家具直銷降價40%仍冷清
百米長廊僅寥寥數(shù)人
10月27日，《民營經(jīng)濟報》記者來到紅樹灣家具博覽中心，進門就看到眾多裝飾精美的展廳。據(jù)觀察，這些家具企業(yè)在展廳布置上頗費了心思，家具與建筑布局按照居家結(jié)構(gòu)安排，協(xié)調(diào)性甚至能夠與新建樓盤的精裝修樣板間相比。
與展廳的精致形成鮮明對比的是，直銷會現(xiàn)場人流稀少，每條百米長廊左右各分布著三十余家家具企業(yè)，但是前來參觀的顧客卻僅有寥寥數(shù)人。進入展廳中心后，人數(shù)多了一些，大多在各個展廳內(nèi)咨詢參觀，不過記者目測一圈后，粗略估計也不過五六十人。
按照主辦方發(fā)放的廣告單顯示，每日前400名參觀者簽到可領(lǐng)取水實用禮品的禮包，記者簽到時還可領(lǐng)到禮包，也就表示此前到訪的人流量并未超過400人次。對此工作人員猜測可能是由于中午業(yè)主們還在睡覺。當時時間顯示為下午2時45分。
記者看到，由于人少店多，多家展廳無人問津，甚至連銷售員都聚在一起閑聊。廣州穗寶集團展廳負責人梁小姐表示，直銷會還是帶來了一些人流量，平時的展廳更冷清。橡白公館直營店家居顧問鐘秀芬則認為，直銷會對于高端客戶的吸引并不大，反而是中山博覽中心臨時館舉行的車展等各類展會能夠帶來一些有效買家。
據(jù)了解，紅樹灣家具博覽中心為中山博覽中心的常年館，上百家企業(yè)就在這里長年展出和銷售產(chǎn)品，但隨著今年家具市場急劇下滑，企業(yè)展廳人氣大不如前。
直銷價比原價降四成
直銷會組委會對媒體表示，此次直銷會活動讓利幅度高達1000萬元。據(jù)其介紹，紅樹灣家具商城聯(lián)合旗下數(shù)十個門店集團集體采購，加上臨近年終，各廠家為了完成年度出貨任務(wù)大力促銷，自然會令產(chǎn)品價格降下來。
記者從現(xiàn)場展廳看到，幾乎所有的展廳產(chǎn)品都有兩個價格，上面標明原價，然后一個直降箭頭轉(zhuǎn)下，顯示直銷價。雅迪斯展廳的一款布藝沙發(fā)原價標3980元，直降后直銷價為2200元，降幅超過四成，歐露絲展廳“1.8米床夢思床墊2個床頭柜”睡眠套件原價標11260元，直降后直銷價為3680元，降幅高達67%。
據(jù)記者粗略統(tǒng)計，幾乎所有標明了原價的產(chǎn)品都有三到四成的降價幅度，小部分產(chǎn)品在五成以上。有參觀者表示，這種降價程度明顯不合常理。展商梁小姐一語道破天機：很多企業(yè)是將價格推高之后再降，這樣顯得降幅較大。她還認為，即使行情再差，企業(yè)也不可能做虧本生意。
不過梁小姐也承認這是企業(yè)無奈之舉，目前不少企業(yè)直銷的價格實際已經(jīng)是底價了，利潤相當薄弱，“穗寶面向中端客戶群，一款實木床墊2000多塊，這是相當優(yōu)惠的價格，但還是有顧客要還價?！绷盒〗泔@得很無奈。
某床墊品牌家居顧問則向記者透露，大多數(shù)企業(yè)是按照商城的要求，指定一兩款產(chǎn)品降價(對外宣為搶購價)，其余產(chǎn)品的價格實際與平時直銷的價格差不多。
多家企業(yè)訂單不理想
據(jù)介紹，珠三角家具工廠聯(lián)盟直銷會有上百家家具企業(yè)參與，其中不乏皇朝家私、廣州穗寶、匠藝百年等知名品牌。組委會對媒體表示，聯(lián)盟直銷聯(lián)合廠、商、賣場三方共同打造新的行銷平臺，改變傳統(tǒng)單獨促銷方式，能做到品牌聯(lián)合、廠商聯(lián)合讓利來撬動終端消費。
低價直銷的效果到底如何呢？
梁小姐對記者介紹，截至下午3時穗寶僅達成一單4000多元的生意，“真正的買家較少，很多人是為了獎品而來?！?nbsp;
橡白公館則是一張訂單都沒有，鐘秀芬表示，直銷會吸引過來的都是一些低端客戶，而橡白公館的歐式家具是整個紅樹灣商城定位最高端的產(chǎn)品，看的人多買的人少。
中山敏華家具有限公司愛蒙品牌商務(wù)代表李金燕也表示，直銷會放價確實帶來了一些人流量，不過并沒有促成多少實質(zhì)訂單。
家具市場接下來會更難?
