陌生客戶電話拜訪失??？
絕大部分的陌生客戶電話拜訪腳本都包含了一些可能會(huì)嚇跑潛在客戶的內(nèi)容。這里介紹了一些方法，能夠更好地實(shí)現(xiàn)你的目的。
在過(guò)去這些年里，我看過(guò)大量的陌生客戶電話拜訪腳本。絕大部分的腳本都包含一些陳舊、讓人厭煩的說(shuō)辭，它們會(huì)惹惱客戶，讓他們立刻進(jìn)入防衛(wèi)狀態(tài)。
下面是六條最糟糕的說(shuō)辭——以及我對(duì)于如何讓陌生客戶電話拜訪變成一場(chǎng)真正的、有意義的談話的建議。
1. “你今天怎么樣？”
現(xiàn)在你并不認(rèn)識(shí)這位客戶，所以客戶知道你只是假裝關(guān)心他們。而且，你只有10秒或者15秒的時(shí)間來(lái)說(shuō)明你為什么打電話來(lái)。
更好地做法是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我打電話來(lái)是因?yàn)椤?BR>
2. “義務(wù)免費(fèi)估價(jià)”
每個(gè)稍微有一點(diǎn)腦子的人都知道“免費(fèi)的估價(jià)”是推銷(xiāo)報(bào)價(jià)的一種方式。
不要使用這些讓人厭煩的語(yǔ)言，你應(yīng)該用真實(shí)的商業(yè)世界中的語(yǔ)言和目標(biāo)客戶說(shuō)話：“我很高興為你做一些計(jì)算分析?！?BR>
3. “無(wú)條件擔(dān)?！?BR>
絕大部分的人都知道保證毫無(wú)意義，而真正具有法律意義的擔(dān)保都是有條件的。
與其給出空洞的承諾，還不如提供一些詳細(xì)的信息說(shuō)明你是如何讓你的客戶高興的：“我們是這樣支持我們的客戶的……”
4. “如果我能夠告訴你一個(gè)方法……”
在Mad Men的年代，這也許是一個(gè)聰明的銷(xiāo)售說(shuō)辭，但是今天，這種說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)非常俗氣而且刻意。
如果你想要弄清楚在什么情況下客戶會(huì)采購(gòu)的話，那么更好的辦法是這樣問(wèn)：“對(duì)你來(lái)說(shuō)什么最重要？”
5. “沒(méi)有人會(huì)賣(mài)得比我們更便宜了”
如果客戶坐在電腦屏幕前面，那么大概只要花10秒鐘的時(shí)間就能夠在網(wǎng)上的什么地方找到更便宜的價(jià)格。
你真正的挑戰(zhàn)在于要讓自己成為一個(gè)問(wèn)題解決者，而不是最低價(jià)格的提供者。要做到這一點(diǎn)，你可以試試看這樣說(shuō)：“我們通過(guò)……讓你的工作變得更輕松。”
6. “我跟你說(shuō)實(shí)話”
這種說(shuō)法通常是要強(qiáng)調(diào)某個(gè)信息的重要性——但是它同樣在客戶的大腦中播撒了一顆懷疑的種子，懷疑你是不是直到這會(huì)才開(kāi)始說(shuō)真話。
相反，如果你要想讓某條信息顯得重要，可以用一種更為情緒化的表達(dá)方式，例如，“我真的認(rèn)為……”
你接受的銷(xiāo)售培訓(xùn)越多，你就越有可能忘記了最重要的銷(xiāo)售技巧。
每一個(gè)小企業(yè)主，無(wú)論他或者她的正式角色是什么，也都應(yīng)該參與銷(xiāo)售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷(xiāo)售技能的原因。
但是一些銷(xiāo)售培訓(xùn)和策略帶來(lái)的害處比好處還多，特別是那些讓你離開(kāi)你最擅長(zhǎng)的事情的銷(xiāo)售技術(shù)。
下面是一個(gè)例子。
我的妻子想要一輛新車(chē)。她喜歡跑車(chē)，所以我們?nèi)チ艘患医?jīng)銷(xiāo)商那里，想看看BMW 135i。銷(xiāo)售人員呆在車(chē)場(chǎng)——在沒(méi)有客戶的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售們都習(xí)慣這樣做——所以他們看到我們?cè)跒g覽了好幾排的汽車(chē)之后，停在了135i之前。
一位年輕的銷(xiāo)售人員擺脫了之前的狀態(tài)，趕緊跑了過(guò)來(lái)。顯然，他接受的培訓(xùn)讓他會(huì)按照銷(xiāo)售流程清單行事。“評(píng)估你的潛在客戶的資質(zhì)”是他的清單上的第一件事。
