年產(chǎn)值三十億的家裝品牌是怎樣消失的？
尊敬的張仁主席:企業(yè)家們，大家下午好！我是來自1號(hào)家居網(wǎng)的法人童銘，這里叫法人，因?yàn)楣静辉诹耍唤卸麻L。從1989年至今摸爬滾打30年，做過木工、瓦工，2004年創(chuàng)立了面對(duì)面裝飾，2014年更名為1號(hào)家居網(wǎng)，然后在2018年關(guān)門倒閉。過去14年從0做到30個(gè)億，我今天覺得沒有權(quán)力講，但是我自己在過去幾年把一個(gè)30億的公司做成零，今天給大家分享一下。
1.大店的坑
上午各位嘉賓分享到了，我們1號(hào)家居網(wǎng)就是這樣做的，半包模式，然后到主材，然后到家具這樣做的。下面講我們開“萬平米大店”的故事。省心省錢省力，當(dāng)時(shí)是我們給客戶的承諾。實(shí)際上我們?cè)诖_定大店模式的時(shí)候，就是一個(gè)城市里一個(gè)大店，然后兩個(gè)小店組成，基本上是五個(gè)城市，我們定的一萬方。
我們公司在2016年、2017年時(shí)，每年的房租租金將近8836萬。裝飾公司賣材料是因?yàn)槊娣e大就可以嗎？我們?cè)俅笠泊蟛贿^紅星美凱龍、居然之家，我們當(dāng)時(shí)走上了坪效的陷阱。當(dāng)時(shí)有幾位老師跟我們說，我們坪效跟紅星美凱龍比，比他們高30倍。后來，我們經(jīng)過這種痛快。想真正的做整裝模式不是因?yàn)橘u場(chǎng)面積大，而是以設(shè)計(jì)為龍頭的。這是第一個(gè)我們決策失誤的地方，因?yàn)檠b修成本高，房租成本高，在公司倒閉的時(shí)候，為攤銷裝修費(fèi)用，分三年五年分?jǐn)偅€有幾個(gè)億在那邊。
2.偽供應(yīng)鏈的坑
第二個(gè)講到供應(yīng)鏈，叫偽供應(yīng)鏈，像南京、武漢為例，一個(gè)城市做到三個(gè)億、四個(gè)億，將近五個(gè)億。當(dāng)?shù)厝藢?duì)材料、供應(yīng)鏈話語權(quán)很大的，有一些地方不適合去的，比如深圳、成都，你招商的時(shí)候，招商的返點(diǎn)沒有那么高。所以我們?cè)谶@兩個(gè)層面上，供應(yīng)鏈層面上，提醒供應(yīng)鏈高毛利的陷阱。1號(hào)家居網(wǎng)當(dāng)時(shí)在做什么事情？因?yàn)楫?dāng)時(shí)量比較大，比如瓷磚、地板自己直接采購，還建立庫房，然后我們拿現(xiàn)金去。我們公司的采購經(jīng)理拿著兩千萬、三千萬拿麻袋裝著去敲門，說我給你現(xiàn)金，你給我優(yōu)惠，是拿了一堆優(yōu)惠的貨回來，放在庫房躺著。到公司出事還有將近兩個(gè)多億的庫存，結(jié)果物流成本，倉庫都浪費(fèi)了。后來想，出事時(shí)公司有1.5個(gè)億的庫存，如果有1.5個(gè)億的現(xiàn)金，公司是不可能倒的。
3. 交付的坑
第三個(gè)交付，我們前期跟客戶忽悠，省時(shí)省心省錢省力，后來交付的時(shí)候不是那回事，因?yàn)槭裁炊家约焊闪?，包括電視機(jī)，冰箱，洗衣機(jī)都是自己做，中間很多交付的能力，包括協(xié)調(diào)能力，現(xiàn)在從設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)開始到結(jié)束全部都要參與進(jìn)去，設(shè)計(jì)師有這個(gè)能力嗎？沒有。導(dǎo)致大量的延期，大量的返工。
4. 人員臃腫的坑
下面講的人員臃腫，56個(gè)民族56個(gè)助理，我們?cè)谖錆h大店，將近三個(gè)多億一年，其中包括助理就56個(gè)，人員臃腫，組織架構(gòu)特別多，管材料的。光助理就56個(gè)！我經(jīng)常跟他們開會(huì)，裁員的時(shí)候56個(gè)民族56個(gè)助理，一個(gè)武漢分公司有56個(gè)助理。
5. 信息化技術(shù)研發(fā)的坑
還有一個(gè)是我們?cè)谧黾夹g(shù)的時(shí)候，做工地管家是為了更好的提高效能，結(jié)果為了這個(gè)信息化，為了這個(gè)工地管理增加了25個(gè)監(jiān)察，那基本上我們?cè)?017年每個(gè)月的工資占到將近三千萬。當(dāng)然還要加上現(xiàn)在的法律規(guī)范，基本上要么就交，要么不交。這個(gè)是成本非常高的地方。我們?cè)谛畔⒒@邊，過去14年在信息化，我們1號(hào)家居網(wǎng)在廣州成立將近一百人的團(tuán)隊(duì)，南京50人的團(tuán)隊(duì)，逐步信息化，到前面的營銷，到中臺(tái)，到后臺(tái)。對(duì)企業(yè)來講是沉重的包袱，在盲目投入信息化方面，也是一個(gè)包袱。
