十月二十九日，在秋風(fēng)颯爽的海濱城市青島膠州——華誼家具本部，進(jìn)行了一次盛況空前的“萬人搶工廠”活動。當(dāng)天人潮涌動，門庭若市，當(dāng)天成交額高達(dá)800余萬元，僅現(xiàn)場收款就有300多萬元。

　　在家具行業(yè)百花齊放的今天，要在眾多企業(yè)中獨(dú)樹一幟乃至脫穎而出需要有強(qiáng)大的實(shí)力和高瞻遠(yuǎn)矚的謀略。

　　性價比一直是華誼家具主打的的一個重要謀略，高性價比要求在價值得到保證的同時在價格上達(dá)到相對統(tǒng)一。由于家具屬于家用耐用品，最終是以使用周期來考量產(chǎn)品是好是壞，圍繞這一因素配置的設(shè)計美感、品牌文化、功能使用等等的外緣價值，不該壓縮產(chǎn)品的本質(zhì)使用價值。這便要求在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)力求精進(jìn)，壓縮成本而不壓縮質(zhì)量，提高效率。工廠購為消費(fèi)者除去了運(yùn)輸和其他附帶費(fèi)用，使消費(fèi)者每一分錢都花在了刀刃上，能使消費(fèi)者得到更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　此前談及實(shí)木家具品牌的經(jīng)營，華誼家具營銷總經(jīng)理韓云龍認(rèn)為：實(shí)木家具競爭力來自于工廠，最核心因素在生產(chǎn)環(huán)節(jié)?；谒麑κ袌龅姆治?，無論是大工業(yè)化生產(chǎn)的性價比路線還是工藝設(shè)計的個性化品牌路線，都對后臺生產(chǎn)要求極高。由此工廠環(huán)節(jié)也就成為企業(yè)狠抓，消費(fèi)者注重的重要一關(guān)。把生產(chǎn)環(huán)節(jié)展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，讓消費(fèi)者放心，博得消費(fèi)者信賴。這也是華誼舉辦工廠購這樣一個活動的初衷。

隨著創(chuàng)建文明城市步伐的加快，山東省家具行業(yè)進(jìn)行了大整改，許多家具品牌受到?jīng)_擊，不少業(yè)界知名品牌生產(chǎn)滯緩業(yè)績不堪，有些小企業(yè)無力更新環(huán)保設(shè)備而消隱于世。但是，華誼家具從最初就執(zhí)行歐洲出口標(biāo)準(zhǔn)，在環(huán)保環(huán)節(jié)盡顯自身實(shí)力。

　　在“萬人廠購會”現(xiàn)場，筆者采訪消費(fèi)者時發(fā)現(xiàn)，除了環(huán)保方面的實(shí)力，消費(fèi)者認(rèn)可華誼家具還有多個方面。此次活動舉辦的地點(diǎn)在華誼家具本部，作為地方知名品牌，在本地區(qū)鳳毛麟角，消費(fèi)者認(rèn)可，有安全感。另外華誼家具的品質(zhì)，服務(wù)系統(tǒng)，令消費(fèi)者放心。

　　華誼家具的服務(wù)系統(tǒng)大體上有三方面。第一、即時服務(wù)的概念。在當(dāng)今這個信息快節(jié)奏時代，即時對人類的溝通交流非常重要。對服務(wù)來說一定第一時間滿足消費(fèi)者的需求，因此即時服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生；第二、深度服務(wù)模式。居家、設(shè)計裝修全面服務(wù)；第三、定制服務(wù)。定制是針對消費(fèi)者不同需求喜好，采取不同的產(chǎn)品組合和設(shè)計理念，增加產(chǎn)品品類，滿足消費(fèi)者個性化需求。

當(dāng)年，董事長張永來先生創(chuàng)辦華誼家具，便以“四心”為企業(yè)立基之本。四心分別是“孝順之心、慈善之心、感恩之心、熱情之心”。在此基礎(chǔ)上又衍生出了“悅”文化、“和”文化等獨(dú)特稟賦，這些作為華誼家具的企業(yè)文化，無時無刻不影響著每一位員工、每一件產(chǎn)品，它給產(chǎn)品賦予了擔(dān)當(dāng)、敬畏、孝道等人文價值，陶冶者生產(chǎn)者與使用者的思想。

　　由此可見，“萬人搶工廠”活動看上去是萬人狂歡，其實(shí)它背后有隱藏著強(qiáng)大力量的支撐，我們從中都會得到一些經(jīng)營的啟發(fā)。

   “絕不主動冒險，但只要有機(jī)會，就力爭上游”，這是部分家具經(jīng)銷商當(dāng)下的心聲。

　　轉(zhuǎn)眼已是四季度，家具經(jīng)銷商的營銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業(yè)，已形成固定思維，那就是“最后一季的沖刺關(guān)乎全年業(yè)績，甚至影響到來年的經(jīng)營。”而經(jīng)銷商所談的“經(jīng)營”，無非就是繼續(xù)擴(kuò)張、保持現(xiàn)狀，或者是規(guī)模收縮。

