行業(yè)人都知道整裝是未來的趨勢，就像地球人都知道全球氣候正在變暖一樣。但在整裝戰(zhàn)略的實施路徑上，各不一樣。有的走自建整裝模式，比如皮阿諾米拉拉整裝，有的走合股共贏模式，比如好萊客和齊家網(wǎng)，有的走搭船出海模式，比如歐派整裝大家居。下面先談?wù)劥畲龊ＤＪ健?/span>

  案例：歐派搭船出海模式

  在過去三年時間里，歐派正用超前戰(zhàn)略眼光、自上而下地推動歐派和頭部家裝公司的深度合作。從2017年年底開始，從1到N，歐派整裝大家居已經(jīng)把某互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌體系內(nèi)大多數(shù)的TOP50代理商納入囊中，并且，在這種強強聯(lián)合的模式推動下，其整裝大家居的門店數(shù)正在以每年幾十乃至上百家的速度在持續(xù)往上攀升。

  嚴格來講，歐派整裝大家居打破了以往定制家具行業(yè)一個區(qū)域就獨家授權(quán)一位代理商的模式，同時允許業(yè)績優(yōu)秀的家裝公司也成為歐派品牌授權(quán)代理商，通過激勵機制，強力推動家裝公司把重點的人力、物力等資源傾斜到歐派大家居產(chǎn)品的市場開拓和業(yè)績提升上。

  它帶來顯性價值在于：據(jù)億歐網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止2019年7月份，歐派大家居門店數(shù)累計達到210家，同比2018年增加199家，它已經(jīng)走在和全國各地的頭部家裝公司深度合作的路上，即把歐派定制櫥衣柜、衛(wèi)浴、木門、墻紙等一系列產(chǎn)品打包進家裝公司，家裝公司從半包模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎b模式、或者從松散型整居合作轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密型整居定制。

  隱形價值在于：從更早期、更高階的家裝渠道就開始攔截顧客，對顧客的吸引力、設(shè)計引導(dǎo)能力和交付能力上更強大，同時，依托于家裝公司的設(shè)計和施工優(yōu)勢，把定制家具等軟裝產(chǎn)品和水電泥木油等硬裝工序融合在一起，加速提升整裝大家居的施工效率和交付滿意度。

  可以說，在給用戶一個美好家的探索征途上，它正在布置另一盤大棋，這盤棋的作用和價值不僅僅體現(xiàn)在提前攔截客流，更是在為存量房時代的消費入口做管道搭建和流量變現(xiàn)。

  其實在此之前，其代理商前仆后繼地探索過自建施工團隊、配置整裝包的發(fā)展路徑。比如，華北、東北、西北、西南等各區(qū)域的多個重點城市整裝大家居店。

  歐派大家居店營業(yè)后，接單量的基本面是非常可觀的，舉個例子：

  某個二線城市可以在開年后的開門紅大型促銷中，一場活動接30單以上，按照每單30萬的中高端整裝零售單測算，一次活動能收到預(yù)定金300萬（預(yù)定金月10萬每單）以上，預(yù)計合同單近千萬元，但在整裝交付中，因為施工環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致訂單交付難。正因為2015-2017年這一段的曲折經(jīng)歷，才有了2017年底開始的招募大動作，即把全國各地的頭部家裝公司作為其大家居戰(zhàn)略的執(zhí)行落地加盟商。

  探析：傳統(tǒng)消費場景和家裝新勢力的交鋒

  按傳統(tǒng)的消費場景，定制家具等主材供應(yīng)商和家裝公司的第一種關(guān)系是互補協(xié)作。家裝公司在開發(fā)商售樓部提前1-3個月進場，參與并主導(dǎo)樣板房設(shè)計，在此之前，如果瓷磚、木地板和定制家具等品牌總部或代理商的組織架構(gòu)如果設(shè)置有家裝部，并洽談好合作流程和分成機制，那么等到了樓房交房日，家裝公司就可以和瓷磚木地板定制家具等主材銷售商各取所需，整體協(xié)作完成預(yù)訂單。

