復(fù)工延期、展會延期、招商延期......以依賴線下、勞動密集、強化體驗為特征的家居企業(yè)，尤其是數(shù)量龐大的中小型經(jīng)銷商群體，面對新型冠狀病毒引發(fā)的肺炎疫情，可謂是一次空前的生存挑戰(zhàn)。

  家居企業(yè)響應(yīng)政府號召紛紛停產(chǎn)停業(yè)，可每停工一天就產(chǎn)生高達上百萬的租金、薪資等成本，更嚴重的在于因疫情導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)周期遇冷，供應(yīng)鏈斷裂以及消費意愿低迷。

  《孫子兵法》說：“故兵無常勢，水無常形，能因敵而取勝者，謂之神”。意思是：依據(jù)客觀實際，根據(jù)變化的敵情，采取靈活多變的作戰(zhàn)策略，使用優(yōu)勢以對應(yīng)敵人，這才稱得上神機。

  面對疫情這只“黑天鵝”，我們采訪了金意陶董事長何乾、詩尼曼執(zhí)行總裁黃偉國、伊戀全屋定制董事長謝宏偉、心海珈藍董事長張愛民、圣都裝飾董事長顏偉陽、優(yōu)梵藝術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人梁圣（Selina Liang）、蘭舍硅藻泥總經(jīng)理柴玉石、橙家裝飾總經(jīng)理朱石友、酷家樂董事長黃曉煌等泛家居行業(yè)頭部企業(yè)的負責(zé)人，希望從疫情影響、企業(yè)自救措施及長期運營策略等方面，探索家居行業(yè)如何自救突圍——轉(zhuǎn)“危機”為“機遇”。

  直擊影響

  疫情中的經(jīng)濟觀察，家居行業(yè)有哪些直接影響？

  受春節(jié)因素與疫情迅速擴散影響，新型冠狀病毒對一季度經(jīng)濟形勢的影響不容樂觀。據(jù)分析，如果影響局限在一季度，那么一次性的沖擊最終都能夠逐步消化吸收。

  黃偉國表示疫情對人頭攢動的行業(yè)展會、經(jīng)銷商會議影響最為直接。他說：“行業(yè)企業(yè)多少都被打亂了節(jié)奏，比如我們原計劃在2月18日召開的經(jīng)銷商大會，以及無限延期的各大行業(yè)展會，運營成本無謂增加的同時，經(jīng)銷商和供應(yīng)商的生存尤為艱難。”

  家居上下游產(chǎn)業(yè)鏈咬合緊密，一個環(huán)節(jié)的波動必會影響所有生態(tài)參與方。朱石友認為，疫情對家居企業(yè)收入、交付、營銷、現(xiàn)金流都會造成極大影響，家裝領(lǐng)域的生產(chǎn)方式和渠道拓展將會發(fā)生變化。

  何乾認為行業(yè)嚴峻的態(tài)勢會持續(xù)到上半年。他表示，“2019經(jīng)濟下行，企業(yè)業(yè)績增長乏力，正處于陣痛中。2020年開年的疫情打破了企業(yè)正常規(guī)劃：工人延時到崗，賣場延時開業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)硬性成本支出加劇，再加上多個國家禁飛中國航班，加大了家居商品的出口壓力。”

  顏偉陽則認為，經(jīng)過此次疫情，消費者會對家居品質(zhì)產(chǎn)生更高的追求，是倒逼整個家居行業(yè)發(fā)掘潛力、提升能力的“好事情”，主要包括三大影響，“健康家居/裝將成為大需求、家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為大趨勢、社群運營將成為主要營銷手段。“

  快速反應(yīng)

  特殊時期，企業(yè)如何快速反應(yīng)、調(diào)整經(jīng)營策略？

  舉國防疫的同時，家居企業(yè)是否只能按下經(jīng)營的暫停鍵？經(jīng)濟體擁有修復(fù)向好的內(nèi)生力量，采訪中得知，不少家居企業(yè)已經(jīng)在部署應(yīng)對疫情影響的積極措施。

  在線營銷、經(jīng)銷商幫扶型

  疫情發(fā)生后，蘭舍硅藻泥將線下活動迅速遷移到了線上，還追加了預(yù)算，啟動線上直播營銷，并且組織全國經(jīng)銷商落地大型線上活動——“不出門 裝新家”，“活動與直播營銷雙管齊下，爭取更多流量向經(jīng)銷商傾斜，幫助解決經(jīng)銷商零售危機。”柴玉石說。

