這次疫情，武漢封城，全國放假，所有線下門店都影響巨大。

  房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營線下實(shí)體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。

  而線下實(shí)體當(dāng)中，有一個(gè)行業(yè)往往被消費(fèi)者忽視，那就是家居建材行業(yè)。

  為什么？

  因?yàn)橄M(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時(shí)才會(huì)去逛。

  那疫情之下，家居建材行業(yè)要如何自救呢？

  帶著這個(gè)問題，我特意去請(qǐng)教了張紅梅老師。

  她是泛家居零售咨詢培訓(xùn)師，為多家上市公司與品牌企業(yè)，提供大家居商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓(xùn)、是行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)派專家。

  下面我就把我從張老師那里請(qǐng)教的經(jīng)驗(yàn)分享給你

  — 1 —

  救命

  先說救命建議。

  所謂救命，就是無論如何，先要活下去。

  能活到哪一天是個(gè)簡單的數(shù)學(xué)題：

  你每個(gè)月不開業(yè)的開銷是多少？

  你手上還有多少錢？

  對(duì)家居建材行業(yè)來說，救命建議是什么？

  保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

  為什么？

  所有企業(yè)要活下去，都需要保證現(xiàn)金流。

  為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底？

  這是因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)的銷售節(jié)點(diǎn)非常明顯。

  如果沒有疫情，2月、3月是搶訂單、做業(yè)績的銷售旺季。

  終端零售門店會(huì)啟動(dòng)兩次大的促銷：開門紅、3.15大型促銷活動(dòng)。

  而5月份本就是裝修的旺季。

  所以，對(duì)家居建材行業(yè)的救命建議就是，現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

  那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè)，眼看現(xiàn)在沒有收入，支出又不會(huì)減少，現(xiàn)金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦？

  可以從兩方面考慮，他救與自救。

  什么是他救？

  就是尋找合作伙伴的幫助。

  比如一家開在賣場里的家居店，你可以試試下面3個(gè)建議：

  1、你可以尋找賣場詢問是否可以減免租金。

  如果是品牌家具賣場，紅星美凱龍、嘉禾樂天、達(dá)翁等都可以免租1個(gè)月，富爾瑪免60天租金。

  2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動(dòng)，能幫你承擔(dān)一些費(fèi)用。

  金牌、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個(gè)月導(dǎo)購工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計(jì)劃。

  3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。

  說完他救，我們?cè)賮碚f說自救措施，我整理出以下5點(diǎn)供你參考。

  1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底，在你綜合評(píng)估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過難關(guān)。

  2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。

  3、可以通過微信、電商、直播等平臺(tái)用成本價(jià)快速清庫存，回籠資金。

  4、與員工溝通，調(diào)整2-5月份工資。

  提醒這樣做的企業(yè)家，一定要和員工充分溝通，講明利害關(guān)系，坦白指出，不這樣做，企業(yè)確實(shí)無法生存下去了，取得員工理解。

  5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時(shí)關(guān)閉了，對(duì)人員進(jìn)行重組。

  人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源。

  所以，即使關(guān)店，也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。

  — 2 —

  治病

  說完給家居建材企業(yè)的救命建議后，我們?cè)僬f治病建議。

  假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。

  這時(shí)，我們?cè)賮碇尾　?/p>

  治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產(chǎn)生利潤。

  這是治病。

  在現(xiàn)在的情況下，家居建材行業(yè)如何治?。?/p>

  也就是如何讓收入大于支出？

  你可能會(huì)覺得這根本不可能。

  因?yàn)橐婚_始我們就提到，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。

  現(xiàn)在沒有人去門店，還能怎么辦？

  能活下去就不錯(cuò)了，更不奢望賺錢了。

  其實(shí)，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場份額。

  接下來，我就從獲客和成交兩個(gè)方面給你說說我的建議，希望能給你一些啟發(fā)。

  先說獲客方面，我斗膽給你分享3個(gè)建議。

  1、由線下獲客，轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。

  使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具，高效開展線上銷售。

  2、由獲客滯后，到截流前置。

  什么叫滯后獲客？什么叫截流前置？

  滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時(shí)才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。

  建議你，在疫情期間，盤點(diǎn)當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過小區(qū)社群運(yùn)營模式，提前觸達(dá)業(yè)主，并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購優(yōu)惠，提前鎖定訂單。

  3、由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。

  再來說成交方面。

  比如，有的家居行業(yè)公司反饋，他們通過線上一些活動(dòng)，獲得了大量訂單。

  但是沒多久，就反悔了，退單率極高。

  為什么？

  線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動(dòng)中，受氛圍影響，很容易就下單。

  而客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮和比較，覺得價(jià)值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。

  客戶裝修時(shí)購買家居，不但要高顏值、實(shí)用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時(shí)、省心、省錢。

  這時(shí)簡單的用促銷驅(qū)動(dòng)成交就顯得單薄了，建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū)，贏得客戶信賴成交。

