未來的銷售技術(shù)
銷售人員總是早期使用者。這里是他們（和你）的目標。
在過去二十年里，銷售人員一直是那些日后逐漸滲透進入企業(yè)其他部分的技術(shù)的早期使用者。例如，銷售人員是最早擁抱智能手機和CRM的人，也是首先使用“基于云”的應用的用戶。
因此，如果你想知道商業(yè)世界在未來將如何使用電腦，你最好的方法就是去理解具有前瞻性的銷售團隊的使用趨勢。
為此，我一直和銷售研究先鋒Howard Stevens合作編寫一本關于未來銷售的書。我們剛剛完成了銷售技術(shù)這一章（還有其他的一些章節(jié)），目前這些內(nèi)容可以在Chally網(wǎng)站上免費閱讀。
1. 陌生客戶拜訪將變得不可能
今天，所有的公司都在使用某種形式的語音郵件提供自動而機械的應答。雖然銷售技術(shù)企業(yè)必須使用技術(shù)（例如自動撥叫）來克服這些障礙，很多決策者（特別是年輕的決策者們）已經(jīng)不再使用語音郵件，并且只接聽認識的號碼打來的電話。
與此同時，政府對于陌生電話拜訪設置了更多的法規(guī)。例如，歐盟成員國現(xiàn)在被要求制定法律禁止一般的陌生電話拜訪。而陌生電話拜訪在美國依然是合法的，F(xiàn)TC的“不要呼叫列表”極大地限制了未經(jīng)許可的電話市場營銷活動。
這兩個因素合在一起已經(jīng)讓陌生客戶電話拜訪在獲取潛在客戶方面變得不再那么有效了。因此，我們看到銷售人員已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他的潛在客戶挖掘的方法，例如結(jié)合使用社交媒體和其他的“熟人介紹熟人”的方式開發(fā)客戶。
2. 平板電腦將會取代筆記本電腦（也許還有臺式機）
當iPad最初發(fā)布的時候，《華爾街日報》的Walt Mossberg稱其為“非常接近”筆記本殺手。現(xiàn)在，越來越多的跡象表明“非常接近”這個評價過于輕描淡寫了。例如，最近的研究表明89%的iPad擁有者會在出差的時候攜帶他們的iPad，而超過三分之一的人會把筆記本電腦留在家里。
在2010年初這款產(chǎn)品剛推出的90天內(nèi)，iPad就設法滲透了財富500強企業(yè)中超過50%的企業(yè)，到2011年，iPad銷售正在蠶食PC銷售。微軟最近宣布將旗下的Surface產(chǎn)品作為公司未來的關鍵，這一舉動顯示出微軟非常重視平板電腦的威脅。
雖然現(xiàn)在斷言為時尚早，我們?nèi)匀环浅岩晌④浀腟urface平板電腦成為平板電腦市場上第三種選擇的能力。雖然在商業(yè)世界里Windows機器仍將存在許多年，這一點毫無疑問，我們?nèi)匀桓械竭@家公司在桌面電腦和筆記本電腦上的統(tǒng)治力在銷售團隊中已經(jīng)接近尾聲了。
3. 銷售管理將會變得更加受到數(shù)據(jù)的驅(qū)動
銷售管理一直以來都是數(shù)據(jù)驅(qū)動的；一些企業(yè)的衡量標準比銷售數(shù)據(jù)更可見！但是，因為銷售收入衡量的是事后結(jié)果，銷售高管們不知道收入增加是否是因為他們的戰(zhàn)略。
因此，絕大部分的銷售經(jīng)理在做重要決策的時候主要是依靠直覺和傳統(tǒng)。例如，企業(yè)每年在銷售培訓上花費數(shù)十億美元，試圖將頂尖銷售的行為“克隆”到其他的銷售人員身上，即使沒有數(shù)據(jù)表明這些培訓提高了銷售人員的總體表現(xiàn)。
通過CRM系統(tǒng)和調(diào)查工具可以收集到的更多的數(shù)據(jù)，這讓收集和分析銷售個人的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和績效數(shù)據(jù)變得可行。這個科學的過程往往能夠揭示出銷售管理人員的“直觀上”看到的真相大錯特錯。
