不管你是在向客戶銷售產(chǎn)品，向你的老板推薦你的想法還是把你自己銷售給雇主，我們都是在銷售。以下是如何完成交易的方法。

    你可能沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，但是你的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到銷售。無(wú)論你是在向一個(gè)客戶銷售一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的管理者或者投資者推薦一個(gè)想法或計(jì)劃，還是把你自己推銷給一個(gè)雇主，你的銷售能力將會(huì)對(duì)你的成功起到重要作用。

    不幸的是，大多數(shù)人生來(lái)并不具備銷售基因。不僅如此，銷售還有一種不好的名聲。我記得在我?guī)资暝诠こ坦芾硇袠I(yè)工作之后，我告訴我的父母我打算進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候。最初電話里是死一般的沉寂。然后我的爸爸說(shuō)：“你的意思是像一個(gè)汽車推銷員嗎？”

    回頭再看這件事，結(jié)果證明這是我的整個(gè)職業(yè)生涯中最好的舉動(dòng)。銷售教會(huì)我與他人建立聯(lián)系，讓他們因?yàn)橐粋€(gè)想法而聚到一起協(xié)商并且完成交易。我把這些都很好地運(yùn)用到我做高級(jí)主管和管理咨詢的職業(yè)中。你也能。

    要銷售任何東西給任何人，你都需要了解四個(gè)基本概念。學(xué)習(xí)這四個(gè)基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過(guò)決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無(wú)二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。

    做必要的準(zhǔn)備工作

    了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來(lái)什么好處。知道你的競(jìng)爭(zhēng)情況以及所有你可能面臨的反對(duì)意見(jiàn)和障礙。

    同樣重要的事情是：無(wú)論你要銷售的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無(wú)論是一個(gè)想法、一個(gè)產(chǎn)品還是一項(xiàng)計(jì)劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無(wú)疑問(wèn)你要比其他任何人尤其是那些你將要向其銷售東西的人更好地了解。

    沒(méi)有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲](méi)有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的事情。你可以相信我，這真的糟透了。而且有時(shí)候你可能會(huì)永久地與那個(gè)潛在客戶吻別了。

    提問(wèn)并且傾聽(tīng)
    
    是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險(xiǎn)給別人留下不好的印象。愛(ài)出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對(duì)面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。
所以提問(wèn)題。問(wèn)你如何能幫助他們。問(wèn)他們的目標(biāo)是什么。問(wèn)他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽(tīng)。問(wèn)誘導(dǎo)性的問(wèn)題并且傾聽(tīng)更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽(tīng)，直到你對(duì)整件事情有一個(gè)相當(dāng)清晰的了解為止。

    不，不要糾纏他們。有時(shí)候你傾聽(tīng)一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見(jiàn)，然后在幾次會(huì)議中來(lái)回重復(fù)這個(gè)過(guò)程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說(shuō)話的方法。信息就是力量。

    同樣也要傾聽(tīng)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)什么是真正重要的事情。他們可能會(huì)說(shuō)很多事情，但是如果你真正地傾聽(tīng)他們所說(shuō)的話，你會(huì)辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會(huì)是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿?。但是如果你找到了正確的地方，以正確的方式做，你會(huì)輕松地打開(kāi)它。這是一件美好的事情。在銷售中也同樣如此。

    建立真正的聯(lián)系

    如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會(huì)成為一匹殺出來(lái)的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個(gè)人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。

    為了與人們聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問(wèn)合適的問(wèn)題，然后仔細(xì)傾聽(tīng)。你應(yīng)該知道他們?cè)趯ふ沂裁礀|西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。

    這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個(gè)人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會(huì)被邏輯和信息所推動(dòng)，他們也會(huì)被情感和原始的需求所推動(dòng)。

    人們喜歡聽(tīng)到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績(jī)效的事情。他們需要聽(tīng)到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來(lái)什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說(shuō)完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會(huì)記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會(huì)使他們產(chǎn)生動(dòng)力努力去獲得的東西。

    知道你站在誰(shuí)那邊

    這是人們很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽(tīng)好了。你可能會(huì)坐在某個(gè)人的對(duì)面，身體與他們的身體相對(duì)，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種心    態(tài)，你就會(huì)越快地完成交易。

    你知道的，大多數(shù)人的銷售都是錯(cuò)誤的。在某種意義上來(lái)講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。

    而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時(shí)常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。

    甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向?qū)?。在行政?huì)議上，銷售主管代表客戶群。是的，當(dāng)然銷售副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會(huì)得到滿足。

    而且你猜怎么著？讓人們了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰?。這就是你成功的方式。通過(guò)說(shuō)服你能說(shuō)服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。