  作為成長于“互聯(lián)網(wǎng)+新零售”模式的軟裝領(lǐng)域黑馬，優(yōu)梵藝術(shù)對直播營銷亦有思考。其聯(lián)合創(chuàng)始人梁圣表示，“直播是增加體驗的一種方式，在種草帶貨之外，我們也通過設(shè)計師講解方案、搭配教程，與消費者做知識分享和溝通。當(dāng)疫情導(dǎo)致消費決策周期變長，企業(yè)需要和消費者拉近距離、建立信任。”

  企業(yè)和經(jīng)銷商唇齒相依，既可以一損俱損，也可以一榮俱榮。金意陶針對不同地區(qū)的特征，給全國經(jīng)銷商制定了幫扶措施，同時不斷加大線上推廣及運營動作。“所有經(jīng)銷商與企業(yè)本部工作協(xié)同、穩(wěn)步推動，是我們第一位考慮的事情。”何乾說。

  在線設(shè)計、工具布局型

  對終端門店導(dǎo)購設(shè)計水平和銷售水平的提升，是心海珈藍在疫情期間最為重視的。張愛民表示，“現(xiàn)在可控的時間比較多，我們整個營銷部和設(shè)計部都參與其中，借助云設(shè)計軟件，靜下心來設(shè)計方案。利用這個機會和客戶建立起良性溝通，并且提供新的在線營銷模式。”

  圣都裝飾在疫情前已經(jīng)探索了線上爆破的形式，如今因勢利導(dǎo)加速轉(zhuǎn)型。顏偉陽表示，“居家時間延長，消費者也有了更多時間在線了解裝修事宜、挑選家居產(chǎn)品。我們規(guī)劃在2月期間，借助云設(shè)計工具，通過社群營銷完成至少2500個訂單。截止2月8日已突破2120單，相當(dāng)于正常時期一個月的業(yè)績。”

  伊戀也為線上“戰(zhàn)疫”做好了充分的準備。謝宏偉表示，公司從2月3日起，終端門店和總部的設(shè)計師已經(jīng)使用云設(shè)計工具線上辦公。“不管是樣板間設(shè)計還是終端客戶的在線接單、設(shè)計、營銷等，都可以在線上完成。酷家樂發(fā)揮了重要的作用。公司在信息化建設(shè)上的持續(xù)投入，保證了特殊時候，業(yè)務(wù)的正常運作及工作的正常進行。”

  “家居云設(shè)計軟件與行業(yè)同生死、共命運。”黃曉煌表示，疫情初期，酷家樂拿出抗疫馳援的三大舉措：服務(wù)和培訓(xùn)全面在線化，湖北客戶企業(yè)的合同效力延長，設(shè)計師用戶贈予會員權(quán)益。此外，觀察到在線談單、獲客、營銷是疫情期間企業(yè)業(yè)務(wù)的突破口，酷家樂迅速匹配了對應(yīng)的解決方案。

  “酷家樂贏客可以利用疫情期間的社群SNS流量，實現(xiàn)潛客運營，進而儲備銷售線索；快搭可以幫助設(shè)計師利用空閑時間，通過樣板間+算法實現(xiàn)設(shè)計方案的智能適配；虛擬棚拍則可以滿足商家足不出戶，高效完成商品拍攝等。” 黃曉煌舉例說。

  提振信心、加強內(nèi)功型

  家居企業(yè)員工基數(shù)龐大。除了做好全員防疫工作，一些企業(yè)還借此機會對內(nèi)發(fā)聲，加強員工對企業(yè)的信心，有效增強團隊凝聚力。

  優(yōu)梵藝術(shù)創(chuàng)始人林上康在全員內(nèi)部郵件中，提出對疫情的六點理性思考：“盡量待在家里，就是對家庭和社會負責(zé)；多些包容，理解和尊重每一個人的不易；多換位思考，從大局考慮；我們是隔離病毒，不是隔離愛；珍惜生命，拒絕發(fā)國難財；做好自己，積極主動傳播正能量。”

  圣都裝飾在一天時間內(nèi)確定了馳援武漢的方案，三天便將價值100萬的緊缺民用物資送往疫區(qū)一線。顏偉陽認為，眾志成城、抵御困難是公司凝聚力的最佳體現(xiàn)，“（馳援行動）是圣都的一場全員線上拉練，一次全員線上團建”。

  金意陶則抓住時機加大研發(fā)投入以及搭建科學(xué)的研發(fā)體系。何乾表示，行業(yè)低谷的時候，企業(yè)如果提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭壁壘，能在疫情好轉(zhuǎn)時迅速響應(yīng)，以完善的產(chǎn)品體系與服務(wù)贏得市場。

