毀掉你公司聲譽(yù)的5個(gè)最大的銷售錯(cuò)誤
在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銷售為了獲得一筆訂單幾乎到了瘋狂的地步。但是一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該意識(shí)到的，這樣可以增加你的客戶滿意度和客戶轉(zhuǎn)化率。那么如何來(lái)確認(rèn)這些常見(jiàn)的錯(cuò)誤呢？如果你是初露頭的銷售主管，你需要站在你潛在客戶的角度來(lái)看看你的經(jīng)歷。你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便是一個(gè)理想的客戶，他不顧一切地想要你的產(chǎn)品，他們已經(jīng)在網(wǎng)站上 提 交 了相關(guān)訴求，但是漫長(zhǎng)的等待，沒(méi)有任何反饋會(huì)讓他們不得已轉(zhuǎn)投別人。
最近由Zogby分析做的研究表明，銷售團(tuán)隊(duì)犯的頭號(hào)銷售錯(cuò)誤就是沒(méi)有反饋。三分之一的受訪者認(rèn)為沒(méi)有反饋是他們最糟糕的體驗(yàn)，尤其當(dāng)他們通過(guò)在線形式表達(dá)了他們的購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)。買(mǎi)家也不喜歡反饋很慢。而且在這份研究中，有一個(gè)驚人的發(fā)現(xiàn)是，購(gòu)買(mǎi)者寧愿從賣家那里得到?jīng)]有幫助的，或者甚至是粗魯?shù)幕卦?，也好過(guò)根本沒(méi)有電話。
事實(shí)上，買(mǎi)家的期望是絕對(duì)變化，今天的買(mǎi)家比他們過(guò)去更沒(méi)有時(shí)間或者耐心。當(dāng)買(mǎi)家沒(méi)得到及時(shí)的反饋，他們會(huì)找別家。不幸的是，當(dāng)這些忽視發(fā)生時(shí)，你公司的聲譽(yù)和收入也處于危險(xiǎn)之中。作為15年互聯(lián)網(wǎng)和軟件的老手，Velocify的總裁和CEO，Nick Hedges指出了銷售團(tuán)隊(duì)犯的5個(gè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，希望你意識(shí)到這些，這樣你可以提高客戶滿意度和轉(zhuǎn)化率。
1.無(wú)反饋：很難相信一個(gè)銷售代表會(huì)根本你接觸一個(gè)有需要的買(mǎi)家，但是這卻是比企業(yè)想象的發(fā)生的更多。確實(shí)，從Zogby分析給的報(bào)告可以看出，大約三分之一的會(huì)產(chǎn)生收入的潛在銷售機(jī)會(huì)從未從銷售團(tuán)隊(duì)得到一個(gè)充分的反饋。談到提升買(mǎi)家體驗(yàn)，帶來(lái)更多收入時(shí)，對(duì)于一些公司，可能不會(huì)比這個(gè)有更高價(jià)值的機(jī)會(huì)了。
2.糟糕的客戶服務(wù)：第二個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)犯的最大錯(cuò)誤是提供不完全的服務(wù)。這一點(diǎn)適用于所有行業(yè)。人們想被惡待，所以為什么對(duì)你的客戶不禮貌呢？再想想，把自己放在他們的位置上，考慮他們?cè)趺聪氲?，期望怎樣被?duì)待。
3.反應(yīng)慢：買(mǎi)家期望及時(shí)的反應(yīng)。事實(shí)上，他們希望在24小時(shí)內(nèi)得到反應(yīng)。一旦這個(gè)時(shí)限過(guò)了，買(mǎi)家開(kāi)始質(zhì)疑公司的注意力。一個(gè)慢的反應(yīng)不僅會(huì)損害你的聲譽(yù)，也會(huì)影響你的潛在收入。事實(shí)上，潛在銷售機(jī)會(huì)的反應(yīng)時(shí)間是潛在銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化的唯一最大的驅(qū)動(dòng)力。潛在銷售機(jī)會(huì)被越快電話聯(lián)系，他們的越可能轉(zhuǎn)化。公司花幾天或者幾周來(lái)反饋就是浪費(fèi)他們的營(yíng)銷投入。