6. 人情化借錢、分錢方式的坑
這邊講到分錢模式，兄弟就是江湖上的，我是工人出身的，比較江湖化一點(diǎn)，哥倆好，家人文化。還有叫利權(quán)責(zé)，先給他錢，給完了以后你必須跟他講明責(zé)任。我分兩個(gè)維度講，一個(gè)是普通員工，今天開晨會(huì)，包括過年過節(jié)，家里面從結(jié)婚開始，買電腦開始，然后到結(jié)婚生孩子買房子，沒有哪一個(gè)員工不借錢，我們?cè)谡w事后處理的時(shí)候，還有七八千萬給員工借走。借了是好事，但是要回來不好意思要。
從管理的角度，我們?nèi)渴侵睜I的，還有所謂的商貿(mào)公司、家電、家具、建材的。這個(gè)好的地方是他不要掏錢，我掏錢，但是分錢的時(shí)候吃大鍋飯，比如A城市分一百萬，B城市七八十萬，沒有真正的按照公司你有就分，沒有不分。這個(gè)是我悟出來的問題，最大的是分錢方式的問題。實(shí)際上他分一百萬，他分98萬，98萬的說我怎么那么少，他沒有想老板我本來沒有的。這個(gè)是最后兩年，我們當(dāng)時(shí)請(qǐng)了咨詢公司做股改，連續(xù)兩年，老師后來提醒我，本來按制度來就不應(yīng)該拿錢，結(jié)果覺得這個(gè)兄弟一年了，沒有拿錢怎么辦，還是給一點(diǎn)吧。這是關(guān)于借錢和分錢的問題。
7. 盲目擴(kuò)張的坑
然后就是盲目擴(kuò)張，我們?cè)?016年5月1號(hào)，深圳公司開業(yè)。那時(shí)候公司想走資本路，因?yàn)樯钲诳抠Y本近一點(diǎn)，所以把深圳作為第二總部，我們租了一棟樓，裝修花了1600多萬。同時(shí)5月1號(hào)那天，我們?nèi)珖?9個(gè)城市，一萬方的有幾個(gè)，還有幾千方的，還有一千多方的。
這種盲目擴(kuò)張的方式，那時(shí)候是有資金在里面的，我們那時(shí)候的資金流比較充裕，所以為什么又去做供應(yīng)鏈，為什么開店？跟錢多有關(guān)系。那時(shí)候相對(duì)簽單市場(chǎng)還可以，帳上有八個(gè)億、七個(gè)億躺著，我們有時(shí)候看報(bào)表的時(shí)候，這個(gè)很奇怪，這個(gè)東易日盛對(duì)外開放可以看到報(bào)表，他外面融資成本那么高，他把錢三個(gè)億、五個(gè)億放到銀行死期存著，現(xiàn)在知道了，這個(gè)本來就是客戶的錢。
我們深圳跟杭州兩個(gè)大店都是一萬多平米，裝修搞搞兩千多萬，現(xiàn)在上次去梳理的時(shí)候還給了三千多萬。2016年開業(yè)的，到2018年5月份給了他三千萬，一毛錢沒有收回來。上午有嘉賓在分享，做區(qū)域還是做全國，我是以南京覆蓋江蘇，然后武漢覆蓋湖北，從戰(zhàn)略上那時(shí)候找戰(zhàn)略專家，咨詢公司都是幾百萬的花，結(jié)果還是做區(qū)域。
上午我們張仁主席，還有幾位嘉賓提到，做區(qū)域做大做強(qiáng)，現(xiàn)在終于知道什么叫大什么叫強(qiáng)，就是小而美，這個(gè)盲目擴(kuò)張對(duì)我們影響，從資金投入方面非常大。因?yàn)樗还馐腔ㄥX的事情，因?yàn)榛ㄥX簡單，你拿兩千萬往那一放，什么都齊了，大不了老板吃點(diǎn)回扣。后來事后處理知道了，我們一個(gè)公司裝修一千多萬，基本上城市老總拿一百萬走，因?yàn)樘嗔?，找不到他。我們杭州店面，招人都沒有，我把大店復(fù)制過去了，人復(fù)制不了。我們?nèi)ズ贾?、去深圳的時(shí)候招設(shè)計(jì)師只有幾十個(gè)，那么大店都找不到人。這是我們講的盲目擴(kuò)張，不光是硬實(shí)力，就是拿錢開店，同時(shí)軟實(shí)力要跟上去。
8. 獲客流量的坑
這邊說的是獲客難，獲客貴的問題。公司那時(shí)候，實(shí)際上我們投入的有幾塊，一種是傳統(tǒng)管道，但是我們線下的投入比較多。我們?cè)诜治鰧?duì)手的時(shí)候，齊家網(wǎng)在過去三年，一年基本上虧八個(gè)億，九個(gè)億，他上市之前三年虧25個(gè)億，為什么？獲客成本太高。
實(shí)際上我們裝修公司，在2017年基本上每個(gè)月廣告投放量，光線下，包括頭條，百度投放將近有一千萬，一個(gè)月我們投一千萬。我們核算一下，客戶進(jìn)門的，一個(gè)至少500以上，一千，八百左右。基本上成功率是五千到八千。那時(shí)候基本上每個(gè)客戶成交量，成本是五千到八千塊錢。這個(gè)是在線上投入的，還有我們?cè)瓉硇袠I(yè)里面都知道，買電話名單，打電話營銷。我2017年年底的時(shí)候武漢抓的非常厲害，基本上十來個(gè)城市，都有一兩個(gè)人抓進(jìn)去的，后來就不敢買了?，F(xiàn)在5G來了，都去買流量了，所以這類客戶在我們的手機(jī)里，這個(gè)是獲客難，獲客貴。
