如何給潛在客戶打電話
沒有人向潛在客戶打電話時說“請相信我”。正如你討厭打這些電話一樣，可能當(dāng)你知道潛在客戶也討厭接到這些推銷電話時，也并不會讓你感到吃驚。
經(jīng)常有銷售員告訴我他們不知道如何能有足夠的合格銷售線索從而保證他們有足夠的銷售渠道而感到沮喪。他們因為市場營銷資料質(zhì)量低而感動沮喪，他們關(guān)心公司的低調(diào)做事風(fēng)格，他們因為不能為公司產(chǎn)生足夠的銷售線索而感覺到壓力很大。你是否也要面對同樣的困難呢？
最好的銷售線索挖掘工作是有教育意義的，你會得到潛在客戶的邀請。以下是十大管用的策略，但是按照有效性降序排列的。所有這些都管用，但是我喜歡把最好的留在最后：
10. 廣告。沒有任何一家偉大的廣告公司的客戶群是通過廣告而建立起來的，這是不是很諷刺？但是如果你能夠在一個行業(yè)做得很專業(yè)，并且能夠把貴公司的名字放在正確的目錄下，那么參與總比不參與好。
9. 直郵。這里講的是傳統(tǒng)的直接郵寄一封郵件和一張印刷品比如用于客戶反饋的答復(fù)卡。有些人有效并節(jié)約成本地使用這種方式，或許提供一種免費的咨詢。然而，還有更好的直郵方式，請看策略1。
8. 宣傳。盡管讓公司的名字出現(xiàn)在報紙和行業(yè)雜志上是低成本高效益的提高公司知名度的方法，但是這并不總是會轉(zhuǎn)化為銷售線索。
7. 舉行收費的宴會研討會。這個策略就是租當(dāng)?shù)氐鸟R里奧特（美國第二大宴會承包商）或者希爾頓酒店來舉行宴會，并為在這些酒店舉行的全天或半天活動收取費用。警告：你提供的信息一定要很有價值，讓客戶值得花錢去獲得你的信息。參與者能夠從你的公司帶走大量的有用信息，當(dāng)然也能吃上很好的一頓飯。
6. 電子時訊。這是備受折磨的市場營銷方式，它的對立面剛好就是垃圾郵件。潛在客戶通過注冊你的郵件列表告訴你他們對你要說的事情感興趣，但是現(xiàn)在還沒有為建立關(guān)系做好準(zhǔn)備。你應(yīng)該每周給這些人發(fā)送一些寶貴的具有引導(dǎo)性的信息，直到他們決定退出該郵件列表為止。
5. 網(wǎng)絡(luò)和展會。這是收集名片并獲得潛在客戶的許可把他們加入電子時訊的好方法。
4. 參與社區(qū)和協(xié)會的活動。每個人都喜歡與他們認識的人做生意，喜歡并且信任。你需要參與到社區(qū)和協(xié)會中去，并且進行“循環(huán)滲透”。
3. 在以客戶為導(dǎo)向的的出版社發(fā)一些引導(dǎo)性的文章。這是季軍。最好不要像任何一本你的目標(biāo)客戶讀到過的入門手冊小冊子那樣。在文章的末尾宣傳部分要讓客戶知道怎樣可以找到你。
2. 在潛在客戶的行業(yè)會議上發(fā)表引導(dǎo)性的演講。這是亞軍。人們想雇傭?qū)＜?，而專家從定義上來講就是被邀請為該公司演講的某個人。積極尋找論壇并在論壇上發(fā)言，在你自己的網(wǎng)站上列出過去和將來將要進行的演講的具體時間。
1. 免費或者低成本的小規(guī)模研討會。這是贏家和衛(wèi)冕冠軍。最積極的策略就是你可以經(jīng)常通過直郵和電子郵件邀請潛在客戶來參加小型研討會或者集體磋商活動。如果你的潛在客戶所處的地理位置很分散，你可以通過互聯(lián)網(wǎng)舉行在線研討會或者使用電話舉行遠程研討會進行基本的介紹。不要只打電話，而是要試一試在發(fā)送有價值的研討會邀請之后再打一個跟進的“熱銷電話”。
這些活動中不能90分鐘都用在做廣告上。你需要針對潛在客戶所面臨的問題展示一些有價值的信息，然后稍微提到一點你的服務(wù)。你幫助客戶解決越多問題，這個方法就越有效。
昨天剛寫完一篇博文，《銷售王道：無為而為》。今天還是覺得應(yīng)該把最近有關(guān)銷售學(xué)習(xí)到知識和大家分享。其實我相信在我寫下今天的內(nèi)容那個時，我也是在寫給自己。雖然我不是銷售，但是建立與他人的信任是任何事成功的關(guān)鍵。無論是我們找工作，還是開拓市場，我們要做的是首先是在銷售自己。很多人以為是我的言語說服了我的合作者，但是我相信那些與我進行深層次合作的人，不是被我說服的，而是因為信任我。同樣，我接觸那些優(yōu)秀銷售，他們的業(yè)績優(yōu)秀不是因為他們巧舌如簧，讓客戶都如被催眠一樣，購買了他銷售的產(chǎn)品。很多好銷售，他走到哪里，客戶跟到哪里。我相信是因為他建立了與客戶的信任關(guān)系。
