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詳細(xì)內(nèi)容

可以贏得新客戶的15個(gè)問題

時(shí)間:2013-03-19     人氣:879     來源:商業(yè)英才網(wǎng)     作者:
概述:當(dāng)你與潛在客戶進(jìn)行對(duì)話(或者是一系列的對(duì)話)的時(shí)候,把這些問題加入到你的對(duì)話中。一旦你已經(jīng)得到了問題的答案,你會(huì)確切地知道把潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶必須做什么事情。......

    把這些問題運(yùn)用到你的客戶對(duì)話中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你需要知道的所有事情。

    當(dāng)你與潛在客戶進(jìn)行對(duì)話(或者是一系列的對(duì)話)的時(shí)候,把這些問題加入到你的對(duì)話中。一旦你已經(jīng)得到了問題的答案,你會(huì)確切地知道把潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶必須做什么事情。

1.    你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?
2.    關(guān)于你的工作你最喜歡的是什么?
3.    你希望你能改進(jìn)什么?
4.    關(guān)于你的優(yōu)先級(jí)你能告訴我什么?
5.    目前你怎樣解決這個(gè)問題或者機(jī)遇?
6.    這個(gè)問題或機(jī)遇將會(huì)花掉你多少成本?
7.    關(guān)于你的決策過程你能告訴我什么?
8.    你如何處理預(yù)算考慮問題?
9.    你正在考慮什么其它選擇?
10.    關(guān)于參與到這個(gè)過程中的人你能告訴我什么?
11.    在推進(jìn)這個(gè)過程中可能的障礙是什么?
12.    你將怎樣評(píng)價(jià)不同的選擇?
13.    怎樣證明項(xiàng)目資金的用途合理?
14.    這個(gè)問題或機(jī)遇將會(huì)在管理層中獲得多少關(guān)注?
15.    這作為下一步聽起來如何?(簡(jiǎn)要描述)

   這些問題是幾年前銷售大師巴里萊茵(Barry Rhein)給我的一個(gè)列表的變體。

   注意:永遠(yuǎn)不要質(zhì)問客戶。相反,使用這些問題逐漸地向前推進(jìn)對(duì)話。這很可能需要多次對(duì)話才能完成。

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  •     客戶很少會(huì)告訴你什么對(duì)他們來說是真正重要的,但是新的研究表明了他們的基本欲望。

        大家都知道銷售意味著滿足客戶的需求。但是,如果你假設(shè)最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在業(yè)務(wù)討論中談?wù)摰男枨蟮脑?,你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

        根據(jù)Chally Group(順便說一句,我正在同他們的CEO合作寫一本書)的研究,客戶通常有六種很少直接表述出來的需求,但它們卻是客戶關(guān)系的真正基礎(chǔ):

        1.    “我需要你來負(fù)責(zé)?!?BR>
        客戶痛恨那種“贏了單子就跑”的銷售。如果他們是和你合作,當(dāng)某些事情出問題的時(shí)候,他們就不希望你把事情推給“銷售支持”或者其他任何人。

        2.    “我需要你做好準(zhǔn)備?!?BR>    
        客戶討厭被審問。永遠(yuǎn)不要指望你的客戶回答任何一個(gè)你可以自己研究的問題。

        3.    “我需要你站在我這一邊?!?BR>
        客戶用他們的職業(yè)和公司冒險(xiǎn)和你做生意。他們希望你能夠代表他們的利益,而不僅僅是代表你自己或者你所在的企業(yè)的利益。

        4.    “我需要你讓事情簡(jiǎn)單?!?BR>
        客戶,和其他所有人一樣,都一直生活在一個(gè)信息過載的狀態(tài)中。他們不希望看到更多的數(shù)據(jù)了,他們希望你能了解他們得到的數(shù)據(jù)的意義。

        5.    “我需要你隨叫隨到?!?BR>
        客戶希望在他們遇到問題的時(shí)候,你會(huì)立刻回到他們身邊。如果你不能這樣做,你就是在告訴他們,他們對(duì)你并不重要。

        6.    “我需要你是一個(gè)外人”

        如果客戶能夠自己解決問題的話,他們一定會(huì)這樣做的。他們之所以雇傭你和你的企業(yè)是因?yàn)閬碜酝饨绲囊暯菚?huì)給老問題帶來新創(chuàng)意。

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  •     新型的銷售人員是“深入到”一個(gè)行業(yè)而不是從一個(gè)客戶到另一個(gè)客戶緩慢地進(jìn)行。

       按照傳統(tǒng),企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售涉及面對(duì)面的對(duì)話。然而,根據(jù)世界頂級(jí)銷售數(shù)學(xué)研究員詹姆斯•奧爾德羅伊德(James Oldroyd)博士進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果,在商業(yè)世界里花很多時(shí)間在商務(wù)旅行上的人越來越少了。

        他的研究最近顯示企業(yè)招聘“外部”銷售職位以每年0.5%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng),這個(gè)數(shù)字是極少的。相比之下,企業(yè)招聘“內(nèi)部”銷售職位的增長(zhǎng)速度要比其快出15倍。

        即使是那些確實(shí)與客戶面對(duì)面交談的銷售人員與過去相比也不那么頻繁了。奧爾德羅伊德的研究顯示在由“外部銷售”人員進(jìn)行的客戶對(duì)話中,超過2/5的對(duì)話是通過電話進(jìn)行的。

        銷售方式從面對(duì)面的方式向其它方式轉(zhuǎn)移推動(dòng)許多頂級(jí)的公司雇用和培養(yǎng)那些能夠成為主題專家并且能用以電子郵件、電話、短信、社交媒體和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議相結(jié)合的方式與客戶溝通的人。

        奇怪的是,銷售培訓(xùn)世界似乎沒有跟上這一趨勢(shì)。大概有90%的可用銷售培訓(xùn)課程會(huì)假設(shè)有面對(duì)面的會(huì)議。其它的10%包括打冷電話。

        每天我都收到來自那些努力適應(yīng)這種新銷售方式的企業(yè)主和銷售人員的電子郵件。問題是他們正在試圖使用很快就變得過時(shí)的銷售概念和技巧。

        如果你定期閱讀Sales Source網(wǎng)站上的東西,你可能會(huì)注意到我很少在上邊發(fā)布依靠面對(duì)面會(huì)議的銷售情況(例如,有一個(gè)很好的握手或者為了成功而打扮)?,F(xiàn)在你知道為什么了。
        
        在接下來的幾個(gè)月里,我打算特別強(qiáng)調(diào)尤其適用于這種新型銷售環(huán)境的想法和技巧。所以,如果你的工作涉及到銷售,你可能想要注冊(cè)我的Twitter feed或者我自己的免費(fèi)newsletter。

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