有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，家具市場遭遇寒流，除了與房地產(chǎn)市場的持續(xù)不振有關(guān)之外，還與中山本地的家具賣場過于集中有關(guān)，“中山有國泰、好百年、廣衛(wèi)、廣大等大型的家私賣場，再加上紅星美凱龍新插足進來，市場競爭分流了顧客群。”
對于百家家具企業(yè)聯(lián)盟直銷，很多人還是樂見其成的，不過對于家具市場的蕭條，紅樹灣眾多企業(yè)已經(jīng)深有體會，而何時才能讓市場恢復(fù)，大家則顯得十分茫然。
廣州穗寶集團一位負責人對記者表示，按道理講隨著籌備婚禮的人群增多，國慶后到12月份期間應(yīng)該是家具銷售的旺季，但是今年的旺季并沒有出現(xiàn)，“只有國慶期間銷售好一些，其余時間銷售都很差，比金融危機時候都要差?！?nbsp;
該負責人還提到一個現(xiàn)象，“10月份的訂單都要求12月份送貨，也就是說，明明是12月份才會需要購買的顧客卻在10月份提前下單了，原因就是國慶期間優(yōu)惠較多?！痹撠撠熑藫?，按照這種情況，之后11月、12月的市場會很難做。
他還表示，現(xiàn)在整個家具市場十分低迷，房地產(chǎn)在調(diào)控下也難以順利銷售，對于未來市場走向，只能寄望于國家宏觀調(diào)控方向的轉(zhuǎn)變了。
什么是“道”，什么是“術(shù)”
簡言之，“道”就是基本原理，“術(shù)”就是操作方法。
中國文化的特點是重視道，西方文化的特點是重視術(shù)。(這是一般說的，當然也不那么絕對。)“天人合一”這個環(huán)境保護的基本原理，中國早就提出來了。‘有無相生”這個有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)相互作用的原理，中國也早就提出來了。但現(xiàn)代企業(yè)管理的整套方法，還主要是西方提出來的。我們現(xiàn)在要把中西方文化結(jié)合起來，其中很重要的思維方法就是“以道御術(shù)”。
所謂“以道御術(shù)”就是基本原理和具體操作的統(tǒng)一，不變的規(guī)律和萬變的應(yīng)用的統(tǒng)一，內(nèi)在和外在的統(tǒng)一，根干和枝葉的統(tǒng)一。
“以道御術(shù)”包括三個環(huán)節(jié)：
第一個環(huán)節(jié)，悟道。對學(xué)習者來說，也是重點環(huán)節(jié)，就是從萬變的術(shù)中悟出不變的道。這就可以透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從眼花繚亂的大干世界中抓住最重要的東西。
第二個環(huán)節(jié)，御術(shù)。懂得了道就可以更好地駕御術(shù)。即使是學(xué)習別人的術(shù)，也知道它的實質(zhì)和根本，才能消化吸收。毛澤東同志說，感覺到了的東西，不見得能夠理解它，理解了的東西就能夠更深刻地感覺它。
第三個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。把握了道就更有利于創(chuàng)新，創(chuàng)造別人沒有的術(shù)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，也是一個企業(yè)的靈魂。但創(chuàng)新的基礎(chǔ)在于對道的深刻的理解和把握。
我們可以悟哪些道?
