如何提升團隊和人員的執(zhí)行力
人們都說軍隊的執(zhí)行力強。不言自明，軍隊的執(zhí)行力當然要強，不強的話國家的安全怎么保障?那軍隊的執(zhí)行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢?是靠簡單的“是的，長官”或“不是的，長官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了。可現(xiàn)實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統(tǒng)一指揮打仗的，軍隊都是靠嚴密復(fù)雜的訓練系統(tǒng)來訓練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規(guī)范而已。
訓練到最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了，退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴懲的軍事法庭。我們當然不能用全盤照搬軍人的方法來領(lǐng)導我們個性十足，能說會道的Sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉(zhuǎn)有競爭力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來達到提升并保持積極的心態(tài)和行動的目的。
中國是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來看待一個問題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長期建設(shè)的中小企業(yè)，特提出以激發(fā)員工自動自發(fā)的工作態(tài)度為核心的“三個剛性管理方式與三個柔性領(lǐng)導任務(wù)“的銷售執(zhí)行力管理體系。
首先說明剛性的部分：三個管理方式
注意，這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業(yè)績的，而不是針對整個企業(yè)的當家人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場運營等流程，主要是以下三個。
一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程(從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程)，銷售工具應(yīng)用的流程(如電話的應(yīng)用)，大/重點客戶(Key account)分析與維護的流程，各種銷售方式運作的流程(如說明會)，銷售經(jīng)理輔導下屬業(yè)績的流程等等;操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本(話述等)，規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績考核指標和行為考核指標，一切指標都量化，通過科學的訓練與輔導計劃達到銷售人員嚴格執(zhí)行的目的。
二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。
三是銷售管理制度，這是每個銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個剛性系統(tǒng)中最重要的部分，因為就算流程再精確，工具再先進，沒有寫在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做領(lǐng)導布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。
比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標準。如果你沒有達到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場管理制度，工作例會制度，工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等;通過考核等制度不僅掌握銷售的實際進展，而且你可以通過在考核指標上賦予不同程度的比重引導銷售人員如何正確地做好銷售。
有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領(lǐng)導任務(wù)，即作為一個銷售團隊的Leader,你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么?
第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經(jīng)理來說，組織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰(zhàn)，你要在市場上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績優(yōu)秀的人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養(yǎng)未來接班人。這都是涉及組織當中很重要的任務(wù)。每個任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗的積累才能嫻熟掌握。
