走出“死?！?，走入“苦?！奔译娦袠I(yè)該怎么辦？
549元采購(gòu)一臺(tái)家電，你能想到什么?一口電飯鍋、一臺(tái)老式雙桶洗衣機(jī)或是一組凈水器濾芯……現(xiàn)在，549元成為一臺(tái)一匹3級(jí)定頻空調(diào)在開年促銷中的價(jià)格，雖然是限量秒殺，但千元空調(diào)直接打出5折價(jià)，也十分少見。在疫情及需求周期影響下，家電行業(yè)2020年的春天將在煎熬中度過。
走出“死海”，走入“苦海”
“春節(jié)是家電業(yè)第一個(gè)銷售旺季，3-4月開啟家裝季，受疫情影響，這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)現(xiàn)在基本廢掉了。如果4月份疫情能夠結(jié)束，消費(fèi)者消除心理因素重返賣場(chǎng)也需要一個(gè)時(shí)間，行業(yè)整體會(huì)比較期待6.18。從目前來(lái)看，家電行業(yè)上半年整體情況不容樂觀，大概率要依靠下半年能否出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)。”在談到新冠肺炎對(duì)家電行業(yè)的整體影響時(shí)，奧維云網(wǎng)總裁郭梅德分享了這樣的預(yù)判。他認(rèn)為，“目前家電行業(yè)已經(jīng)從藍(lán)海步入紅海階段，而疫情造成了家電內(nèi)銷一片‘死海’，疫情過后的一段時(shí)間是‘苦海’，行業(yè)要做好吃苦準(zhǔn)備。”
截至2月18日，奧維云網(wǎng)白電銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2020年1月1日累積至當(dāng)天，空調(diào)全渠道累計(jì)零售量147.8萬(wàn)臺(tái)，同比下滑19.1%;零售額47.6億元，同比下滑33.1%。冰箱零售量199.5萬(wàn)臺(tái)，同比下滑16.8%;零售額60.5億元，同比下滑20.4%;冰柜零售量120萬(wàn)臺(tái)，同比下滑17.3%;零售額14.6億元，同比下滑25.8%;洗衣機(jī)零售量272.6萬(wàn)臺(tái)，同比下滑16.1%;零售額52.2億元，同比下滑20.9%。
線下賣場(chǎng)停擺期間，線上渠道成為各品牌商主攻戰(zhàn)場(chǎng)。不過，有空調(diào)企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)家電網(wǎng)，線上渠道狀況也不容樂觀，并預(yù)計(jì)“一直到2021年7月，(行業(yè))都會(huì)處于諸侯混戰(zhàn)，你死我活的狀態(tài)。”
相比季節(jié)性周期不太明顯的冰洗產(chǎn)業(yè)而言，空調(diào)產(chǎn)業(yè)的形式可能更嚴(yán)峻，也正是在空調(diào)業(yè)內(nèi)率先拉開了2020年“價(jià)格戰(zhàn)”的序幕。從2019年初，空調(diào)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)便一直在持續(xù);而到2019“雙11”，格力30億補(bǔ)貼讓利將“價(jià)格戰(zhàn)”的氣氛推向高潮。2020年7月1日，空調(diào)能效新標(biāo)即將執(zhí)行，本身新標(biāo)執(zhí)行前為企業(yè)預(yù)留了6個(gè)月庫(kù)存消化期，可以幫助行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從舊能標(biāo)向新能標(biāo)的過渡，但肺炎疫情很大程度上擾亂了企業(yè)的規(guī)劃。不獨(dú)上述549元的揚(yáng)子空調(diào)，包括美的、海爾等在內(nèi)的企業(yè)紛紛啟動(dòng)了開年降價(jià)活動(dòng)。美的1.5匹三級(jí)能效定頻空調(diào)1699元;1.5匹1級(jí)能效變頻空調(diào)2099元。海爾大1匹3級(jí)能效變頻空調(diào)1449元;1.5匹三級(jí)能效變頻空調(diào)1649元。比之去年“雙11”期間的降價(jià)，本次開年大促降幅來(lái)得更猛烈。不過，有業(yè)內(nèi)人士根據(jù)2003年“非典”時(shí)期的情形推測(cè)，空調(diào)能效新標(biāo)施行日期有望延遲。