9. 危機(jī)公關(guān)能力的坑
最后講一下公司在事后處理過程中的一些感悟，這一塊就是危機(jī)公關(guān)能力，我在5月1號(hào)開業(yè)的，5月2號(hào)公司沒有了。實(shí)際上，本來有幾個(gè)公司做的不怎么樣，江蘇的幾個(gè)城市做的不太好，公司準(zhǔn)備關(guān)掉；但是在關(guān)的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)關(guān)公司比開公司難，要處理方方面面的關(guān)系，有一兩個(gè)老總沒有處理好關(guān)系，整個(gè)全部癱瘓了?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，危機(jī)公關(guān)特別厲害，我覺得我們公司最后沒有了，主要的原因是危機(jī)公關(guān)沒有處理好，我們當(dāng)時(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危機(jī)公關(guān)的能力太弱。
第二個(gè)，在恐懼面前是人性本現(xiàn)的，這個(gè)是內(nèi)部起哄起來的。李先生、張先生會(huì)到公司來，公司快不行了。結(jié)果所有的客戶該交的錢不交，客戶應(yīng)該交給我們的錢都有上億的資金在那邊，該出的單沒有錢不發(fā)給你，所以真正出事的其實(shí)是內(nèi)部，因?yàn)樘ε铝恕?/span>
第三個(gè)就分享一下關(guān)于工商方面的，一人股東，兩人股東，一人股東是百分百一個(gè)人，所謂說有限公司，但是可能是無限的責(zé)任。我那些朋友他們開公司，發(fā)到朋友圈一看，我說必須告訴你，你怎么做一人公司呢？個(gè)體戶是為了方便，但是個(gè)體戶害死人。
第四個(gè)是個(gè)人用款和公司用款的混同，我自己處理問題的感悟，你雖然公司是自己的，但是你個(gè)人用款跟公司款分開，不分開攤上事全是你自己的事情。還有一個(gè)原來說的公司是鐵打的營盤，流水的兵；但是我跟項(xiàng)目經(jīng)理聊的時(shí)候，我說一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理做十幾年了，誰誰誰倒了，他跟我說現(xiàn)在流水的營盤，鐵打的兵。就是你在做企業(yè)的時(shí)候，如果換回來重新開始，就一是一，二是二。
我有一個(gè)鹽城很小的公司，每年起碼扔三四百萬進(jìn)去，按照現(xiàn)在來說，不早就關(guān)掉了嘛，有一年因?yàn)槭裁词虑榇蛩廊诉€賠了一百多萬，這個(gè)公司每年虧三四百萬，因?yàn)槟菚r(shí)候盈利比較多，南京那邊基本上每年三千萬，五千萬的利潤，利潤加起來虧三四百萬不算什么。但是不行的時(shí)候，為什么公司會(huì)倒，就是因?yàn)椴恍械臅r(shí)候，想關(guān)的時(shí)候關(guān)不了了。
今天就聊這么多，感謝我們的張主席和許總的鼓勵(lì)，給我們一個(gè)上臺(tái)分享勇氣，感謝出事以來一直支持我的領(lǐng)導(dǎo)和朋友。謝謝！
這是我想講的一句話：“不要盲目了，如果不行就趕緊換；那時(shí)候，我就是因?yàn)椴畈欢喟?！再說吧！慢慢再說！就變成今天這樣子。行就是行，不行就不行。” （來源：編輯 | 小薇 來源 |泛家居圈）
2019年已經(jīng)翻篇，前五個(gè)月，有104家規(guī)模以上建陶企業(yè)被淘汰或被動(dòng)退出……，與此同時(shí)，蒙娜麗莎、歐神諾等企業(yè)卻逆勢(shì)增長，幾家歡喜幾家愁。生產(chǎn)端分化，終端也在呈現(xiàn)紛繁復(fù)雜的局面。有媒體走訪終端了解到，一些縣級(jí)城市精裝比例都已經(jīng)達(dá)到了70%，這樣的背景下，有人手足無措，有人快速擴(kuò)張，這次，我們換到縣城經(jīng)銷商視角，聽聽他們的得意與糾結(jié)。
打造爆款產(chǎn)品，每月60萬銷量
2019年，山東的陶瓷經(jīng)銷商老王取得了不俗的銷售業(yè)績，每月銷售額在60萬左右。他認(rèn)為，自然零售還有很多空間，至于如何進(jìn)入這些空間，至少要做到這幾點(diǎn)。
首先是爆款產(chǎn)品。老王每月銷量在40萬左右，他認(rèn)為能取得這樣的成績，首要的原因就在于產(chǎn)品質(zhì)量且獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，“從目前的銷售情況來看，70%的消費(fèi)者均是因?yàn)槌湍ミ@個(gè)性能而選擇我們品牌的產(chǎn)品。”超耐磨就是老王代理品牌的特別優(yōu)勢(shì)。
