八大重要銷售技巧
前一段時(shí)間我基于與暢銷書《從內(nèi)到外的銷售策略：復(fù)雜的銷售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯（Duane Sparks）的對(duì)話發(fā)表了五大重要銷售技巧的列表。后來我問讀者們是否還有一些額外的技巧應(yīng)該列入這個(gè)列表中。他們確定了三個(gè)，而我自己確定了一個(gè)。以下是完整的列表（包括杜安原來提到過的技巧，其中帶有*標(biāo)記的是他原來提到過的）：
技巧1：建立買賣雙方關(guān)系*。銷售人員需要更好地了解購買過程，事實(shí)上客戶一旦做出購買決策，他們就會(huì)遵循真正的購買決策辦事。然后銷售人員需要把他們的銷售過程與客戶的購買過程相匹配。做完這件事情之后，在銷售人員和客戶達(dá)成最好的解決方案的過程中，他們會(huì)開始手挽手地向前走。
技巧2：計(jì)劃銷售拜訪*。如今的大多數(shù)公司都缺乏定義明確的銷售過程。很少的公司會(huì)記錄能夠?qū)е聛碜钥蛻舻某兄Z產(chǎn)生的銷售方式。結(jié)果，銷售人員不會(huì)正確地計(jì)劃銷售拜訪。例如，每一次拜訪都應(yīng)該以來自客戶的某種承諾為結(jié)束——同意做一些會(huì)向前推進(jìn)進(jìn)程的事情。
技巧3：?jiǎn)柡线m的問題*。大多數(shù)銷售人員不問合適的問題，即使他們?cè)阡N售拜訪之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了問題，大多數(shù)人也不會(huì)問合適的問題。不良提問技能的影響是相當(dāng)巨大的。它會(huì)導(dǎo)致以拖延和反對(duì)形式的阻力產(chǎn)生、提供不合適的解決方案的糟糕展示、不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開并且會(huì)錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。
技巧4：商業(yè)智慧。如果你要幫助你的客戶變得更成功，你需要大體上知道業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的，你的客戶的行業(yè)是如何運(yùn)作的，你的客戶如何面對(duì)他們的目標(biāo)市場(chǎng)以及你們公司所提供的東西怎樣能更好地幫助他們服務(wù)于他們自己的客戶。沒有商業(yè)技巧，你將永遠(yuǎn)不會(huì)擁有銷售所需要的可信度。
技巧5：積極傾聽。銷售人員因?yàn)檫^多地談?wù)撍麄冏约汉退麄冏约旱漠a(chǎn)品而錯(cuò)過重要的線索和信息。閉嘴讓客戶說話更為重要。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)話，但是引導(dǎo)完之后要傾聽并且適當(dāng)?shù)叵?，我們了解到那么多客戶真正想要的東西，這樣你就能適當(dāng)?shù)囟ㄎ荒闼峁┑臇|西了。
技巧6：呈現(xiàn)有意義的解決方案*。大多數(shù)銷售人員聲稱這就是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為管理者的我們傾向于雇用那些“有口才”的人。實(shí)際上，當(dāng)涉及到做演示文稿的時(shí)候，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多。當(dāng)銷售人員將注意力集中在展示僅僅針對(duì)之前已經(jīng)商定好的需求的具體解決方案上的時(shí)候，他們很少會(huì)失敗。
技巧7：獲得承諾*。如果你真正地思考一下，你會(huì)知道雇用銷售人員唯一的理由就是獲得客戶承諾。然而，大多數(shù)銷售人員在被問到這個(gè)技能的時(shí)候會(huì)承認(rèn)這是他們最弱的技能。研究表明幾乎三分之二的銷售人員在銷售拜訪中不能要求客戶做出承諾。針對(duì)這一問題，任何有效的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目都必須有一個(gè)可靠的解決方案。
技巧8：管理你的情緒。銷售人員對(duì)他們自己解釋自己的成功和失敗的方式非常重要。培養(yǎng)出一種風(fēng)格，把逆境認(rèn)為是暫時(shí)的獨(dú)立的，是增強(qiáng)意志力培養(yǎng)從挫折中迅速振作起來的情緒復(fù)原能力和耐心以及在對(duì)的時(shí)間主動(dòng)出擊的事情。
