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> 摒棄“燒錢”行為 家具企業(yè)以口碑征服客戶
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摒棄“燒錢”行為 家具企業(yè)以口碑征服客戶

時(shí)間:2015-06-07     人氣:748     來(lái)源:九正建材網(wǎng)     作者:
概述:一說(shuō)到品牌推廣,不少企業(yè)首先想到的就是花錢請(qǐng)明星、花錢在衛(wèi)視打廣告等做法,不可否認(rèn)這些推廣方式速度快、范圍廣,但效果未可知,且太過(guò)“高大上”,大多數(shù)品牌花不起這個(gè)錢。如今網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá),家具企業(yè)不妨多多利用口碑營(yíng)銷,感染力強(qiáng),見(jiàn)效快,而且“不燒錢”,既然如此,何樂(lè)而不為呢?......

    一說(shuō)到品牌推廣,不少企業(yè)首先想到的就是花錢請(qǐng)明星、花錢在衛(wèi)視打廣告等做法,不可否認(rèn)這些推廣方式速度快、范圍廣,但效果未可知,且太過(guò)“高大上”,大多數(shù)品牌花不起這個(gè)錢。如今網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá),家具企業(yè)不妨多多利用口碑營(yíng)銷,感染力強(qiáng),見(jiàn)效快,而且“不燒錢”,既然如此,何樂(lè)而不為呢?

    口碑傳播是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵

    早期的一組調(diào)查數(shù)據(jù)表明:口碑傳播是一個(gè)被消費(fèi)者經(jīng)常使用且深得消費(fèi)者信任的信息渠道。舉例來(lái)說(shuō),有59%的電腦用戶或打算購(gòu)買電腦的消費(fèi)者會(huì)從朋友、同學(xué)那里獲得產(chǎn)品信息,而40.4%的人最相信朋友的介紹;在空調(diào)、保健品、洗發(fā)水、房屋等產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程中,分別有53%、49%、35%和32% 的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)朋友介紹獲得相關(guān)產(chǎn)品信息;分別有35%、28%、15%和18%的消費(fèi)者最相信朋友的介紹。

    國(guó)外的調(diào)查也顯示:7000個(gè)來(lái)自歐洲各國(guó)的消費(fèi)者中有60%承認(rèn)他們?cè)诩胰撕团笥训挠绊懴聡L試購(gòu)買新的品牌;只要覺(jué)得是好產(chǎn)品,有80%的顧客愿意推薦給朋友。

    同時(shí),在家具企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),苦苦尋找品牌的傳播者時(shí),不知是否意識(shí)到:其實(shí)身邊龐大的員工,合作伙伴,供應(yīng)商,銷售商,媒體等利益相關(guān)者就是很好的品牌布道者。

    打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和傳播平臺(tái)

    家具企業(yè)要做口碑營(yíng)銷,首先建議在網(wǎng)上搭建一個(gè)設(shè)計(jì)和功能良好的企業(yè)網(wǎng)站,并盡量挑選一個(gè)好記的網(wǎng)站名稱和域名。

    優(yōu)質(zhì)快速的服務(wù)是創(chuàng)造良好口碑的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是顧客最為關(guān)注的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的就是要通過(guò)優(yōu)良的服務(wù)來(lái)贏取用戶的口碑,家具企業(yè)不但要讓使用過(guò)產(chǎn)品的顧客在消費(fèi)人群中產(chǎn)生原子能裂變般的口碑效應(yīng),還要盡可能的培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。不但要為客戶提供最周到的全程式服務(wù),來(lái)贏得客戶的認(rèn)可,還要用增值服務(wù)、差異化服務(wù)、創(chuàng)新式服務(wù)等特別服務(wù)去征服客戶。

    家具企業(yè)要在客戶心中建立良好的商業(yè)信譽(yù),沒(méi)有信譽(yù)作為基礎(chǔ),口碑營(yíng)銷就無(wú)從談起。例如:可以將現(xiàn)實(shí)公司的信譽(yù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來(lái)。

