從銷售中學(xué)會的五個教訓(xùn)
在我當(dāng)戰(zhàn)略顧問和高級主管之前，以及我成為工程師之后，猜猜我是如何為生的？不，我從未做過單獨(dú)的喜劇演員。其實，我是個推銷員。不是那種推銷二手車的。我推銷諸如半導(dǎo)體芯片和軟件這樣的高科技產(chǎn)品。
當(dāng)我說這是我曾經(jīng)做過的做好的工作之一時，我一點(diǎn)都沒有夸張。大量的額外補(bǔ)貼，足夠的自由，良好的人際關(guān)系和很不錯的薪酬。為什么我要辭職不干了呢？嗯，我確定我真的曾經(jīng)干過這份工作。我只是將這些技能揉進(jìn)了我向企業(yè)階梯攀爬的過程中。
這可能是涉足銷售的最佳賣點(diǎn)。無論你的目標(biāo)是成為一名高管，企業(yè)家或者任何人物，推銷都是一項至關(guān)重要的技能。它教會你如何演講、談判和交涉。你會學(xué)會如何推銷你的項目，你的想法以及你自己。而且你會學(xué)會商業(yè)和金融的基礎(chǔ)知識。
學(xué)習(xí)如何銷售不僅會提升你的事業(yè)。它會讓你更容易去做好你在人生中必須去做的各種事情，比如購物和推銷，從客戶服務(wù)人士那里獲得幫助，和保險公司打交道，與你的配偶及孩子商談，而且最重要的是，進(jìn)行個人理財。
涉足銷售肯定能在我這輩子做過的所有決定之中排到前五名。這就是為什么我認(rèn)為每個經(jīng)理，高管和企業(yè)家應(yīng)該在他的職業(yè)生涯中拿上包去做次銷售。以下是每個人應(yīng)該從銷售中學(xué)會的五個教訓(xùn)。
閉上嘴傾聽。與你身旁之人將要和你說的話相比，你曾看過的書和學(xué)到的東西簡直不值一提--你只要閉上嘴傾聽就是了。此外，你若首先開口，就是在放棄信息，并可能讓自己作出承諾。始終傾聽，學(xué)習(xí)，然后才是說話。
問題帶來機(jī)會。創(chuàng)造不同的最重要的機(jī)會總是出現(xiàn)在事情出現(xiàn)問題的時候。出現(xiàn)危機(jī)時你如何應(yīng)對，當(dāng)某人--一位客戶--需要你時，這是你真實能力的展現(xiàn)機(jī)會。如果你應(yīng)付自如并且讓對方滿意，這就給你帶來機(jī)會。
做生意就是人際關(guān)系。這些天來，丑化公司受到歡迎。這是荒謬的。公司都是由人運(yùn)營的，而且業(yè)務(wù)就是這些人之間的人際關(guān)系。組織和團(tuán)隊是由相互作用和運(yùn)營以實現(xiàn)共同目標(biāo)的人組成的。不存在自給自足的公司這樣的東西。
你的客戶總是排在第一位。客戶并非處于商業(yè)交易末端的人。你的客戶比你認(rèn)為的要多得多。稱之為商業(yè)因果，但無論你做什么，無論你希望在任何給定的一天實現(xiàn)什么，帶著問題找到你的任何人，就是你的客戶。優(yōu)先給她以幫助。
了解決策者的動機(jī)。無論你想售出一項產(chǎn)品，推銷一個想法，還是在商業(yè)世界中實現(xiàn)其他什么目標(biāo)，總是存在一位決策者。一旦你找出了他，了解其動機(jī)是什么，結(jié)果會給他帶來什么影響。這對有所成就至關(guān)重要。
還有，銷售中最艱難的事情在于，一切都是實時發(fā)生的。好的一面是你在戰(zhàn)火中成長，這自然加快了學(xué)習(xí)過程。確實沒有比這更好的方式學(xué)習(xí)商業(yè)是如何真正運(yùn)作的了。
近年來，杭州竹藤家具企業(yè)注重設(shè)計和研發(fā)，積極尋求一條適合自己“走出去”的發(fā)展道路，保持了較穩(wěn)的發(fā)展勢頭。2012年前11個月，杭州出入境檢驗檢疫局轄區(qū)共檢驗檢疫出口竹藤家具238批次，貨值339.24萬美元，同比分別增長11.34%和19.54%。產(chǎn)品主要有竹制床邊柜、換鞋凳、收納柜，藤制沙發(fā)、餐椅等，銷往歐盟、美國、日本、澳大利亞等國家和地區(qū)，其中銷往歐美地區(qū)的占到80%以上。
崇尚自然，竹藤家具漂洋出海
由于歐美地區(qū)是竹藤制品的主要出口市場，近年來歐美主權(quán)債務(wù)危機(jī)對竹藤制品出口的外部市場環(huán)境影響較大，加之勞動力和原材料成本的不斷上升，一向以價格優(yōu)勢贏取市場的企業(yè)，開始出現(xiàn)訂單減少、利潤空間縮小的困難局面，出口形勢不容樂觀。據(jù)統(tǒng)計，今年二季度以來竹藤企業(yè)出口量持續(xù)負(fù)增，但是竹藤家具的出口量卻穩(wěn)中有升，這給當(dāng)前不景氣的竹藤出口市場增添了一線生機(jī)。
杭州百孚竹制品有限公司從2002年開始生產(chǎn)竹制品，目前95%以上產(chǎn)品出口海外，2012年1-10月份，同比增長了15%-25%。該公司總經(jīng)理周素明告訴記者，“老外之所以喜歡中國產(chǎn)的竹制家具，是因為竹制品有綠色、環(huán)保、耐用、可持續(xù)的特性，做家具的木材起碼得生長50年以上，而竹子只須5年就可以了?！敝芩孛髡f，“在產(chǎn)品的喜好上，日本人喜歡純自然的竹制品，歐洲人喜歡簡潔設(shè)計的產(chǎn)品?！?