作為低關(guān)注度的瓷磚，終端消費(fèi)者不是產(chǎn)品經(jīng)理，只有當(dāng)一款成熟的產(chǎn)品擺在面前，他們才會(huì)知道，這究竟是不是他們想要的。用營銷術(shù)語來解釋，就是為消費(fèi)者找到購買的理由。
第二是塑造超級(jí)符號(hào)，超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意，在這方面，老王代理的品牌已經(jīng)尋求到自身的超級(jí)符號(hào)。他介紹，因?yàn)楫a(chǎn)品的超耐磨屬性非常受青睞和關(guān)注，因此品牌設(shè)置了超耐磨PK賽。這種比賽就是告訴客戶，買瓷磚可以像賣西瓜的一樣，切開西瓜先給你嘗一嘗，甜就買，不甜就不用買。”這種“先嘗后買”的方式，簡單有效、直達(dá)人心，在瓷磚性能耐磨方面搶占了消費(fèi)者的認(rèn)知，形成提到超耐磨自然聯(lián)想到該品牌的價(jià)值鏈接。
縣城有70%精裝房
天也在變地也在變
“天也在變，地也在變。”剛結(jié)束一場(chǎng)終端調(diào)研，一陶瓷品牌銷售總經(jīng)理王先生與公司高層商討2020年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略調(diào)整。
天在變是什么概念？王先生解釋，當(dāng)前縣城市場(chǎng)渠道更迭加速，“遠(yuǎn)超我們的預(yù)計(jì)。”比如山東聊城下冠縣精裝房比例約為70%，這樣的縣城市場(chǎng)不是大概率事件，但卻是一個(gè)信號(hào)，經(jīng)銷商在縣城的銷售比不斷被蠶食。冠縣一經(jīng)銷商因此向記者大倒苦水，2019年銷售額相較于2018年下滑30%。縣城內(nèi)精裝房擴(kuò)張，家裝公司也不好過，市場(chǎng)蛋糕僅僅停留在二手房改造，以及部分的剩余毛坯裝修。精裝房占比低的縣城內(nèi)，“天也在變”，各渠道優(yōu)勢(shì)此消彼長，自然零售迅速萎縮，裝修公司慢慢擴(kuò)大。“比如一個(gè)50萬人的縣城，一般有一、二個(gè)大型裝修公司，經(jīng)銷商如果抓不到裝修公司這個(gè)渠道，很快也會(huì)被洗牌出局。”王先生說道。但面對(duì)如何切入裝修公司，經(jīng)銷商往往糾結(jié)，如何在當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)布局之間平衡。
經(jīng)銷商與裝修公司合作，必然要抬高零售價(jià)格，保證裝修公司的利潤空間，而一旦抬高零售價(jià)格，自然零售必然萎縮，魚和熊掌不可兼得。再談到“地在變”，王先生指出，同一市場(chǎng)內(nèi)各品牌同類型產(chǎn)品價(jià)格越發(fā)透明，價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)。與此同時(shí)，廠、商之間的價(jià)格也越發(fā)透明，比如某一品類出廠價(jià)調(diào)整，終端有時(shí)間差可以反應(yīng)，現(xiàn)在價(jià)格波動(dòng)幾乎可以同步。這種情況下，多數(shù)經(jīng)銷商首先減少常規(guī)流量型產(chǎn)品庫存從而保住資金流，降低風(fēng)險(xiǎn)，與此同時(shí)，追求一些差異化產(chǎn)品尋求利潤，地磚方面如當(dāng)前的900×900(mm)，墻磚方面如300×800(mm)。
新開小區(qū)，斬獲160單
有人感嘆生意不好做，有人逆勢(shì)增長。在福建石獅，經(jīng)銷商老徐在一小區(qū)內(nèi)共簽單160套，總銷售額達(dá)400萬以上。
對(duì)于如何取得如此驕人的業(yè)績，老徐提到前期做了大量的工作，比如需要提早知道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源，并有選擇性地聚焦快速搶灘市場(chǎng)。針對(duì)上述簽160單的小區(qū)，團(tuán)隊(duì)在事先就掌握到樓盤何時(shí)開工、開盤，而后制定一整套的的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，包括開客源、邀客戶、留客戶、銷售轉(zhuǎn)化，資源整合、裂變推廣。老徐告訴記者，在樓盤交房前兩個(gè)月，就已經(jīng)將廣告滲透該小區(qū)，主要通過戶外廣告、建業(yè)主微信群、網(wǎng)絡(luò)傳播等等，盡可能的把宣傳做全面，而且在細(xì)節(jié)上步步為營。