O2O體驗(yàn)店應(yīng)運(yùn)而生 櫥柜企業(yè)向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
如今，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們常用的購(gòu)物方式，線上消費(fèi)成為趨勢(shì)。不過，對(duì)于發(fā)展電商的櫥柜企業(yè)而言，由于其產(chǎn)品的特殊屬性，電商只能作為銷售渠道的一種補(bǔ)充。業(yè)內(nèi)人士表示，要想做好線上線下的結(jié)合，O2O體驗(yàn)店模式不可忽視。在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)中，只有注重服務(wù)式消費(fèi)，才可能實(shí)現(xiàn)盈利。
重視線上線下的結(jié)合 O2O體驗(yàn)店應(yīng)運(yùn)而生
近年來(lái)，傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)紛紛進(jìn)駐天貓、京東等第三方電商平臺(tái)，隨著櫥柜行業(yè)對(duì)電商模式的不斷摸索，O2O模式的優(yōu)勢(shì)在業(yè)內(nèi)尤為突出。為了提高廠家與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，櫥柜行業(yè)的O2O體驗(yàn)店也應(yīng)運(yùn)而生。
O2O體驗(yàn)店模式是指通過提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下體驗(yàn)店的信息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，利用信息化技術(shù)，把供需雙方更好地結(jié)合在一起。對(duì)于櫥柜這種運(yùn)輸成本較大、需要后期跟進(jìn)服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)十分受用。企業(yè)建立線上平臺(tái)，結(jié)合經(jīng)銷商的線下服務(wù)，當(dāng)客戶在線上平臺(tái)留下信息數(shù)據(jù)時(shí)，后臺(tái)可根據(jù)消費(fèi)者的信息匹配到相應(yīng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)上，從而使得經(jīng)銷商的客戶群體更加精準(zhǔn)、快捷。O2O線下體驗(yàn)店不僅僅是體驗(yàn)店，也是為線上提供售后等一系列服務(wù)的功能店。櫥柜企業(yè)開展O2O模式，進(jìn)入的不僅僅是生產(chǎn)廠家，必須同時(shí)是整個(gè)營(yíng)銷體系，包括經(jīng)銷商的整個(gè)服務(wù)體系和售后體系。
櫥柜企業(yè)未來(lái)更注重服務(wù)式消費(fèi)
在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代，電商與傳統(tǒng)商家合作仍是主流趨勢(shì)，當(dāng)價(jià)格越來(lái)越透明，運(yùn)營(yíng)成本在增加，更好的產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的核心。O2O體驗(yàn)店通過線上平臺(tái)提供了區(qū)別于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能真正參與到家裝設(shè)計(jì)中。同時(shí)，線下體驗(yàn)店的建立，將提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)和信任感，顧客除了體驗(yàn)購(gòu)買店內(nèi)商品，還可坐在沙發(fā)上，邊喝咖啡邊用移動(dòng)終端登陸線上平臺(tái)瀏覽更多的空間展示效果和產(chǎn)品。在惜時(shí)如金的現(xiàn)代都市生活中，極大地完善了用戶購(gòu)物消費(fèi)的綜合體驗(yàn)，并給予其購(gòu)買的信心。