例如，頂尖的銷售人員總是在已經(jīng)存在的天賦基礎上獲得成功的，并且傾向于在人群中與眾不同。因此，數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售管理方式允許企業(yè)重新定位銷售培訓目標，讓普通的銷售稍微變得更好一些，而不是把時間浪費在試圖將他們塑造成明星上。
4. CRM將變得不可見
在歷史上，根據(jù)一些研究，CRM實施的失敗率高達70%。專家們認為失敗主要是由于銷售管理需求（例如控制銷售流程）和銷售人員的需求（例如控制他們的客戶關系）之間的不匹配造成的。
然而，CRM系統(tǒng)在使用現(xiàn)有信息的方面正在逐漸地變得“更聰明”，極大地減少了銷售團隊的文書工作。平板電腦和智能手機將會讓CRM變得負擔更輕、也更個性化，因此對于銷售團隊來說也就更有吸引力。
我們相信我們正處在一種新的銷售環(huán)境的邊緣，在新的環(huán)境中，客戶數(shù)據(jù)的積累是自動的，因此CRM系統(tǒng)在整個計算環(huán)境中或多或少變得不可見了，如同以太網(wǎng)和電子郵件現(xiàn)在已經(jīng)被簡單地看成是普通商業(yè)工具套件中的一部分。
5. 交互式視頻將變得無處不在
視頻會議已經(jīng)出現(xiàn)了二十多年，但是在銷售環(huán)境中并沒有扮演重要角色。然而，我們相信在未來的十年里，這種情況將會發(fā)生改變，視頻交互將滲透到銷售環(huán)境之中，這主要是由于在銷售環(huán)境中智能手機和平板電腦的日益普及。
受到Skype之類的在線應用的推動，視頻會議市場出現(xiàn)了快速成長，在iPhones、iPad和其他平板設備上集成的視頻會議已經(jīng)讓視頻會議從專門的應用變成了人們（特別是年輕人）通信的首選方式。
我們預計視頻會議在舉辦在線活動、創(chuàng)建協(xié)作式銷售計劃書、銷售培訓、產(chǎn)品展示和持續(xù)進行的客戶服務方面的應用將逐步增加。從總體上看，我們相信交互式視頻將在很大程度上取代人際會議，對于所有人都是如此，除了最大的票務銷售項目。
商業(yè)中的第一課就是要搞清楚你應該聽誰的話以及不應該聽誰的話。
讓我問你一點事情。你會相信從來沒有執(zhí)行過真正的醫(yī)療程序的外科醫(yī)生嗎？你會相信從來沒有見過法庭內(nèi)部是什么樣的律師嗎？當然不會。
那么如果他們在學校取得過很好的成績并且都能在相關主題上寫得非常好呢？你會讓醫(yī)生在你身上使用手術(shù)刀嗎？你會信任該律師并把巨大的知識產(chǎn)權(quán)訴訟案件委托給他嗎？或許不會。
同樣，你不應該把時間浪費在那些從來沒有成功地領導過一家公司或者成功地管理過一個組織的所謂的領導專家和管理學者身上——重點在“成功”這個詞。
商業(yè)中的第一課就是要搞清楚你應該聽誰的話以及不該聽誰的話。
對于我來說，這是無需動腦的事情。如果你有選擇的話，你應該學習那些真正地完成了你現(xiàn)在正在努力做的事情的人。這就是我一直以來的做法而且它從來沒有讓我失望過。
回顧我作為高科技公司高管和戰(zhàn)略顧問的很長很重要的職業(yè)生涯，所有我與之工作過的經(jīng)理、領導和企業(yè)家們都有某些管理特質(zhì)，這些特質(zhì)讓他們脫穎而出。這些就是在現(xiàn)實世界中取得成果的特質(zhì)。
他們讓自己和其他人負責。在商業(yè)中沒有完全絕對的事情。你做出承諾，承擔風險，然后看看你會怎樣做。除非你完成那個反饋回路并且施加壓力讓大家重視，否則沒有什么事情是真正重要的。一些管理者在他們接受責任的方式上很大膽并且讓他們自己和其他人負責。