“比如，每天都在業(yè)主群發(fā)產(chǎn)品廣告，每發(fā)廣告前先發(fā)個(gè)紅包，以免群成員反感，以此為前提，群內(nèi)成員多已對(duì)品牌形成了潛在的認(rèn)識(shí)。”接著又舉辦了明星簽售會(huì)、樣品房征集大賽等活動(dòng)，保證每個(gè)活動(dòng)簽到25單以上。“老徐提到，五一期間明星聯(lián)盟活動(dòng)，總裁簽售會(huì)，新品發(fā)布會(huì)等4場(chǎng)單店爆破，合計(jì)100多單，再通過老客戶裂變、轉(zhuǎn)介紹，老徐用3-4個(gè)月的時(shí)間拿下一樓盤瓷磚類第一名，共160余套新房訂單，而據(jù)記者了解，目前該小區(qū)開盤交了500套房。
性價(jià)比，縣城經(jīng)銷商核心關(guān)切“我還想繼續(xù)做瓷磚，但是要重新選擇一個(gè)品牌。”即便是這一年賠了錢，河北黃驊一經(jīng)銷商吳先生還是堅(jiān)定要走瓷磚這條路。
對(duì)于自己沒賺到錢，吳先生認(rèn)為一方面和當(dāng)?shù)氐慕环苛坎桓?、自己涉世未深有關(guān)系，不懂得瓷磚銷售的技巧，另外很重要的原因，則是在品牌選擇上犯了戰(zhàn)略性的失誤。吳先生現(xiàn)經(jīng)營佛山某二線瓷磚品牌，當(dāng)時(shí)看中對(duì)方是佛山品牌品牌，且花色比較新穎，但在實(shí)際操作中卻處處碰壁，最根本的原因就在于性價(jià)比太低。在黃驊很多經(jīng)銷商的操作方式是地磚產(chǎn)品平價(jià)出售，在墻磚上獲取利潤。但吳先生所經(jīng)營品牌的地磚存在一定的滲污風(fēng)險(xiǎn)，更致命的問題在于，該品牌墻磚質(zhì)量也存在問題，“仔細(xì)看，很多針孔，但價(jià)格卻居高不下，因而難以打包銷售。”自然零售難以拓展，本地的一些家裝活動(dòng)，如異業(yè)聯(lián)盟，劉先生的品牌也是難合作，“往往是賣瓷磚的經(jīng)銷商，還經(jīng)營著一個(gè)衛(wèi)浴品牌，不會(huì)和我們這種品牌合作。”吳先生想切入裝修公司、設(shè)計(jì)師渠道更是寸步難行。他提到，當(dāng)時(shí)選擇該品牌就是看中其花色，但現(xiàn)在感覺花色太過新穎，超越其所在縣城主流裝修群體的審美標(biāo)準(zhǔn)，難以嫁接到家裝渠道。在此背景下，吳先生思來想去，只能另選瓷磚品牌做經(jīng)銷商。我現(xiàn)在重選品牌主要有三個(gè)維度的考慮：不壓倉、有幫扶、產(chǎn)品性價(jià)比。（來源：泛家居頭條 ）
小米早就不是賣手機(jī)的了。
不知從什么時(shí)候起，小米已經(jīng)悄悄更新了它在大眾心里的認(rèn)識(shí)?；蛟S是從小米有品上線開始，或許是從上架第一個(gè)智能家居產(chǎn)品開始。
從小米發(fā)布的歷年財(cái)報(bào)中，能夠清晰的看到，手機(jī)在其營收中所占比例在逐年減少，而AIoT和生活消費(fèi)品的收入正在變多。
比起2018年開始在家居賽道大手筆投資的阿里，小米的入場(chǎng)低調(diào)很多。盡管都是以投資為手段，但小米一直選的是小額度、多標(biāo)的的方式。
早在2013年，小米就出手了第一家生態(tài)鏈企業(yè)，布局側(cè)重于硬件產(chǎn)品，主要專注智能家居。除了資金支持，小米吸引創(chuàng)新企業(yè)入圈的最重要因素，是自有的銷售渠道和米家品牌背書。
經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，小米生態(tài)的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)，而這不論是對(duì)于生態(tài)企業(yè)還是之于小米本身，都有著非凡的意義。
小米成立于2010年，用了8年時(shí)間完成IPO，在自己成長的過程中，漸漸清晰了生態(tài)圈的邊界。
盡管對(duì)于入圈的利弊各有評(píng)述，但小米布局生態(tài)的思路是一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)專業(yè)的財(cái)務(wù)投資模式，同時(shí)也開辟了生態(tài)布局的新路徑，為各行各業(yè)的龍頭公司提供了借鑒。
比起一些老牌家居企業(yè)，小米在資金保有量上并不占優(yōu)勢(shì)，它所具備的是先人一步的思維。如何學(xué)習(xí)小米的生態(tài)布局方法，為傳統(tǒng)企業(yè)增添新的活力？
