近日，由全國(guó)招投標(biāo)供應(yīng)鏈品牌推介平臺(tái)主辦的“2019中國(guó)辦公及商用家具評(píng)價(jià)推介活動(dòng)”完美謝幕。自2019年11月活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，受到業(yè)內(nèi)及社會(huì)各界人士的廣泛關(guān)注和熱情參與，參評(píng)展示家具知名品牌企業(yè)470余家，公眾滿(mǎn)意度市場(chǎng)調(diào)查投票共達(dá)938.32萬(wàn)余票?；顒?dòng)歷經(jīng)企業(yè)自主申報(bào)、資料提交、公眾滿(mǎn)意度投票、數(shù)據(jù)核對(duì)、綜合評(píng)審等階段，各項(xiàng)工作基本結(jié)束。

此次活動(dòng)中，綜合產(chǎn)生商用家具領(lǐng)軍品牌、辦公家具領(lǐng)軍品牌、辦公家具十大品牌、綠色辦公家具十大品牌、政府采購(gòu)辦公家具十大品牌等多個(gè)評(píng)選分類(lèi)，數(shù)十家綜合實(shí)力突出的優(yōu)秀企業(yè)在眾多家具供應(yīng)商中脫穎而出，斬獲殊榮！

提升品質(zhì)品味，增強(qiáng)品牌實(shí)力

隨著5G時(shí)代的到來(lái)及國(guó)家綠色高質(zhì)量發(fā)展理念的貫徹，家具產(chǎn)業(yè)不斷地向綠色環(huán)保，精細(xì)化，品牌化，科技智能化進(jìn)行變革。為了促進(jìn)推動(dòng)辦公和商用家具行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、提高產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)以及加強(qiáng)自主品牌建設(shè)，全國(guó)招投標(biāo)供應(yīng)鏈品牌推介平臺(tái)特舉辦“2019中國(guó)辦公及商用家具評(píng)價(jià)推介”活動(dòng)，各參評(píng)企業(yè)數(shù)據(jù)由機(jī)構(gòu)推薦、企業(yè)自薦、大數(shù)據(jù)采集構(gòu)成，并由來(lái)自質(zhì)檢、環(huán)保、認(rèn)證、行業(yè)協(xié)會(huì)等專(zhuān)家對(duì)各參評(píng)品牌企業(yè)進(jìn)行了綜合評(píng)審，甄選出具備高質(zhì)量、綠色、誠(chéng)信、創(chuàng)新能力和服務(wù)能力較強(qiáng)、綜合實(shí)力突出的品牌供應(yīng)商，樹(shù)立辦公和商用家具標(biāo)桿和典范，為社會(huì)各界提供參考，并積極幫助企業(yè)升華品牌內(nèi)涵，提升品牌影響力，實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營(yíng)。推動(dòng)商用及辦公家具行業(yè)向綠色高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力家具行業(yè)市場(chǎng)健康可持續(xù)發(fā)展。

品牌榜單，重磅揭曉

經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地層層甄選，那都有哪些企業(yè)脫穎而出入圍品牌呢？下面我們來(lái)揭曉答案。

活動(dòng)專(zhuān)題：https://www.bidtop.com.cn/index/activity/resultscontent/cid/11.html

聯(lián)系咨詢(xún)：010-57276580

2019中國(guó)商用家具領(lǐng)軍品牌（排名不分先后）

1 長(zhǎng)江 深圳長(zhǎng)江家具有限公司

2 森源 福建森源家具有限公司

3 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

4 恒林 恒林家居股份有限公司

5 京泰 北京世紀(jì)京泰家具有限公司

2019中國(guó)辦公家具領(lǐng)軍品牌（排名不分先后）

1 圣奧 浙江圣奧家具制造有限公司

2 VICTORY 廣州市百利文儀實(shí)業(yè)有限公司

3 中泰 中山市中泰龍辦公用品有限公司

4 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

5 恒林 恒林家居股份有限公司

2019中國(guó)辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 圣奧 浙江圣奧家具制造有限公司

2 震旦 震旦（中國(guó)）有限公司

3 長(zhǎng)江 深圳長(zhǎng)江家具有限公司

4 天壇 北京金隅天壇家具股份有限公司

5 VICTORY 廣州市百利文儀實(shí)業(yè)有限公司

6 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

7 中泰 中山市中泰龍辦公用品有限公司

8 SAOSEN 東莞市兆生家具實(shí)業(yè)有限公司

9 黎明 北京黎明文儀家具有限公司

10 恒林 恒林家居股份有限公司

2019政府采購(gòu)辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 長(zhǎng)江 深圳長(zhǎng)江家具有限公司

2 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

3 冠美 廣州市至盛冠美家具有限公司

4 SAOSEN 東莞市兆生家具實(shí)業(yè)有限公司

5 雨生 雨生家具有限公司

6 光潤(rùn) 東莞光潤(rùn)家具股份有限公司

7 UPNEW 成都市更新家具有限公司

8 闖新 四川省創(chuàng)新家具有限公司

9 萬(wàn)隆嘉業(yè) 北京東方萬(wàn)隆家俱有限公司

10 三葉 重慶市三葉家具有限責(zé)任公司

2019中國(guó)綠色辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 長(zhǎng)江 深圳長(zhǎng)江家具有限公司