就我國傳統(tǒng)文化中的一些道舉例做一些分析。
易經(jīng)說的道：變易、不易、簡易
《易經(jīng)》這部偉大的著作，可以說是異常博大精深，對于它是仁者見仁，智者見智，似乎成為最神秘而永遠理解不透的東西。對于我們現(xiàn)代人來說，學(xué)它不是為了用來占占卜算卦，而是為了把握其中的基本道理。這中間，把握這三個“易”—“變易”、“不易”、“簡易”，可能是把握易經(jīng)之道的一個重要角度。
所謂變易，就是事物永遠在不停地變化，唯一不變的是變化。企業(yè)面對的市場是這樣，企業(yè)自身也是這樣。誰動了我的奶酪這本書，與其說是經(jīng)濟管理的書，不如說是通俗哲學(xué)書。
所謂不易，就是變中有不變。市場的基本規(guī)律是不變的。企業(yè)的基本追求和基本理念應(yīng)該是不變的。企業(yè)成功的訣竅在于“目的是不變的，手段是多變的”。企業(yè)失敗的原因往往是“目的是多變的，手段是不變的”。
所謂簡易，就是解決問題的方法要簡便易行?；睘楹?，化難為易是最重要的方法。鄧小平的“摸著石頭過河”就是化繁為簡，化難為易。如果改革開放一開始就讓人們從理論體系
高度把改革開放說清楚，這是不可能的。
企業(yè)管理要有效地實施，辦法也要比較簡約。過分復(fù)雜的辦法，寫成文字的制度就是幾百萬字，肯定是難以執(zhí)行的。我們的頭腦里有了這三易之道，看問題處理問題就有了一個基本的思維方法。
老子說的道：“天下萬物生于‘有’，‘有’生于‘無’”，“有無相生?！?/P>[NextPage]
從直觀的現(xiàn)象看起來，天下萬物都是有生于有。有種子，才能生出莊稼，有小豬崽才能育肥豬，有機器才能造產(chǎn)品，有錢才能辦企業(yè)等等。但從另一個角度看，又是有生于無。初看起來，有生于無是荒謬的，“無中生有”等于造謠，等于胡說八道。其實，現(xiàn)在世界上存在的東西，有許多是世界原來沒有的東西，人類社會上的諸多事物更是如此。大的說，社會主義原來是沒有的，中華人民共和國原來是沒有的，現(xiàn)在都有了。小到你的企業(yè)，原來是沒有的，現(xiàn)在也有了。許多都是從無到有的東西。有生于無，是一個世界運行的基本規(guī)律?！坝猩跓o”的道就是發(fā)展的道，創(chuàng)新的道。我們知道現(xiàn)存的許多東西都是從無到有創(chuàng)新創(chuàng)造出來的，那么為什么我們不能繼續(xù)創(chuàng)新，繼續(xù)按照從無到有的規(guī)律辦事呢?
“有無相生”，即有生于無，無生于有，有無之間互相循環(huán)、相互轉(zhuǎn)化。
這更是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中最需要理解的道。企業(yè)的有形資產(chǎn)是企業(yè)的軀體，企業(yè)的無形資產(chǎn)是企業(yè)的靈魂。沒有健全的軀體，靈魂要受到很大制約，但沒有高尚的靈魂，即使有健全的軀體也不會做什么好事，最后健全的軀體也會垮下來。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，我們看到更多的是無形資產(chǎn)決定著企業(yè)的命運。不認識“有無相生”之道，不認識無形資產(chǎn)的重要性，是目前中國企業(yè)經(jīng)營者最大的弱點。反過來說，成功的企業(yè)大都是領(lǐng)悟了“有無相生”之道的企業(yè)。海爾自覺實施名牌戰(zhàn)略，就是悟出了有無相生的原理。
重視從無到有的創(chuàng)新，重視無形資產(chǎn)的作用，重視有無之間的循環(huán)。
——這是我們對老子這句話的悟道。
老子說的道：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”
老子說的這句話可以說是辯證法的全部內(nèi)容。