從一個(gè)手機(jī)品牌到一家全面發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)公司，小米的去標(biāo)簽化很成功，其中生態(tài)布局功不可沒。
小米是國內(nèi)最早全面布局IoT的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，生態(tài)布局的方式讓其產(chǎn)品矩陣龐大，迅速建立了在智能硬件賽道上的品牌認(rèn)知。
從小米的戰(zhàn)略調(diào)整歷程中可以窺見其發(fā)展路徑，從單點(diǎn)發(fā)力到生態(tài)布局，深化“鐵人三項(xiàng)戰(zhàn)略”，再到2019年的“手機(jī)+AIoT”雙引擎戰(zhàn)略，動(dòng)態(tài)的小米用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、生態(tài)共贏的方式在每一個(gè)紅海市場(chǎng)上爭奪高地。
“鐵人三項(xiàng)”是動(dòng)態(tài)的三項(xiàng)，雷軍在決定做手機(jī)的時(shí)候曾說，要做硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)的“鐵人三項(xiàng)”手機(jī)；
在2017年上市發(fā)布的招股書中，“鐵人三項(xiàng)”的釋義變成了硬件+電商及新零售+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)；
2018年小米的年終報(bào)告里，則是以智能手機(jī)+IoT及生活消費(fèi)產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)示人。
智能手機(jī)是小米戰(zhàn)略幾經(jīng)變化中的核心，但與之搭配的選項(xiàng)卻在不斷變化中明晰了未來的走勢(shì)，不論是鐵人三項(xiàng)時(shí)代的IoT，還是2019年最新的AIoT，物聯(lián)網(wǎng)都是和手機(jī)比肩的一個(gè)重點(diǎn)。
物聯(lián)網(wǎng)在科技互聯(lián)網(wǎng)世界早已成為熱詞，是近些年全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭之地。公開數(shù)據(jù)顯示，我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2009年的1700億元躍升至2019年的17731億元，10年間上升超過10倍。
小米的智能硬件路線是從什么時(shí)候開始確定的？2013年，小米的口號(hào)還是“為發(fā)燒而生”的時(shí)候，雷軍接受采訪時(shí)說，“網(wǎng)友希望我們做豆?jié){機(jī)，如果可以，我們會(huì)做的”。
隨后，小米就以投資的方式孵化了第一家生態(tài)鏈企業(yè)，此后，小米投資的重點(diǎn)放在了AIoT相關(guān)的公司上。
目前，小米投資企業(yè)超過280家，其中有90家從事智能硬件及生活消費(fèi)品研發(fā)，與家居相關(guān)的企業(yè)有33家，以智能家居為主，也有部分家具、生活家居企業(yè)。這與小米本身的IoT+生活消費(fèi)品的路徑相符。
小米以投資但不控股的方式將一些智能硬件創(chuàng)新企業(yè)納入到小米體系內(nèi)，向這些企業(yè)輸出產(chǎn)品方法論，產(chǎn)出的指定款產(chǎn)品可以使用米家和小米兩個(gè)品牌，進(jìn)入小米渠道進(jìn)行銷售。
從品牌方面來說，這些生態(tài)鏈企業(yè)是獨(dú)立公司，除了生產(chǎn)在小米渠道銷售的兩個(gè)品牌產(chǎn)品外，也可以自主研發(fā)其它系列產(chǎn)品。
小米生態(tài)鏈能夠?yàn)閯?chuàng)新企業(yè)提供哪些助力？從投資金額上來看，小米大多在天使或A輪以前注資，很多投資項(xiàng)目的金額、估值未披露。
從某種意義上來說，對(duì)于這些創(chuàng)新企業(yè)而言，小米提供的資金并不是最重要的，早期的產(chǎn)品方向、供應(yīng)鏈、品牌和渠道才是關(guān)鍵。
主管生態(tài)鏈企業(yè)的小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德曾在接受采訪時(shí)說，小米生態(tài)就像竹林，以手機(jī)、路由器等早期產(chǎn)品為根基，衍生出一系列新的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品的順利誕生，就是依靠小米生態(tài)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)法則。