把這些問題運(yùn)用到你的客戶對(duì)話中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你需要知道的所有事情。
當(dāng)你與潛在客戶進(jìn)行對(duì)話（或者是一系列的對(duì)話）的時(shí)候，把這些問題加入到你的對(duì)話中。一旦你已經(jīng)得到了問題的答案，你會(huì)確切地知道把潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶必須做什么事情。
1. 你是怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？
2. 關(guān)于你的工作你最喜歡的是什么？
3. 你希望你能改進(jìn)什么？
4. 關(guān)于你的優(yōu)先級(jí)你能告訴我什么？
5. 目前你怎樣解決這個(gè)問題或者機(jī)遇？
6. 這個(gè)問題或機(jī)遇將會(huì)花掉你多少成本？
7. 關(guān)于你的決策過程你能告訴我什么？
8. 你如何處理預(yù)算考慮問題？
9. 你正在考慮什么其它選擇？
10. 關(guān)于參與到這個(gè)過程中的人你能告訴我什么？
11. 在推進(jìn)這個(gè)過程中可能的障礙是什么？
12. 你將怎樣評(píng)價(jià)不同的選擇？
13. 怎樣證明項(xiàng)目資金的用途合理？
14. 這個(gè)問題或機(jī)遇將會(huì)在管理層中獲得多少關(guān)注？
15. 這作為下一步聽起來如何？（簡(jiǎn)要描述）
這些問題是幾年前銷售大師巴里萊茵（Barry Rhein）給我的一個(gè)列表的變體。
注意：永遠(yuǎn)不要質(zhì)問客戶。相反，使用這些問題逐漸地向前推進(jìn)對(duì)話。這很可能需要多次對(duì)話才能完成。
中性色在這個(gè)客廳空間唱著中心旋律，原木色地板很顯品味，棕黃色的布藝沙發(fā)有著溫暖的情調(diào)，木質(zhì)茶幾的色調(diào)幾乎和沙發(fā)相近，凝練了整個(gè)空間的肅靜華貴的氣質(zhì)。明亮的白色燈光讓人眼睛一亮，為這個(gè)色彩有些沉悶的客廳增光添彩。
以中性色為基調(diào)的沙發(fā)區(qū)，如同醇厚的奶茶給人以親切、平和的感覺。材質(zhì)樸實(shí)的布藝靠包，即刻烘托出親切自然的居家氛圍。裝飾品的運(yùn)用活躍了咖啡色系的穩(wěn)重氣氛，較為簡(jiǎn)單的色彩搭配讓客廳在視覺上更顯品質(zhì)感。
客廳的一旁放置了臺(tái)球桌，成就了一個(gè)茶余飯后的娛樂空間。黑色的格調(diào)與對(duì)面的白色背景墻形成鮮明的反差，給這個(gè)溫馨的大空間帶來一些視覺沖擊力，也讓家更顯時(shí)尚感。
廚房采用黑色的整體基調(diào)，大膽而利落，彰顯出十足的年輕氣息。柔和的黃色燈光則打破了空間色彩的單調(diào)，很好地點(diǎn)綴了空間，為廚房增添了藝術(shù)美感。
黑色的廚柜，搭配鋼琴烤漆的表面，提升了廚房整體的品質(zhì)感。流暢的直線條設(shè)計(jì)，金屬感的冰箱、柜門把手、灶臺(tái)穿插其間，讓人在簡(jiǎn)約中體驗(yàn)到更多的現(xiàn)代感。[NextPage]
餐廳也秉承一貫的裝修風(fēng)格，原木色紋理的餐桌強(qiáng)調(diào)線條的冷硬，四把金屬感十足的半圓餐椅，鋪上黑色的靠墊，讓舒適與個(gè)性兼容并蓄。
裸裝的紅磚墻面，搭配暖色調(diào)的燈光把走道映射得如此柔美。黑色的吊柜應(yīng)用提升了空間整體的神秘氛圍，一個(gè)收納點(diǎn)的打造成為了家中一抹揮之不去的視覺亮點(diǎn)。色彩與光影的和諧搭配讓我們看到了藏匿于實(shí)用收納背后的家裝魅力。
臥室以暗色和舒適作為著重點(diǎn)，深重的藍(lán)黑色調(diào)突顯了臥室的男性化簡(jiǎn)約風(fēng)格，也將臥室空間襯托得如此深邃，而此時(shí)的燈光則成了背景墻上的圖案裝飾。臥室整體以簡(jiǎn)單流暢的剪裁，以及低調(diào)而華麗的色彩搭配表現(xiàn)出家的優(yōu)雅氣質(zhì)。
除了一面鮮紅的幕簾裝飾，再?zèng)]有其他過于惹眼的色彩，男生的臥室所想傳遞的深意遠(yuǎn)沒有那么復(fù)雜，只是一種舒適的感覺。墻面上的擱架能將日常的用品都一網(wǎng)打盡，讓臥室不僅擁有酷勁，更顯得收納有序。
大大的“原木桶”深受自然風(fēng)格的靈感啟迪，在自然簡(jiǎn)約的基礎(chǔ)上，衛(wèi)浴間的設(shè)計(jì)更是充分體現(xiàn)了個(gè)人風(fēng)格，每個(gè)元素都極具自己的魅力，在自由的空間布局中形成一個(gè)和諧的整體。沐浴其中猶如沉浸在大自然的懷抱中，正是休閑放松的絕好環(huán)境。