2003年，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，5月1日起，絕大多數(shù)家電產(chǎn)品要實(shí)行CCC認(rèn)證，凡列入強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證目錄內(nèi)的產(chǎn)品，未獲得指定認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證證書，未按規(guī)定加施認(rèn)證標(biāo)志，一律不得進(jìn)口、銷售和在經(jīng)營(yíng)服務(wù)場(chǎng)所使用。而因“非典”疫情，該項(xiàng)政策推遲到當(dāng)年8月1日實(shí)施。
空調(diào)業(yè)外，其他產(chǎn)業(yè)的壓力也不小。萬(wàn)家樂企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)家電網(wǎng)，今年3月15日之前，家電線下零售市場(chǎng)基本不會(huì)有什么生意。如果4月能恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)，5月才會(huì)迎來(lái)常態(tài)的消費(fèi)。同時(shí)作為人員密集型產(chǎn)業(yè)，家電企業(yè)的員工來(lái)自全國(guó)各地，生產(chǎn)環(huán)境相對(duì)集中，復(fù)工后防疫任務(wù)不能掉以輕心。同時(shí)，家電企業(yè)在疫情結(jié)束前，基本無(wú)法組織線下活動(dòng)，代理商也無(wú)法展開小區(qū)營(yíng)銷，對(duì)于品牌方的營(yíng)銷以及代理商的銷售而言都是雪上加霜。
目前，好的消息是，在年度營(yíng)銷與新品計(jì)劃被打亂后，大部分家電企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，以新品直播、在線銷售、延遲送貨補(bǔ)貼、居家商務(wù)洽談、線上營(yíng)銷培訓(xùn)等方式，積極進(jìn)行蓄客儲(chǔ)備;同時(shí)，生產(chǎn)一線也在組織員工復(fù)工。
不懼疫情 尋求新突破點(diǎn)
萬(wàn)和電氣熱水器相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)家電網(wǎng)，鑒于國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)目前處于停滯狀態(tài)，萬(wàn)和積極開展了線上和國(guó)外業(yè)務(wù)的拓展，“復(fù)工以后，我們主要處理的便是國(guó)外訂單和線上產(chǎn)品訂單，不過鑒于物流等因素，的確存在部分延遲交貨情況。”當(dāng)被問及外貿(mào)業(yè)務(wù)是否受到此次疫情影響造成訂單流失時(shí)，該負(fù)責(zé)人表示“并沒有”，他強(qiáng)調(diào)中國(guó)作為全球最大的家電制造國(guó)，不僅產(chǎn)業(yè)鏈健全，而且出品質(zhì)量高，“不到中國(guó)下單，他們也找不到別處了。目前而言，雖然有些國(guó)家會(huì)取消少量訂單，但大范圍出口受影響并不存在。”他提到，海關(guān)進(jìn)出口都要經(jīng)過嚴(yán)格的檢驗(yàn)檢疫，生鮮行業(yè)可能對(duì)于“疫區(qū)”等詞語(yǔ)更敏感，但家電產(chǎn)品并不存在這種困擾，主要還是考慮訂單能否及時(shí)交付。
格蘭仕品牌負(fù)責(zé)人游麗敏告訴中國(guó)家電網(wǎng)，格蘭仕出口產(chǎn)品比例占到公司產(chǎn)能的70%，供應(yīng)全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在疫情發(fā)生后，格蘭仕通過電郵、網(wǎng)絡(luò)等方式做了這樣幾件事，第一時(shí)間把國(guó)內(nèi)的情況、公司情況告訴全球伙伴，公開、透明、客觀，讓他們了解企業(yè)的實(shí)際情況，“看到我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，企業(yè)科學(xué)、精準(zhǔn)、快速的反應(yīng)和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，讓他們今后與格蘭仕的合作更有信心了。”
