建立客戶(hù)信任的9個(gè)原則
昨天剛寫(xiě)完一篇博文，《銷(xiāo)售王道：無(wú)為而為》。今天還是覺(jué)得應(yīng)該把最近有關(guān)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)到知識(shí)和大家分享。其實(shí)我相信在我寫(xiě)下今天的內(nèi)容那個(gè)時(shí)，我也是在寫(xiě)給自己。雖然我不是銷(xiāo)售，但是建立與他人的信任是任何事成功的關(guān)鍵。無(wú)論是我們找工作，還是開(kāi)拓市場(chǎng)，我們要做的是首先是在銷(xiāo)售自己。很多人以為是我的言語(yǔ)說(shuō)服了我的合作者，但是我相信那些與我進(jìn)行深層次合作的人，不是被我說(shuō)服的，而是因?yàn)樾湃挝?。同樣，我接觸那些優(yōu)秀銷(xiāo)售，他們的業(yè)績(jī)優(yōu)秀不是因?yàn)樗麄兦缮嗳缁?，讓客?hù)都如被催眠一樣，購(gòu)買(mǎi)了他銷(xiāo)售的產(chǎn)品。很多好銷(xiāo)售，他走到哪里，客戶(hù)跟到哪里。我相信是因?yàn)樗⒘伺c客戶(hù)的信任關(guān)系。
不過(guò)，在這個(gè)竟?fàn)幖ち?，缺少信用的社?huì)，人與人之間的信任是越來(lái)越難建立了，但這不等于說(shuō)，人們不需要和不渴望彼此之間的信任。最近美國(guó)有一個(gè)建立信任方面的真正專(zhuān)家Jerry Acuff和Geoffrey James的交談，Jerry Acuff認(rèn)為信任在商業(yè)關(guān)系中是容易建立的。這里有他們總結(jié)的9大原則。我相信這些原則無(wú)論是在美國(guó)，還是在中國(guó)都是一樣的，因?yàn)樽鳛槿硕裕覀儍?nèi)心深處的需要是相似的。
1、做你自己
這個(gè)世界上幾乎每個(gè)人都有和銷(xiāo)售不愉快的相處經(jīng)歷，無(wú)論是電話(huà)銷(xiāo)售還是商場(chǎng)的推銷(xiāo)。很多人也因?yàn)楸徊倏v而遠(yuǎn)離銷(xiāo)售崗位。所以Jerry Acuff建議不是扮演或者聽(tīng)起來(lái)像銷(xiāo)售，而是做你自己，就像你平時(shí)和同事在一起一樣。
2、建立有價(jià)值的關(guān)系
如果你想你周?chē)娜苏J(rèn)為和你的關(guān)系有價(jià)值，你需要真正相信關(guān)系建立是重要的。當(dāng)然你也必須相信，你誠(chéng)實(shí)地在增加一些有價(jià)值的東西在這份關(guān)系上。
3、保持對(duì)人的好奇心
人們總是被那些對(duì)他們真正感興趣的人所吸引。對(duì)人的好奇心對(duì)關(guān)系建立的關(guān)鍵因素。對(duì)其他人持久的好奇心會(huì)幫助你學(xué)習(xí)到新東西，也幫助你建立新的關(guān)系。
4、保持一致
客戶(hù)對(duì)你的信任取決于你在客戶(hù)面前表現(xiàn)的，你的行為的一致性，而且這種堅(jiān)持是不隨時(shí)間而改變的。如果客戶(hù)可以推測(cè)你的行為時(shí)，他們更愿意信任你。
5、尋求真相
當(dāng)你把銷(xiāo)售當(dāng)做是幫助客戶(hù)的一種方法時(shí)，信任就會(huì)產(chǎn)生。所以必須去探求你和客戶(hù)可以一起合作的真實(shí)的領(lǐng)域。別害怕說(shuō)你的公司或者你的產(chǎn)品不是那么合適。
6、保持開(kāi)放的心
如果你非常確定客戶(hù)需要你的產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)感受到你親近的心，他們也會(huì)同樣回報(bào)你。相反，也要對(duì)客戶(hù)可以在別處獲得更好的服務(wù)保持開(kāi)放的心態(tài)。反過(guò)來(lái)，客戶(hù)會(huì)感受到你真心希望他們獲得最佳利益。
7、有真正的對(duì)話(huà)
每個(gè)會(huì)議都應(yīng)該是真正的交談，而不是銷(xiāo)售言辭。在每個(gè)客戶(hù)會(huì)議上至少花上一半的時(shí)間傾聽(tīng)。確保談話(huà)是有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的，也是關(guān)于真正業(yè)務(wù)問(wèn)題的。千萬(wàn)不要陷于辦公室的客套話(huà)，以及運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的閑扯。
