衣柜經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶
不能否認(rèn)的是，衣柜經(jīng)銷商想要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須能掌控自己的區(qū)域市場(chǎng)，最終提升公司業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)，最重要的是經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶，以服務(wù)消費(fèi)者為核心。具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該從以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著手。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌能夠在市場(chǎng)中取得成功是絕離不開(kāi)經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)所進(jìn)行的盡心耕作和深度維護(hù)的。但為何即使做同樣的品牌，卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌，有的衣柜經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢?
不能否認(rèn)的是，衣柜經(jīng)銷商想要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須能掌控自己的區(qū)域市場(chǎng)，最終提升公司業(yè)績(jī)。筆者認(rèn)為，要做到這一點(diǎn)，最重要的是經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶，以服務(wù)消費(fèi)者為核心。具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該從以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)著手。
經(jīng)銷商運(yùn)用利益紐帶連結(jié)客戶：占得市場(chǎng)的地位
一個(gè)衣柜經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)中擁有自己的地位，必須要有跟著自己的忠實(shí)分銷商，這就要求衣柜經(jīng)銷商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。
衣柜經(jīng)銷商在打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的進(jìn)程中，要想擁有長(zhǎng)期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品，那么就相當(dāng)于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住，生意是必須要贏利的，只有讓下線客戶持續(xù)性贏利，才能保證持續(xù)性的合作。
當(dāng)然，衣柜經(jīng)銷商不光要給與分銷商實(shí)惠的利益，還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨、高利潤(rùn)的買貨，如何讓下線客戶的店面時(shí)刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。
當(dāng)木門經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營(yíng)方法一并交給下線分銷商的時(shí)候，分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴。
深度的感情維護(hù)：為經(jīng)銷商帶來(lái)持續(xù)性的利潤(rùn)
很多衣柜經(jīng)銷商擁有強(qiáng)大的品牌與產(chǎn)品資源，在與分銷商的合作中，完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來(lái)分銷商與其合作，在日常的市場(chǎng)維護(hù)中，也是以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為工作重心，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會(huì)導(dǎo)致當(dāng)經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時(shí)，所轄分銷商就改弦易張了，并開(kāi)始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道。
作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了與分銷商之間的利益紐帶，更要有感情維系，要認(rèn)真的與分銷商做朋友，從小事入手，多交往，多聯(lián)系，生活小事多溝通，感情好了，日常的銷售工作也會(huì)很順暢，這樣，當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難或品牌異動(dòng)時(shí)，分銷商也會(huì)體諒其的工作，當(dāng)經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時(shí)，分銷商也會(huì)積極配合。這樣積極的長(zhǎng)久的情感培養(yǎng)，生意自然也就蒸蒸日上了。
完善的售后維護(hù)：為市場(chǎng)深度發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮潛力