第二是發(fā)展：把人找進來了，把團隊組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對這些有潛質(zhì)的“人才”通過訓練和輔導發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的“人財”。你要制定科學合適的訓練方案并按計劃實施，要懂得如何有效的輔導下屬，要及時提供給銷售員工足夠的資源支持(客戶資源、行業(yè)訊息、工具應(yīng)用等)，總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長的感覺，并可以通過時間和經(jīng)驗的積累獲得成就感。一般比較有抱負的遠大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個發(fā)展的任務(wù)也是有效防止優(yōu)秀人才流失，增加超級銷售數(shù)量的關(guān)鍵。
第三是激勵：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工一直保持全力以赴(而不僅僅是盡力而為)的工作激情來得到他們的最佳表現(xiàn)。你要及時關(guān)注員工取得的成績，你要營造如家庭般的團隊組織氣氛，你要組織豐富多彩的業(yè)余活動，你要及時修訂薪酬和獎勵計劃等等?？傊?，在激勵團隊方面,你不僅要懂得利用大棒(硬性的獎勵，如薪水，住房，汽車等)，還要懂得利用胡羅卜(軟性的激勵，如口頭表揚，旅游，休假，公司獎?wù)碌?。
2009年至2013年間，蘇州昆山出口家具產(chǎn)量屢創(chuàng)新高，但利潤不斷下滑。伴隨低成本優(yōu)勢逐漸消失，中國眾多中小型家具企業(yè)陷入出口困境，出口通路日趨緊縮，企業(yè)到了一個必須轉(zhuǎn)型的“十字路口”。如何增強企業(yè)抵御出口風險的能力，擴大出口市場范圍，保障效益穩(wěn)步提升，實現(xiàn)出口轉(zhuǎn)型升級，改變工藝技術(shù)落后、品牌意識缺失、產(chǎn)品附加值低的現(xiàn)狀，成為企業(yè)共同的難題。本文以昆山地區(qū)出口家具企業(yè)為例，針對如何提升中國出口家具的核心競爭力，提高出口產(chǎn)品的附加值，改變目前家具出口企業(yè)長期依賴加工貿(mào)易、出口低附加值產(chǎn)品的粗放型發(fā)展模式進行剖析。
自上世紀90年代起，蘇州昆山開始承接美國、新加坡地區(qū)等國家和中國臺灣的家具產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，逐漸形成以沙發(fā)、櫥柜等產(chǎn)品為主導的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，出口量占據(jù)全省50%以上，已成為昆山地區(qū)特色外向型產(chǎn)業(yè)之一。然而，在經(jīng)歷2008年國際金融危機之后，昆山出口家具企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。隨著出口家具市場復(fù)蘇乏力，家具企業(yè)不同程度地出現(xiàn)了出口量下滑、利潤率下降、外銷增速大幅度放緩的情況。
企業(yè)面臨主要問題
（一）人民幣對外升值。自2005年7月22日我國開始施行人民幣浮動匯率制開始，人民幣兌美元的匯率中間報價從8.11一直飆升至到2014年8月初的6.14，降幅高達24%。匯率的提升極大地削減出口家具企業(yè)的利潤空間，造成出口價格的大幅提升，使得我國出口家具的價格優(yōu)勢明顯降低。尤其是對于那些出口低附加值、依靠出口退稅生存的企業(yè)壓力尤其顯著，甚至出現(xiàn)工廠倒閉情況。
（二）國際家具市場低迷。昆山家具出口區(qū)域相對集中，主要是美國、歐盟和日本等主流海外家具市場。國際金融危機之后，美國房地產(chǎn)業(yè)長期處于低迷，拉動家具消費能力明顯不足。歐盟地區(qū)受歐債危機影響，經(jīng)濟疲軟，需求萎縮。日本市場因日元升值延緩經(jīng)濟復(fù)蘇的步伐，消費信心不足。一系列主流國際市場的低迷對昆山家具出口企業(yè)可謂是雪上加霜。
（三）國外技術(shù)壁壘頻出。“雙反”調(diào)查和技術(shù)性貿(mào)易措施已成為歐美國家和地區(qū)控制家具進口的重要的技術(shù)手段之一。如2011年2月28日，美商務(wù)部發(fā)布公告，決定對中國木制臥室家具反傾銷案進行行政復(fù)審調(diào)查。2011年1月3日正式生效的美國《復(fù)合木制品甲醛標準法案》，再次調(diào)低了在全美銷售和批發(fā)的木制品甲醛釋放量。歐盟《原產(chǎn)國標簽法》也于2011年3月3日生效，該法案對進口產(chǎn)品產(chǎn)地、原材料原產(chǎn)地、環(huán)保性能作了規(guī)定和嚴格要求。而2013年3月又對木材和木制品開始實施FSC森林認證，進一步增加了我國家具企業(yè)的出口難度和出口成本。
