如何做一個(gè)勇敢的領(lǐng)導(dǎo)者
在領(lǐng)導(dǎo)力所涵蓋的所有特質(zhì)之中，勇氣是最大的一種特質(zhì)。它來自于面對并克服恐懼。勇氣的益處大得無以復(fù)加。
是勇氣讓人站起來發(fā)言；也是勇氣讓人坐下來傾聽?！獪厮诡D.丘吉爾
我站在會議室里，投影機(jī)里投影的是我的最后一張幻燈片。每個(gè)人都知道要發(fā)生什么了。
“這就是你在市場營銷上懂得的一切嗎！”我的CEO對著我大加抨擊，“降價(jià)？”他怒氣沖沖。
“不，這不是我在市場營銷上懂得的一切，”我回應(yīng)道?！暗侨绻覀儾贿@樣做，我們就會出現(xiàn)下滑?！?BR>
我知道提出這樣的建議會激怒我們以善變和咄咄逼人出名的CEO，提出這樣的建議真是需要勇氣。同樣，對于他來說，聽我說完，并且最終同意做一些自已完全不了解的事情——這些事情對于他就如同干旱的土地對于魚一樣陌生——也需要勇氣。
在領(lǐng)導(dǎo)力所涵蓋的所有的特質(zhì)中，勇氣是最大的一個(gè)特質(zhì)。它來自面對并克服恐懼。勇氣帶來的好處大到無以復(fù)加。對于現(xiàn)在和未來的執(zhí)行官們、企業(yè)主、企業(yè)家來說，勇氣讓你能夠……
當(dāng)每個(gè)人都告訴你你瘋了的時(shí)候，聽從自己的直覺。谷歌公司的共同創(chuàng)始人拉里.佩奇和謝爾蓋.布林花了很多年的時(shí)間試圖讓每個(gè)愿意聽他們介紹的人為他們想要建立的專用搜索公司投資。他們從來都沒有放棄。企業(yè)家總是在這樣做。
冒大風(fēng)險(xiǎn)，而且沒有安全網(wǎng)。每家小型企業(yè)的企業(yè)主都知道這是一種什么樣的滋味。這很可怕。它讓你在夜里無法入睡。有時(shí)候，唯一能夠幫你平衡的只有你的意志力和你的勇氣。
傳遞壞消息。對于經(jīng)理和企業(yè)主們來說，最難做的事情之一就是告訴員工、客戶或者投資人他們不想聽的事，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他們壞消息。
面對批評者，并且保持開放的心態(tài)傾聽對方要說什么。只有在你的勇氣和謙卑勝過了你的自我和傲慢的時(shí)候，你才能這樣做。
堅(jiān)持你的信仰，即便你知道它會讓你痛苦。當(dāng)Whole Foods公司的CEO John Mackey在寫《The Whole Foods Alternative to ObamaCare》一書的時(shí)候，他知道自己這樣做有可能會疏遠(yuǎn)消費(fèi)者。事實(shí)上確實(shí)有幾次針對這家連鎖超市的抵制行動。
面對更大、資金更雄厚的競爭對手。在全世界范圍內(nèi)，數(shù)以千計(jì)的企業(yè)主和小企業(yè)主每天都在做這樣的事。
照照鏡子并且勇敢面對你看到的一切。如同梭羅在《Walden》中所說，“很多男人的生活都很絕望?！彼晕覀儺?dāng)中的很多人都生活在否定之中，因?yàn)槲覀兒ε驴吹阶约赫嬲臉幼印?BR>
挑戰(zhàn)你的舒適區(qū)域并且面對你的恐懼。我兒時(shí)的一位小伙伴非常害羞，當(dāng)他不得不在全班同學(xué)面前說話的時(shí)候，幾乎要昏倒。現(xiàn)在，他是一位CEO。與之類似，我也非常害怕在大眾面前說話。這種現(xiàn)象在成功人士的群體里比你想象的要常見得多。
勇氣從哪里來？你不是天生就勇氣十足的。你通過經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)培養(yǎng)勇氣。每一次當(dāng)你面對恐懼的時(shí)候，你都增長了信心和勇氣。無論結(jié)局如何，都會比你因?yàn)榭謶植桓颐鎸σ?。這也就是為什么“回到馬背上”這句比喻為什么如此有力的原因。
也就是說，每一次，當(dāng)你向恐懼投降，都會強(qiáng)化了這種恐懼。你遲早會喪失面對恐懼的機(jī)會。并且會為此感到遺憾。
面對恐懼并且拒絕遺憾一直是我激勵(lì)自己的動力。為什么，我不能完全確定。但是我確實(shí)知道這種做法對于我的職業(yè)生涯和我的生活非常有益。
我能夠非?？隙ǖ馗嬖V你的另外一件事是：克服恐懼、建立勇氣的潛能在我們每個(gè)人身體里都是同等的。你如何運(yùn)用這種潛能則完全是你自己的事了。
不管你是在向客戶銷售產(chǎn)品，向你的老板推薦你的想法還是把你自己銷售給雇主，我們都是在銷售。以下是如何完成交易的方法。
你可能沒有意識到這一點(diǎn)，但是你的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到銷售。無論你是在向一個(gè)客戶銷售一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的管理者或者投資者推薦一個(gè)想法或計(jì)劃，還是把你自己推銷給一個(gè)雇主，你的銷售能力將會對你的成功起到重要作用。
不幸的是，大多數(shù)人生來并不具備銷售基因。不僅如此，銷售還有一種不好的名聲。我記得在我?guī)资暝诠こ坦芾硇袠I(yè)工作之后，我告訴我的父母我打算進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候。最初電話里是死一般的沉寂。然后我的爸爸說：“你的意思是像一個(gè)汽車推銷員嗎？”
