銷售如何與客戶找到共同話題？
在向客戶推銷商品時，銷售員最好能與客戶找到共同話題，聊一些雙方都能感興趣的事情，這樣才能更深入地與客戶交談下去，讓顧客很自然地接受銷售員的建議。下文就介紹了銷售員尋找與客戶有共同話題的兩大方法，可供參考。
一位銷售婦嬰用品的銷售員到某小區(qū)推銷產(chǎn)品。當她剛進入小區(qū)時，發(fā)現(xiàn)小區(qū)長椅上坐著一位孕婦和一位老婦人，于是就向小區(qū)保安假裝不經(jīng)意地問道：“那兩位好像是一對母女吧?她們長得可真像。”小區(qū)保安告訴她：“的確是一對母女，女兒馬上就要生寶寶了，母親從老家來照顧她。”
之后，銷售員走到長椅旁，親切地提醒孕婦：“您不要在椅子上坐太長時間了，外面有點涼。你現(xiàn)在可能會沒什么明顯的感覺，但是等到以后生完寶寶就會感覺不舒服。”然后她又轉(zhuǎn)向那位老婦人說：“現(xiàn)在的年輕人都不太講究這些，但有了您的提醒和照顧就好多了。”
就這樣，三個人從懷孕聊到生產(chǎn)，從產(chǎn)后產(chǎn)婦的身體恢復(fù)聊到寶寶的照料及營養(yǎng)等，聊得非常開心。接下來，那對母女已經(jīng)開始看銷售員手中的產(chǎn)品資料和樣品了……
對于客戶的實際需求，銷售員需要在與客戶進行溝通前就加以認真分析，以便自己能夠準確地把握客戶最強烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。案例中的這位銷售員，就是注意到了孕婦對婦嬰用品的需要，然后尋找母女二人都關(guān)注的話題，巧妙地與其建立起友好的關(guān)系，然后再延伸到向她們推銷產(chǎn)品，這就使推銷順暢自然，也更易于成功。
與客戶討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷售員對一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己的產(chǎn)品和對方興趣的關(guān)聯(lián)。當需要用到較為專業(yè)的知識時，銷售員也能很快補充，這樣才能贏得客戶認同，打動客戶，說服客戶下定決心進行成交。
做銷售的技巧1、從客戶需求中找話題
不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢?原因在于他們完全站在自己的立場考慮問題，只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當中，根本不考慮客戶是否對這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因為客戶往往會打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他也不會把這些東西記在心里的。
要實現(xiàn)與客戶互動的關(guān)鍵，就是要尋找到彼此間的共同話題，以此作為與客戶建立感情的紐帶。當與客戶能夠融洽地交流后，再從彼此的共同話題入手介紹產(chǎn)品，成功會更容易實現(xiàn)。要做到這點，就需要銷售員能夠從關(guān)心客戶的需求入手。
做銷售的技巧2、找尋彼此感興趣的話題
只有找到能引起客戶興趣的話題，才可能讓整個銷售的溝通過程充滿生機。一般來說，客戶是不會馬上就對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對此有急切的需要，否則是不會輕易與你成交的。這需要銷售員在最短時間找到客戶感興趣的話題，然后伺機引出自己的銷售目的。比如，你可以從客戶的工作、孩子和家庭及重大新聞時事談起，以此活躍溝通氣氛，增加客戶對你的好感。
對于一些客戶十分感興趣的話題，銷售員不妨通過巧妙的詢問和認真的觀察與分析進行多方面了解，然后引入共同話題。所以，在與客戶進行銷售溝通前，銷售員非常有必要花一些時間和精力對客戶的特殊喜好和品位等進行研究，這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。
不過，銷售員在尋找客戶感興趣的話題時也要注意，要想讓客戶對某種話題感興趣，最好你對這種話題也同樣感興趣。因為整個溝通過程是互動進行的，如果只是客戶一方對某種話題感興趣，而你表現(xiàn)得興味索然，或內(nèi)心排斥卻故意假裝很喜歡的樣子，客戶會覺察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會因此馬上冷卻。這是很難達到良好溝通效果的。
所以，銷售員應(yīng)多培養(yǎng)興趣愛好，多積累各方面的知識，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶的溝通中不至于無話可說。
一、自我管理以身作則
銷售管理者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實現(xiàn)對下屬的承諾，但也要適當偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專長、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時伸出援手。但是銷售管理者在回款、政策、制度等原則性問題上要堅持己見。
比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，禁止任何人在辦公區(qū)內(nèi)吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛好者，你應(yīng)該用何種表達方式宣布這項規(guī)定呢？這就牽扯到原則問題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開小灶，哪怕一次都不能出現(xiàn)，否則將會影響到員工的情緒和態(tài)度。
二、獲得權(quán)力和影響力