  總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲(chǔ)備定單，疫情結(jié)束后，集中做線下安裝、交付服務(wù)。

  — 3 —

  養(yǎng)生

  最后，我們說說養(yǎng)生建議。

  企業(yè)要想走得長遠(yuǎn)，就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。

  疫情過去，企業(yè)回歸正軌，這時(shí)對(duì)家居建材行業(yè)來說，就要考慮保養(yǎng)好身體，開始養(yǎng)生。

  對(duì)家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢？

  第一、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。

  傳統(tǒng)模式下，尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨，右手出貨，除了安裝及售后問題處理，沒有附加價(jià)值的經(jīng)銷商，必然被淘汰。

  對(duì)家居建材行業(yè)來說，服務(wù)什么？

  消費(fèi)者的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，就是企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)。

  售前：免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)、免費(fèi)裝修相關(guān)事項(xiàng)咨詢、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案等；

  售中：提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對(duì)接服務(wù)等；

  售后：除售后問題24小時(shí)響應(yīng)外，提供免費(fèi)測醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等。

  只有服務(wù)，才能增加產(chǎn)品附加價(jià)值，贏得訂單，只有高滿意度的服務(wù)，才能贏得老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，不斷提升美譽(yù)度與市場占有率。

  第二、通過優(yōu)化管理，提效降本。

  比如，將門店升級(jí)為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。

  第三、重視人才培養(yǎng)，提高人效。

  恰如前文所說，人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競爭力。

  所以一定要重視人才培養(yǎng)。

  最后的話

  救命、治病、養(yǎng)生。

  疫情之下，全國放假、門店前顧客門可羅雀，這個(gè)冬天對(duì)很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點(diǎn)冷。

  但冬天一定會(huì)過去。

  那時(shí)候，活下來的強(qiáng)者會(huì)收獲整個(gè)春天。

  畢竟，所有偉大的企業(yè)，都是冬天的孩子。

  祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。

  也祝福你，走過冬天，迎來春天。（來源：劉潤）

 有專家分析有望在2月20日左右，確診人數(shù)開始下降；湖北省在全國各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)的馳援之后，除武漢市之外的確診人數(shù)的增幅已連續(xù)六連降；而武漢市也通過對(duì)四類人員分別隔離的方式，止住了疫情繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢。此外，各地的治愈率也在不斷提高。這些數(shù)據(jù)表明，抗擊新冠肺炎疫情的斗爭已經(jīng)取得了初步戰(zhàn)果。

從另一個(gè)角度分析當(dāng)前的疫情數(shù)據(jù)，截至2月10日24時(shí)，全國累計(jì)死亡人數(shù)為1017人，其中湖北974人，外省累計(jì)43人。累計(jì)非湖北的確診人數(shù)是10980，死亡率是0.4%。廣東省的確診病例1177例，死亡1人（肇慶），死亡率不足千分之一；浙江省確診病例1117人，死亡為0；江蘇省確診病例515人，死亡為0；福建省確診267例，死亡為0；山東省確診486例，死亡1人。

根據(jù)此次新冠肺炎疫情的特點(diǎn)來分析，是否會(huì)形成重癥或死亡，主要是看病人自身的免疫系統(tǒng)和抵抗力，以及是否有基礎(chǔ)疾病，而從內(nèi)地到沿海地區(qū)工作的人主要還是以青壯年為主；同時(shí)，由于沿海發(fā)達(dá)省市的醫(yī)療條件較好，一個(gè)中型城市有幾十個(gè)患者，大型城市有幾百個(gè)患者這樣的數(shù)量級(jí)，還是可以足夠應(yīng)對(duì)的。這是湖北之外致死率比較低的兩個(gè)主要原因。

因此，建議沿海制造業(yè)發(fā)達(dá)的省份一方面要繼續(xù)做好疫情防控工作；另一方面也要理性分析疫情數(shù)據(jù)，不應(yīng)過度緊張，應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)制造企業(yè)、物流企業(yè)和服務(wù)企業(yè)的復(fù)工。這方面，可以適當(dāng)借鑒新加坡的做法，既做好對(duì)病例的追蹤，控制疫情的傳播；又不造成居民的過度恐慌和經(jīng)濟(jì)停滯。

眾所周知，中國是全球制造業(yè)第一大國，尤其是沿海省份制造業(yè)十分發(fā)達(dá)，而珠三角和長三角又是中國制造業(yè)的兩大中心，對(duì)中國的外貿(mào)舉足輕重，在全球供應(yīng)鏈中處于核心環(huán)節(jié)。因此，拖延復(fù)工，不僅對(duì)于企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，更有可能危及中國在全球供應(yīng)鏈的核心地位。同時(shí)，拖延復(fù)工的時(shí)間長了，也會(huì)對(duì)正常的社會(huì)生活帶來極大危害，對(duì)生活和生產(chǎn)物資的正常供應(yīng)帶來巨大壓力。麥肯錫2015年發(fā)布的《中國創(chuàng)新的全球效應(yīng)》研究報(bào)告揭示，珠三角之所以經(jīng)濟(jì)活躍，與深圳周邊兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的高效率、低成本的產(chǎn)業(yè)鏈息息相關(guān)。因此，積極推進(jìn)制造企業(yè)有序復(fù)工，對(duì)我國具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