早期項(xiàng)目容易出現(xiàn)的問題：方向、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道。
小米很多天使輪的投資是采用逆向邏輯，找到了優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)后，重度服務(wù)被投對(duì)象，以小米的視角來幫助其決定創(chuàng)業(yè)方向，再通過輸出小米生產(chǎn)硬件的方法論，幫助早期項(xiàng)目縮減硬件研發(fā)要付出的巨額開模成本和研發(fā)時(shí)間。
方向和產(chǎn)品確定后，一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)才算是剛剛有了雛形，接下來，如何保證產(chǎn)品能夠用最低的成本產(chǎn)出最高的品質(zhì)？有了又新又好的產(chǎn)品后，如何觸達(dá)消費(fèi)者？渠道也是創(chuàng)新企業(yè)最頭疼的問題之一。
小米的品牌背書讓企業(yè)在與供應(yīng)鏈談判時(shí)更有話語權(quán)，而關(guān)于營銷，除了小米的渠道外，以小米或米家的品牌進(jìn)入其它渠道也比一個(gè)不知名的創(chuàng)新企業(yè)要容易得多。
早期依靠小米生態(tài)渡過創(chuàng)業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)期，等企業(yè)成長到一定規(guī)模，有能力研發(fā)自有產(chǎn)品、改造供應(yīng)鏈、搭建營銷通路時(shí)，企業(yè)的成長速度會(huì)較同期創(chuàng)業(yè)者快很多。
小米生態(tài)鏈華米、云米在美股上市，石頭科技2019年成功登陸科技創(chuàng)板，有報(bào)道稱，小米生態(tài)鏈中，年銷售額破億的超16家，其中銷售額過10億的有3家，估值超10億美元的有4家。
從投資的角度看，小米天使輪、A輪投資這些企業(yè)，3-5年的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市，這種回報(bào)率和回報(bào)速度不可謂不成功。
在家居行業(yè)，設(shè)有投資部門的上市公司不在少數(shù)，但更多的是以LP的形式通過基金公司進(jìn)行資產(chǎn)管理。
近兩年開始通過投資布局自有生態(tài)的企業(yè)漸漸增多，對(duì)于生產(chǎn)鏈條長、流通環(huán)節(jié)多的家居行業(yè)來說，小米的生態(tài)法無疑是非常適用的。
2019年6月25日，板材上市公司兔寶寶公告稱，為更好對(duì)投資業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與資本運(yùn)營相結(jié)合，推進(jìn)戰(zhàn)略落地，公司擬全資設(shè)立德華兔寶寶投資管理有限公司，注冊(cè)資本5億元，公司擬利用該平臺(tái)圍繞公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略需要，通過股權(quán)投資等方式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目孵化和產(chǎn)業(yè)整合，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)與資本的良性融合。
11月21日，齊家網(wǎng)宣布與好萊客聯(lián)手打造輕時(shí)尚定制家居品牌Nola，借助齊家網(wǎng)的線上流量資源、依托好萊客在定制家居領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)，定位“輕時(shí)尚美好家居”，以21-30歲年輕用戶為目標(biāo)客群。
海爾在更早的時(shí)候就已經(jīng)具備了自己的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，少海匯以企業(yè)聯(lián)盟的形式存在，有住、海驪等企業(yè)中都有海爾的身影，圈層內(nèi)，企業(yè)間互動(dòng)合作也十分頻繁。
行業(yè)龍頭布局最多的，應(yīng)該要數(shù)紅星美凱龍，公開數(shù)據(jù)顯示，紅星美凱龍2011年至今一共投資了88個(gè)項(xiàng)目，除自有子公司外，其中有44家是與家居行業(yè)相關(guān)的創(chuàng)新項(xiàng)目，更是包括了歐派、夢(mèng)百合、喜臨門這些已上市的企業(yè)。
