行業(yè)日益激烈 櫥柜企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高效招商?
重壓之下，櫥柜企業(yè)之間的渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)與保衛(wèi)戰(zhàn)拼得是頭破血流、死去活來(lái)。由于市場(chǎng)門(mén)檻低，眾多企業(yè)紛紛涌入櫥柜市場(chǎng)。然而，隨著近年來(lái)的各種經(jīng)營(yíng)困境，很多櫥柜企業(yè)都被淘汰出局，櫥柜行業(yè)的發(fā)展也由散兵游擊斗爭(zhēng)時(shí)代進(jìn)入集中競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。行業(yè)日益激烈，櫥柜企業(yè)應(yīng)該如何找到出口實(shí)現(xiàn)高效招商呢?
櫥柜企業(yè)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)已開(kāi)幕
不得不說(shuō)，傳統(tǒng)櫥柜行業(yè)已經(jīng)走到了十字路口。而櫥柜企業(yè)，特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域，正以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)櫥柜市場(chǎng)。隨著櫥柜技術(shù)的不斷發(fā)展，未來(lái)1-3年在櫥柜領(lǐng)域也將迎來(lái)洶涌之勢(shì)，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。
現(xiàn)如今，櫥柜產(chǎn)品線、技術(shù)等方面的不斷完善，渠道戰(zhàn)將成為櫥柜企業(yè)的下一個(gè)征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道會(huì)議?一方面，廠家培育渠道過(guò)于急功近利，整個(gè)行業(yè)的浮躁和櫥柜產(chǎn)品渠道的缺失，導(dǎo)致櫥柜企業(yè)在渠道建設(shè)上不能很好地沉淀，欲與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟的經(jīng)銷(xiāo)商合作，減少渠道建設(shè)和經(jīng)銷(xiāo)商培育成本是很困難的。另一方面，“填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的“怪圈”，拋開(kāi)了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略，著眼于市場(chǎng)銷(xiāo)量，而忽略了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培育。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系有別于公益，感情不是留住經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)久之計(jì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正賺到錢(qián)，渠道也才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
櫥柜企業(yè)招商需要分清主次
盡管不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：櫥柜企業(yè)渠道應(yīng)該多元，其建設(shè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)。但從實(shí)際情況來(lái)看，借力傳統(tǒng)渠道依然是當(dāng)下新興櫥柜企業(yè)或者老牌傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)，拉動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最為快捷有效的方式。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議年年有，今年會(huì)議特別多。越來(lái)越多的企業(yè)將渠道的觸角延伸到了縣市級(jí)市場(chǎng)，不得不說(shuō)2015年渠道之爭(zhēng)將延續(xù)到縣市級(jí)市場(chǎng)。
而近年來(lái)，櫥柜行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業(yè)的銷(xiāo)售狀況并不理想，甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，櫥柜企業(yè)的市場(chǎng)策略是進(jìn)還是退? 在市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
“贏”不僅僅在于選擇對(duì)了渠道，選擇對(duì)了渠道運(yùn)營(yíng)模式，更重要的還是在于渠道經(jīng)營(yíng)理念的一致性和認(rèn)同感，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)理念，不要只專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，經(jīng)銷(xiāo)商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心，金錢(qián)能做到的有限，但是文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和廠家有同樣的方向，櫥柜企業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。