回頭再看這件事，結(jié)果證明這是我的整個(gè)職業(yè)生涯中最好的舉動。銷售教會我與他人建立聯(lián)系，讓他們因?yàn)橐粋€(gè)想法而聚到一起協(xié)商并且完成交易。我把這些都很好地運(yùn)用到我做高級主管和管理咨詢的職業(yè)中。你也能。
要銷售任何東西給任何人，你都需要了解四個(gè)基本概念。學(xué)習(xí)這四個(gè)基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。
做必要的準(zhǔn)備工作
了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來什么好處。知道你的競爭情況以及所有你可能面臨的反對意見和障礙。
同樣重要的事情是：無論你要銷售的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無論是一個(gè)想法、一個(gè)產(chǎn)品還是一項(xiàng)計(jì)劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無疑問你要比其他任何人尤其是那些你將要向其銷售東西的人更好地了解。
沒有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲]有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。我曾經(jīng)經(jīng)歷過這樣的事情。你可以相信我，這真的糟透了。而且有時(shí)候你可能會永久地與那個(gè)潛在客戶吻別了。
提問并且傾聽
是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險(xiǎn)給別人留下不好的印象。愛出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。
所以提問題。問你如何能幫助他們。問他們的目標(biāo)是什么。問他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽。問誘導(dǎo)性的問題并且傾聽更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽，直到你對整件事情有一個(gè)相當(dāng)清晰的了解為止。
不，不要糾纏他們。有時(shí)候你傾聽一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見，然后在幾次會議中來回重復(fù)這個(gè)過程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說話的方法。信息就是力量。
同樣也要傾聽對于他們來說什么是真正重要的事情。他們可能會說很多事情，但是如果你真正地傾聽他們所說的話，你會辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿?。但是如果你找到了正確的地方，以正確的方式做，你會輕松地打開它。這是一件美好的事情。在銷售中也同樣如此。
建立真正的聯(lián)系
如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會成為一匹殺出來的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個(gè)人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。
為了與人們聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問合適的問題，然后仔細(xì)傾聽。你應(yīng)該知道他們在尋找什么東西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。
這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個(gè)人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會被邏輯和信息所推動，他們也會被情感和原始的需求所推動。
人們喜歡聽到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績效的事情。他們需要聽到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會使他們產(chǎn)生動力努力去獲得的東西。
知道你站在誰那邊
這是人們很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽好了。你可能會坐在某個(gè)人的對面，身體與他們的身體相對，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種心 態(tài)，你就會越快地完成交易。