與小米不同的是，紅星美凱的布局更偏重財(cái)務(wù)投資與業(yè)務(wù)合作，并沒有與被投企業(yè)間產(chǎn)生強(qiáng)鏈接。
家頁在整理家居行業(yè)投融資情況時(shí)發(fā)現(xiàn)，以投資方式在產(chǎn)業(yè)內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新布局的龍頭企業(yè)不在少數(shù)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年在家居賽道有投資記錄的居住行業(yè)龍頭就超過15家。
當(dāng)前的家居行業(yè)已經(jīng)駛?cè)朕D(zhuǎn)型的深水區(qū)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)之戰(zhàn)一觸即發(fā)，在地震之中，誰也無法保證今日巨人還將是明日龍頭，不論大小，這個(gè)圈子里的所有企業(yè)都面臨著巨大變動(dòng)，不進(jìn)則退是商業(yè)社會(huì)永恒的法則。
龐然大物不可能驟然轉(zhuǎn)身，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、戰(zhàn)略改變都需要徐徐圖之，所以選擇一種最小付出、最高回報(bào)可能的方式是每個(gè)企業(yè)都要面臨的問題。投資，布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)，或許是不錯(cuò)的選擇。
生態(tài)布局對(duì)于投資一方有哪些助益？
從風(fēng)險(xiǎn)角度來看，一個(gè)企業(yè)能夠成為行業(yè)龍頭，其對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解力和洞察力是不可小覷的，比起在不了解的賽道上出手，投資同一產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新項(xiàng)目，判斷力會(huì)更強(qiáng)。
從成本角度來看，延用小米的邏輯，分享自有供應(yīng)鏈、渠道等資源，可以出讓更少的資金獲得更多的股權(quán)，投資回報(bào)率會(huì)更高。
從業(yè)務(wù)互補(bǔ)角度看，小米投資的企業(yè)豐富了米家自有品牌的產(chǎn)品矩陣，不斷增多的小米智能硬件產(chǎn)品幫助它從一家手機(jī)公司快速演變成了一個(gè)可以提供智能硬件、AIoT、生活消費(fèi)品、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的全品類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。所以對(duì)于一些標(biāo)簽明顯又希望去標(biāo)簽的企業(yè)來說，通過投資的方式豐富產(chǎn)品品類無疑是最快、最高性價(jià)比的方式。
從戰(zhàn)略部署角度看，適應(yīng)時(shí)代是每個(gè)企業(yè)都逃避不了的話題，比起在企業(yè)內(nèi)部做重大戰(zhàn)略調(diào)整、增加或舍棄一些業(yè)務(wù)線，通過投資、布局生態(tài)這種輕量的方式來更新品牌認(rèn)知，是最保險(xiǎn)的方式。
不論是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造新物種，還是通過投資布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)，抑或是用小米的方式與早期項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)強(qiáng)鏈接形成“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”效應(yīng)，我們需要肯定的是，產(chǎn)業(yè)投資的時(shí)代已經(jīng)到來。
在未來家居行業(yè)的投融資事件中，會(huì)有越來越多產(chǎn)業(yè)資本的身影，他們身處行業(yè)所以會(huì)更加了解行業(yè)變化，也更容易理解企業(yè)在漫長家居鏈條中的價(jià)值點(diǎn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，這無疑將是一個(gè)好時(shí)代。（來源： 家頁傳媒）