  轉(zhuǎn)危為機

  家居企業(yè)轉(zhuǎn)危為機后，如何擴大更多市場份額？

  一如2003年非典過后，中國房地產(chǎn)就進入了為期15年的牛市。我們相信，疫情對家居家裝需求的抑制只是短期。

  那么疫情沖擊過后，該如何自我突破、積極變革，進而在接下來市場業(yè)態(tài)的重新分配中，獲得更多份額？幾位企業(yè)負責(zé)人也談到了他們的思考。

  第一：適應(yīng)新消費場景，線上營銷成為常態(tài)

  “線上營銷”是提到最多的關(guān)鍵詞。隨著疫情發(fā)生，家居賣場客流下滑不可避免，客戶來源主要集中于單一線下渠道的企業(yè)，將進入十分被動的境地，“誰能抓住更多元化的線上渠道，誰就能夠抓住下一波報復(fù)性反彈的增長機會”。黃曉煌說。

  橙家裝飾在未來將持續(xù)加速在線營銷。“除了調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、細化業(yè)務(wù)單元、提升內(nèi)部人效，橙家借助家居云設(shè)計平臺推動營銷活動全面線上化，同時將渠道向集中性大批量工程類項目傾斜，增加日常經(jīng)營收入。”朱石友說。

  蘭舍硅藻泥則運用在線工具將消費需求前置，通過開展線上設(shè)計等個性定制化服務(wù)，讓消費者參與場景、服務(wù)打造環(huán)節(jié)，與設(shè)計師一起開發(fā)健康、安全的新產(chǎn)品，提升服務(wù)體驗，走與消費者共同創(chuàng)新之路。

  第二：提升產(chǎn)能和服務(wù)效率，全面數(shù)字化

  “互聯(lián)網(wǎng)突破地理、時間和設(shè)備限制的特點，使得工作流程在線占比較高的企業(yè)，抗風(fēng)險能力和效率比傳統(tǒng)的家居企業(yè)要高。”采訪中，不少采訪對象亦表示經(jīng)此一役，企業(yè)信息化、數(shù)字化將加速提上議程。

  優(yōu)梵藝術(shù)是數(shù)字化運營的領(lǐng)先者。創(chuàng)辦之初，優(yōu)梵藝術(shù)就采用了全員線上化的辦公工具，高管群并且每天固定2-3小時在線視頻辦公，與此同時供應(yīng)商也已全面加入釘釘溝通企業(yè)群——“優(yōu)梵藝術(shù)聯(lián)合體”。梁圣表示，“我們專注投入后，發(fā)現(xiàn)線上工作也會很高效”。

  “因為疫情影響，家居企業(yè)間從成本的競爭，直接加速變成創(chuàng)新和科技的競爭，”黃曉煌認為企業(yè)需要盡快普及 ERP，CRM，云設(shè)計，MES等系統(tǒng)，“在多終端都能夠運行和使用系統(tǒng)的企業(yè)，能夠更好適應(yīng)未來的商業(yè)時代。”

  黃曉煌同時認為，生產(chǎn)線自動化程度高，工廠勞動力密度低的企業(yè)，將在疫情過后占據(jù)產(chǎn)能優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，“這是傳統(tǒng)家居企業(yè)進行體系的信息化改造，以及團隊和經(jīng)銷商線上培訓(xùn)的最佳時機”。

  黃偉國相信優(yōu)秀的團隊和先進的工具，是企業(yè)立于不敗之地的基石力量。他說：“企業(yè)在經(jīng)營過程中一定會遇到各種困難。優(yōu)秀的團隊匹配先進的系統(tǒng)化、信息化工具，再運用最前沿、最鮮活的溝通推廣模式，不論外部市場環(huán)境如何變化，才可立于不敗之地”。

  對于“企業(yè)如何持續(xù)運營”這道多元函數(shù)解題，疫情就是一個外來的突變因子。無論因子的作用力有多大，函數(shù)題的大邏輯不會變，那就是注重企業(yè)整體效率的內(nèi)生式增長和外延式擴張。包括技術(shù)研發(fā)、信息化改造、人才組織、營銷創(chuàng)新的能力提升始終是企業(yè)效率的核心鍛造。讓你陷入困境的，永遠是信仰和信心。

  我們相信，家居行業(yè)已經(jīng)做好長線斗爭的準備，只要所有企業(yè)及從業(yè)者不斷自我迭代變革，就能催生新的出路，在突如其來的艱難環(huán)境中得以生存，繼而轉(zhuǎn)危為機。（來源：泛家居圈）