同時(shí)，格蘭仕快速地爭(zhēng)取時(shí)間把業(yè)務(wù)人員分派到全球各地，搶時(shí)間與合作伙伴溝通交流。“我們提到，廣東是一個(gè)對(duì)外開放的全球生產(chǎn)研發(fā)制造中心，格蘭仕是一家國(guó)際化的企業(yè)，我們第一時(shí)間和全球所有合作伙伴強(qiáng)調(diào)格蘭仕過去11月份、12月月中承諾的貨期，絕對(duì)有把握完成，讓他們放心，他們不會(huì)斷貨。我們的心得是，在交流過程中，要把內(nèi)部的場(chǎng)景和細(xì)節(jié)如實(shí)地通報(bào)。很多國(guó)外合作伙伴也給予我們很多關(guān)心，有形無(wú)形的支持。”目前，格蘭仕復(fù)工率超過80%，游麗敏說，相信全產(chǎn)業(yè)鏈可以很快恢復(fù)正常。
疫情之下，“復(fù)工難”的情況也堅(jiān)定了更多家電制造企業(yè)加速生產(chǎn)線自動(dòng)化配置率的決心，美的2月18日在互動(dòng)平臺(tái)上表示，公司將繼續(xù)推動(dòng)美的工業(yè)自動(dòng)化和運(yùn)動(dòng)控制兩大業(yè)務(wù)平臺(tái)的整合和拓展，工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)覆蓋生產(chǎn)工藝自動(dòng)化、物流自動(dòng)化和機(jī)器人服務(wù)，為美的各事業(yè)部完成50多個(gè)自動(dòng)化項(xiàng)目，有效提升美的集團(tuán)智能制造水平，并計(jì)劃將目前機(jī)器人使用密度提升至625臺(tái)/萬(wàn)人的發(fā)達(dá)國(guó)家水平。
格蘭仕方面則表示，在整個(gè)自動(dòng)化投入上已經(jīng)做了充分準(zhǔn)備。游麗敏說，近幾年格蘭仕在全產(chǎn)業(yè)鏈推進(jìn)智能制造，逐步導(dǎo)入MES系統(tǒng)，推動(dòng)流水線柔性定制化生產(chǎn)，滿足多樣個(gè)性化需求。
而萬(wàn)家樂也在加速產(chǎn)業(yè)自動(dòng)化配套率，其長(zhǎng)沙熱能工廠導(dǎo)入了MES系統(tǒng)，在成熟之后將向其他工廠復(fù)制。
對(duì)于疫后的恢復(fù)期，一些家電企業(yè)也表達(dá)了自己的心聲，企業(yè)困難肯定是有的，但企業(yè)有戰(zhàn)勝困難的信心和能力。不過，他們也希望政府能夠給與家電產(chǎn)業(yè)一定幫助，諸如繼續(xù)推進(jìn)降稅，為企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本;對(duì)本次疫情中進(jìn)行過捐助的企業(yè)，在日常生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)中給予一定優(yōu)惠補(bǔ)貼;穩(wěn)定民心，刺激消費(fèi)，社會(huì)正常秩序的恢復(fù)很關(guān)鍵，在疫情結(jié)束后，希望政府出臺(tái)一定的消費(fèi)刺激規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)也寄望行業(yè)協(xié)會(huì)組織能牽頭提出一些解決方案。（作者丨劉拓 來(lái)源丨中國(guó)家電網(wǎng)）
一個(gè)長(zhǎng)期存在的共識(shí)是：大型公共事件必將一定程度上改變?nèi)藗兊南M(fèi)行為、生活習(xí)慣和思想觀念，從感性層面來(lái)說，災(zāi)難性事件在肆意張揚(yáng)其破壞力的同時(shí)，也用高昂的代價(jià)喚起人們對(duì)生命價(jià)值的反思、對(duì)“活在當(dāng)下”的領(lǐng)悟、以及對(duì)家庭生活的珍惜與眷戀。
此次新冠肺炎疫情期間家裝需求的嬗變便高度詮釋了這一情感影響，業(yè)內(nèi)外人士調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，疫情爆發(fā)后，居家隔離的人們比以往更傾向于把“房子”和“家”等同起來(lái)，更追求家裝的品質(zhì)化、智能化、個(gè)性化，高品質(zhì)家裝產(chǎn)品需求上漲。
疫情催化人們對(duì)品質(zhì)裝修的需求
事實(shí)上，對(duì)許多人來(lái)說，“回家”僅僅指的是回到由家庭成員共同組成的情感意義上的家，而不是回到居住的“房子”里，如果房子里沒有家庭成員，那么充其量只能算是一個(gè)住所而已。同樣，當(dāng)代在一線城市打拼的年輕人也很難把租來(lái)的房子當(dāng)成家，對(duì)他們而言，真正的家在千里之外。