    尋找和培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖。要影響有影響力的人,榜樣的力量是無(wú)窮的。在目標(biāo)客戶和行業(yè)專家中,總有一些人是其他人的意見(jiàn)領(lǐng)袖。他們的一言一行就有可能成為其他人的模仿對(duì)象,他們的言論會(huì)影響到其他人的決策。

    家具企業(yè)要注意,做網(wǎng)絡(luò)口碑推廣是一件長(zhǎng)期的工作,要掌握好節(jié)奏,持續(xù)而有技巧的展開(kāi)推廣。盡量不要采取燒錢的推廣方式,而要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和資源靈活的運(yùn)用。

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  •      電商的本質(zhì)就是零售,就是干掉經(jīng)銷商,這是很多電商人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),因?yàn)榻?jīng)銷商從一定程度上來(lái)講是電商的障礙。經(jīng)銷商會(huì)抬高商品成本,妨礙實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價(jià)原則,還拉長(zhǎng)了用戶和企業(yè)之間的直接距離,結(jié)果會(huì)導(dǎo)致企業(yè)電商實(shí)施起來(lái)效率低下、價(jià)格高、用戶抱怨無(wú)法轉(zhuǎn)達(dá)。對(duì)于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言,經(jīng)銷商當(dāng)然沒(méi)有存在的必要,必須“干掉”。但家具行業(yè)不同于零售行業(yè),比如服裝、食品等,本身有特殊性。

        家居電商暫時(shí)離不開(kāi)經(jīng)銷商

        零售行業(yè)在線上下單貨,不需要線下店的維護(hù)就可以完成完整的交易過(guò)程。但家具行業(yè)不同,消費(fèi)者買一個(gè)好的衣柜起碼要干掉幾萬(wàn)塊錢,這么大的交易當(dāng)然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費(fèi)者毫無(wú)保留的下單,消費(fèi)者需要到體驗(yàn)店真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品合不合適,買得值不值,尺寸合不合理。然后才會(huì)決定購(gòu)買與否,而衣柜在確定購(gòu)買后還要安裝,還要上門服務(wù),更需要后期的保養(yǎng),這些工作對(duì)于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。

        試想一個(gè)在東莞的家具工廠網(wǎng)上開(kāi)店賣出一個(gè)衣柜給一位北京的顧客,而在北京工廠又沒(méi)有直營(yíng)店,那是不是要從東莞派人去北京安裝,當(dāng)顧客需要保養(yǎng)時(shí)是不是也要從東莞再派人去北京保養(yǎng),這一來(lái)一回,怎么盈利。

        當(dāng)然,如果你是實(shí)力強(qiáng)的工廠在全國(guó)都由自己的工廠或是自營(yíng)店,這是可以做到的,但目前而言這樣的家居工廠很少。工廠要做電商,還是需要和全國(guó)的經(jīng)銷商合作。

        雖然,干掉經(jīng)銷商,家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價(jià)格等的問(wèn)題,但干掉經(jīng)銷商后,工廠如何將電商做起來(lái),又變成了另一個(gè)難題就等于挖東墻補(bǔ)西墻,借新債還舊債,債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”,還為時(shí)尚早。

        工廠暫時(shí)無(wú)力接管全部的經(jīng)銷商店面

        從上面的第一個(gè)點(diǎn),可以看到,家具電商需要線下體驗(yàn)店,如果去掉經(jīng)銷商,那么工廠肯定不可能撤掉全國(guó)的加盟店,必然需要一舉接下全國(guó)各地的店面,轉(zhuǎn)為其電商的線下店,以此解決家具售后的問(wèn)題。但對(duì)于工廠而言這是困難的,近幾年,家具工廠也不比經(jīng)銷商好過(guò),一舉拿下全部的店面,負(fù)擔(dān)嚴(yán)重,而如果循序漸進(jìn)的代替經(jīng)銷商,也勢(shì)必會(huì)影響電商發(fā)展的進(jìn)程。