你知道的，大多數(shù)人的銷售都是錯(cuò)誤的。在某種意義上來講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。
而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時(shí)常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。
甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向?qū)?。在行政會議上，銷售主管代表客戶群。是的，當(dāng)然銷售副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會得到滿足。
而且你猜怎么著？讓人們了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰住＿@就是你成功的方式。通過說服你能說服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。
近日，西安市民張女士向本報(bào)“3·15"特別報(bào)道賣場綜合組反映：其于去年“3·15”前夕，在明珠家居“明清印象”專柜預(yù)訂了沙發(fā)等六種家具，總售價(jià)28039元。按照該專柜要求預(yù)交了9000元定金。可后來準(zhǔn)備裝修新房卻發(fā)現(xiàn)，房屋尺寸與原圖紙不符。張女士只好與賣場協(xié)調(diào)，希望退掉沙發(fā)和茶幾，可以適當(dāng)補(bǔ)些錢，選購其他商品。對此，“明清印象”專柜表示，沙發(fā)既然預(yù)訂了就不能退。明珠家居顧客服務(wù)中心認(rèn)為張女士因違約需要支付違約金。協(xié)調(diào)未果。
接到投訴，本報(bào)記者進(jìn)行核實(shí)，消費(fèi)者張女士認(rèn)為，不是主觀故意要退換貨，是因?yàn)榉课莩叽缬凶儗?shí)在用不了，買回去等于是廢品。“明清印象”經(jīng)理張女士表示，沙發(fā)已經(jīng)從廣東運(yùn)到庫房，退不了。何況當(dāng)時(shí)賣給消費(fèi)者的是優(yōu)惠商品。明珠家居客服表示按合同約定執(zhí)行，張女士違約，理應(yīng)按規(guī)定支付違約金。
記者查閱消費(fèi)者張女士提供的定貨單看到，該定貨單上有備注：顧客定貨需交納定金，現(xiàn)貨不得低于20%，特殊定做產(chǎn)品不得低于30%。
“明清印象”負(fù)責(zé)人張經(jīng)理表示，本來給消費(fèi)者張女士的商品按公司規(guī)定應(yīng)收50%的定金，實(shí)際只收了30%多，并不多。
對此，徐小平律師事務(wù)所丁輝律師認(rèn)為，商戶要求“顧客定貨需交納定金，不低于20%”屬于違法行為。因?yàn)椤啊逗贤ā返诰攀粭l規(guī)定：定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的百分之二十?！彼硎?，消費(fèi)者可以要求退回超過百分之二十部分，并主張收取之日到返回之日期間的利息。
3月8日下午，“明清印象”張經(jīng)理對記者表示，他們將盡力滿足張女士要求。記者唐明軍宜茜管蕾
我省家具三包有規(guī)定最長為2年
最近給本報(bào)反映家具售后問題的比較多，也有消費(fèi)者對家具三包規(guī)定不太了解。
記者查閱有關(guān)資料了解到，早在2005年，省質(zhì)監(jiān)局宣布出臺《陜西省家具產(chǎn)品“三包”責(zé)任規(guī)定》，明確了家具產(chǎn)品生產(chǎn)者、銷售者承擔(dān)的修理、更換、退貨“三包”的責(zé)任和義務(wù)。
售出的家具產(chǎn)品，包修期一年（其中玻璃鏡子發(fā)生霉變和霧光的為六個(gè)月，深色名貴硬木家具及木料發(fā)生活性蟲蛀的為二年）。包修期內(nèi)免費(fèi)維修，免收材料、工時(shí)、運(yùn)輸?shù)确?wù)費(fèi)用。
購貨后180天內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生可修復(fù)的一般質(zhì)量問題，經(jīng)兩次修理未能達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（憑維修記錄和有關(guān)證明）的予以更換，更換的產(chǎn)品必須是合格品。更換后的產(chǎn)品包修期從更換之日起重新計(jì)算。
購貨后90天（木料自身存在蟲源，發(fā)生原發(fā)性活性生蟲的1年）內(nèi)，同一產(chǎn)品發(fā)生危及人體安全健康及銹蝕、生蟲、有害物質(zhì)限量超標(biāo)等嚴(yán)重問題；或一般質(zhì)量問題經(jīng)兩次修理，換貨后仍無法達(dá)到合格品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的；或在約定期限內(nèi)不能調(diào)換的；或經(jīng)檢驗(yàn)為不合格的；或合同約定有承諾退貨、退款的予以退貨。退貨時(shí)，應(yīng)按原購價(jià)一次清退貨款。