家具實(shí)體店要活下去必須做到這11條：WiFi化、屏化、無(wú)限化、數(shù)據(jù)化、線上化、零庫(kù)存化、體驗(yàn)“逼格”化、去會(huì)員化、前臺(tái)化、全渠道化、多元化。

  在新零售概念大熱、有價(jià)值的消費(fèi)體驗(yàn)受重視的當(dāng)下，部分內(nèi)容仍然值得當(dāng)今的家具從業(yè)者參考。

  物質(zhì)短缺時(shí)代，“貨”毫無(wú)疑問(wèn)是第一位的，需大于供，任何產(chǎn)品都能很容易賣(mài)出；

  傳統(tǒng)零售時(shí)代，物質(zhì)極大豐富后，“場(chǎng)”占據(jù)了核心位置，唯有爭(zhēng)取到商場(chǎng)的黃金位置，品牌才能在商品的汪洋大海中脫穎而出；

  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是新零售時(shí)代，以“人”為本，才終于得到了落實(shí)。

  阿里巴巴CEO張勇曾說(shuō)：圍繞著人、貨、場(chǎng)當(dāng)中所有商業(yè)元素的重構(gòu)是走向新零售非常重要的標(biāo)志，而其核心就是商業(yè)元素的重構(gòu)能不能有效，能不能真正帶來(lái)效率。

  在線下或以線下為生意主體的企業(yè)紛紛擔(dān)心線上電商搶了自己的生意，急沖沖“觸電”的時(shí)候，埃森哲卻通過(guò)一項(xiàng)調(diào)研得出了令人驚訝的數(shù)據(jù)：

  未來(lái)計(jì)劃更多通過(guò)實(shí)體店購(gòu)物的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%；表示實(shí)體店“非常方便/方便購(gòu)物”的客戶(hù)達(dá)到93%，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)設(shè)備。

  這多少能給線下的實(shí)體零售商帶來(lái)一點(diǎn)信心。但毋庸置疑的是，家具實(shí)體店也必須跟上消費(fèi)者的步伐，面向未來(lái)改造與升級(jí)自己的門(mén)店。

1、WiFi化

  未來(lái)的門(mén)店不會(huì)排斥或禁止消費(fèi)者掏出手機(jī)拍條形碼，或通過(guò)搜索比價(jià)，因?yàn)榧幢隳憬梗M(fèi)者也能解決比價(jià)的問(wèn)題。

  而且，如果你禁止了，還有可能丟失你的顧客——誰(shuí)叫這個(gè)世界上，幾乎找不到未形成替代及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的商品呢？

  既然如此，我們就該順?biāo)浦?，先?duì)手一步為自己的顧客營(yíng)造可以在自己的店里無(wú)線上網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún)比價(jià)的條件。

2、屏化

   當(dāng)順豐嘿客大量冒出來(lái)的時(shí)候，我將其定義為“屏化（業(yè)態(tài)）店”——由一塊塊的電子顯示屏、廣告屏組成，并通過(guò)它們展示和售賣(mài)商品的實(shí)體門(mén)店。

  盡管嘿客還存在許多問(wèn)題，但它卻代表著線下實(shí)體門(mén)店未來(lái)的一種趨勢(shì)——誰(shuí)也阻擋不了的屏化趨勢(shì)。

3、無(wú)限化

  一家傳統(tǒng)意義上的實(shí)體店，理論上也可以將門(mén)店商品“無(wú)限化”地陳列展示在店內(nèi)的顯示屏上。

  但是，這實(shí)現(xiàn)的可能性幾乎為零。因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)這種理想狀態(tài)，僅僅憑借“無(wú)限化”經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要?dú)埍┑牡蛢r(jià)、匹配跨行業(yè)及產(chǎn)品類(lèi)型的營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)、自己具備高度話語(yǔ)權(quán)的供應(yīng)鏈與廠商關(guān)系……

  同時(shí)，“無(wú)限化”也是一個(gè)相對(duì)而非絕對(duì)的概念。因?yàn)橄M(fèi)者下拉網(wǎng)頁(yè)的長(zhǎng)度、所適應(yīng)的屏幕寬度、有耐心點(diǎn)擊的網(wǎng)頁(yè)深度都是有限的。