“房子”和“家”的這種割裂由來(lái)已久，除了受傳統(tǒng)家庭觀的影響，還和中國(guó)住房發(fā)展的歷史息息相關(guān)。
改革開放前，住房是相當(dāng)稀有的物品，公開數(shù)據(jù)顯示，直至1978年，中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均居住面積僅有3.6平方米，缺房戶達(dá)869萬(wàn)，占城市總戶數(shù)的47.5%，近一半城鎮(zhèn)居民無(wú)房可住。那時(shí)的住房擁擠、簡(jiǎn)陋、晦暗，只能作為滿足基本生理需求的棲身之地，居民尚未產(chǎn)生“裝修”的概念，更遑論通過裝修把房子改造成理想中的“家”的模樣。到了改革開放后的80、90年代，城鎮(zhèn)居民獲得住房的主要方式是等待國(guó)家建房、單位分配，住房依舊稀缺，而農(nóng)村居民還廣泛住在自建的土坯房里，裝修仍是一個(gè)陌生而奢侈的概念。
直到二十一世紀(jì)，商品房興起，房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，家裝行業(yè)才逐漸顯現(xiàn)雛形，并伴隨著人們生活水平的提升而蓬勃發(fā)展，形成一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。2018年，中國(guó)人均住房面積已突破40平方米，消費(fèi)升級(jí)浪潮迭起，家裝市場(chǎng)規(guī)模超過4萬(wàn)億，人們不再滿足于簡(jiǎn)單的生理需求，而追求更高層次的情感和歸屬需求，不僅要“有房住”，更要“住得好”，越來(lái)越傾向于把個(gè)性化的喜好、對(duì)品質(zhì)生活的追求、對(duì)幸福家庭的向往融入到家裝需求中。
當(dāng)房子不僅承擔(dān)著居住的功能，而越來(lái)越成為人們展現(xiàn)審美、培養(yǎng)興趣、開展社交、陪伴家人、享受生活……甚至表達(dá)人生態(tài)度和價(jià)值觀的載體，“房子”將漸漸蛻變?yōu)槿藗冃哪恐歇?dú)一無(wú)二的“家”。
如果說消費(fèi)升級(jí)讓“房子”和“家”的概念開始融合，那么此次疫情便極大地加速了這一趨勢(shì)，并將最終給家裝行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的改變。
疫情期間，廣大漂泊在外或終日奔波于工作的中青年們擁有了空前富余的居家時(shí)間，往昔被外界分散的注意力不得不落到居家生活中，此時(shí)，家裝品質(zhì)將極大地影響居家生活、家庭成員之間的關(guān)系，甚至直接決定居家辦公白領(lǐng)們的工作效率。加上疫情催化的及時(shí)行樂、珍惜家庭等情感的蘇醒，人們將更重視家裝的品質(zhì)，對(duì)“房子”和“家”的融合有更深的體會(huì)。
2003年非典過后，人們對(duì)房子南北通風(fēng)的裝修需求大漲。而此次疫情過后，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，人們將更青睞環(huán)保裝修和智能家居產(chǎn)品，“智能家居是一個(gè)趨勢(shì)，智能音箱、智能門鎖、智能馬桶、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎，在漫長(zhǎng)的隔離生活中，人們發(fā)現(xiàn)，智能家居產(chǎn)品不僅讓居家生活更輕松、便捷、舒適，還有利于減少家庭成員因?yàn)榧覄?wù)而引發(fā)的爭(zhēng)吵，有些產(chǎn)品甚至還能作為人性化的陪伴、滿足人們的精神需求。”
家裝企業(yè)和平臺(tái)需樹立用戶思維
疫情造成的家裝需求變化對(duì)家裝企業(yè)來(lái)說，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如果建材品牌商、裝修公司不改變傳統(tǒng)的賣貨思維，樹立用戶思維，是難以應(yīng)對(duì)疫情過后家裝需求的爆發(fā)的，甚至可能錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)，一蹶不振。