一個(gè)衣柜經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場(chǎng)打造的有聲有色，能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w，能夠讓自己的品牌、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等，這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開(kāi)的。
任何產(chǎn)品都會(huì)有質(zhì)量隱患，任何品牌都會(huì)有自己經(jīng)經(jīng)營(yíng)不完善的地方，但作為衣柜經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)該想客戶所想，急客戶所急，在最短的時(shí)間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問(wèn)題，并且要在公司建完善的售后服務(wù)機(jī)制，因?yàn)橹挥袑⒖蛻舴?wù)好了，客戶才會(huì)保持有續(xù)性的合作，也會(huì)放心的與經(jīng)銷商共進(jìn)退。
衣柜經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道，品牌的開(kāi)路人，既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓期望，又要完成自身的事業(yè)夢(mèng)想，責(zé)任任重而道遠(yuǎn)，在企業(yè)前行的道路中，只有堅(jiān)守自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用行之有效的市場(chǎng)維護(hù)策略，一步一步的完善自身的運(yùn)營(yíng)體制，同時(shí)做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系，相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。
6月3日，深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局在其官網(wǎng)通報(bào)2015年深圳市兒童用品產(chǎn)品質(zhì)量專項(xiàng)監(jiān)督抽查結(jié)果，曝光39批次不合格產(chǎn)品。
2015年二季度，深圳市市場(chǎng)監(jiān)管局組織開(kāi)展了兒童用品質(zhì)量安全專項(xiàng)監(jiān)督抽查，面向深圳市的部分生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)，抽查了童裝、童鞋、童車、玩具、兒童家具、嬰幼兒紙尿褲產(chǎn)品等六類產(chǎn)品，126家受檢單位，393批次樣品。
深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局表示，其余不合格批次，因企業(yè)尚在異議期內(nèi)、部分產(chǎn)品正在復(fù)檢中，會(huì)安排在第二批進(jìn)行公告。
2015年深圳市兒童用品產(chǎn)品質(zhì)量專項(xiàng)監(jiān)督抽查
不合格產(chǎn)品及企業(yè)名單（第一批）家具類
“2015年，中國(guó)紅木家具銷售市場(chǎng)進(jìn)入‘新常態(tài)’階段，企業(yè)和經(jīng)銷商面臨更大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的銷售思維和方式已經(jīng)跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和突圍，傳統(tǒng)守店待客的營(yíng)銷方式必須向創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)走出去，找準(zhǔn)個(gè)性突破口。”6月16日下午，中山·大涌紅木大講堂如期舉行，2015紅木產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷中國(guó)行——中山站在大涌鎮(zhèn)政府會(huì)堂舉行，中華木工委主任、市場(chǎng)營(yíng)銷專家、資深媒體人、策劃師趙夫瀛就中國(guó)紅木家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與中山的紅木家具企業(yè)家、銷售人員以及經(jīng)銷商進(jìn)行了探討和互動(dòng)。
競(jìng)爭(zhēng)加劇經(jīng)營(yíng)者面臨巨大挑戰(zhàn)
2013年，全國(guó)紅木專業(yè)賣場(chǎng)接近1000萬(wàn)平方米，還不包括進(jìn)駐紅星美凱龍等連鎖家居廣場(chǎng)的店面，2014年，專業(yè)賣場(chǎng)的面積增加近一倍，接近2000萬(wàn)平方米，紅木家具企業(yè)增加4000家，紅木家具經(jīng)銷商增加1.5萬(wàn)家，兩年的數(shù)據(jù)對(duì)比便能發(fā)現(xiàn)，紅木家具市場(chǎng)的擴(kuò)張堪稱瘋狂，經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