首先是“一生二”。世界萬物都是對立統(tǒng)一體，矛盾雙方對立斗爭和統(tǒng)一轉(zhuǎn)化決定著事物的發(fā)展。
接著是“二生三”。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)了一個問題，為什么我們用“·分為二”這個正確的理論有時會把事情做錯呢?以致小平同志在1992年南巡談話時還要出來糾正說‘不要老是抽象地爭論姓資姓’。為什么老是爭論‘姓資姓’呢?就是因為按照一分為二的思維方式，社會上的事物不是姓資就是姓社。所以一定要分清這個問題。問題出在哪里呢?從哲學(xué)上說，就是缺少了“一分為三”的思維方式。即沒有認識到老說的“二生三，三生萬物”之道。不是“二生萬物”，而是“三生萬物”。
“一分為二”是研究事物基本性質(zhì)的基本思維方式。“二分為三”是研究事物存在狀態(tài)和解決實際問題的基本
思維方式。一切存在都是“三”的存在。上中下，左中右，大中小，過去、現(xiàn)在、未來，正電、負電、不帶電，固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)，我、你、他，敵、我、友都是“三”。
世界萬物是極其復(fù)雜的，但既然三生萬物，那么我們就可以用“三”把“萬”概括分析清楚，把復(fù)雜變得簡單。用三生萬物的思維來研究我們的企業(yè)，也是充滿了三，可以把一切歸納為三，于是容易發(fā)現(xiàn)要害和抓住關(guān)鍵。
老子說的道：“無為而治?！?/P>
[NextPage]
老子“無為而冶”的思想可以說貫穿其道德經(jīng)全篇。
在第三章講：“為無為，則無不治。”其中心的意思是說“使民無欲，使夫智者不敢為也”。就是使老百姓沒有欲望，使自作聰明的人不敢妄為。以這樣的態(tài)度去治理，就可以治理好。
在第三十七章講：“‘道’常無為而無不為?！钡馈疽?guī)律并不說話，似乎并不作為，實際上沒有一件事情可以違背這個規(guī)律。
在第五十七章講：“我無為，而民自化；我好靜，而民自正；我無事，而民自富；我無欲，而民自樸?！?
第一段講的是文化理念這種無形東西的重要。企業(yè)管理中我們應(yīng)該特別重視企業(yè)文化的建設(shè)，用企業(yè)文化去管理，才是高層次的管理。
第二段講的是道的重要性和特點。道是無形的，平常是并不直接說話的，但它是無處不在的，違背了是不行的。
第三段講的是領(lǐng)導(dǎo)表率作用的重要。能夠做到無為而治，必須是領(lǐng)導(dǎo)以身作則。
“無為而治”這個“道”在現(xiàn)代企業(yè)管理中可以延伸?，F(xiàn)代企業(yè)都講“做大做強”。但做大了往往會發(fā)生“大企業(yè)病”，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜松散，外部反應(yīng)遲緩低效。之所以提倡把“垂直管理”改變?yōu)椤氨馄焦芾怼?，其中要義就是發(fā)揮“無為而治”的作用——企業(yè)內(nèi)部運轉(zhuǎn)不需要都到最高領(lǐng)導(dǎo)層去決策，而是主要靠各個部門自己解決。從最高層看，這就是無為而治。我還說過，大企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)和機制應(yīng)該學(xué)習“94串子”這種昆蟲?！板X串子”有很多節(jié)，每節(jié)上有四條腿。如果把它切開，如果每一段有一個完整的節(jié)的話，它這個單獨的節(jié)不僅能夠活下來，還能夠逐漸生長成一個完整的多節(jié)的“錢串子”。
這就告訴我們，大企業(yè)的每一個組成單元都需要有單獨的生存和發(fā)展的能力，這樣，大企業(yè)就有了強大的生命力。
儒家說的道：“以和為本?！?