        就目前的電商發(fā)展形式而言,不管是電商平臺(tái)還是工廠都需要經(jīng)銷商,還暫時(shí)無(wú)法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過(guò)于墨守成規(guī),對(duì)于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性,只要有貨賣,不虧本,便很少考慮其他渠道。這在電商時(shí)代是可怕的,經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運(yùn)營(yíng)思維,如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運(yùn)工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展,就算不被“去中間化”也會(huì)被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時(shí),也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益,如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商,比強(qiáng)迫經(jīng)銷商做線下服務(wù)更有發(fā)展前景。

        電商興起的這兩年,在所接觸到的人當(dāng)中,最痛苦的是經(jīng)銷商,一方面市場(chǎng)下滑,找不到方法提高銷量,而租金又連年攀升;另一方面,未來(lái)電商將搶飯碗,被迫淪為搬運(yùn)工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺(jué)無(wú)處下手。真是雞遇黃鼠狼,手足無(wú)措。

        行業(yè)對(duì)電商的探索本身還沒(méi)有整體的成功案例,從工廠到經(jīng)銷商到賣場(chǎng)到電商平臺(tái),家具人無(wú)一不著急。記得,去年我們討論電商還是在討論電商的問(wèn)題和出路,今年我們便已經(jīng)開(kāi)始討論電商整體運(yùn)作中的各個(gè)小環(huán)節(jié)的配合問(wèn)題,這就是進(jìn)步,當(dāng)所有小環(huán)節(jié)打通后,形成整體的運(yùn)營(yíng)體系,那么家具業(yè)的電商將迎來(lái)新的發(fā)展高度。

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  •     就目前整個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的戶型來(lái)說(shuō)消費(fèi)需求存在很大的差異,這種需求體現(xiàn)為非常的個(gè)性化,也就催生了家具的定制化,這是未來(lái)一個(gè)很大的趨勢(shì),但就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)更多的定制僅僅局限在臥室里,而在餐廳、客廳等方面完全按照消費(fèi)者的喜好去定制還是比較少的。另一個(gè)就是因?yàn)閷?shí)木家具的價(jià)格成本較高,所以實(shí)木定制的市場(chǎng)仍有很大的潛力。

        所以根據(jù)這種變化,家具廠家為適應(yīng)個(gè)性化的需求,應(yīng)按照各種不同的戶型,開(kāi)發(fā)完善定制的服務(wù)以順應(yīng)未來(lái)的大趨勢(shì)。我們注意到一個(gè)現(xiàn)象,就是國(guó)內(nèi)家具企業(yè)包括很多定制企業(yè)可能更多定制是在臥房?jī)?nèi)的家具產(chǎn)品,實(shí)木定制所占市場(chǎng)份額比較小,所以應(yīng)該更多的去關(guān)注消費(fèi)者客廳、餐廳等的定制,并且開(kāi)發(fā)實(shí)木定制的高端領(lǐng)域也是一個(gè)值得去關(guān)注的市場(chǎng)。家具市場(chǎng)盛行定制,說(shuō)明有需求,有需求就會(huì)有空間,就有商機(jī)。

        還有就是全屋空間定制,這也是這兩年比較受關(guān)注的,設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域這一們已經(jīng)有家具企業(yè)可以做到3D實(shí)景搭配,線下門店可以在電腦前實(shí)現(xiàn)地板、墻紙的更換、選擇,根據(jù)自己的喜好換成自己喜歡的搭配,也可以根據(jù)空間的情況去搭配產(chǎn)品,全屋的定制僅僅憑借個(gè)人的喜好可能不專業(yè),應(yīng)該多一些案例去作參考和指導(dǎo)。

        關(guān)于流行趨勢(shì),智能環(huán)保是一個(gè)很好的發(fā)展方向,現(xiàn)在都市生活節(jié)奏很快,太過(guò)繁復(fù)的家具對(duì)現(xiàn)在的年輕人來(lái)說(shuō)不是很適合,越來(lái)越多的年輕人把家庭作為一個(gè)社交場(chǎng)所,更愿意去分享,去舉行家庭的聚會(huì),現(xiàn)代簡(jiǎn)約的家具風(fēng)格會(huì)體現(xiàn)一個(gè)人的個(gè)人品味和內(nèi)涵在里面的,所以實(shí)木和時(shí)尚將會(huì)是中國(guó)主流的消費(fèi)趨勢(shì)。

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