同時(shí)，O2O體驗(yàn)店模式也為櫥柜產(chǎn)品進(jìn)入電商領(lǐng)域解決了產(chǎn)品線上定制、線下體驗(yàn)及選購(gòu)、售后服務(wù)等問題，在一定程度上可以規(guī)避大面積的實(shí)體展示空間，也可以把部分實(shí)體店移出建材市場(chǎng)，放到社區(qū)中，經(jīng)營(yíng)成本更低，覆蓋密度更高。與傳統(tǒng)的樣板間相比，O2O體驗(yàn)店更加注重真實(shí)的體驗(yàn)，產(chǎn)品展示更為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)更加專業(yè)，能讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到家居整體效果。
未來(lái)，櫥柜企業(yè)的展廳規(guī)模將不再盲目追從大面積展示，而是更偏向于小面積、精裝修、智能化的店面建設(shè)。此外，店面也不再只單一展示、銷售櫥柜產(chǎn)品，更多元化地融入其他產(chǎn)品，如咖啡、美食等，走向跨界營(yíng)銷。這不僅是對(duì)傳統(tǒng)樣板間的升級(jí)，也是從展示店向服務(wù)店的轉(zhuǎn)型，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，給消費(fèi)者帶來(lái)輕松、舒適的溝通環(huán)境，從而更好地促成交易。
11月11日，原本是個(gè)再平凡不過的日子。然而，自從一個(gè)叫馬云的人賦予了它新的含義后，從此世間便多了一個(gè)神一般的節(jié)日！
據(jù)統(tǒng)計(jì)，剛剛過去的“雙11”， 天貓全天成交金額達(dá)到912.17億元，相比去年同期增長(zhǎng)將近60%，涉及到的國(guó)家和地區(qū)多達(dá)232個(gè)！天了嚕，馬云背后的女人們，果然給力！！
有人說(shuō)，“雙11”的價(jià)格大戰(zhàn)讓剁手黨們真正得到了實(shí)惠，低價(jià)營(yíng)銷是“雙11”火爆現(xiàn)象的根源。事實(shí)果真如此嗎？
誠(chéng)然，自從電商出現(xiàn)后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一度被新的銷售模式殺得丟盔棄甲，其中低價(jià)銷售有著不可忽視的作用。然而，低價(jià)銷售從來(lái)、以后也不可能所向披靡，畢竟，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求是會(huì)從多方面綜合考慮的，除了價(jià)格，更重要的應(yīng)該是價(jià)值。
網(wǎng)上曾流傳這樣一個(gè)段子：
這個(gè)段子充分說(shuō)明，營(yíng)銷的最高境界，在于引導(dǎo)客戶需求。
與其說(shuō)是低價(jià)讓無(wú)數(shù)剁手黨瘋狂，不如說(shuō)馬云深諳消費(fèi)者的心理，才成就了“雙11”的火爆。記得2012年“雙11”當(dāng)天，OLUNPO（歐倫堡）以700萬(wàn)元銷售額一躍成為黑馬，成功坐上男鞋銷售前十把交椅，該品牌大陸運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人曾表示，“從歐倫堡開始入駐線上平臺(tái)的第一天開始，我們就以輕奢侈、惠大眾為產(chǎn)品定位，低價(jià)不是我們的目標(biāo)。”
其實(shí)，從去年的“雙11”我們就看到了一些變化，這個(gè)變化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面 ：一個(gè)是天貓國(guó)際化。通過幾年的努力，天貓已經(jīng)成為一個(gè)國(guó)際化的購(gòu)物平臺(tái)，成為全球消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)日。另外一個(gè)是無(wú)線端的變化，無(wú)線端購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)物的重要入口。換而言之，如今的“雙11”，天貓已經(jīng)不是靠便宜來(lái)吸引大家，而是靠新產(chǎn)品、新服務(wù)，靠創(chuàng)新來(lái)吸引大家。
用馬云的話來(lái)講：“任何一個(gè)節(jié)日如果靠打折、靠低價(jià)是不能持久的。”
對(duì)于剛剛過去的“雙11”的銷售數(shù)據(jù)，馬云還是很滿意的。他說(shuō)，今年的“雙11”有一點(diǎn)點(diǎn)像過年的味道，不僅僅是低價(jià)商品的盛宴。越來(lái)越多的商家把自己最新的商品拿出來(lái)，以后這將是一個(gè)趨勢(shì)。“雙11”便宜實(shí)惠，但不是拼價(jià)格的地方，而是拼價(jià)值的地方，拼創(chuàng)新的地方.