珠三角制造業(yè)的創(chuàng)新能力（來源：麥肯錫研究報(bào)告）

在復(fù)工的過程中，制造企業(yè)是主體，但顯然也需要?jiǎng)趧?dòng)力輸出和輸入地區(qū)的各地政府、交通部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和員工自身共同努力，共同履行安全責(zé)任，保障勞動(dòng)者的安全。

對(duì)于制造企業(yè)而言，可以采取如下措施，有序復(fù)工：

1. 分步推進(jìn)復(fù)工。優(yōu)先安排生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)檢、研發(fā)等部門的一線員工復(fù)工，其它部門的員工在未來兩周可以繼續(xù)遠(yuǎn)程辦公。

2. 充分發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，除了基于互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同辦公系統(tǒng)之外，其它核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)也盡量轉(zhuǎn)移到私有云或公有云上，便于實(shí)現(xiàn)異地協(xié)作。

3. 對(duì)于勞動(dòng)力密集的生產(chǎn)線，例如電子行業(yè)的總裝線，要適當(dāng)降低生產(chǎn)節(jié)拍，加大員工的間距。企業(yè)要合理制定生產(chǎn)計(jì)劃，重點(diǎn)滿足關(guān)鍵客戶的需求。

4. 在辦公樓、車間、餐廳和宿舍均應(yīng)當(dāng)及時(shí)消毒，核查體溫，盡量避免員工聚集。員工就餐時(shí)間也應(yīng)該盡量分開，減少同時(shí)就餐人數(shù)。

5. 對(duì)于廠內(nèi)有員工宿舍的大型制造企業(yè)，盡量實(shí)施封閉管理，減少員工外出。

6. 盡量要求返崗員工開具健康證明，或者組織體檢排除隱患。實(shí)際上查血加CT檢查是比較準(zhǔn)確的，當(dāng)然能夠安排核酸檢測更好。疫情完全緩解之前，員工必須嚴(yán)格帶口罩。通過視頻監(jiān)控，如果發(fā)現(xiàn)沒有帶口罩的員工，應(yīng)該及時(shí)報(bào)警。

7. 企業(yè)還可以設(shè)立臨時(shí)的隔離點(diǎn)，萬一出現(xiàn)疑似病例，立即隔離。對(duì)于員工出現(xiàn)發(fā)熱的疑似癥狀，也要注意甄別是普通的感冒發(fā)燒、流感還是新冠肺炎。

員工在返回企業(yè)報(bào)到時(shí)，有責(zé)任及時(shí)報(bào)告自己的身體狀況，出現(xiàn)任何不適，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)報(bào)告。對(duì)于自身是否密切接觸過患者也應(yīng)當(dāng)及時(shí)查詢和報(bào)告（比如某一趟高鐵的某車廂出現(xiàn)了確診患者）。

地方政府應(yīng)當(dāng)大力支持生產(chǎn)口罩、護(hù)目鏡、防護(hù)服等防護(hù)產(chǎn)品和消毒產(chǎn)品的企業(yè)加快復(fù)工進(jìn)度，提高產(chǎn)能，確保其它復(fù)工的企業(yè)員工能夠得到有效防護(hù)；同時(shí)，應(yīng)當(dāng)促進(jìn)當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)及時(shí)復(fù)工，便于制造企業(yè)的原材料、零部件和成品的運(yùn)輸；政府應(yīng)當(dāng)落實(shí)減稅降費(fèi)等補(bǔ)貼政策，緩解企業(yè)的資金壓力，幫助企業(yè)度過難關(guān)。

鐵路、公路和民航等交通部門應(yīng)當(dāng)切實(shí)做好旅客旅行之前、旅行過程中和達(dá)到目的地之后的檢查與防控，對(duì)出現(xiàn)癥狀的旅客及時(shí)隔離，盡量封堵住傳染源。同時(shí)，各地交管部門有責(zé)任確保高速公路暢通，避免阻斷正常的人員和物資的運(yùn)輸。

當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)與重點(diǎn)企業(yè)建立熱線聯(lián)系。對(duì)于企業(yè)偶發(fā)的病例，及時(shí)送醫(yī)；并組織確診患者的密切接觸者隔離。

此次疫情明顯形成三個(gè)梯度，即武漢、湖北（不含武漢）和其它省市，所以復(fù)工的順序也應(yīng)該按照三個(gè)梯度。對(duì)于沿海發(fā)達(dá)省份，不應(yīng)過于保守，延遲復(fù)工。

來源：億歐網(wǎng)