銷售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調(diào)解，給有能力的下屬一個合理的安置，得到超預(yù)算支出的批準，在公司會議上控制項目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調(diào)整的信息。在日常工作中銷售管理者經(jīng)常會遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會拖很長時間，結(jié)果最后的答復(fù)是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類的話語，作為銷售管理者如何化解這一矛盾呢？有時也是決策者對銷售管理者的一種職能考驗，因此作為銷售管理者在與決策者申請某件事情的時候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
三、處理好團隊內(nèi)部與外部關(guān)系管理沖突
沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標和創(chuàng)新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒有沖突就沒有創(chuàng)新，沒有沖突就不會前進，沖突又是建立在部門之間或個人之間的基礎(chǔ)上的，彼此間應(yīng)互相支持和理解，互相協(xié)調(diào)，一旦沖突激化，銷售管理者就必須出面進行解決。
四、建立和發(fā)展和諧高效的銷售管理團隊
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。企業(yè)的成功離不開高效的銷售管理團隊。為什么企業(yè)出現(xiàn)低績效，要了解低績效究竟是因為能力問題?還是態(tài)度問題？要從根本上解決問題。
1、能力問題給予輔導(dǎo)態(tài)度問題給予激勵
作為管理者在員工長時間低績效的情況下，首先要思考的不是解決問題的辦法而是要調(diào)查清楚是導(dǎo)致低績效的問題是什么？是員工的能力問題？還是態(tài)度問題？若是能力問題給予輔導(dǎo)，自己不能輔導(dǎo)的可以整合資源，利用外界給予輔導(dǎo)，加強技能管理。若是態(tài)度問題要給予激勵，增加下屬的自信心。
例如下屬王剛在聆聽你給予有關(guān)工作計劃說明時，呈現(xiàn)出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實際采取行動時，卻有知易行難的窘境，所以開始失去了耐心。此時你應(yīng)該怎么做呢？說先分析王剛聽說工作計劃后表現(xiàn)出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說明他本身態(tài)度是沒有問題的，為什么采取行動時卻又知易行難了呢？由此可以看出是王剛能力上出現(xiàn)了問題，那么作為領(lǐng)導(dǎo)此時應(yīng)該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當?shù)氖痉叮膭钏俣嘣囋?。以此來提高員工的工作能力。
2、揚善于公堂歸過于私下
再在比如某公司姚運非常喜歡打籃球，并在公司內(nèi)部組織了一個籃球隊，并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊，但是由于姚運過于擔當、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進度，作為領(lǐng)導(dǎo)又該如何呢？如果強制管理會影響到他對籃球隊興趣，若不聞不問，工作勢必會受到更大的影響。以上可以看出姚運工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問題，所以銷售管理者就要揚善于公堂，歸過于私下，不能打消員工的積極性。給予適當?shù)募?，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊的積極性，同時還把耽誤的工作彌補回來何樂不為呢？
3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時
贊美要在恰當?shù)臅r機去表達，才能起到相應(yīng)的效果，錯過了最佳時機，如同過時的時裝一樣，費力不討好。比如在你的指導(dǎo)下，王剛在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作效率和態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變，此時你會怎么做？安排一項簡報，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實分享也是一種成長，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時候自己就想到了辦法從而提升了個人能力。
4、銷售管理人員激勵——調(diào)動下屬積極性
激情從何而來？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時刻充滿危機感，是前進的一切動力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領(lǐng)導(dǎo)者的情緒、做事風格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡介影響到工作情緒。
5、分析銷售管理人員士氣低落的原因
為什么銷售管理人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析銷售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過嚴、制定工作標準不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區(qū)域設(shè)計。
6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力
銷售管理者總是以沒有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個人問題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點，忽視對工作安全沒有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機會和位置，對員工個人的忠誠不夠，沒有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側(cè)重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個人問題能給予積極的體諒和幫助等問題的看法。
