銷售戰(zhàn)役為何失敗
你是否也會犯這六個常見的銷售錯誤？看看是哪些錯誤以及如何避免它們吧。
為什么一場銷售戰(zhàn)役會勝利而另一場則遭遇了悲慘的失敗？幾乎在每一場失敗都是因為銷售人員忽略了銷售過程中某個重要的步驟造成的。下面是一些最常見的錯誤，還有如何避免犯這些錯誤的建議。
1. 沒有研究客戶
在今天這個信息爆炸的商業(yè)世界里，客戶希望你在和他們聯(lián)系之前知道這些：
• 他們是誰
• 他們?yōu)檎l工作
• 他們和誰一起工作
• 他們的公司做什么
• 他們的客戶是誰
• 他們?yōu)槭裁纯赡軙枰愕漠a品和服務
無論何時，當你問客戶一個可以在網上花30秒就可以得到答案的問題，你就是在告訴客戶你很愚蠢或者根本不在乎。那么他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里采購呢？
2. 沒有評估機會
當你看到做大生意的機會的時候，很容易感到興奮。當關于巨大成功的想象飄過你的大腦的時候，你就已經開始享受成功的快樂了。這也就是為什么要問一些可能會發(fā)現(xiàn)這個機會不是真的的問題這么困難了。
然而，再沒有什么比在從一開始就不可能達成的生意上白白付出幾個小時、幾天甚至幾周的努力更糟糕的事情了。這也就是為什么你必須，在和客戶剛見面的十分鐘就要提問，確認對方對你銷售的東西真的有需求，這種需求具有優(yōu)先級，而且有預算支撐。
3. 沒有研究競爭對手
在每場銷售戰(zhàn)役中，競爭對手都可能已經在跟蹤，或者會從空中猛撲下來，把生意從你手里奪走，這種危險是真實存在的。如果不想被打得措手不及、丟盔棄甲的話，唯一的方法就是你對競爭對手的了解要超過競爭對手對你的了解。
僅僅知道競爭對手提供什么樣的產品和服務是不夠的。你必須還要知道競爭對手是如何定位他們的產品和服務，如何同你的產品和服務競爭的。理想的情況下，你甚至還應該知道對方是誰在聯(lián)系你的潛在客戶，而且更重要的是，你要知道他們聯(lián)系的是誰。（提示：使用LinkedIn可以推測出競爭對手可能的盟友。）
4. 沒有能夠明確財務影響
即使你確定客戶需要你銷售的東西，他們也不會花錢采購，除非你能夠向他們表明采購了你的產品和服務會帶來哪些積極的財務影響，不采購的話會有哪些負面的財務影響。
在銷售周期的早期，就要和客戶一起明確你銷售的產品或服務隊他們的收入和利潤的影響：直接成本、損失的機會成本、更低的人員成本、更高的銷售額、更高的利潤等等。然后描述你提供的產品或服務中能夠比競爭對手的產品或服務更好地影響改善這些財務問題的特殊因素。小心而透徹地完成這一步，那么十有八九客戶會說，“那么，我們什么時候開始？”
5. 沒有專注于提供幫助
客戶希望你能夠把他們的利益放在心里，即使這意味著你不會完成銷售。客戶會立刻感覺到你更關心完成交易而不是幫助他們，然后就會碰到障礙。
我不知道“強買強賣”是否真的曾經有過效果，但是今天，任何壓力的色彩都是一種讓你自己被扔出大樓的好辦法。接近銷售狀況的唯一方法就是誠實的好奇心和愿意做任何事情來讓客戶高興的意愿……即使這意味著承認你沒有什么客戶真正需要的東西。
6. 沒有弄明白采購流程
每家公司都有自己的方式來做出采購的決定，也都有自己的時間表。如果你希望自己的銷售戰(zhàn)役能夠以勝利告終，你就最好知道這些步驟，否則你就可能會遇到一些讓人吃驚地情況：例如合同還沒簽署，采購訂單就已經發(fā)出了。