  定制家具等和家裝公司之間還有第二種相互競爭的關(guān)系。如果家裝公司向下游跨界或整合，就和家裝主材供應(yīng)商有業(yè)務(wù)沖突。在過去五年全國各地轟轟烈烈的家裝公司整裝館展示中，一個品類展位有N多個品牌，比如瓷磚有東鵬、馬可、蒙娜麗莎、新中源等等，定制家具有歐派、詩尼曼、美尼美等等。

  而以靚家居、家裝e站、愛空間等家裝新勢力，主推的是F2C模式+低價盈利模式。通過廠家直供和低價策略，加速度跑馬圈地，快速搶占市場占有率。只是在過去這么多年，互聯(lián)網(wǎng)改造服裝、日用洗化和電器產(chǎn)品容易，但改造家居建材產(chǎn)品難，家裝工期長、流程多、痛點多，家裝主材的供應(yīng)鏈管控和施工管理，一直都是難點和障礙點，無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在為革命成功的路上拋頭顱、灑熱血。

  一句話，專業(yè)人做專業(yè)事。家居主材供應(yīng)商的優(yōu)勢是扎扎實實地做強做大了本行業(yè)產(chǎn)品，金螳螂、東易日盛、名匠等傳統(tǒng)家裝公司的優(yōu)勢在于施工把控和交付能力，這是他們耗費幾十年時間和血淚史沉淀下來的，更是成百上千人的施工團隊相互協(xié)作沉淀出來的默契和成果。

  但對于互聯(lián)網(wǎng)時代寵兒的90/00后來說，早已習(xí)慣了“手機一點，輕松生活”的購物方式，他們既不想為繁瑣的施工工序和品類繁多的單品買單，也不愿意為低價低質(zhì)的整裝包付款。

  這也是為什么線下紅星美凱龍和家具建材館越來越精美，但線下客流卻越來越少？從筆者上一篇《什么是家居建材行業(yè)最大的難點》來和線上購物作對比可以看出，線下家居購物一旦出現(xiàn)安裝交付和售后問題，普通用戶往往很難得到滿意的解決方案。

  但是天貓、拼多多等線上購物平臺不一樣，只要用戶不滿意，只要在收貨確認期內(nèi)，不需要任何理由，無條件調(diào)換貨，無條件退款。沒有完美的產(chǎn)品，但有完美的服務(wù)，試問，在線上購物，哪個用戶不動心？！

  小結(jié)：歐派運營新模式的小目標

  營商環(huán)境在變，以前是賣場和家居主材商不缺客流和銷量，但最近三年來，變天了。所以居然之家和紅星美凱龍這三年來，開始主動和阿里、騰訊合作，居然之家以連續(xù)兩年參與天貓雙11購物狂歡節(jié)，紅星美凱龍除了和騰訊聯(lián)合發(fā)布全球家具智慧營銷平臺，更是在2019年5月與阿里巴巴在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、商場數(shù)字化升級和線上線下一體化營銷等方面，展開多角度的深度合作，讓阿里巴巴戰(zhàn)略投資入股13.7%并成為第二大股東。

  從這個角度來講，歐派和頭部家裝公司的深度捆綁合作，從宏觀層面看，希望能夠抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道提升新業(yè)績增長點，從微觀層面看，目的是提高整裝施工效率，提升整居定制交付滿意度。（來源：定峰會，作者為詹皇秋）

   尊敬的張仁主席:企業(yè)家們，大家下午好！我是來自1號家居網(wǎng)的法人童銘，這里叫法人，因為公司不在了，不叫董事長。從1989年至今摸爬滾打30年，做過木工、瓦工，2004年創(chuàng)立了面對面裝飾，2014年更名為1號家居網(wǎng)，然后在2018年關(guān)門倒閉。過去14年從0做到30個億，我今天覺得沒有權(quán)力講，但是我自己在過去幾年把一個30億的公司做成零，今天給大家分享一下。