4.窒息：一個(gè)銷售代表經(jīng)常違反的一個(gè)原則就是頻繁電話或者發(fā)email。雖然潛在客戶寧愿接到一些反饋，而不是什么都沒(méi)有，但是他們也不想感到窒息?？紤]你的策略是否太激進(jìn)是重要的。一般來(lái)說(shuō)，最佳的電話嘗試數(shù)量是6個(gè)，email是5封，這是基于大范圍公司的銷售數(shù)據(jù)分析得到的。事實(shí)上，93%的最終轉(zhuǎn)化的潛在銷售機(jī)會(huì)是通過(guò)6次電話跟蹤獲得的，記住，保持一個(gè)健康的平衡是關(guān)鍵。
5.不同的歌曲表：最后但并非最不重要，銷售團(tuán)隊(duì)犯的最大錯(cuò)誤之一是讓不同的銷售代表給買(mǎi)家關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格或者喜歡的，有沖突的，或者不同的信息。提供正確的，一致的信息是對(duì)你的公司建立信任和信心的內(nèi)容。沒(méi)有讓你的銷售團(tuán)隊(duì)成為的唯一方法，都是行動(dòng)，以及來(lái)自每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員需要關(guān)注的共同努力的結(jié)合。好的聲譽(yù)會(huì)隨著時(shí)間，被許多小的態(tài)度來(lái)建立。
每個(gè)電話都會(huì)讓你的企業(yè)更接近結(jié)束交易一步，也應(yīng)該被視為一種收入機(jī)會(huì)。作為銷售的頭，你要確保你的銷售代表都是最佳表現(xiàn)，花時(shí)間建立和掌握反饋，而且跟進(jìn)買(mǎi)家需求。通過(guò)避免這些常見(jiàn)錯(cuò)誤，你的企業(yè)會(huì)產(chǎn)生更多收入，更重要的是改善買(mǎi)家對(duì)你企業(yè)的看法。
招聘工作就會(huì)隨著時(shí)間和練習(xí)而不斷完善，但它包含著兩個(gè)必須擁有的品質(zhì)，五個(gè)絕對(duì)應(yīng)該擁有的品質(zhì)以及一個(gè)非常特別的變革性品質(zhì)。
招人？這是個(gè)大問(wèn)題。這意味著你的公司正在發(fā)展壯大，很多職位對(duì)員工提出了更高的要求，或者說(shuō)你需要招募一些水平更高的人才來(lái)填補(bǔ)那些職位。
不算是哪種情況，都值得慶賀。但你為什么不高興呢？
那可能是因?yàn)槟阒勒腥丝刹皇且患菀椎氖拢疫@件事非常重要，關(guān)乎公司能否成功。
幸運(yùn)地是，招聘并不象撞大運(yùn)那樣不可操控，而是一種能夠隨著時(shí)間和練習(xí)而不斷完善的訓(xùn)練?；蛘吒鼫?zhǔn)確地說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)如果你能夠制定出一份非常詳細(xì)和具體的崗位職能清單，招聘工作就會(huì)隨著時(shí)間和練習(xí)而不斷完善。
這可不是說(shuō)招聘工作會(huì)變得越來(lái)越容易。
雖然那份清單本身很短，但它包含著兩個(gè)必須擁有的品質(zhì)，五個(gè)絕對(duì)應(yīng)該擁有的品質(zhì)以及一個(gè)非常特別的變革性品質(zhì)。
兩個(gè)必須擁有的品質(zhì)是正直和高智商，我想這是毋庸贅言的。我想要指出的是，這兩項(xiàng)品質(zhì)對(duì)任何想要成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，而且它們無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)獲得。你可能會(huì)因?yàn)橥祽谢驊?yīng)聘者太可愛(ài)而忽略這方面的考核，那樣你就會(huì)給你的公司帶來(lái)危害。
至于絕對(duì)應(yīng)該擁有的品質(zhì)，我們一直簡(jiǎn)稱為“4個(gè)E和1個(gè)P”。第一個(gè)E是“活力”（Energy）?，F(xiàn)在，活力的重要性比以往更高了。你招聘到公司里的每一個(gè)人，不管擔(dān)任什么職務(wù)，他都應(yīng)該充滿了活力和干勁，他必須堅(jiān)持不懈，日復(fù)一日地保持活力，而不僅僅是在特殊時(shí)期或是危機(jī)之中才是如此。
第二個(gè)E是“激勵(lì)”（Energize）。如果不能讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)提高效率，那么個(gè)人擁有再多的活力又有什么用呢？你必須考核所有的應(yīng)征者，看誰(shuí)能夠散發(fā)出積極進(jìn)取的氣息，帶動(dòng)他人共同努力。這種活力是能夠傳染他人的。
