由中國輕工工藝品進出口商會、上海博覽會有限責任公司及中國對外貿易廣州展覽總公司共同主辦的“中國戶外休閑家居產業(yè)發(fā)展大會”為上海家博會現(xiàn)場增添光彩！

    中國戶外休閑家居產業(yè)發(fā)展大會匯聚了國外市場、行業(yè)專家, 戶外休閑產業(yè)基地經貿主管單位代表以及企業(yè)代表等數(shù)十人,共同探討了戶外休閑家居行業(yè)趨勢，相互交流經驗，解剖市場形態(tài)。

    中國輕工工藝品進出口商會李文鋒副會長、上海博覽會有限責任公司劉福學副總裁、中國對外貿易廣州展覽總公司陳旺輝副總經理出席了本場會議。

    會議上，商務部政策研究室劉日紅副主任現(xiàn)場解讀戶外休閑產業(yè)外貿及產業(yè)政策,為行業(yè)發(fā)展方向提供信息指引，推動行業(yè)轉型升級。

    意大利畢馬威會計事務所代表茂立歐先生通過分析意大利戶外家具現(xiàn)狀、消費情況、市場趨勢等，對未來的行業(yè)發(fā)展趨勢做出預測。

    臨海商務局劉善培副局長通過數(shù)據(jù)及實例，分析浙江臨海地區(qū)戶外休閑行業(yè)發(fā)展情況與趨勢，分享了產業(yè)基地的發(fā)展經驗。

    在會議上，企業(yè)代表們也進行了經驗交流，分享彼此行業(yè)見解、對未來發(fā)展的構思以及計劃。寧波萬匯休閑用品有限公司馬準安總裁、浙江泰普森休閑用品有限公司楊寶慶董事長、錫山家具集團——錫山家居科技有限公司黃劍飛總經理、錫山家具集團美國RESYTA公司中國區(qū)品牌長及設計師Soren Hall先生分別圍繞“品牌發(fā)展之路”、“泰普森品牌與創(chuàng)新戰(zhàn)略”、“戶外休閑家具在國內外的運用及分享”、“環(huán)保新材料在戶外的運用”等主題進行演講，會議由中國輕工工藝品進出口商會家具分會梁金勝理事長進行了總結。

    休閑就是對人性化的感知，源于生活，回歸生活！在這里，我們共同領悟家具行業(yè)里的“休閑”之道，為戶外休閑家居產業(yè)謀發(fā)展。

    經銷商要想賺錢，首先要有會賺錢的思維。根據(jù)多年來對于優(yōu)秀商人的研究，發(fā)現(xiàn)會賺錢的經銷商往往具有如下五大特征：

    一、 細節(jié)和戰(zhàn)略兩手硬

    這種經銷商老板對某些關鍵環(huán)節(jié)特別敏感，同時對戰(zhàn)略方向的把握非常明確，時而抓大放小，時而緊抓細節(jié)不放。

    1能夠很好地甄別廠家及產品

    選對了廠家與產品，就相當于好事成了一半。一些經銷商之所以做了多年而做不大，很多時候，跟沒有選對廠家與產品有很大的關系。也就是說，作為經銷商，你要跟對人。
有潛質而能賺錢的廠家往往具有如下特點：

    第一：廠家信譽好，老板精明強干有魄力，能夠很好地把握市場機會。

    第二：廠家的產品代表未來的消費趨勢，具有較大的增長潛力，廠家產品質量意識強，而不投機倒把。

    經銷商要盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當戶對”的合作廠家，這樣才能在對等的責權利條件下，更好地運作市場，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運工”。

    2有長遠的戰(zhàn)略眼光

    這些經銷商不為一時一事而投機取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時的錢。因此，經銷假冒偽劣產品、跨區(qū)竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場經濟的不斷深入，經銷商必須具備良好的商業(yè)信譽與“法制化”的思維，此為賺錢思維的重中之重。

    二、識時務為俊杰

    會賺錢經銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發(fā)展潮流。表現(xiàn)在以下兩個方面：

    1思路隨著市場換

    中國市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網等電子商務平臺的出現(xiàn)，極大的改變了現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等。因此，經銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經營思路，變粗放式為精細化，變“坐以待斃”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。

    2產品圍著需求轉

    經銷商在選擇產品時，一定要看這個產品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是隨大流。

    比如，隨著市場產品結構的變化，原來金字塔型的產品結構模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會逐漸演變成橢圓形產品結構(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經濟發(fā)展水平不斷提高，人們購買力不斷增強，消費日趨理性而帶來的變化。

    對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值的。所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的最核心的因素。經銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產品結構，讓自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。

    三、有共贏的心態(tài)

    市場活動的順利開展，表現(xiàn)為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個環(huán)節(jié)斷裂，都會導致產品流的停滯，從而讓產品銷售遇到阻斷或者障礙。

    因此，從這個角度來說，經銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。

    分銷商、終端商也要賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產品，才能把你放在心上，才能提供給消費者更滿意的服務，才能增強顧客的重復購買，市場才能長久。

    因此，經銷商千萬不可只管自己賺錢，而不管下游客戶死活，經銷商與下游渠道其實是戰(zhàn)略合作伙伴關系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安。

    四、大眼光、大格局

    “心有多大，舞臺就有多大”。經銷商要想賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當一個經銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營利的勢利眼光，擯棄低級趣味，真正地把運作市場當成一種實現(xiàn)自身價值的事業(yè)，把實現(xiàn)當?shù)厥袌龅姆睒s當成自己光榮使命的時候，我們可以說這個經銷商老板是“錢途”無量的。

    因此，大眼光才有大市場，大胸懷才有大格局。經銷商一定要有做大市場的魄力，擁有勇當區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標產生動力，經銷商才能放眼未來，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個胖子，從而做出違反市場規(guī)則、國家法令的事情來。

    五、做管理“大家”

    由于經銷產品門檻較低，以及渠道業(yè)態(tài)的千變萬化，決定了經銷商這個群體素質參差不齊。既有營業(yè)額數(shù)十億的公司化運作的經銷商，或者說是品牌運營商，也有年營業(yè)額幾十萬、上百萬甚至更少的經銷商，同時，在經銷商群體中，還有一種一直長不大的“侏儒型”經銷商。

    在與諸多經銷商交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)一些經銷商之所以做不大，是因為面臨能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

    隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經銷商遭遇發(fā)展困惑。他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業(yè)經理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業(yè)。

    其實，經銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規(guī)范式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變?yōu)橹还芊较?、不管技術的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時引進職業(yè)經理人，實現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”。

    管理出效益，只有經銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達到頂峰。

    其實，要想做一名會賺錢的贏銷商，經銷商還需要不斷地學習，要打造學習型企業(yè)和組織，要不斷地增強自身的核心競爭力，主動參與競爭;同時，還要建立與打造企業(yè)文化，通過企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經營人心，經營市場，不斷地獲得市場競爭的優(yōu)勢及有利地位。

    總之，要想做一名會賺錢的經銷商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計劃，要有自己組織和團隊，要有規(guī)范與管理，注重細節(jié)，長遠經營。只有如此，經銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強做大!