在裝修概念爆發(fā)初期，家裝行業(yè)處于供不應(yīng)求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的個(gè)性化審美和需求也未充分釋放，因此，建材品牌商、裝修公司往往只從自身生產(chǎn)而非從消費(fèi)者角度出發(fā)，經(jīng)營(yíng)管理模式粗放，提供的家裝產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)粗糙，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)家裝行業(yè)效率低、服務(wù)質(zhì)量差、口碑不佳的弊病與此不無(wú)關(guān)系。
近兩年來(lái)，隨著上游房地產(chǎn)市場(chǎng)的疲軟、裝修市場(chǎng)的飽和，家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量房時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，粗放的經(jīng)營(yíng)管理模式將不再適應(yīng)市場(chǎng)變化，家裝企業(yè)必須轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作、以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)提供高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能不被市場(chǎng)淘汰。
正如泛家裝行業(yè)知名專家唐人所言，家裝企業(yè)需要思考的是如何緊密圍繞消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求，對(duì)家裝設(shè)計(jì)、材料、施工三大要素進(jìn)行重新組織，以提升用戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。
在服務(wù)用戶的過程中，家裝企業(yè)不僅需要投注精力去研究用戶、與用戶建立友好溝通和信任，更要重視每個(gè)用戶個(gè)性化的生活場(chǎng)景和體驗(yàn)，以“幫助用戶裝修一個(gè)家”為出發(fā)點(diǎn)，用整體家裝的視角，幫助用戶把想象中“家”的模樣一點(diǎn)一點(diǎn)變成現(xiàn)實(shí)。
事實(shí)上，家裝巨頭企業(yè)們已經(jīng)在紛紛尋求轉(zhuǎn)型。就在去年，宜家正式提出全屋設(shè)計(jì)解決方案，投入整體家裝和定制家裝的時(shí)代大潮中，并宣布將豐富門店形態(tài)、開展數(shù)字化升級(jí)，提升用戶體驗(yàn)；同年，紅星美凱龍牽手阿里巴巴，進(jìn)軍新零售，開展線上線下聯(lián)動(dòng)，并推出“用戶識(shí)別——用戶觸達(dá)——用戶運(yùn)營(yíng)”營(yíng)銷平臺(tái)，表現(xiàn)出堅(jiān)定的從用戶出發(fā)的決心。
但是，自主的轉(zhuǎn)型升級(jí)通常只發(fā)生在大型家裝企業(yè)中，而在這個(gè)以“大行業(yè)，小企業(yè)”著稱的行業(yè)里，還有更為數(shù)量龐雜的廣大中小型家裝企業(yè)尚未充分認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要，或即便嗅到了市場(chǎng)變化也心有余而力不足，因?yàn)闊o(wú)論是開展消費(fèi)者洞察研究、進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)還是打造高效供應(yīng)鏈，都超出了這些企業(yè)的能力范圍。
業(yè)內(nèi)人士指出，疫情過后，隨著消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)化、智能化、個(gè)性化家裝需求的極速上升，傳統(tǒng)家裝企業(yè)的生存將更為艱難，這部分家裝企業(yè)如果不想被擠出市場(chǎng)，一個(gè)可能的辦法就是依靠互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的賦能，借助平臺(tái)的力量轉(zhuǎn)型。
疫情之下，產(chǎn)業(yè)里的平臺(tái)玩家也同樣迅速而主動(dòng)。比如齊家網(wǎng)推出了針對(duì)裝修公司的“四類八項(xiàng)”措施，幫扶這類裝修企業(yè)在疫情期間快速轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、提升消費(fèi)者體驗(yàn)、滿足新時(shí)期消費(fèi)者的家裝需求。