  即便是可以通過(guò)文字、語(yǔ)音或圖片搜索，那也是基于消費(fèi)者有限認(rèn)知的商品品項(xiàng)的數(shù)量。

4、數(shù)據(jù)化

  這里的數(shù)據(jù)化，并非是指實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)多少類(lèi)別、多少品牌、多少SKU等方面的數(shù)字化，而是指店鋪本身可以通過(guò)編碼字符（把字符集中的編碼指定集合于某一對(duì)象，以便文本能在計(jì)算機(jī)中存儲(chǔ)和通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)傳遞）

  進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，能方便每一個(gè)潛在的消費(fèi)者或供應(yīng)商等利益相關(guān)者，通過(guò)店名、地圖等方式查找到，甚至直接通過(guò)PC端或移動(dòng)端的網(wǎng)絡(luò)，在線發(fā)生交易行為。

  現(xiàn)在就已經(jīng)有比較簡(jiǎn)單的方法了——你只需要為自己的門(mén)店在微信上申請(qǐng)、設(shè)置、生成一個(gè)可以鏈接你的二維碼就行了。

5、線上化

  我并不是建議你去開(kāi)個(gè)淘寶店，也不是建議你非要把自己的實(shí)體門(mén)店搬到微信商城或口袋購(gòu)物的微店上不可，當(dāng)然，它們也是我們將自身線下實(shí)體門(mén)店線上化的途徑。

  我在這里更想表述的意思是：無(wú)論門(mén)店大小，線下門(mén)店早就可以或早該進(jìn)行線上運(yùn)營(yíng)了——我們?cè)缍伎梢栽赑C端或移動(dòng)端開(kāi)展線上的活動(dòng)推廣、新品告知等銷(xiāo)售活動(dòng)；

  已經(jīng)可以基于自己的地理位置為周邊人群提供定向的移動(dòng)端推廣；也可以通過(guò)微信朋友圈和微信群（或其他方式）對(duì)顧客進(jìn)行一些基礎(chǔ)的管理和維護(hù)；還可以通過(guò)線上途徑找供應(yīng)商下訂單。

6、零庫(kù)存化

  這里所謂的“零庫(kù)存化”是個(gè)相對(duì)的概念，相對(duì)以前來(lái)說(shuō)，我們僅僅需要少量的零散庫(kù)存。有的是針對(duì)那些主要銷(xiāo)售的品項(xiàng)、重點(diǎn)推薦的品項(xiàng)等，因?yàn)樯贅訉?shí)物出樣而產(chǎn)生的必要性庫(kù)存；

  或者是因?yàn)榭梢灶A(yù)見(jiàn)的某些產(chǎn)品品項(xiàng)的暢銷(xiāo)、供應(yīng)環(huán)節(jié)的緊張，以及因?yàn)殇N(xiāo)售預(yù)測(cè)而做出的規(guī)模性“經(jīng)濟(jì)采購(gòu)”的訂單預(yù)訂。也就是說(shuō)，我們的庫(kù)存只是因?yàn)槌鰳拥仍蚨a(chǎn)生的。

7、體驗(yàn)“逼格”化

  如今，各個(gè)業(yè)態(tài)類(lèi)型的零售門(mén)店都在迎來(lái)“逼格”普漲的時(shí)代。但我們理應(yīng)思考的是，高漲的“逼格”如果不是為了真正有價(jià)值的消費(fèi)體驗(yàn)，不是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，就是在耍流氓，未來(lái)會(huì)走很多彎路甚至是回頭路。

  試想：一塊又一塊的電子顯示屏、LED液晶顯示屏、iPad屏，就真的可以取代實(shí)物的出樣嗎？或者說(shuō)，在未來(lái)的屏化業(yè)態(tài)店中，真的就不需要實(shí)物出樣了嗎？

  在類(lèi)似全息投影、深層人工智能、3D模擬等更先進(jìn)的技術(shù)在零售行業(yè)得以普及之前，甚至是在1990年前出生的消費(fèi)者沒(méi)有“老去”之前，答案一定是否定的。