不過，在這個竟?fàn)幖ち?，缺少信用的社會，人與人之間的信任是越來越難建立了，但這不等于說，人們不需要和不渴望彼此之間的信任。最近美國有一個建立信任方面的真正專家Jerry Acuff和Geoffrey James的交談，Jerry Acuff認為信任在商業(yè)關(guān)系中是容易建立的。這里有他們總結(jié)的9大原則。我相信這些原則無論是在美國，還是在中國都是一樣的，因為作為人而言，我們內(nèi)心深處的需要是相似的。
1、做你自己
這個世界上幾乎每個人都有和銷售不愉快的相處經(jīng)歷，無論是電話銷售還是商場的推銷。很多人也因為被操縱而遠離銷售崗位。所以Jerry Acuff建議不是扮演或者聽起來像銷售，而是做你自己，就像你平時和同事在一起一樣。
2、建立有價值的關(guān)系
如果你想你周圍的人認為和你的關(guān)系有價值，你需要真正相信關(guān)系建立是重要的。當(dāng)然你也必須相信，你誠實地在增加一些有價值的東西在這份關(guān)系上。
3、保持對人的好奇心
人們總是被那些對他們真正感興趣的人所吸引。對人的好奇心對關(guān)系建立的關(guān)鍵因素。對其他人持久的好奇心會幫助你學(xué)習(xí)到新東西，也幫助你建立新的關(guān)系。
4、保持一致
客戶對你的信任取決于你在客戶面前表現(xiàn)的，你的行為的一致性，而且這種堅持是不隨時間而改變的。如果客戶可以推測你的行為時，他們更愿意信任你。
5、尋求真相
當(dāng)你把銷售當(dāng)做是幫助客戶的一種方法時，信任就會產(chǎn)生。所以必須去探求你和客戶可以一起合作的真實的領(lǐng)域。別害怕說你的公司或者你的產(chǎn)品不是那么合適。
6、保持開放的心
如果你非常確定客戶需要你的產(chǎn)品，客戶會感受到你親近的心，他們也會同樣回報你。相反，也要對客戶可以在別處獲得更好的服務(wù)保持開放的心態(tài)。反過來，客戶會感受到你真心希望他們獲得最佳利益。
7、有真正的對話
每個會議都應(yīng)該是真正的交談，而不是銷售言辭。在每個客戶會議上至少花上一半的時間傾聽。確保談話是有實質(zhì)性內(nèi)容的，也是關(guān)于真正業(yè)務(wù)問題的。千萬不要陷于辦公室的客套話，以及運動場所的閑扯。
8、成為專業(yè)人士
客戶一般愿意信任那些對他們所從事的事情認真，并且愿意花時間在他們的業(yè)務(wù)上精益求精的人。所以，每天花點時間了解你的客戶，以及他們所在的行業(yè)和他們遇到的挑戰(zhàn)。
9、表明真正的正直
即使這個想法在你的客戶和你的公司中不受歡迎，也愿意表明立場。你不必和他們對立，但是你有能力基于你所知道的正確的上面做決定。另一點需要提醒的是，不要承諾你不能實現(xiàn)的。
當(dāng)然，信任只是業(yè)務(wù)成功的一部分。對于銷售而言，你必須有客戶真正需要的產(chǎn)品，同時還有有能力向客戶展示你如何為客戶增值，解決問題。
中國有句老話，“做事先做人”?？磥頍o論是中國和美國，其實在建立信任關(guān)系上基本是相似的。
每種顏色都有明暗差別，因此你可以用最喜歡的色調(diào)的適當(dāng)明度來增減空間感。為了使房間看起來寬闊，可以選擇任何顏色的高明度或白色、乳白色以及淺色中間色。白色或柔和色能減退或激發(fā)出那種輕快奢華的感覺。
為了使擴充空間的效果最大化，將裝飾線漆成和墻壁相搭配的顏色。雖然建筑裝飾物通常限制了房間的大小，但如果降低它們和墻壁之間的對比，那么就能明顯地擴大空間。
上圖案例中的臥室，室內(nèi)設(shè)計師在墻面上使用茄子紫色，而淺色的地毯則使墻壁色不那么沉重，同時又平衡了灰色水泥毛坯的屋頂。
床前的坐墩，愉悅的玫瑰色調(diào)變化明度，為房間增添了生動的活力，而床罩的杏色以及上面豐富的圖案平衡了玫瑰色的沉重感。墻上橫排的繪畫突顯了環(huán)繞四周的深色墻壁。同時，畫面上明艷的色調(diào)為茄子色墻壁也增加了一抹亮色。