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  一季度業(yè)績對全年業(yè)績有怎樣的影響？

  2019年家具企業(yè)的業(yè)績報告還沒有公布，2018年家具業(yè)上市公司的業(yè)績報告可以作為參考。

  從這張圖表我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)，各家家具公司第一季度的營業(yè)收入在全年總的營業(yè)收入中，占比明顯偏低，最高的也就20%，最低的為不到14%。

  而總的利潤水平在全年的占比更低。最高的占比27%，多數(shù)為10%左右。最低的竟只占4.7%。

  第一季度是家具業(yè)的全年淡季，對于有的公司，甚至是拖后腿的一個季度，尚品宅配在一季度就是虧損的。2018年尚品宅配一季度虧損3000多萬元，全年凈利潤4.77億元。2019年一季度虧損2200多萬元，已經(jīng)減虧不少，算是進步了。

  對于規(guī)模較小的家具企業(yè)，通常也是一季度虧損，其它季度贏利。有的小型公司上半年可以持平，全年主要靠下半年贏利。

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  發(fā)展節(jié)奏被打亂

  家具業(yè)一直以來遵循著固定的時序，正常發(fā)展。而今年春節(jié)突發(fā)的新型冠狀病毒疫情，徹底打亂了發(fā)展節(jié)奏。

  正常情況下，雖然一季度多數(shù)企業(yè)虧損或較少贏利，但是一季度是家具展會季，尤其是廣東的各大家具展，匯聚家具企業(yè)最新產(chǎn)品，最新的發(fā)展思路，最新的營銷理念。家具人聚在一起共商全年發(fā)展大計，全年的發(fā)展脈絡(luò)基本清晰，全年規(guī)劃基本敲定，產(chǎn)業(yè)鏈基本形成共識。然而隨著疫情的爆發(fā)，這一切在今年都成為奢望。

  廣東所有有影響力的家具展會全部延期，何時開展，沒有消息。

  目前疫情仍在延續(xù)中，誰也不知道疫情何時能結(jié)束。全年家具業(yè)將在何種狀態(tài)中前行，人人迷茫。

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  不得不關(guān)注的疫情防控現(xiàn)狀

  目前新冠疫情的控制狀況如何？

  2月12日國家衛(wèi)生健康委員會發(fā)布的公告顯示，湖北省外新增確診病例377例，是自2月3日以來，連續(xù)8日下降。

  當(dāng)然，在此期間，全國各地實行了超常的隔離措施，居民小區(qū)被封閉式管理，店鋪關(guān)門歇業(yè)，車輛被禁行。

  為了減少病毒傳播，人們實行了能想到的各種措施。

  取得的成果就是新增病例在湖北省外顯著減少，在湖北，甚至疫情爆發(fā)地武漢市，新增確診病例及疑似病例都顯著下降。

  “再悶兩周”，疫情就會消失。這大概是目前最樂觀的估計了。

  媒體上大量病人在家服藥痊愈的新聞，也振奮了人心。新加坡人的佛性態(tài)度，為疫情防控提出了一個新思路：只收治重癥，讓輕癥者自行服藥在家隔離治療，未來或與此病毒共存，如流感病毒。待疫苗研制成功，再全面剿滅。如此等等，都在影響著未來疫情的防控方向。

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  最樂觀的預(yù)期

  如果最近的部分工廠的開工，以及部分人員的返回一線城市，沒有帶來疫情的大幅反彈，全面復(fù)工將可期待。

  最樂觀的預(yù)期就是疫情在3月初之前被全面控制，工廠全面復(fù)工，產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)運轉(zhuǎn)，各企業(yè)對疫情防控仍高度警戒。邊生產(chǎn)邊防控，待夏季來臨，病毒或自行消失，如當(dāng)年的SARS病毒。

  如果病毒在3月份前能被徹底控制，今年家具企業(yè)受到的影響將可以在今年后三季度得到彌補。

  正如一位家具企業(yè)負責(zé)人所言，家具是剛需，不會因為疫情而消失。該買的還會買，只不過是延期。

  不樂觀的預(yù)期是疫情反復(fù)，企業(yè)投入在疫情防控上的費用高昂。如果在6月前疫情仍未控制住，則很多企業(yè)將會受到實質(zhì)性的影響。而社會全面受到疫情影響，也會令家具需求下降。

  因此，配合衛(wèi)生部門，加大防控力度，力爭在最短時間內(nèi)截斷病毒傳播鏈條，是所有人的社會責(zé)任。

  積極的信號越來越多?。▉碓矗旱谝患揖呔W(wǎng)）