　　從走訪情況來看，家具經(jīng)銷商的經(jīng)營調(diào)整，判斷的依據(jù)并非想象中的那么簡單。

　　想擴(kuò)張？真不是自己說了算

　　走訪之前，想的是只要經(jīng)銷商今年發(fā)展勢頭好，明年擴(kuò)張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結(jié)論卻是：“家具經(jīng)銷商逆勢擴(kuò)張也好，順勢而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場和品牌是決定因素。”

　　為何這么說，還是經(jīng)銷商自己的感受最貼合市場。

　　在經(jīng)銷商看來，商家自己“跑馬圈地”的時代已是一去不復(fù)返了，誰都知道過去那種“代理一個品牌，開個店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經(jīng)不復(fù)存在了。

家具經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴(kuò)張的理由。而如果持續(xù)虧損，且“翻盤無望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

　　相比較收縮經(jīng)營規(guī)模，在經(jīng)銷商眼中，擴(kuò)張規(guī)模就要復(fù)雜多了。在經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在的擴(kuò)張無非是主動擴(kuò)張和被動擴(kuò)張兩種。

　　所謂主動擴(kuò)張，按照經(jīng)銷商的看法，就是手握優(yōu)勢資源，最適合主動出擊。

　　有經(jīng)銷商表示，“比如說賣場位置，不管是連鎖賣場還是地方賣場，生意好的賣場抑或是生意一般的賣場，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機(jī)會拿到好的位置，實(shí)在找不到理由不去擴(kuò)張。”

　　對于家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴(kuò)張也是必然的。

　　因?yàn)槭袌龈偁幖觿。?ldquo;現(xiàn)在品牌對于經(jīng)銷商的爭奪比以前激烈。遇到好的品牌，經(jīng)銷商也是相當(dāng)重視。如果經(jīng)銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場競爭中勝出的可能性大增。為此進(jìn)行擴(kuò)張無疑很值得。”

　　而被動擴(kuò)張，則需承擔(dān)一定風(fēng)險。

　　還是以品牌為例，對于經(jīng)銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無憂。

　　廠家也很現(xiàn)實(shí)，如果品牌自身實(shí)力強(qiáng)勁，對于經(jīng)銷商的話語權(quán)就會變強(qiáng)。這個時候，經(jīng)營能力一般、擴(kuò)張意愿不足的經(jīng)銷商，很容易被淘汰出局。

　　這時經(jīng)銷商就比較被動?？紤]到市場培育時間，經(jīng)銷商往往都會選擇“以時間換空間”，先擴(kuò)張，滿足和廠家的持續(xù)合作條件，等到布局完成，再達(dá)成市場預(yù)期目標(biāo)。

家具經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　這兩類有擴(kuò)張意愿

　　“生意難做，那只是明面上的話。賣場租金年年漲，從上游制造成本，到終端經(jīng)營成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句太正常了。”

　　在經(jīng)銷商看來，“只要是經(jīng)營時間超過一定期限的，誰也不愿意輕易退出家具行業(yè)。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內(nèi)的品牌互換，真正退出的有限。”實(shí)際上，除了新手，此前退出行業(yè)的一大批經(jīng)銷商，多數(shù)都屬于套利走人的那種。

　　而根據(jù)商家的判斷，目前多數(shù)人會維持現(xiàn)狀，最多調(diào)整一下品牌。

　　對于那些手握優(yōu)勢資源的經(jīng)銷商，更傾向于繼續(xù)擴(kuò)張。出乎意料的是，雖然定制家居在快速增長，但集中度也更明顯，經(jīng)銷商更偏謹(jǐn)慎。相比較而言，很多看似傳統(tǒng)的細(xì)分家具市場也蘊(yùn)含不少機(jī)會。

　　比如北歐簡約。“說白了，北歐簡約主打的就是剛需，客單價不如那些高端實(shí)木或者歐美風(fēng)格家具，但勝在市場空間大。從明年開始，很多新小區(qū)都逐步進(jìn)入交付期，這也是品牌的機(jī)會。”

　　兒童家具領(lǐng)域情況同樣如此。兒童家具市場這些年基本都在穩(wěn)步增長，而且與多數(shù)家具品類不同，只要產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，價格往往都是次要考慮因素。所以只要經(jīng)營得當(dāng)，一旦打開口碑，表現(xiàn)都不會差。

　　不僅如此，在經(jīng)銷商看來，兒童家具領(lǐng)域現(xiàn)在也出現(xiàn)了細(xì)分，那就是嬰童家具，“簡單的嬰兒床，價格動輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客單價和利潤，甚至比一般的成人家具更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用范圍更廣，店面都能開到Shopping Mall。”

　　當(dāng)然，不管是北歐簡約還是兒童家具，真要考慮擴(kuò)張，還是參照上述標(biāo)準(zhǔn)，是否能拿到好的品牌和位置。“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”