個“和”字?，F(xiàn)代儒家提倡‘和合學(xué)”，我認為是有道理的。所謂“仁義禮智信”、“忠孝仁愛信義和平”都是處理各類人際關(guān)系以達到和諧的手段。
中央最近提出的科學(xué)發(fā)展觀其實質(zhì)也是以和為核心的。其中包括了中國古代的“天人合一”的思想。最近提出的建立和諧社會，更是以和為核心的。
搞市場經(jīng)濟，講求市場競爭，是不是“以和為本”呢?實際上，市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，和的問題越來越突出了。人和自然的和，在20世紀80年代就提出來了，有所謂“環(huán)境保護”和“循環(huán)經(jīng)濟”。市場競爭同時更重視合作的觀念提出來了，有所謂“資源整合”、‘企業(yè)競合”的問題。加入世界貿(mào)易組織，有所謂優(yōu)勢對接的問題。
濟南鋼鐵集團的企業(yè)文化就是“和順文化”——以和求順，它的企業(yè)管理就是“和順管理”，講求人和、物和、利和、心和。
儒家說的道：“和而不同?！?/P>
[NextPage]
孔子說，“君子和而不同?！逼渲苯右馑际?，君子和別人和諧相處，不見得完全同意人家的觀點?；蛘咭部梢苑催^來說，和別人的觀點不同，君子也要能夠和別人和諧相處。
我現(xiàn)在把這句話加以引申，單獨取出這四個字：“和而不同?！彼囊馑季鸵獜V泛得多，成為構(gòu)建各種和諧關(guān)系的一個重要原則。它的含義是：需要承認不同，允許不同，并協(xié)調(diào)不同，才能建立和諧關(guān)系。
承認不同，就是承認任何事物、任何社會、任何單位、任何企業(yè)都是客觀存在著不同。沒有單獨存在的共性，一切共性都存在于個性之中。我們不能離開一個一個具體的人去找“人”。
允許不同，我們不應(yīng)該總是想辦法消滅不同，應(yīng)該允許甚至鼓勵不同個性按照自己的特點去發(fā)展。都“一樣”不僅不能和諧，反而是不和諧的原因。都想當總理，國家會是內(nèi)戰(zhàn)不斷；都想當總經(jīng)理，企業(yè)會是一盤散沙。
企業(yè)都是同一競爭，大家都付出慘重的代價協(xié)協(xié)調(diào)不同，就是按照系統(tǒng)論的觀點和方法，使各種和各個不同能夠“各就各位，各行其道，各盡其職，各得其所”。也就是說，不是取消不同，而是協(xié)調(diào)不同，才是構(gòu)建和諧的基本方法。
交響樂就是協(xié)調(diào)不同而生成的和諧。都是同一種樂器，不可能和諧。各種樂器各干各的，彼此不協(xié)調(diào)，也沒有和諧。
濟南鋼鐵集團公司的人力資源管理的理念是：“讓合適的人干合適的事?！边@就是一個很好的合于“和而不同”的理念。
儒家說的道：“內(nèi)圣外王?！?/STRONG>
儒家認為，首先要“內(nèi)圣”，自己成為“人”，才能在外面稱王稱霸。
所以儒家列出的順序是“修身、齊家、治國、平天下”。由內(nèi)而外，由己而他，逐步擴展。我們請啥佛大學(xué)新儒家代表人物杜維明先生在岳麓書院講了一天課，他劃了好多層次，我理解基本也是按照以上的思路展開的。
按照這個思路，可以倒過來歸納：企業(yè)決勝在市場，市場決勝在管理，管理決勝在經(jīng)營者，經(jīng)營者決勝在老總，老總決勝在素養(yǎng)。
老總自身的素養(yǎng)是企業(yè)成敗的決定性因素。遇到問題，不僅要在下面找原因，還要在自身找原因，這樣的老總才是不斷進步的老總。
海爾在運用這個理念的時候，把順序顛倒了一下，改為“外王內(nèi)圣”。他們認為，企業(yè)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容是兩條，一條是定位，一條是差異化。首先是定位，如果定位不準的話，做了多事，可能是南轅北轍，做了許多成功的失敗事。他們認為，所謂“外王”就是做世界名牌，所謂內(nèi)圣就是提高自己的素質(zhì)，以支持實現(xiàn)外王的目標。只有樹立了外王的目標，才能找到提高自身素質(zhì)的要求和標準。