“你若高貴，一切都便宜；你若便宜，一切都好貴。”價(jià)廉物美的產(chǎn)品大家當(dāng)然會(huì)喜歡，但那畢竟可遇而難求。而另外一方面，人的心理其實(shí)比較奇怪，價(jià)高有時(shí)往往是身份的象征，這一點(diǎn)在國(guó)人中體現(xiàn)得尤為明顯。這也就不難理解，為什么LV、香奈兒、古馳等奢侈品能大行其道，人們趨之若鶩了。
所以，價(jià)格只是吸引人們消費(fèi)注意力的一個(gè)因素，有時(shí)還是一個(gè)重要因素，但絕對(duì)不是決定性因素，1000元讓你買個(gè)蘋果6S，相信你也不敢買。客戶花錢消費(fèi)，關(guān)鍵還在于他認(rèn)為值得，這個(gè)值得更多地應(yīng)該是體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值上。
家居布藝行業(yè)，有個(gè)“三無(wú)”品牌--蝶依斕，為什么叫 “三無(wú)”品牌，因?yàn)樗?ldquo;無(wú)業(yè)務(wù)員，無(wú)參展，無(wú)招商會(huì)”，6年多時(shí)間在全國(guó)開了120多家連鎖加盟店，憑什么呢？憑的是高品質(zhì)和優(yōu)服務(wù)，20余年來(lái)專注家居布藝，高端的產(chǎn)品，配上實(shí)惠的價(jià)格，使蝶依斕品牌在廣大消費(fèi)心目中樹立了良好的口碑。
還有，蝶依斕相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，憑的是互聯(lián)網(wǎng)的助力。就蝶依斕的天貓旗艦店目前的定位，一是用來(lái)為線下專賣店引流，二是用來(lái)做品牌推廣，最后才是開辟新的銷售渠道。蝶依斕從來(lái)沒有打過價(jià)格戰(zhàn)，從來(lái)只打價(jià)值戰(zhàn)。
近年來(lái)，家具零售利潤(rùn)不斷下滑，但是，根據(jù)市場(chǎng)了解，仍有三種企業(yè)的溢價(jià)能力比較強(qiáng)，能取得較高的利潤(rùn)。第一種是產(chǎn)品有設(shè)計(jì)感的，第二種是品牌價(jià)值高的，第三種是服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)的。對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，若想取得好的成績(jī)，應(yīng)該緊抓這三大要義。
來(lái)源一：個(gè)性設(shè)計(jì)
在家具行業(yè)，擁有個(gè)性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可以理直氣壯地賣出高價(jià)，因其獨(dú)特性，消費(fèi)者通常也不會(huì)與賣家就價(jià)格問題進(jìn)行過多的討論。比如市場(chǎng)上一些設(shè)計(jì)比較獨(dú)特的產(chǎn)品，其銷售利潤(rùn)通?？梢缘玫奖Ｕ?。除此之外，根據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)，1986年至1995年出生的2.27億年輕人，正在以每年2000多萬(wàn)的速度更新老的消費(fèi)者。消費(fèi)市場(chǎng)的年輕化越來(lái)越明顯，這些新生代他們更愿意購(gòu)買與傳統(tǒng)家具明顯不同的家具，來(lái)體現(xiàn)自己的新人類特點(diǎn)等等。因此，衣柜企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)過程中，應(yīng)該明確設(shè)計(jì)的價(jià)值，積極迎合年輕化趨勢(shì)。
來(lái)源二：品牌價(jià)值
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)能夠獲得品牌溢價(jià)的品牌不算多，但也不是沒有。選擇令消費(fèi)者信服的品牌，有的品牌可能名氣不大，但是其質(zhì)量、工藝、款式、用料、售后服務(wù)體系等諸方面都達(dá)到了市場(chǎng)要求，這樣的品牌照樣可以獲得品牌溢價(jià)。當(dāng)然，市場(chǎng)上也有不少品牌企業(yè)投入很多資金打造知名度，在部分消費(fèi)者中獲得了影響力，這樣的品牌也有望獲得部分品牌溢價(jià)。由此可見，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，衣柜企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)，塑造品牌價(jià)值很有必要。
來(lái)源三：零售服務(wù)
單純的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)有限，就要開拓全新的服務(wù)市場(chǎng)。高端家具通常需要高端的保養(yǎng)服務(wù)。高端人群對(duì)于社會(huì)化服務(wù)的依賴度通常較高，零售商應(yīng)該盡早開展售后有償服務(wù)業(yè)務(wù)，在服務(wù)的過程中，提高客戶對(duì)于品牌的信任度，依賴度。有償服務(wù)的項(xiàng)目包括：搬家，裝卸，保養(yǎng)，更換易損件，消毒，清洗，更換新配件等等。隨著衣柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，完善服務(wù)質(zhì)量，將是衣柜企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的有力法寶。