應(yīng)對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿抱怨者主要表現(xiàn)出牢騷滿腹，散步負面言論，影響團隊的穩(wěn)定性和團結(jié)性。對于疲憊茫然者，往往工作節(jié)奏遲緩，整日若有所思，說話減少，不善言談，總是感覺工作沒有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛當面點評他人和公司，極易損害個人利益及公司形象。在工作中任何的不滿情緒都可能影響到工作的進度，影響到團隊的穩(wěn)定性，銷售管理者適當授權(quán)予銷售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)銷售管理人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績。
7、銷售管理者授權(quán)有六個步驟：一向員工表達對他的信任；二說明目標，想要達到什么樣的目的；三給予適當?shù)臋?quán)利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢下屬的構(gòu)想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監(jiān)督查核，分析最后的結(jié)果。
在銷售管理者授權(quán)予銷售管理人員時，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動，在調(diào)動銷售管理人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著的效果。
順德家具網(wǎng)訊 總編岳玉婷：11月22日下午，在羅浮宮五樓金色大廳內(nèi)一身運動外套、炫酷墨鏡、微敞領(lǐng)口、蓄須的馬家輝出現(xiàn)在羅浮宮大講堂，現(xiàn)場氛圍立刻沸騰起來。臺下聚滿上百名馬大叔的粉絲，難以抵擋大叔的魅力，心甘情愿成為一枚“大叔控”！一位光照兩岸三地的超級魅力大叔首次踏入佛山。作為一名才貌雙全的魅力大叔----他擁有香港著名作家、文化評論人頭銜的馬家輝，帶大家一起走了一趟“大叔的江湖”！來跟記者一起看看他別樣的“大叔的江湖”。
順德家具網(wǎng)總編岳玉婷與香港著名作家、文化評論人馬家輝合影
馬家輝親筆簽贈代表作品《大叔. 小妹》
“馬家輝 壞大叔”羅浮宮大家講堂留念
嘴功：嬉笑怒罵皆文章
別看他聲音斯文溫和，間或配合言語的手勢適度而收斂，他喜歡站在舞臺的中間，不時依靠在沙發(fā)背上，整場講座馬家輝未曾坐在主辦方準備的椅子上，笑言：“我不能像你們那樣坐著，會顯示我跟你們一樣的水平，所以我要站著講……”他說是為了保持比觀眾“高一個水平面”。
他嬉笑怒罵皆文章，拳拳到肉逞嘴功。“小時候家里只有40平方米，住了9個人，只有打麻將和吃火鍋是最快樂的。”、“住在一起的三個舅舅，兩個吸毒，一個賭博，經(jīng)常他們在桌子左右兩邊吸毒，我在中間做功課。”、“結(jié)婚時由于穿牛仔褲被發(fā)證的政府工作人員罵不尊重政府、妻子。”因為在香港灣仔長大，用他自己的說話，那里盛產(chǎn)妓女、黑社會和乞丐，不過竟然沒有一個人拉自己加入黑社會，簡直是恥辱。在近兩個小時的講座中，雖然主題為“快樂的生活追求及其挫敗”，但講得最多的是自己小時候的生長環(huán)境及家庭背景。
講到江湖的味道，他認為每個人有不同的定義，“我心目中的定義是‘幫忙’，從這種小區(qū)長大，把這個看得很重。”不管快樂與挫折都是人生的一筆財富。[NextPage]
戲說：家里分東宮西宮。閱讀的氛圍，家居空間布置影響很大
香港著名作家 文化評論人馬家輝博士
敢于紙面風云，橫議時事的馬博士，在寫散文游記時，卻是多情而細膩，以情人之眼觀照世間種種，換到寫時評政論時卻又極高桿挺特。
如今浮躁的事物影響著年輕人的閱讀環(huán)境，怎樣才能讓年輕人更好地閱讀？對此，馬家輝分享自家的布局，“我們的房子呈長方形，中間是廳，兩邊各有一房，我與妻子分房’，我在右邊為西宮，她在左邊為東宮。‘各自為政’各自空間進行閱讀和生活。他認為人坐在沙發(fā)上、在電腦前是很難靜下心來閱讀的，因為讀書比起玩游戲是枯燥的活動。于是，馬家輝將他的書房兼臥室特別裝扮了一番，一個安靜的書桌，上面有舒適的燈光照射，旁邊是一個書架，“讓人一坐在燈前就有閱讀的習慣。”如果條件不允許，他建議放一個屏風，將閱讀的地方與外面的煩囂隔絕，這樣也能保證閱讀氛圍的純粹。另外他還建議在信息爆炸時代，我們應(yīng)該帶著問題去閱讀，這樣收獲會更大。
馬家輝不時提到夫妻之間的相處之道。他說我和太太很浪漫，經(jīng)常通過微信約定時間，在餐廳見面一起喝咖啡、看電影。”他認為這樣的生活很舒適，值得推薦給大家。有粉絲提到梁文道曾說：“馬家輝太太的書比他寫得好”，對此，馬家輝并不認同：“她才寫了兩本書，好看那是自然，但如果像我出了二十多本，本本好看，那時再說吧。”馬上引起現(xiàn)場一陣哈哈大笑。
羅浮宮大家講堂之大叔的江湖 馬家輝講座現(xiàn)場
下期預(yù)告--古惑仔之父文雋駕到
“12月6日，還邀請到了香港電影金像獎協(xié)會主席，資深影視、廣播、出版人文雋走進羅浮宮大家講堂，帶來講座——光與影的故事。”羅浮宮家居集團品牌總監(jiān)李嶺稱，“羅浮宮大家講堂”是羅浮宮家居集團精心打造的一個文化品牌。圍繞家居產(chǎn)業(yè)文化，延伸至人文藝術(shù)、財經(jīng)時尚生活等多個方面，旨在讓大家分享時代智識，品味高雅人生。今年3月開啟后，已陸續(xù)推出系列講堂，內(nèi)容涉及收藏、文學(xué)、文化、情感、教育、藝術(shù)等諸多方面，力求為廣大市民帶來豐盛的文化盛宴。
附：馬家輝小檔案
馬家輝，臺灣大學(xué)心理學(xué)系學(xué)士，美國威斯康星大學(xué)社會學(xué)博士。曾任臺灣雜志記者、《明報》策劃顧問，鳳凰衛(wèi)視、有線電視、香港電臺節(jié)目主持等。他有傳媒人的開闊視野，學(xué)院派的深厚根底，更有文人的筆墨功夫。從錢鐘書、李敖談到塞林格、蘇珊•桑塔格，他寫出了這個時代背后所有的繾綣顧念與微言大義，有多本著作結(jié)集出版，和梁文道、林夕并稱為香港的“賣紙三人團”。