傳統(tǒng)文化的道：法、德、禮、術(shù)
我國先秦諸子百家主要有四大家‘懦”、‘墨”、‘道”、‘怯”。儒家強調(diào)德禮，法家提倡法制，道家崇尚自然，墨家講求方法。
這四大家爭論不休，后來到了漢朝又獨尊儒術(shù)。
[NextPage]仿佛儒家成了中國傳統(tǒng)文化的唯一代表。其實這是不全面的。我們今天研究傳統(tǒng)文化，起碼這四大家，都應(yīng)該加以重視，采取兼收并蓄的方法。實際上，治理現(xiàn)代社會，治理現(xiàn)代企業(yè)，這四個方面一個都不能缺少。
“理”是社會運行和管理社會的基礎(chǔ)，基本的原理我們可以稱為“道”。而“法”、“德”、“禮”、“術(shù)”則是在“道”的基礎(chǔ)上或指導(dǎo)下運行和管理社會的四種基本手段或方式。
“法”是我們中國最薄弱的方面。法是強制性規(guī)則，不管什么人都要守法。法是“他律”，你不遵守法律，別人會用法來管你。但由于我國長期以來都是官本位的社會，所以總是以人代法，以言代法，即使有一些法律，也往往是法律面前不能人人平等。
“德”一直是我國最強調(diào)的。德是道德，德是“自律”——自己約束自己。法雖然重要，但不可能把法制定得面面俱到、處處俱到、粗細俱到，所以還得用道德來約束人們的行為。對一個人來講，德的約束是無處不在的。但由于多種原因，德也會失靈，有所謂“滿口仁義道德，一肚子男盜女娼”的現(xiàn)象。所以沒有法的規(guī)范，道德的作用就會打很大折扣。
“禮”是儒家最強調(diào)的。孔子有所謂“克己復(fù)禮為仁”的說法。但他的禮更多的是對統(tǒng)治階級的行為規(guī)范說的，所以又有“刑不上大夫，禮不下庶人”的說法。禮節(jié)、禮儀、禮貌。在封建社會，實際上是用禮儀來區(qū)分等級的。就一般社會來講，禮作為一種行為的規(guī)范也是需要的。沒有一定的禮儀，內(nèi)涵表達不出來。
“術(shù)”在中國一直是被貶低的。中國的許多理念很好，也有一些世界級的重大發(fā)明，但因為輕視應(yīng)用技術(shù)，所以真正能夠推動生產(chǎn)和經(jīng)濟發(fā)展的科學(xué)技術(shù)越來越落后。倒是一些陰謀詭計的所謂權(quán)術(shù)、騙術(shù)非常發(fā)達。我們做好企業(yè)其實也必須用好這四種手段，并且讓它們加以配套。
制度是企業(yè)的法。文化理念是企業(yè)的德。禮儀習慣是企業(yè)的禮。經(jīng)營策略和操作方法技巧是企業(yè)的術(shù)。
我們在研究企業(yè)文化的時候，應(yīng)該全面借鑒和吸收這四個方面的傳統(tǒng)文化營養(yǎng)。比如“禮”的建設(shè)許多企業(yè)都是弱項。
孫子說的道：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！薄吧媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！?
平常說“商場就是戰(zhàn)場”。商場其實不等于戰(zhàn)場，但戰(zhàn)場的一些原理也還是可以借鑒的。
商場確實要提倡“不戰(zhàn)而屈人之兵”。不戰(zhàn)而屈人之兵的辦法，主要是爭奪消費者。爭奪消費者的辦法主要是滿足消費者的需求，而不是天天搞對手。成都武侯祠有一副對聯(lián)，上聯(lián)是“能攻心則反側(cè)自消自古知兵非好戰(zhàn)”，下聯(lián)是“不審勢即寬嚴皆誤后來治蜀要當心”。不戰(zhàn)而屈人之兵的辦法是“攻心”。市場競爭中最重要的辦法是獲得消費者的心。
“上兵伐謀”，打仗最上策是善于利用謀略?！捌浯畏ソ弧?，第二位的是靠交際，靠交往，靠關(guān)系?！捌浯畏ケ?，第三位是直接消滅敵人的有生力量。
“其下攻城”，第四才是關(guān)注一城一池的得失。這說明了企業(yè)戰(zhàn)略管理和策略運用的重要性。
孔子的道：“學(xué)而時習之，不亦說乎?有朋自遠方來，不亦樂乎?”