知己知彼，有效跨越技術(shù)壁壘
在家具出口市場，竹藤家具為何能做到逆勢上揚(yáng)?杭州檢驗檢疫局介紹，該局要求企業(yè)嚴(yán)格按照竹木草注冊登記管理辦法的相關(guān)要求進(jìn)行自檢自控，切實控制牢從原料采購到成品生產(chǎn)加工全過程的各個環(huán)節(jié)。同時，針對近年來日益嚴(yán)峻的技術(shù)性貿(mào)易壁壘現(xiàn)狀，聯(lián)合企業(yè)力量成立信息小組，專門負(fù)責(zé)搜集、跟蹤、研究國外技術(shù)性貿(mào)易措施和標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)，指導(dǎo)企業(yè)掌握進(jìn)口國家和地區(qū)的準(zhǔn)入要求，有效跨越技術(shù)壁壘，完善預(yù)警和快速反應(yīng)機(jī)制，并及時向企業(yè)發(fā)布和通報國外相關(guān)要求和最新動態(tài)，以實現(xiàn)有效規(guī)避風(fēng)險。
以下是一個確保人們真正地閱讀你發(fā)送的以銷售為目的的電子郵件的簡單技巧。
幾周前，我的一位朋友問我：“那么，當(dāng)你想要賣什么東西的時候，你做的最愚蠢的事情是什么呢”？這是一個很好的問題，因為這是在銷售情況中非常常見的行為，這真的比不響的搖滾音樂播放器更難以用語言表達(dá)。
在遙遠(yuǎn)的過去，你能做的最愚蠢的事情就是穿著一件過分花哨的運(yùn)動服上衣（通常是格子或者是鮮紅色的），這身裝扮自動地將你打上銷售人員的標(biāo)志。幾十年以來，人們受電視和電影的影響已經(jīng)自動地并且發(fā)自內(nèi)心地將這種“形象”與老套油嘴滑舌的騙子們聯(lián)系到一起。幸運(yùn)的是，自從1975年《穿出成功》（Dress for Success）出版以來，無論商人們在銷售過程中還是不在銷售過程中，他們幾乎都會穿同樣的衣服。
在不那么遙遠(yuǎn)的過去，你能做的最愚蠢的事情就是在講電話的時候使用“推銷員聲音”。正如推銷員的“形象”讓人們拒絕他們一樣，讓人覺得輕松愉快的推銷員聲音充滿了虛假的興奮(嘿！今天我們好嗎！)，讓人們聽了感覺想吐。然而，技術(shù)（語音郵件、短信等）正逐漸地使冷電話變得過時，所以“推銷員聲音”毀掉的機(jī)會變得更少了。
如今，許多（如果不是大多數(shù)的話）銷售互動活動都是通過電子郵件進(jìn)行的。因此，如今你能做的最愚蠢的事情就是試圖使用“銷售的”語言與潛在客戶溝通。我能夠列出幾十個例子，但是基于我多年以來重復(fù)寫過的幾十條銷售信息以下是最常見的：
• “感謝您對我們的產(chǎn)品感興趣”！
• “我們保證客戶滿意”。
• “如果您需要進(jìn)一步的信息，請不要猶豫隨時給我們打電話”。
使用這種語言與客戶溝通的人們忘記了在網(wǎng)上銷售的基本規(guī)則：真實。
考慮一下：像Facebook和LinkedIn這樣的網(wǎng)站存在的全部意義就是幫助你把自己定義為一個個體——一個活的會呼吸的完全與眾不同的人。互聯(lián)網(wǎng)溝通的黃金標(biāo)準(zhǔn)就是“人對人”的溝通。任何讀起來像是手冊的東西都會被認(rèn)為是無用的垃圾郵件。
那么聽起來像是真正的人在說話的秘密是什么呢？這很簡單：采用你給朋友寫信的方式。
想象一下你在飲水機(jī)旁徘徊與朋友閑談。你會說出一些像“不要猶豫請盡快給我打電話！”這樣的話嗎？當(dāng)然不會。你會說一些像“給我打電話，我們掂量一下這個想法。或者我可以給你打電話。你自己選擇吧?！边@樣的話。
這就是你在銷售溝通中要使用的語氣。
如果你聰明的話，這就是你在銷售溝通中應(yīng)該使用的。