。訓(xùn)練你自己，在回答任何問題之前都吸一口氣。吸一口氣造成的小小停頓會讓人們跟上你的思路，讓你的大腦有時間思考最佳答案，將會讓你看起來更深思熟慮，即使你所做的一切真的不過就是吸一口氣而已。
7. 減少多余的點頭。有時候，我們會像個點頭娃娃一樣不停地點頭，可是這樣做會破壞我們的強(qiáng)大的形象，不利于集中注意力。你可以微笑著點一兩下頭表示同意。但是你會發(fā)現(xiàn)這樣做的話，你仍然是中心，而且保持注意力集中。
8. 結(jié)束你的講話。絕大佛多數(shù)美國人說起話來都滔滔不絕。如果你能夠清晰地結(jié)束你的談話，別人就會認(rèn)為你的表達(dá)更加清晰，而且更易于理解。
9. 挑眉毛。并且微笑。身體語言顯示“挑眉毛”是一種非常強(qiáng)大的歡迎姿態(tài)。抬一下你的眉毛，然后再讓它回歸原位，然后微笑。這個姿勢告訴別人你很高興看到他們。
10. 愿意笑。我們變得太嚴(yán)肅。共享歡笑讓我們彼此聯(lián)系。不要擔(dān)心和你的目標(biāo)客戶一起由衷歡笑會有什么不好的影響。
Burnham表示，“如果你想引領(lǐng)人們走向新的方向，推動他們采取行動，或者指示想要快速而且容易地和你周圍那些重要的人建立聯(lián)系，額外的技巧會幫助你實現(xiàn)你的目標(biāo)?！盉urnham還表示，“看起來更強(qiáng)大、更自信，或者行動或感覺起來更強(qiáng)大或更自信會讓偉大的領(lǐng)導(dǎo)者、偉大的團(tuán)隊成員、了不起的銷售人員從中獲益?！?/P>