  因?yàn)樵谖铱磥?lái)，在消費(fèi)尤其是購(gòu)物選擇這個(gè)環(huán)節(jié)，“逼格”再高的消費(fèi)體驗(yàn)，也比不上親自體驗(yàn)、親身感官來(lái)得實(shí)在；也不能代替和男、女朋友，閨蜜等上街找、品、鑒、試、比商品實(shí)物的樂(lè)趣。

8、去會(huì)員化

  所謂“會(huì)員”的一些關(guān)鍵屬性指標(biāo)，在未來(lái)將會(huì)成為所有實(shí)體門(mén)店的基本事實(shí)。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，每一位進(jìn)店的消費(fèi)者，我們都可以知道他們的手機(jī)號(hào)碼、微信號(hào)。

  此外，我們也完全可以通過(guò)嵌入促銷(xiāo)利益刺激和隨時(shí)互動(dòng)溝通、服務(wù)鏈接功能的二維碼，以及經(jīng)由這個(gè)介質(zhì)進(jìn)入的注冊(cè)字段及標(biāo)簽，來(lái)幫助我們獲得更為詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。

9、全渠道化

  面對(duì)日益深化的消費(fèi)行為的碎片移動(dòng)化，未來(lái)，我們一定需要隨消費(fèi)者行為軌跡而變，在能更多接觸到TA們的適宜空間、媒體、載體及時(shí)間上以四維矩陣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的布陣；

  并在這個(gè)四維矩陣的大矩陣下面，以空間的矩陣、媒體的矩陣、載體的矩陣和觸點(diǎn)時(shí)間的矩陣等若干細(xì)化的矩陣進(jìn)行支撐。

  這里面就包含全渠道的理念，這種理念對(duì)上游的制造商、品牌運(yùn)營(yíng)商、渠道商適用，同樣也對(duì)實(shí)體終端門(mén)店適用。

10、多元化

  在未來(lái)很多年，不可能所有的實(shí)體門(mén)店都這樣，至少那些低值、沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的商品，需要吻合便利性購(gòu)買(mǎi)的商品，需要在線下才說(shuō)得清、道得明、值得信的商品等，是既離不開(kāi)線下的實(shí)體門(mén)店，也離不開(kāi)在實(shí)體門(mén)店的倉(cāng)儲(chǔ)展示，乃至實(shí)物出樣的。

從家具建材行業(yè)分析報(bào)告了解到，大環(huán)境不景氣，家居建材行業(yè)遭遇陣痛，家居賣(mài)場(chǎng)亦開(kāi)始進(jìn)入洗牌階段。數(shù)量嚴(yán)重過(guò)剩，同行競(jìng)爭(zhēng)加劇，再加上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)已站在了轉(zhuǎn)型的關(guān)口。2016年我國(guó)家居建材行業(yè)現(xiàn)狀如何

家居建材市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)走低 利潤(rùn)銳減

事實(shí)上，據(jù)國(guó)家權(quán)威部門(mén)早前統(tǒng)計(jì)，家居建材行業(yè)平均利潤(rùn)率只有3%。鑒于眾所周知的種種原因，家居建材行業(yè)稅收的不規(guī)范，讓這一數(shù)據(jù)可能存在一定范圍內(nèi)的水分。但考慮到受近幾年整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)疲軟、許多家居建材企業(yè)倒閉的現(xiàn)狀，家居建材行業(yè)利潤(rùn)一直在走低，卻也是誰(shuí)都不可否認(rèn)的。

而且我們可以反向思考，作為一個(gè)零門(mén)檻、零壁壘、零壟斷、完全市場(chǎng)化的傳統(tǒng)行業(yè)，會(huì)有暴利存在嗎答案顯而易見(jiàn)。家居建材企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商老在嚷嚷他們幾乎不賺錢(qián)，根本無(wú)利可圖。其實(shí)也不是在無(wú)病呻吟，博取同情的。這年頭，不是所有人都愿意跪著掙錢(qián)的，能站著就站著，何況跪著也并不一定能掙到錢(qián)。

但站在消費(fèi)者的角度，家居建材生產(chǎn)成本價(jià)到市場(chǎng)零售價(jià)三四倍的價(jià)差，至少也是部分事實(shí)。很多企業(yè)利用市場(chǎng)不規(guī)范的漏洞，通過(guò)偷工減料、夸大宣傳、稅收不規(guī)范、非法用工等手段，也是能夠曲折地實(shí)現(xiàn)“超額利潤(rùn)”的。當(dāng)然這也不能代表整個(gè)家居建材行業(yè)當(dāng)下的生存景況，同樣也有無(wú)數(shù)家居建材人承受著外界的暴利指責(zé)而深感無(wú)奈，那暴利到底被誰(shuí)賺去了呢

