一名讀者寫道:

    你會在和新的目標(biāo)客戶通電話的時候，為了破冰，分享效果最好的策略嗎？我必須在2個小時之內(nèi)打20-30個拜訪電話，絕大部分的客戶都是匆匆忙忙的，我發(fā)現(xiàn)自己必須趕緊說清楚重點，只有很少的時間可以用來建立融洽的關(guān)系。在這種情況下，我怎樣才能立刻建立起融洽的氣氛呢？我對于如何建立關(guān)系非常感興趣，這樣我就可以盡可能多地了解他們面臨的核心問題，從而能夠拿出直接滿足他們需求或者幫助他們達成目標(biāo)的建議方案。在30秒或者更少的時間里引起他們興趣的最好方法是什么？這種方法應(yīng)該能夠讓他們感到放松，這樣他們才愿意和你分享那些信息。你是否會愿意和他們分享效果最好的策略？非常感謝你的回復(fù)。

絕對如此。


    不過，在我們開始之前，你需要知道在專家和銷售專業(yè)人士中，對于陌生客戶電話拜訪的效用存在著很多不同的看法。

    很多銷售專家們都認為陌生電話拜訪是浪費時間，寧愿選擇其他的潛在客戶挖掘形式。其他人都把陌生電話拜訪作為是最后一招，不過還是有另外一些人將其視為任何有效銷售流程的主要推動力。

    稍后，我會探討其他一些觀點?，F(xiàn)在，讓我們先從基本概念開始?！禩he Seven Keys to Effective Business-to-Business Appointment Setting》的作者Andrea Sittig-Rolf是一位著名支持者，認為陌生客戶電話拜訪是一種有用的潛在客戶挖掘技術(shù)。

    幾年前，我在和Andrea談話的過程中，她表示陌生客戶電話拜訪的目的是為了安排會面。因此，她要求整個陌生客戶電話拜訪的過程都要朝著這個目標(biāo)努力。下面是她總結(jié)的方法：

    研究一下目標(biāo)客戶列表。在你打電話之前，研究一下你的目標(biāo)客戶。尋找那些和已經(jīng)從你這里采購的客戶有相似之處的目標(biāo)客戶。你向他們推銷會更容易。在每個目標(biāo)客戶的旁邊，都要標(biāo)注一下你目前的客戶中有哪些客戶和該目標(biāo)客戶處于同一行業(yè)、地區(qū)、工作分類或者其他任何可以幫助你定位你的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。不要在這一步花太多的時間，只要找到足夠的素材，讓你能夠幫助目標(biāo)客戶理解你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。

    設(shè)計你自己的腳本。一旦確定了你要給誰打電話，那么接下來就該明確你該說什么了。寫一個簡短的腳本（不要超過三、四個句子）介紹你是誰，你是做什么的以及你提供什么。有效的腳本應(yīng)該盡早要求安排約見。請注意腳本的目的并不是介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細信息。相反，這個電話的目的是為了爭取一個真正地向目標(biāo)客戶推銷的機會。

    預(yù)料到可能出現(xiàn)的異議。每一次異議出現(xiàn)的時候，你都應(yīng)該做出妥善的應(yīng)對……然后要求安排約見。絕大部分的異議在所有的銷售環(huán)境中都很常見，所以你應(yīng)該毫不費力地就能夠列出這些意見來。這里的訣竅在于反復(fù)練習(xí)如何處理異議，直到你能夠自動地做出反應(yīng)。注意：處理異議最重要的部分在于要求安排約見。

    保持積極的態(tài)度打電話。態(tài)度決定一切。如果你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)對于客戶來說有價值，那么給目標(biāo)客戶一個機會約見你就是幫了他或者她的忙。因此，要對于自己提供價值的能力有信心。這種信心不但能夠幫助你更有效地進行交流，它還能激勵你真正地坐下來開始撥打陌生客戶拜訪電話。

    留言（如果有必要的話）。如果你打通電話后，發(fā)現(xiàn)應(yīng)答的是語音郵件系統(tǒng)，不要失望。按照你的電話腳本留下簡短的口信。不過，不要在留言中要求安排會面，只要說你會在某個時間或者日期再打電話來，如果對方給你回電話的話，你會非常感謝。下一次，當(dāng)你再給對方打電話的時候，問問對方公司行政人員你要找的聯(lián)系人在不在。如果不在，告訴對方行政人員你試圖聯(lián)系對方，希望知道你應(yīng)該什么時間打電話過來。

    處理異議。一旦你聯(lián)系上了對方，就開始執(zhí)行這個腳本。但是不要照著念！把它變成你自己的話，而且要充滿熱情。幾乎在每一次電話拜訪中，你都會遇到至少一個、也許更多的異議。因為你已經(jīng)預(yù)料到了會出現(xiàn)異議，你應(yīng)該能夠在必要時做出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對，然后再次要求安排會面。如果你碰到了三次以上的異議，就基本說明這位目標(biāo)客戶并不想見你，那么你就可以感謝對方，然后彬彬有禮地結(jié)束通話。

    每天都重復(fù)這個過程。如果你決心要追求卓越，每天都拿出一個小時的時間來爭取安排兩次約會。如果花十五分鐘就安排了兩次約會，那么你就可以提早結(jié)束了。Andrea認為，定期地重復(fù)這個過程，你的日程表上很快就會排滿了和高質(zhì)量目標(biāo)客戶會面的安排。