  1.大店的坑

  上午各位嘉賓分享到了，我們1號家居網(wǎng)就是這樣做的，半包模式，然后到主材，然后到家具這樣做的。下面講我們開“萬平米大店”的故事。省心省錢省力，當時是我們給客戶的承諾。實際上我們在確定大店模式的時候，就是一個城市里一個大店，然后兩個小店組成，基本上是五個城市，我們定的一萬方。

  我們公司在2016年、2017年時，每年的房租租金將近8836萬。裝飾公司賣材料是因為面積大就可以嗎？我們再大也大不過紅星美凱龍、居然之家，我們當時走上了坪效的陷阱。當時有幾位老師跟我們說，我們坪效跟紅星美凱龍比，比他們高30倍。后來，我們經(jīng)過這種痛快。想真正的做整裝模式不是因為賣場面積大，而是以設(shè)計為龍頭的。這是第一個我們決策失誤的地方，因為裝修成本高，房租成本高，在公司倒閉的時候，為攤銷裝修費用，分三年五年分攤，還有幾個億在那邊。

  2.偽供應(yīng)鏈的坑

  第二個講到供應(yīng)鏈，叫偽供應(yīng)鏈，像南京、武漢為例，一個城市做到三個億、四個億，將近五個億。當?shù)厝藢Σ牧稀⒐?yīng)鏈話語權(quán)很大的，有一些地方不適合去的，比如深圳、成都，你招商的時候，招商的返點沒有那么高。所以我們在這兩個層面上，供應(yīng)鏈層面上，提醒供應(yīng)鏈高毛利的陷阱。1號家居網(wǎng)當時在做什么事情？因為當時量比較大，比如瓷磚、地板自己直接采購，還建立庫房，然后我們拿現(xiàn)金去。我們公司的采購經(jīng)理拿著兩千萬、三千萬拿麻袋裝著去敲門，說我給你現(xiàn)金，你給我優(yōu)惠，是拿了一堆優(yōu)惠的貨回來，放在庫房躺著。到公司出事還有將近兩個多億的庫存，結(jié)果物流成本，倉庫都浪費了。后來想，出事時公司有1.5個億的庫存，如果有1.5個億的現(xiàn)金，公司是不可能倒的。

  3.  交付的坑

  第三個交付，我們前期跟客戶忽悠，省時省心省錢省力，后來交付的時候不是那回事，因為什么都要自己干了，包括電視機，冰箱，洗衣機都是自己做，中間很多交付的能力，包括協(xié)調(diào)能力，現(xiàn)在從設(shè)計師設(shè)計開始到結(jié)束全部都要參與進去，設(shè)計師有這個能力嗎？沒有。導(dǎo)致大量的延期，大量的返工。

  4.  人員臃腫的坑

  下面講的人員臃腫，56個民族56個助理，我們在武漢大店，將近三個多億一年，其中包括助理就56個，人員臃腫，組織架構(gòu)特別多，管材料的。光助理就56個！我經(jīng)常跟他們開會，裁員的時候56個民族56個助理，一個武漢分公司有56個助理。

  5.  信息化技術(shù)研發(fā)的坑

  還有一個是我們在做技術(shù)的時候，做工地管家是為了更好的提高效能，結(jié)果為了這個信息化，為了這個工地管理增加了25個監(jiān)察，那基本上我們在2017年每個月的工資占到將近三千萬。當然還要加上現(xiàn)在的法律規(guī)范，基本上要么就交，要么不交。這個是成本非常高的地方。我們在信息化這邊，過去14年在信息化，我們1號家居網(wǎng)在廣州成立將近一百人的團隊，南京50人的團隊，逐步信息化，到前面的營銷，到中臺，到后臺。對企業(yè)來講是沉重的包袱，在盲目投入信息化方面，也是一個包袱。