但是，他的進(jìn)展并不順利——我妻子并沒(méi)有真正地透露個(gè)人財(cái)務(wù)信息，所以他就開(kāi)始進(jìn)行下一步工作——“確定客戶需求”，詢問(wèn)我們想要一輛什么樣的車(chē)。
我的妻子問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，一點(diǎn)也不顯得無(wú)禮（她確實(shí)善于彬彬有禮地轉(zhuǎn)移話題）。他很難回答這些問(wèn)題，也許是因?yàn)樗恢痹谂ο胍匦禄氐剿匿N(xiāo)售流程上。
結(jié)果進(jìn)展得還是不順利。
然后他讓我們大吃一驚：他停止談話，深吸一口氣，然后說(shuō)，“我很抱歉。我確實(shí)回答不上來(lái)。請(qǐng)等一等，我會(huì)去找一個(gè)真正能夠幫助你們的人?！?BR>
我的妻子被融化了——如同那些擅長(zhǎng)公事公辦但是依然體貼的妻子們經(jīng)常做得那樣——她說(shuō)，“我們不需要?jiǎng)e的什么人。你做得很好了?！保ㄋ](méi)有，但是管他呢。）她問(wèn)道，“告訴我，你開(kāi)過(guò)這中間的一輛車(chē)嗎？”
他顯得很高興地說(shuō)，“哦，是的?！?他說(shuō)，“它們真的很快……可能我不該說(shuō)，但是它們確實(shí)比M3的操控性更好?！比缓笏南驴戳丝?，確保沒(méi)有別的銷(xiāo)售人員在附近，然后說(shuō)，“即使你不想買(mǎi)，你至少也應(yīng)該試著駕駛一下它。它們快得像風(fēng)一樣。”
她試著開(kāi)了一下。它確實(shí)很棒。然后她買(mǎi)了一輛。
最初的時(shí)候，他試圖去做一個(gè)評(píng)估客戶資質(zhì)，建立關(guān)系，介紹功能和規(guī)格，承諾收益，落實(shí)訂單并且將金額最大化的超級(jí)銷(xiāo)售明星。
這種方法可能對(duì)于一些人是有效果的，但是在他的例子里，這樣做意味著放棄了他最大的優(yōu)點(diǎn)：他不再是一個(gè)年輕、熱情、友善、熱愛(ài)汽車(chē)的小伙子。
他不再是他自己。
想想你的銷(xiāo)售技巧。它們是否讓你無(wú)法發(fā)揮自己的長(zhǎng)處？
如果你天生性格內(nèi)向，就不要試圖去挖掘你內(nèi)心的Matthew Lesko了。在銷(xiāo)售方面，聆聽(tīng)可能會(huì)比說(shuō)話更有效。
如果你有很強(qiáng)的感知力并且擁有強(qiáng)大的本能，那么不要害怕跳過(guò)資質(zhì)評(píng)估流程。在我們的例子中，我們停留在了相對(duì)比較貴的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名銷(xiāo)售都可以放心地假設(shè)我們有錢(qián)，并且有興趣。（事實(shí)上，你開(kāi)的車(chē)可能比任何資質(zhì)評(píng)估問(wèn)題所獲得的答案都能夠更好地說(shuō)明你的財(cái)富狀況。）
在說(shuō)了“你好”之后，這名銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō)，“告訴我你想開(kāi)哪部車(chē)，我去給你拿車(chē)鑰匙?！?BR>
如果你很自然地很輕松并且不那么正規(guī)，就不要試圖扮演教授或者權(quán)威。用你和朋友面對(duì)朋友的方式說(shuō)話。態(tài)度要真誠(chéng)，你的目標(biāo)客戶會(huì)做出回應(yīng)。
發(fā)揮你自己的長(zhǎng)處。不要試圖去成為別的什么人。相反，你應(yīng)該努力變成一個(gè)更好、更有效的自己。
這是最好的銷(xiāo)售策略。
為此，檢驗(yàn)檢疫部門(mén)提醒對(duì)韓國(guó)出口的家具企業(yè)：密切關(guān)注韓國(guó)家用、辦公用家具涂料標(biāo)簽要求，確保產(chǎn)品符合安全標(biāo)準(zhǔn)；與韓國(guó)貿(mào)易方加強(qiáng)交流，及時(shí)根據(jù)對(duì)方要求作好應(yīng)對(duì)措施。同時(shí)，加強(qiáng)與檢驗(yàn)檢疫部門(mén)的溝通，確保產(chǎn)品順利出口。