當(dāng)然，消費(fèi)者用戶是平臺(tái)發(fā)展的基礎(chǔ)，維護(hù)消費(fèi)者用戶權(quán)益、確保平臺(tái)裝企提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是家裝垂直平臺(tái)的“生命線”，平臺(tái)首先要滿足的是消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求，這也是這些平臺(tái)玩家們的優(yōu)勢(shì)所在，提供和完善一站式體驗(yàn)、強(qiáng)化各類保障性服務(wù)、探索和大力布局智能家居等新業(yè)態(tài)，為賦能商家早早打下了基石。
可以說，被疫情打散的家裝需求和服務(wù)，正在被平臺(tái)和商家急劇形成的前所未有的共生關(guān)系所重新聚合、承載并落地。
總而言之，消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求是家裝消費(fèi)發(fā)展的必然趨勢(shì)，此次疫情相當(dāng)于催化劑，加速了這一進(jìn)程，疫情結(jié)束后，家裝行業(yè)或?qū)⒊尸F(xiàn)出明顯的馬太效應(yīng)，大量消費(fèi)者涌向優(yōu)質(zhì)的家裝企業(yè)和平臺(tái)，而廣大傳統(tǒng)家裝企業(yè)的機(jī)會(huì)，或許就在于能否利用這一市場(chǎng)修整期，快速走向轉(zhuǎn)型升級(jí)。
不進(jìn)則退，非生即死，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)就是如此激烈。（來(lái)源：億歐）
01
調(diào)整銷售計(jì)劃
門店前1-6月銷售目標(biāo)及工作計(jì)劃需根據(jù)現(xiàn)在疫情狀況調(diào)整，適當(dāng)下調(diào)經(jīng)銷商門店1-6個(gè)月的銷售目標(biāo)。尤其是2-3月份的銷售目標(biāo)。尤其是以低底薪高提成且以送完貨才計(jì)提成的門店。要保證門店員工的積極性和穩(wěn)定性，適當(dāng)下調(diào)員工的銷售目標(biāo)，保持員工的月收入水平至關(guān)重要。如果是疫情嚴(yán)重的地區(qū)，建議以季度為單位設(shè)定對(duì)員工銷售目標(biāo)的激勵(lì)考核機(jī)制，這樣可以彌補(bǔ)員工開年前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)壓力。等疫情過后，也好給員工彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。
02
擴(kuò)大銷售渠道
擴(kuò)大銷售渠道：在全民防疫背景下，客戶邀約要通過“熟人”進(jìn)行，最好不要做大面積的線下推廣。在全民防疫的背景下，即使家居賣場(chǎng)正月初六開門營(yíng)業(yè)，估計(jì)也不會(huì)有幾個(gè)人去逛。即使門店人員去做店外推廣，也會(huì)受到目標(biāo)客戶的“冷遇”。對(duì)于具有家居剛需的消費(fèi)者而言，其要想在短期內(nèi)完成購(gòu)買家具的事情，通常的途徑是通過了解家居產(chǎn)品的熟人購(gòu)買。因?yàn)槭烊司褪菍?duì)產(chǎn)品的一種超強(qiáng)背書。即使是不看到實(shí)物，他也會(huì)購(gòu)買。因此，我們需要通過熟人去做客戶的邀約和成交。例如：①微信銷售。②老客戶增值補(bǔ)貨銷售③可直播賣貨、以舊換新等。
03
避免多波客戶集中
在小區(qū)樣板間分時(shí)段單約目標(biāo)客戶上門參觀、體驗(yàn)、成交。一波一波接待顧客，避免多波顧客集中，減少顧客感染病毒的風(fēng)險(xiǎn)。在邀請(qǐng)目標(biāo)客戶的時(shí)候，邀約人員一定要提前向客戶說明這個(gè)情況。當(dāng)然，接待人員一定要做好防護(hù)裝備的配備，比如口罩、手套、鞋套、消毒裝備等。
04
改變依賴活動(dòng)成交的銷售模式
改變依賴活動(dòng)成交的銷售模式，制定“細(xì)水長(zhǎng)流”的客戶邀約、客戶溝通、客戶成交渠道和方法的中長(zhǎng)期規(guī)劃。比如制定詳細(xì)的客戶邀約渠道、方法的計(jì)劃、客戶溝通的渠道和媒介、客戶成交的步驟及門店提供客戶服務(wù)的流程等。（來(lái)源： 家財(cái)富 ）