  6. 人情化借錢、分錢方式的坑

  這邊講到分錢模式，兄弟就是江湖上的，我是工人出身的，比較江湖化一點，哥倆好，家人文化。還有叫利權(quán)責(zé)，先給他錢，給完了以后你必須跟他講明責(zé)任。我分兩個維度講，一個是普通員工，今天開晨會，包括過年過節(jié)，家里面從結(jié)婚開始，買電腦開始，然后到結(jié)婚生孩子買房子，沒有哪一個員工不借錢，我們在整體事后處理的時候，還有七八千萬給員工借走。借了是好事，但是要回來不好意思要。

  從管理的角度，我們?nèi)渴侵睜I的，還有所謂的商貿(mào)公司、家電、家具、建材的。這個好的地方是他不要掏錢，我掏錢，但是分錢的時候吃大鍋飯，比如A城市分一百萬，B城市七八十萬，沒有真正的按照公司你有就分，沒有不分。這個是我悟出來的問題，最大的是分錢方式的問題。實際上他分一百萬，他分98萬，98萬的說我怎么那么少，他沒有想老板我本來沒有的。這個是最后兩年，我們當時請了咨詢公司做股改，連續(xù)兩年，老師后來提醒我，本來按制度來就不應(yīng)該拿錢，結(jié)果覺得這個兄弟一年了，沒有拿錢怎么辦，還是給一點吧。這是關(guān)于借錢和分錢的問題。

  7. 盲目擴張的坑

  然后就是盲目擴張，我們在2016年5月1號，深圳公司開業(yè)。那時候公司想走資本路，因為深圳靠資本近一點，所以把深圳作為第二總部，我們租了一棟樓，裝修花了1600多萬。同時5月1號那天，我們?nèi)珖?9個城市，一萬方的有幾個，還有幾千方的，還有一千多方的。

  這種盲目擴張的方式，那時候是有資金在里面的，我們那時候的資金流比較充裕，所以為什么又去做供應(yīng)鏈，為什么開店？跟錢多有關(guān)系。那時候相對簽單市場還可以，帳上有八個億、七個億躺著，我們有時候看報表的時候，這個很奇怪，這個東易日盛對外開放可以看到報表，他外面融資成本那么高，他把錢三個億、五個億放到銀行死期存著，現(xiàn)在知道了，這個本來就是客戶的錢。

  我們深圳跟杭州兩個大店都是一萬多平米，裝修搞搞兩千多萬，現(xiàn)在上次去梳理的時候還給了三千多萬。2016年開業(yè)的，到2018年5月份給了他三千萬，一毛錢沒有收回來。上午有嘉賓在分享，做區(qū)域還是做全國，我是以南京覆蓋江蘇，然后武漢覆蓋湖北，從戰(zhàn)略上那時候找戰(zhàn)略專家，咨詢公司都是幾百萬的花，結(jié)果還是做區(qū)域。

  上午我們張仁主席，還有幾位嘉賓提到，做區(qū)域做大做強，現(xiàn)在終于知道什么叫大什么叫強，就是小而美，這個盲目擴張對我們影響，從資金投入方面非常大。因為它不光是花錢的事情，因為花錢簡單，你拿兩千萬往那一放，什么都齊了，大不了老板吃點回扣。后來事后處理知道了，我們一個公司裝修一千多萬，基本上城市老總拿一百萬走，因為太多了，找不到他。我們杭州店面，招人都沒有，我把大店復(fù)制過去了，人復(fù)制不了。我們?nèi)ズ贾?、去深圳的時候招設(shè)計師只有幾十個，那么大店都找不到人。這是我們講的盲目擴張，不光是硬實力，就是拿錢開店，同時軟實力要跟上去。

  8.  獲客流量的坑

  這邊說的是獲客難，獲客貴的問題。公司那時候，實際上我們投入的有幾塊，一種是傳統(tǒng)管道，但是我們線下的投入比較多。我們在分析對手的時候，齊家網(wǎng)在過去三年，一年基本上虧八個億，九個億，他上市之前三年虧25個億，為什么？獲客成本太高。