    按照房屋圖紙預(yù)訂了沙發(fā)等六種家具，可交房后發(fā)現(xiàn)尺寸不合適，預(yù)訂的沙發(fā)放不進(jìn)去。去賣場(chǎng)協(xié)調(diào)希望退換沙發(fā)，商家表示，預(yù)訂的沙發(fā)不能退，商場(chǎng)稱要收違約金。這難壞了張女士。 

    近日，西安市民張女士向本報(bào)“3·15"特別報(bào)道賣場(chǎng)綜合組反映：其于去年“3·15”前夕，在明珠家居“明清印象”專柜預(yù)訂了沙發(fā)等六種家具，總售價(jià)28039元。按照該專柜要求預(yù)交了9000元定金?？珊髞?lái)準(zhǔn)備裝修新房卻發(fā)現(xiàn)，房屋尺寸與原圖紙不符。張女士只好與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)，希望退掉沙發(fā)和茶幾，可以適當(dāng)補(bǔ)些錢(qián)，選購(gòu)其他商品。對(duì)此，“明清印象”專柜表示，沙發(fā)既然預(yù)訂了就不能退。明珠家居顧客服務(wù)中心認(rèn)為張女士因違約需要支付違約金。協(xié)調(diào)未果。 

    接到投訴，本報(bào)記者進(jìn)行核實(shí)，消費(fèi)者張女士認(rèn)為，不是主觀故意要退換貨，是因?yàn)榉课莩叽缬凶儗?shí)在用不了，買回去等于是廢品?！懊髑逵∠蟆苯?jīng)理張女士表示，沙發(fā)已經(jīng)從廣東運(yùn)到庫(kù)房，退不了。何況當(dāng)時(shí)賣給消費(fèi)者的是優(yōu)惠商品。明珠家居客服表示按合同約定執(zhí)行，張女士違約，理應(yīng)按規(guī)定支付違約金。 

    記者查閱消費(fèi)者張女士提供的定貨單看到，該定貨單上有備注：顧客定貨需交納定金，現(xiàn)貨不得低于20%，特殊定做產(chǎn)品不得低于30%。 

    “明清印象”負(fù)責(zé)人張經(jīng)理表示，本來(lái)給消費(fèi)者張女士的商品按公司規(guī)定應(yīng)收50%的定金，實(shí)際只收了30%多，并不多。 

    對(duì)此，徐小平律師事務(wù)所丁輝律師認(rèn)為，商戶要求“顧客定貨需交納定金，不低于20%”屬于違法行為。因?yàn)椤啊逗贤ā返诰攀粭l規(guī)定：定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)主合同標(biāo)的額的百分之二十?！彼硎?，消費(fèi)者可以要求退回超過(guò)百分之二十部分，并主張收取之日到返回之日期間的利息。 

    3月8日下午，“明清印象”張經(jīng)理對(duì)記者表示，他們將盡力滿足張女士要求。記者唐明軍宜茜管蕾 

    我省家具三包有規(guī)定最長(zhǎng)為2年 

    最近給本報(bào)反映家具售后問(wèn)題的比較多，也有消費(fèi)者對(duì)家具三包規(guī)定不太了解。 

    記者查閱有關(guān)資料了解到，早在2005年，省質(zhì)監(jiān)局宣布出臺(tái)《陜西省家具產(chǎn)品“三包”責(zé)任規(guī)定》，明確了家具產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售者承擔(dān)的修理、更換、退貨“三包”的責(zé)任和義務(wù)。 

    售出的家具產(chǎn)品，包修期一年（其中玻璃鏡子發(fā)生霉變和霧光的為六個(gè)月，深色名貴硬木家具及木料發(fā)生活性蟲(chóng)蛀的為二年）。包修期內(nèi)免費(fèi)維修，免收材料、工時(shí)、運(yùn)輸?shù)确?wù)費(fèi)用。 

    購(gòu)貨后180天內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生可修復(fù)的一般質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)兩次修理未能達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（憑維修記錄和有關(guān)證明）的予以更換，更換的產(chǎn)品必須是合格品。更換后的產(chǎn)品包修期從更換之日起重新計(jì)算。 

    購(gòu)貨后90天（木料自身存在蟲(chóng)源，發(fā)生原發(fā)性活性生蟲(chóng)的1年）內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生危及人體安全健康及銹蝕、生蟲(chóng)、有害物質(zhì)限量超標(biāo)等嚴(yán)重問(wèn)題；或一般質(zhì)量問(wèn)題經(jīng)兩次修理，換貨后仍無(wú)法達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的；或在約定期限內(nèi)不能調(diào)換的；或經(jīng)檢驗(yàn)為不合格的；或合同約定有承諾退貨、退款的予以退貨。退貨時(shí)，應(yīng)按原購(gòu)價(jià)一次清退貨款。