在第一次對話中，就要和你的客戶弄清楚他們對于你提供的產品或服務類別的采購方式。創(chuàng)建一個簡要的文檔描述采購流程以及在事情出了問題的時候該如何做（或者聯(lián)系誰）。這樣，當你得到了一個“是的”，那么你就會知道它真的意味著一些東西了！
一旦你已經處在聚光燈下，你就真的很難退回到陰影處——但是你應該退回去。
推銷你自己很容易。這只不過需要一點勇氣，一點決心，在極端情況下需要一點小小的自我意識。
從某種程度上講，我們都在努力推銷我們自己。這就是我們都是擅長挑選出自我鼓吹者、無恥的人或者其它類型的人的專家的原因。而這也正是自我推銷很少有效的原因。
有一個更好的方法。以下是由喜劇演員、演員兼作家艾伯特•布魯克斯（Albert Brooks）在浮華的世界里講述的一個在《今夜秀》（The Tonight Show）中出現(xiàn)的故事：
約翰尼總是在最后兩分鐘問人們：“感謝你們的到來——接下來你們還有什么要展示的嗎？”而在最后的商業(yè)廣告時段杰克•本尼(Jack Benny)俯身對約翰尼.卡森（Johnny Carson）說：“當我們回來的時候，問問我將要去哪里，好嗎？”
所以在他們回來后，約翰尼說：“我要感謝阿爾伯特。杰克，你將要去哪里表演？”
而杰克•本尼說：“別管我——這是我曾經見到過的最搞笑的孩子”。
而這就是寓意深刻的事情。這就像你如何過你的生活一樣?？犊蠓?，你會成為最棒的人。
你有同樣的能力去與你的員工、你的客戶、你的供應商——基本上任何人一起去推銷，但是當你的首要重點是創(chuàng)建企業(yè)形象、樹立個人品牌或者只是保護你自己的專業(yè)領域的時候，你很容易忽略這一點。
企業(yè)家們尤其容易受到貪圖榮耀的影響，因為一個小企業(yè)的早期階段是其擁有者的一個反映，其成功往往取決于其擁有者建立擁有學識和專業(yè)技能的聲譽。一旦你站在聚光燈下一段時間，你就真的很難退回到陰影處。
但是你可以做到，而且也很容易做到。以下是兩個例子：
不要在博客上大肆宣揚你的公司的成功，而是要談論客戶的事情——但是不要讓其“與銷售相關”。
相反，要分享客戶如何做了一些明智的事情。分享客戶如何對一個存在已久的問題采取不同的解決方法。
通過宣傳他們的專業(yè)或者成功來幫助別人就是這樣做的足夠理由。但是如果你還需要另外的理由的話，那就是你與這樣明智精明的人一起工作也會反映出你很優(yōu)秀。
不要領導實施會議，而是要把這樣的責任交給負責這個項目的員工。不要試圖以某種方式在介紹中把自己包括進去；只是說：“下周我們將推出新的調度系統(tǒng)，瑪麗將會指導你們完成這一艱難的過程”。把這項工作交給瑪麗，坐下來，閉嘴。
每個人都知道是你在負責；你的員工把事情做好的事實也會反映出你很優(yōu)秀。
如今，要推銷別人。然后他們獲勝的時候——你也就獲勝了。
使用以下這六種簡單方法去影響你的客戶從你這里購買東西。
我有一些好消息，一些壞消息，然后還有一些更好的消息。
好消息是大多數(shù)客戶真正想要說的是同意！壞消息是盡管人們喜歡購買，但是他們討厭被銷售。
最后，這里還有更好的消息：根據暢銷書《影響力:說服心理學》(Influence: The Psychology of Persuasion)作者羅伯特西奧(Dr.RobertB.Cialdini)的說法，以下有六種不明顯地向客戶銷售的方式，它們可以影響客戶去購買：
1. 使你自己討人喜歡。