  實際上我們裝修公司，在2017年基本上每個月廣告投放量，光線下，包括頭條，百度投放將近有一千萬，一個月我們投一千萬。我們核算一下，客戶進門的，一個至少500以上，一千，八百左右?；旧铣晒β适俏迩У桨饲АＤ菚r候基本上每個客戶成交量，成本是五千到八千塊錢。這個是在線上投入的，還有我們原來行業(yè)里面都知道，買電話名單，打電話營銷。我2017年年底的時候武漢抓的非常厲害，基本上十來個城市，都有一兩個人抓進去的，后來就不敢買了?，F(xiàn)在5G來了，都去買流量了，所以這類客戶在我們的手機里，這個是獲客難，獲客貴。

  9. 危機公關(guān)能力的坑

  最后講一下公司在事后處理過程中的一些感悟，這一塊就是危機公關(guān)能力，我在5月1號開業(yè)的，5月2號公司沒有了。實際上，本來有幾個公司做的不怎么樣，江蘇的幾個城市做的不太好，公司準備關(guān)掉；但是在關(guān)的過程當中，發(fā)現(xiàn)關(guān)公司比開公司難，要處理方方面面的關(guān)系，有一兩個老總沒有處理好關(guān)系，整個全部癱瘓了。互聯(lián)網(wǎng)時代，危機公關(guān)特別厲害，我覺得我們公司最后沒有了，主要的原因是危機公關(guān)沒有處理好，我們當時在移動互聯(lián)網(wǎng)時代危機公關(guān)的能力太弱。

  第二個，在恐懼面前是人性本現(xiàn)的，這個是內(nèi)部起哄起來的。李先生、張先生會到公司來，公司快不行了。結(jié)果所有的客戶該交的錢不交，客戶應(yīng)該交給我們的錢都有上億的資金在那邊，該出的單沒有錢不發(fā)給你，所以真正出事的其實是內(nèi)部，因為太害怕了。

  第三個就分享一下關(guān)于工商方面的，一人股東，兩人股東，一人股東是百分百一個人，所謂說有限公司，但是可能是無限的責(zé)任。我那些朋友他們開公司，發(fā)到朋友圈一看，我說必須告訴你，你怎么做一人公司呢？個體戶是為了方便，但是個體戶害死人。

  第四個是個人用款和公司用款的混同，我自己處理問題的感悟，你雖然公司是自己的，但是你個人用款跟公司款分開，不分開攤上事全是你自己的事情。還有一個原來說的公司是鐵打的營盤，流水的兵；但是我跟項目經(jīng)理聊的時候，我說一個項目經(jīng)理做十幾年了，誰誰誰倒了，他跟我說現(xiàn)在流水的營盤，鐵打的兵。就是你在做企業(yè)的時候，如果換回來重新開始，就一是一，二是二。

  我有一個鹽城很小的公司，每年起碼扔三四百萬進去，按照現(xiàn)在來說，不早就關(guān)掉了嘛，有一年因為什么事情打死人還賠了一百多萬，這個公司每年虧三四百萬，因為那時候盈利比較多，南京那邊基本上每年三千萬，五千萬的利潤，利潤加起來虧三四百萬不算什么。但是不行的時候，為什么公司會倒，就是因為不行的時候，想關(guān)的時候關(guān)不了了。

  今天就聊這么多，感謝我們的張主席和許總的鼓勵，給我們一個上臺分享勇氣，感謝出事以來一直支持我的領(lǐng)導(dǎo)和朋友。謝謝！

  這是我想講的一句話：“不要盲目了，如果不行就趕緊換；那時候，我就是因為差不多吧！再說吧！慢慢再說！就變成今天這樣子。行就是行，不行就不行。” （來源：編輯 | 小薇 來源 |泛家居圈）