家居建材行業(yè)利潤(rùn)“不翼而飛”

首先，是廠家生產(chǎn)成本上，家居建材的成本并不僅僅是原材料的錢(qián)。當(dāng)家居建材產(chǎn)品出廠時(shí)，工廠在直接生產(chǎn)成本(包括生產(chǎn)材料，生產(chǎn)人工，車(chē)間制造費(fèi)用)的基礎(chǔ)上要加上28%間接費(fèi)用(用于水電費(fèi)2%、房租10%、機(jī)器損耗、輔助耗材3%、管理人員工資及招待、出差等管理費(fèi)用10%，稅費(fèi)3%)，加上12%的利潤(rùn)。另外，包裝加固和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用、環(huán)保認(rèn)證費(fèi)用也令家居建材行業(yè)毛利變得越來(lái)越小。當(dāng)然那些廉價(jià)的產(chǎn)品，要么就是在材料上做了文章的，要么就是生產(chǎn)過(guò)程節(jié)約了成本的。

其次，品牌打造上也花錢(qián)不少。消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)品牌實(shí)力越來(lái)越注重，必然需要投入不少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，同時(shí)也要追求家居建材本身的設(shè)計(jì)。此外提供完善的售后服務(wù)，這也是需要品牌和價(jià)值去支撐的。此外，就是家居建材重復(fù)消費(fèi)頻次低，回頭客少。這樣也導(dǎo)致家居建材企業(yè)沒(méi)辦法通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)去消化成本。

利潤(rùn)銳減背后 家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售或起重要推動(dòng)作用

這些都是內(nèi)因，還有一項(xiàng)重要的因素同樣深深影響家居建材的利潤(rùn)，那就是大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式。都說(shuō)賣(mài)場(chǎng)是“爺”，經(jīng)銷(xiāo)商是“孫子”;“孫子”經(jīng)常埋怨“爺們”不設(shè)身處地為自己著想，捆綁著自己全國(guó)到處開(kāi)店。確實(shí)賣(mài)場(chǎng)的租金成本高居不下已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了，而近年來(lái)由于其他渠道削弱了賣(mài)場(chǎng)影響，賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度普遍不夠大，同時(shí)家居建材賣(mài)場(chǎng)的過(guò)剩又大大增加了家居建材行業(yè)的成本。

更深入一點(diǎn)思考，賣(mài)場(chǎng)到底對(duì)消費(fèi)者有哪些潛在不利之處呢首先是行業(yè)集中度低，中小企業(yè)多，短期行為多，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則容易紊亂，消費(fèi)者經(jīng)常無(wú)從選擇，利益得不到保障;二是低行業(yè)集中度也意味著低市場(chǎng)效率，企業(yè)很難通過(guò)壟斷賺到超額利潤(rùn)，也很難通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)去消化成本，同樣的家居建材產(chǎn)品，消費(fèi)者往往可能要掏更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi);最后是渠道商可能會(huì)趁機(jī)“越廚代皰”，不再安于流通的角色，甚至把自己打扮成品牌商，在家居建材產(chǎn)品的出廠價(jià)上，再狠狠地加一把價(jià)，讓消費(fèi)者口袋里的錢(qián)更加不值錢(qián)。

據(jù)最新2016-2021年家居建材行業(yè)深度分析及“十三五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)報(bào)告顯示，家居建材行業(yè)由“暴利”向“微利”過(guò)渡行業(yè)門(mén)檻低、投資要求不高，企業(yè)遍地開(kāi)花。市場(chǎng)的過(guò)度膨脹引發(fā)了品牌間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。為了搶占市場(chǎng)份額，企業(yè)間互相壓價(jià)，薄利多銷(xiāo)成了唯一手段。業(yè)內(nèi)人士表示，惡性競(jìng)爭(zhēng)致使企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)空間不斷被壓縮，家居建材企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代。（來(lái)源：報(bào)告大廳網(wǎng)）