第三個(gè)E是“優(yōu)勢(shì)”（Edge），也就是做決策的能力。聰明的人在做艱難的決策時(shí)可能會(huì)比較猶豫，這很危險(xiǎn)。他們希望把一切都分析得清晰透徹。你應(yīng)該在招聘過(guò)程中詢問(wèn)應(yīng)征者他們?nèi)绾巫龀銎D難的決定，以及能夠多快地作出決定。
第四個(gè)E是“執(zhí)行”（Execution），也就是做事的能力。腦力和智商固然重要，但是如果沒(méi)有相應(yīng)的能力來(lái)實(shí)現(xiàn)各種想法，那再聰明也沒(méi)有用。很多人要么很聰明，要么擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力，但你需要找的人必須是兩者兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>
這四個(gè)E每一個(gè)都很重要，如果有人能夠充滿熱情地將這些品質(zhì)融于一身的話，那就更好了。這也就是那個(gè)P，即“熱情”（Passion）。熱情的人關(guān)注細(xì)節(jié)，他們有很強(qiáng)的好奇心，他們關(guān)心很多東西。
再也沒(méi)有比招聘一些對(duì)他人充滿熱情的人更好的結(jié)果了。
下面再說(shuō)說(shuō)變革性品質(zhì)，我們稱之為“慷慨的基因”。你應(yīng)該在現(xiàn)實(shí)中見(jiàn)到過(guò)慷慨的基因，或許你的運(yùn)氣更好，曾經(jīng)體驗(yàn)過(guò)它。不幸地是，你或許還遇到過(guò)不具備這項(xiàng)品質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)。要發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，他們就象喝了醋一樣難受。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，企業(yè)就是一場(chǎng)零和游戲。
慷慨的基因是一種相反的心態(tài)。它是一種刻骨銘心的品質(zhì)，它可以幫助其他人提高、發(fā)展、成長(zhǎng)和成功。如果你招募的人才具備了上述品質(zhì)，那么你的公司一定能發(fā)展得越來(lái)越好。
原因很簡(jiǎn)單，有著慷慨的基因的經(jīng)理人能夠激發(fā)員工對(duì)公司和公司領(lǐng)導(dǎo)層的信任，進(jìn)而幫助他們提高生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。他們領(lǐng)導(dǎo)的員工會(huì)變得喜歡思考問(wèn)題，善于創(chuàng)新，對(duì)客戶和工作有承諾。
他們當(dāng)然會(huì)這么做，因?yàn)樗麄冎浪麄儠?huì)因此而被人喜愛(ài)和獲得回報(bào)。這難道不好嗎？企業(yè)也能從中獲益匪淺。
可見(jiàn)，招聘并不是一件容易的事，沒(méi)人否認(rèn)這一點(diǎn)。要想取得成功，就必須組建起最棒的團(tuán)隊(duì)。還有什么要求？你只要確保你招募的人才具備上述的7項(xiàng)品質(zhì)就夠了。如果他還擁有“慷慨的基因”，那你就應(yīng)該不計(jì)成本地將他招入公司，那絕對(duì)錯(cuò)不了。
當(dāng)注重健康生活的醫(yī)生屋主，遇上擁有20年工程經(jīng)驗(yàn)、追求居宅堅(jiān)固耐用的大漾帝設(shè)計(jì)，一拍即合的務(wù)實(shí)概念，讓設(shè)計(jì)者於基本的選材，到用色計(jì)畫(huà)、動(dòng)線思考等規(guī)劃上，得以將美感與機(jī)能完美融合、發(fā)揮，戴銘泉設(shè)計(jì)師將俐落的品味線條納入設(shè)計(jì)，以溫暖的木質(zhì)手感的復(fù)古漆處理收納立面，穿插人文簡(jiǎn)約質(zhì)感的鐵件運(yùn)用，在天花以大線板優(yōu)雅的曲線修飾，取代以往瑣碎繁復(fù)的古典裝飾，并於採(cǎi)光面以百葉窗篩出一室柔和光影，創(chuàng)造兼有家庭溫馨休閒、新古典優(yōu)雅大器的環(huán)保健康居家。
房屋平數(shù)：205平
房屋位置：臺(tái)北市
設(shè)計(jì)風(fēng)格：新古典
圖片提供：大漾帝國(guó)際室內(nèi)裝修有限公司
空間格局：玄關(guān)、客廳、餐廳、書(shū)房、主臥室、小孩房
主要建材：天然大理石、天然鋼刷木皮、特殊復(fù)古染漆、環(huán)保去味漆、海島型木地板、拋光石英磚、鐵件
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