5月15日，《2015年中國(guó)O2O新商業(yè)峰會(huì)·北京》隆重召開(kāi)，眾多大佬發(fā)表了對(duì)各自行業(yè)O2O的看法。就衣柜行業(yè)而言，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道發(fā)展受阻的背景下，近年來(lái)關(guān)于O2O的討論也是盛囂塵上，由于行業(yè)特性的影響，衣柜企業(yè)發(fā)力“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)，或成為必經(jīng)之路。
“體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)成必經(jīng)之路
“如今，無(wú)論實(shí)體店還是網(wǎng)店，言必說(shuō)O2O，言必說(shuō)體驗(yàn)式，但做得到的極少，從中獲得利潤(rùn)的更是少之又少。其中很大一個(gè)原因是缺少規(guī)范化管理以及可行性、標(biāo)準(zhǔn)化的模式。”電商行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人表示，實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性強(qiáng)，有易于滿(mǎn)足顧客“體驗(yàn)式消費(fèi)”的欲望，劣勢(shì)在于銷(xiāo)售、庫(kù)存壓力大，成本高、客源面窄;而電商的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品豐富、個(gè)性化強(qiáng)、物流快、推廣靈活，缺點(diǎn)在于體驗(yàn)難，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大。
業(yè)內(nèi)人士坦言，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，衣柜實(shí)體店和網(wǎng)店的概念將越來(lái)越模糊，更多的廠家會(huì)做O2O，打通線上線下任督二脈，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合，從而更有效地提升品牌和銷(xiāo)售量。”的確，要做好O2O，線下衣柜實(shí)體店最大優(yōu)勢(shì)——體驗(yàn)式，勢(shì)必要做到極致。體驗(yàn)式空間，是O2O模式的關(guān)鍵和新趨勢(shì)。尤其對(duì)于目前銷(xiāo)售壓力更大的衣柜實(shí)體店來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式空間，已成為其救命稻草，以及轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O的必經(jīng)之路。
認(rèn)清“體驗(yàn)式”實(shí)質(zhì)是O2O發(fā)展前提
“體驗(yàn)式”，簡(jiǎn)單而言，就是在空間布局、產(chǎn)品品牌文化、陳列方式等方面營(yíng)造極致的立體感，令消費(fèi)者感受到強(qiáng)烈的感官?zèng)_擊。消費(fèi)者是既理性又感性的結(jié)合體，他們需要親身體驗(yàn)——不是簡(jiǎn)單的觸摸或者眼睛看到的，而是突破傳統(tǒng)美學(xué)的層面上構(gòu)建聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)全方位的體驗(yàn)。
因此，衣柜企業(yè)需認(rèn)清，所謂“體驗(yàn)式”，不是裝個(gè)試衣軟件、放幾臺(tái)連著WiFi的電腦、商品貼上二維碼的事，而是一整套標(biāo)準(zhǔn)化的空間設(shè)計(jì)概念——通過(guò)結(jié)合電子化和美學(xué)因素，幫助實(shí)體店打造注重客戶(hù)體驗(yàn)和商家銷(xiāo)售，集視覺(jué)、美學(xué)、思維學(xué)、心理學(xué)為一體的空間體驗(yàn)式設(shè)計(jì)理念和模式。
衣柜企業(yè)O2O發(fā)展理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)
目前大部分傳統(tǒng)衣柜實(shí)體店的設(shè)計(jì)裝修都很簡(jiǎn)單，商品直白地?cái)[放著，很少?gòu)南M(fèi)者層面出發(fā);然而一家‘體驗(yàn)式’實(shí)體店則不然。業(yè)內(nèi)人士介紹，以服裝店為例，產(chǎn)品陳列或平面、或立體、或動(dòng)態(tài)、或靜態(tài)，在色彩、光線、內(nèi)部空間設(shè)計(jì)上你會(huì)感覺(jué)到視覺(jué)的刺激，還有品牌文化的演繹，試衣間內(nèi)有沙發(fā)、拖鞋等，還有舒適的休息間，都在提供感官體驗(yàn)和情感體驗(yàn)為主的多種體驗(yàn)，讓人流連忘返。
不僅如此，達(dá)到“標(biāo)準(zhǔn)”的體驗(yàn)式空間設(shè)計(jì)同時(shí)還能有效緩解實(shí)體店庫(kù)存壓力，兼具線上線下吸粉、顧客互動(dòng)等功能，實(shí)現(xiàn)空間利潤(rùn)最大化。據(jù)介紹，通過(guò)極致體驗(yàn)，再與線上線下無(wú)縫融合，從而打通銷(xiāo)售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，通過(guò)搭載大數(shù)據(jù)云平臺(tái)以及專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的O2O營(yíng)銷(xiāo)方案，“體驗(yàn)式空間”還能實(shí)現(xiàn)吸粉和互動(dòng)的功能。由此看來(lái)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將讓衣柜企業(yè)O2O發(fā)展模式理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
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