如果客戶們知道并且喜歡向他們銷售的人，他們更可能說愿意購買。這就是那么多電視廣告使用名人代言的原因，因為客戶們喜歡并且“知道”這些名人。
成為討人喜歡的人的真正關鍵就是要真正地對客戶感興趣。永遠不要假冒的友誼，就像說“嗨，你好嗎？”這樣。相反，培養(yǎng)對客戶以及對客戶的生活的好奇心。
因為你有一個互動對話的過程去發(fā)現(xiàn)你欣賞和尊敬的客戶的特點。當你表達這些情感的時候，客戶將會自然地與你產生共鳴。
2. 成為一個受人尊敬的權威人士。
如果人們認為你有專業(yè)的知識或者獨特的信譽，人們更愿意從你那里購買東西。有很多方法可以創(chuàng)造這一印象。
一種常見的方法就是像為IBM這樣的知名企業(yè)銷售。另一種方法就是創(chuàng)造出一個奇特的工作頭銜。一些銷售組織有幾十個掛名的副總裁，之所以這樣做僅僅是因為客戶們尊重頭銜。
創(chuàng)造專家印象的更誠實的方法就是真正地成為專家。當然如果你發(fā)現(xiàn)你對主題感興趣，你更容易做到這一點。就以業(yè)余愛好者為例，他們往往會成為優(yōu)秀的銷售人員。
3. 讓客戶欠你一個人情。
人們感覺對已經給予他們某些東西或者以某種方式幫助過他們的人有義務說同意。例如，當慈善機構在他們的直郵郵件中放入一些小但有用的禮物時，他們得到的反饋率會增加一倍。
在商業(yè)世界里，這樣的恩惠的“黃金標準”就是為你的客戶找到一個客戶。例如，當我作為自由撰稿人為高科技商業(yè)類雜志撰寫文章的時候，我經常向他們提及潛在的廣告商。結果，我往往在美差列表中排在第一位。
然而創(chuàng)造出一種責任感不必如此明確。有時候，帶著真正的愿望去幫助（而不是被幫助）進入銷售情境就足夠了。客戶們感覺到這一點并且會積極地回應。
4. 定位購買使其與自我形象一致。
如果同意與客戶之前所做的形象聲明一致，他們會更多地說同意。例如：調研公司進行了雙向參與調查，第一個問題就是：“你是一個有幫助的人嗎”？
在你與客戶交談的過程當中，傾聽定義客戶形象和自我意識的聲明。然后，把銷售你的產品或服務與客戶實現(xiàn)那一形象的承諾捆綁在一起。
例如，如果一個客戶說：“我個人覺得要對這個組織的安全負責”，那么你要強調你的產品中可以使組織更加安全的那些因素。
5. 得到客戶的同行們的認可。
當客戶們知道“就像他們一樣”的人也正在購買這個產品的時候，他們更可能購買這個產品。這就是電視宣傳總是制作特別的采訪的原因，在這些采訪中接受采訪的目標受眾總是很高興。
同樣的規(guī)則也適用于業(yè)務銷售，這就是那么多公司在自己的公司網站上以參考賬目和案例為主的原因。然而，還有更有效的方式。
最容易的成交機會總是以非主動地向現(xiàn)有的滿意客戶推薦為開始的。如何管理這一最重要的技巧在這篇（迄今為止被忽視的）文章中有所描述。
6. 使你提供的產品成為即將稀缺的產品。
顧客們重視那些稀有或者可得性在減少的產品。典型的例子就是：當通用汽車公司宣布奧茲莫比爾（Oldsmobile）死亡的時候，在停車場已經存放好幾個月的汽車在幾天內就被銷售一空。
那么多公司使用“限時銷售”的原因是因為它們起作用。這種策略甚至在公司一周接一周地拋出類似的產品銷售策略的情況下還依然會奏效！
對于B2B銷售而言，使用這一規(guī)則更高深的方法就是重點討論延遲購買你的產品可能會給客戶帶來的財務損失。換句話來說，讓投資回報率成為稀缺的東西。