一年之間數(shù)據(jù)翻番，并非沒(méi)有根據(jù)可查。2013年，紅木家具市場(chǎng)掀起一股投資熱潮，大紅酸枝價(jià)格暴漲，部分消費(fèi)者盲目跟風(fēng)購(gòu)買，一些投資者紛紛涌進(jìn)市場(chǎng)，給市場(chǎng)造成了繁榮的假象，這股熱潮的背后隱藏了嚴(yán)重的危機(jī)，并在2014年浮出水面，那就是一批紅木家具企業(yè)和經(jīng)銷商不得不退出市場(chǎng)，對(duì)很多紅木企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)這一年是灰黑色的，倒閉、跑路、抗租、哄搶、打砸甚至殺人等事件時(shí)有發(fā)生。揭開(kāi)事實(shí)的真相就能發(fā)現(xiàn)，在2013年紅木家具市場(chǎng)火熱時(shí)期，大紅酸枝被少數(shù)經(jīng)營(yíng)者集中收購(gòu)，統(tǒng)計(jì)出來(lái)的銷售數(shù)據(jù)大幅增長(zhǎng)，但這些大紅酸枝真正到達(dá)消費(fèi)者手中的少之又少，賬面上的虛假繁榮曝露出市場(chǎng)更大的隱患。
當(dāng)然，紅木家具市場(chǎng)遭遇的困境除了2013年經(jīng)銷商因紅酸枝漲價(jià)而大量囤貨的原因和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加大的原因，還和以下6個(gè)原因有關(guān)：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國(guó)房景氣指數(shù)、反腐、賣場(chǎng)泡沫、原材料價(jià)格、不誠(chéng)信行為，趙夫瀛認(rèn)為這6大因素帶走了65%的市場(chǎng)銷量。
找準(zhǔn)突破口實(shí)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
中國(guó)紅木家具銷售市場(chǎng)進(jìn)入“新常態(tài)”，企業(yè)和經(jīng)銷商必須適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，在營(yíng)銷方式上創(chuàng)新。紅木家具屬于傳統(tǒng)家具、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但不能被“傳統(tǒng)”所困，經(jīng)營(yíng)者必須改變守店待客、盲目參展等陋習(xí)。
不可否認(rèn)，守店待客的營(yíng)銷方式在五年前還有一定效果，但目前上門客越來(lái)越少，守店無(wú)法待到客人，銷售人員必須主動(dòng)走出去，通過(guò)不同的方式去拓展市場(chǎng)。這些年各類展會(huì)越來(lái)越多，紅木家具展會(huì)也不少，企業(yè)參展必須有所選擇，不能眉毛胡子一把抓，沒(méi)有創(chuàng)意的展會(huì)只會(huì)勞民傷財(cái)，無(wú)法帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，宣傳效果也不大。
2015年的紅木家具市場(chǎng)是迷茫的，很多經(jīng)營(yíng)者摸不清方向，苦撐、龜縮、休眠、虛張聲勢(shì)和暗中較勁是市場(chǎng)的主要表現(xiàn)，實(shí)力差的企業(yè)將會(huì)苦苦支撐，實(shí)力中等的企業(yè)主要處于休眠狀態(tài)，等待時(shí)機(jī)，而實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)之間會(huì)暗中較勁，爭(zhēng)先恐后?？傮w來(lái)看，今年紅木家具市場(chǎng)主要體現(xiàn)4個(gè)基本特征，第一，低，即中低端材料越來(lái)越普及，目前的紅木家具市場(chǎng)主要以緬甸花梨、刺猬紫檀等為主，高端材料少之又少，市場(chǎng)需求也不大;第二，實(shí)，紅木家具以實(shí)用型為主，視覺(jué)功能大于實(shí)用功能的家具越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng);第三，新，國(guó)標(biāo)之外的新材料應(yīng)用越來(lái)越普遍，在原材料緊張、價(jià)格較高的現(xiàn)狀下，一些紅木家具企業(yè)開(kāi)始嘗試新材料，并得到了不錯(cuò)的市場(chǎng)反應(yīng);第四，平，2015年的紅木家具市場(chǎng)雖然迷茫，但總體上平穩(wěn)發(fā)展。
觀眾：產(chǎn)品創(chuàng)新如何跟上營(yíng)銷創(chuàng)新?
趙夫瀛：沒(méi)錯(cuò)，不只營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，產(chǎn)品更需要?jiǎng)?chuàng)新，主要表現(xiàn)為兩種趨勢(shì)，即低材高做和新中式的崛起。低端的材料通過(guò)精致的做工，也能變成高端的產(chǎn)品，務(wù)實(shí)的消費(fèi)者要的正是這類有文化的紅木家具，而不是昂貴材料的紅木家具。新中式風(fēng)格的紅木家具已成為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的主旋律，事實(shí)證明，集傳統(tǒng)家具的巧奪天工與現(xiàn)代家具的精致美觀于一體的新中式紅木家具是市場(chǎng)呼喚的。
觀眾：如今越來(lái)越多消費(fèi)者傾向買實(shí)木家具，部分消費(fèi)者通過(guò)價(jià)格對(duì)比、實(shí)地走訪后，將購(gòu)買意向由紅木家具轉(zhuǎn)為實(shí)木家具，如何看待這一現(xiàn)象?
趙夫瀛：的確，近幾年市場(chǎng)掀起了一股實(shí)木熱潮，實(shí)木家具具有美觀耐用、價(jià)格適中的特點(diǎn)，在視覺(jué)效果上不亞于皮質(zhì)和布藝家具，卻更加易于打理，在實(shí)用性和舒適性方面絲毫不亞于紅木家具，堅(jiān)固、耐用，坐起來(lái)更加舒適，尤其是實(shí)木與布藝組合家具，是消費(fèi)者的最愛(ài)，即便是原來(lái)傾向購(gòu)買紅木家具的消費(fèi)者，綜合考慮后相當(dāng)部分選擇了實(shí)木家具，這股熱潮還會(huì)持續(xù)升溫，實(shí)木家具像一只步步逼近的狼，不斷吞噬家具市場(chǎng)的份額。