他們不是意外驚喜。一個經(jīng)常被忽視但是卻非常重要的管理方面就是我們都有問題而且一些人會比另一些人有更多的問題這個簡單的事實。當然，我們都是不同的人，但是如果你過于不正常，如果所有的事情都是關于你的，如果你創(chuàng)造出的問題比你解決的問題更多，如果你有破壞性或者濫用職權(quán)的管理風格，那么你最好在面罩下面有很多非常優(yōu)秀的品質(zhì)來補償，這是肯定的事情。
他們解決問題。經(jīng)營公司或者管理組織很大一部分是解決紛爭和解決問題。我曾經(jīng)與之工作過多年的一位首席執(zhí)行官說這就是他喜愛他的工作的地方。無論是產(chǎn)品、客戶還是員工，每天都會帶來新的挑戰(zhàn)和新的問題需要解決。我認識的每一位優(yōu)秀的管理者都天生就是解決紛爭和解決問題的能手。
他們對業(yè)務有敏銳的眼光。大多數(shù)管理者只是低著頭努力做到擅長他們特定的職能。但是最好的管理者對他們所在公司的所有關鍵方面都有扎實的了解。他們了解產(chǎn)品、技術(shù)、市場份額、銷售渠道以及如何解讀損益表。這些考慮周到的管理者們會成為最好的高管和最好的商業(yè)領袖。
他們讓工作得以完成。一些人只是讓事情發(fā)生。你給出他們整體情況，對他們放手并且不要介入。他們就像用程序設定好的機器一樣盡一切努力把事情做完。而且他們會找到一種方式，不管是什么方式。這就是你想要讓他們掌管事情的那種人。
他們有效地進行縱向和橫向管理。很多管理者擅長他們所做的事情，但是把他們放在任何規(guī)模大小的組織內(nèi)，他們會失敗。往往是因為他們是只想低頭把工作做完然后回家的優(yōu)秀技術(shù)人員。最好的管理者知道如何與他們的老板和同事有效地溝通有效地一起工作，知道如何給他們獲得成功并得到同樣的回報所需要的東西。
他們是很棒的決策者。更重要的是，管理是關于決策的事情。這就是理論與實際結(jié)合的地方了。我知道的最有效的方式就是問合適的人正確的問題，傾聽他們告訴你的事情，然后相信你自己的直覺做出決定。如果你正確的時候比你錯誤的時候多得多，那么你處于良好的狀態(tài)。
他們效率高但并非多產(chǎn)。我們生活在一個快節(jié)奏不斷變化高度富有競爭性的世界里。也許曾經(jīng)有一段時間流程和生產(chǎn)率主導著世界，但是如今的管理需要靈活性和適應性。當然，你必須處理好優(yōu)先級，但是一旦你搞清楚需要做什么了，一般來說有效率比從你自己身上和你的員工身上擠出最后一點生產(chǎn)率更重要。
他們?yōu)樗麄兊墓ぷ鞫?。如今的管理時尚是員工參與。但是對于管理者和企業(yè)領導來說更重要的事情就是被參與、被授權(quán)、被驅(qū)動和被賦予動機。就我的個人經(jīng)驗來看，這并非是給予。我認識的最好的老板都是為了他們的工作而活，可以這么說。
他們有幽默感、謙遜和有同情心。當我們還年輕的時候，我們往往心中充滿了年輕人的自負。畢竟孩子們是完全以自我為中心的，而且沒有人是一夜之間長大的。但是時間和經(jīng)驗通常會在我們的局限性和易錯性方面教給我們教訓。這往往會注入一種幽默、謙卑和同情，至少在一些均衡成長又恰好成為優(yōu)秀的老板的成年人身上是這樣。
上邊列出的這些事情是在我們自己身上和其他人身上看到的最好的品質(zhì)的綜合體。當然在這里也是如此，如果你擁有上述這些品質(zhì)中的五六個，那么可能你現(xiàn)在做得很好。但是不要搞錯。這是一個充滿競爭的世界。如果你想要獲得成功，跳過所有鼓舞人心自我感覺良好的東西，關注成功所需要的東西——在現(xiàn)實世界中。