8、成為專(zhuān)業(yè)人士
客戶(hù)一般愿意信任那些對(duì)他們所從事的事情認(rèn)真，并且愿意花時(shí)間在他們的業(yè)務(wù)上精益求精的人。所以，每天花點(diǎn)時(shí)間了解你的客戶(hù)，以及他們所在的行業(yè)和他們遇到的挑戰(zhàn)。
9、表明真正的正直
即使這個(gè)想法在你的客戶(hù)和你的公司中不受歡迎，也愿意表明立場(chǎng)。你不必和他們對(duì)立，但是你有能力基于你所知道的正確的上面做決定。另一點(diǎn)需要提醒的是，不要承諾你不能實(shí)現(xiàn)的。
當(dāng)然，信任只是業(yè)務(wù)成功的一部分。對(duì)于銷(xiāo)售而言，你必須有客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品，同時(shí)還有有能力向客戶(hù)展示你如何為客戶(hù)增值，解決問(wèn)題。
中國(guó)有句老話(huà)，“做事先做人”。看來(lái)無(wú)論是中國(guó)和美國(guó)，其實(shí)在建立信任關(guān)系上基本是相似的。
“現(xiàn)在濟(jì)南幾乎各個(gè)區(qū)的法院都接到了關(guān)于對(duì)李欣及山東今日家居的訴訟，法院也對(duì)其大部分資產(chǎn)實(shí)施了凍結(jié)?！眰鶛?quán)人透露，公司已資不抵債?！袄钚酪呀?jīng)躲了起來(lái)。其旗下公司涉及借款近6億元，其中銀行借款2億多元，民間借貸3億多元?！敝槿耸客嘎?。
過(guò)渡初春的微寒氣候：深重色質(zhì) 鎖住早春余
習(xí)慣了在下著雪的冬夜蜷在溫暖的絲絨沙發(fā)里、抱著柔軟的靠墊讀書(shū)，那些色彩深重的家具、毛絨絨的地毯、暖橙色的燈光伴隨我們渡過(guò)最溫馨的一段時(shí)光。春寒料峭的季節(jié)，保留下那把有媽媽味道的天鵝絨沙發(fā)，把它和色彩輕盈的家具組合起來(lái)，讓保暖材質(zhì)在明亮的春日色彩里延續(xù)記憶中的溫情。
過(guò)渡手法解析：
針對(duì)初春時(shí)節(jié)乍暖還寒的氣候，我們需要保留一些保暖材質(zhì)的家具，而為了強(qiáng)調(diào)春天的活力氣氛，可以用春天的典型色彩來(lái)搭配厚重質(zhì)感的家具，達(dá)到視覺(jué)上的入春效果。以淡黃、果綠色為房間主色調(diào)，用偏暖的巧克力棕作為過(guò)渡銜接，局部利用粉藍(lán)家具提亮視線。
保留家具：天鵝絨沙發(fā)、豹皮紋茶幾
過(guò)渡色彩：果綠、淡黃、暖棕、
1、深色系家居品平衡色彩重心
在黃綠色調(diào)的客廳里，用深色系家居品可以起到平衡色彩重心的作用。豹皮紋上的圓點(diǎn)、畫(huà)框邊的線條、噴漆的圓形桌面，深色系的點(diǎn)線面呼應(yīng)成為客廳中的亮點(diǎn)元素。黑色圓桌因?yàn)槭褂昧烁吖鉂啥鹊膰娖岫哂辛碎W亮的色澤。
Tips：
1、相同色彩的反復(fù)應(yīng)用在視覺(jué)上可以起到空間連接的作用。通過(guò)色彩相同的墻壁和家具的呼應(yīng)，不同空間可以和諧的融合為一個(gè)整體。
2、房間里最多使用四種色彩，并且以一種色彩為主，其他色彩作為點(diǎn)綴性的搭配才不會(huì)顯得繁亂。
2、深淺色彩組合過(guò)渡整體空間
房間的主色調(diào)為具有春天氣息的淡黃色和果綠色，搭配偏暖的深色調(diào)可以獲得和諧的過(guò)渡效果。例如，淡黃色覆蓋在客廳的墻面和餐廳里的燈具上，而壁爐前的絨面沙發(fā)和餐廳墻面則選擇了暖棕色。偏暖的棕色調(diào)讓沙發(fā)和豹皮紋茶幾和諧的融進(jìn)春日色彩里。
3、現(xiàn)代幾何圖案增添明快氣息
絨質(zhì)床品在現(xiàn)代格紋的點(diǎn)綴下顯得明快而安逸，搭配色彩輕盈的果綠色兒童床，既保留了溫暖的觸覺(jué)記憶，又增添了令人心情舒暢的視覺(jué)驚喜。繡有字母的白色靠墊搭配著白色的百葉門(mén)窗，為小主人營(yíng)造出純凈的田園居所。
4、果綠色條紋更新古董梳妝臺(tái)
在白色梳妝臺(tái)抽屜的邊緣處涂刷上果綠色條紋，古董梳妝臺(tái)立刻擺脫沉悶，具有了春天的活力。新鮮花草也是提升田園氛圍的裝飾，擷一束擺在案頭，帶來(lái)春天的甜美氣息。造型簡(jiǎn)潔的燈具讓古董梳妝臺(tái)看上去更有現(xiàn)代感。