（四）企業(yè)成本急劇上升。一方面，木制家具原材料受到木材出口國產(chǎn)量減少以及限制出口的政策的影響，原木、板材的價格飆升。隨著國際石油價格的波動和國際有色金屬期貨價格的上漲，油漆、膠黏劑、海綿、五金件的價格均出現(xiàn)不同程度的上漲，進一步壓縮出口家具企業(yè)的利潤空間；另一方面，伴隨著我國人口紅利的不斷削弱，勞動力也不如從前豐裕。作為大量吸收外來務(wù)工人員的昆山，人力資源成本的大幅提升，極大地制約了諸如家具等勞動密集型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至一度出現(xiàn)了用工荒情況。
（五）原始創(chuàng)新能力不足。昆山出口家具企業(yè)間普遍存在一定程度的產(chǎn)品仿冒和抄襲，這也是中國出口企業(yè)不可回避的共性問題。部分企業(yè)不以質(zhì)量與創(chuàng)新贏得市場，而以單純的惡性價格戰(zhàn)占據(jù)市場，一味的考慮如何短平快的形成利潤，而無長期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和成長藍圖，長此以往，這不僅不能為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，而且也極大的制約了企業(yè)的進一步發(fā)展。因此，出口家具企業(yè)應(yīng)將更多精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量提升上，逐步形成企業(yè)自身的核心競爭力。
家具行業(yè)應(yīng)對措施
昆山出口家具面臨著諸多挑戰(zhàn)，也是中國家具業(yè)的一個縮影，要在未來的國際競爭中立于不敗之地，就必須抓住機遇轉(zhuǎn)型升級。針對自身存在的一系列問題，江蘇昆山檢驗檢疫局建議出口家具企業(yè)：
（一）開發(fā)新市場，實現(xiàn)出口地區(qū)多元化
整個出口家具產(chǎn)業(yè)要從依賴某個國外目標市場轉(zhuǎn)到多個區(qū)域和國家并重發(fā)展的方向，在全球范圍內(nèi)積極尋找和拓展新的目標市場。例如，進一步開拓澳大利亞、新西蘭市場，加大對東南亞和南美洲地區(qū)的家具市場的影響力度，借助輸非產(chǎn)品裝運前檢驗的良好契機，實現(xiàn)在非洲市場的“彎道超車”等。
（二）應(yīng)對技術(shù)壁壘，跨越國際技術(shù)鴻溝
針對技術(shù)壁壘不斷轉(zhuǎn)向技術(shù)法規(guī)，技術(shù)標準，合格評價等技術(shù)性指標上的全新動向，國家檢驗檢疫部門必須加大國外信息搜集和技術(shù)標準更新力度，加強與國際標準化組織的交流合作，增加行業(yè)國際話語權(quán)，變被動為主動，增強我國家具標準的影響力。家具出口企業(yè)應(yīng)借助行業(yè)協(xié)會的力量，針對產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)保等方面不斷修訂標準，跟上國際發(fā)展的步伐。通過國家，行業(yè)與企業(yè)三方共同落實標準體系的執(zhí)行，使出口家具企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處在標準要求的范圍之內(nèi)，從根本上保障出口家具產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品在國際市場的競爭力。
（三）推進產(chǎn)業(yè)升級，提升國際競爭力
昆山家具出口企業(yè)要積極推進產(chǎn)業(yè)升級，向價值鏈的兩端延伸，逐步改變OEM 的加工貿(mào)易方式，加速發(fā)展本土企業(yè)主導的家具出口貿(mào)易，避免過多的貼牌生產(chǎn)，加大力度發(fā)展自有品牌，推動家具出口產(chǎn)品的功能升級，推進家具產(chǎn)業(yè)向國際產(chǎn)業(yè)鏈的高端發(fā)展。逐漸形成完整的貿(mào)易體系，從研發(fā)設(shè)計到品牌創(chuàng)建再到生產(chǎn)加工，不斷提升產(chǎn)品的附加值。
（四）加強內(nèi)控管理，打造核心競爭力
對于昆山出口家具企業(yè)來說，向管理要效益，加強內(nèi)控管理已成為企業(yè)進一步實現(xiàn)突破的重要手段之一。中小型出口家具企業(yè)應(yīng)不斷完善自身質(zhì)量管理體系建設(shè)，強化內(nèi)部管理能力和品質(zhì)控制能力，進一步調(diào)動企業(yè)內(nèi)部人員的生產(chǎn)潛力和積極性，激活管理活力，提升出口產(chǎn)品的質(zhì)量和客戶滿意度，從而進一步創(chuàng)造更多的產(chǎn)品利潤，塑造完善的企業(yè)品牌，開拓更加廣闊的新興國外市場。
形式服從功能，功能重于形式，這一點似乎已經(jīng)成為設(shè)計領(lǐng)域里的基本原則，但偏偏有人持相反態(tài)度。 剛剛畢業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計師Marcos Madia來自阿根廷首都布宜諾斯艾利斯，大學期間學習汽車設(shè)計，他認為美感要比家具提供的良好體驗更加重要，放松是一種精神狀態(tài)，基于這種理念，他設(shè)計了一把像蝎子一樣的紅寶石椅子，椅子由若干三角形拼成的多邊形構(gòu)成，看上去仿佛是一只覓食的蝎子。椅子的框架由四條腿和身子構(gòu)成，采用金屬做成，讓本來就很犀利的外形變得更加冷酷。