2 SAOSEN 東莞市兆生家具實(shí)業(yè)有限公司

3 VICTORY 廣州市百利文儀實(shí)業(yè)有限公司

4 恒林 恒林家居股份有限公司

5 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

6 黎明 北京黎明文儀家具有限公司

7 UPNEW 成都市更新家具有限公司

8 健威 江門(mén)健威家具裝飾有限公司

9 闖新 四川省創(chuàng)新家具有限公司

10 永藝 永藝家具股份有限公司

2019中國(guó)辦公家具綠色品牌（排名不分先后）

1 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

2 科爾卡諾 科爾卡諾集團(tuán)有限公司

3 國(guó)健 北京鍵興泰家具有限公司

4 正蓉王牌 成都正蓉王牌辦公家具有限公司

5 冠臣 浙江冠臣家具制造有限公司

6 新態(tài)興 新態(tài)興家具（福建）有限公司

7 輝冠文儀 輝冠家具有限公司

8 海邦 中山市海邦家具實(shí)業(yè)有限公司

9 三葉 重慶市三葉家具有限責(zé)任公司

10 新迪俊 浙江新迪俊家具有限公司

2019中國(guó)高端商務(wù)辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 VICTORY 廣州市百利文儀實(shí)業(yè)有限公司

2 冠美 廣州市至盛冠美家具有限公司

3 SAOSEN 東莞市兆生家具實(shí)業(yè)有限公司

4 雅風(fēng) 上海雅風(fēng)企業(yè)發(fā)展有限公司

5 永亨 四川省永亨實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司

6 輝冠文儀 輝冠家具有限公司

7 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

8 萬(wàn)隆嘉業(yè) 北京東方萬(wàn)隆家俱有限公司

9 歐梵 廣東歐梵家具有限公司

10 科爾卡諾 科爾卡諾集團(tuán)有限公司

2019中國(guó)定制辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 VICTORY 廣州市百利文儀實(shí)業(yè)有限公司

2 勵(lì)致 珠海勵(lì)致洋行辦公家私有限公司

3 新冠美 上海新冠美家具有限公司

4 開(kāi)林 廣東開(kāi)林家具制造有限公司

5 輝冠文儀 輝冠家具有限公司

6 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

7 力威 廣州市力威辦公家具有限公司

8 祖閣 北京祖閣家具有限公司

9 港風(fēng) 重慶市港風(fēng)辦公家私有限公司

10 科爾卡諾 科爾卡諾集團(tuán)有限公司

2019中國(guó)學(xué)校家具十大品牌（排名不分先后）

1 鴻盛 鴻盛家具（福建）有限公司

2 諾梵 諾梵（上海）系統(tǒng)科技股份有限公司

3 金虎 江西金虎保險(xiǎn)設(shè)備集團(tuán)有限公司

4 匯鴻 成都匯鴻教學(xué)設(shè)備制造有限公司

5 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

6 吉榮 吉榮家具有限公司

7 黎明 北京黎明文儀家具有限公司

8 雨生 雨生家具有限公司

9 藍(lán)天 合肥藍(lán)天家具制造有限責(zé)任公司

10 港風(fēng) 重慶市港風(fēng)辦公家私有限公司

2019中國(guó)木制辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 圣奧 浙江圣奧家具制造有限公司

2 長(zhǎng)江 深圳長(zhǎng)江家具有限公司

3 中泰 中山市中泰龍辦公用品有限公司

4 沃盛 中山市華盛家具制造有限公司

5 健威 江門(mén)健威家具裝飾有限公司

6 雨生 雨生家具有限公司

7 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

8 歐梵 廣東歐梵家具有限公司

9 迪歐 廣東迪歐家具實(shí)業(yè)有限公司

10 海邦 中山市海邦家具實(shí)業(yè)有限公司

2019中國(guó)金屬辦公家具十大品牌（排名不分先后）

1 金虎 江西金虎保險(xiǎn)設(shè)備集團(tuán)有限公司

2 遠(yuǎn)大 江西遠(yuǎn)大保險(xiǎn)設(shè)備實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司

3 優(yōu)比 優(yōu)比（中國(guó)）有限公司

4 永亨 四川省永亨實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司

5 贛正 江西光正金屬設(shè)備集團(tuán)有限公司

6 遠(yuǎn)洋 江西遠(yuǎn)洋保險(xiǎn)設(shè)備實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司

7 飛云 哈爾濱飛云實(shí)業(yè)有限公司

8 邦達(dá) 寧波邦達(dá)實(shí)業(yè)有限公司

9 國(guó)林  北京國(guó)林系統(tǒng)家具有限公司

10 正蓉王牌 成都正蓉王牌辦公家具有限公司

2019中國(guó)辦公家具質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)（排名不分先后）

1 恒林 恒林家居股份有限公司

2 科爾卡諾 科爾卡諾集團(tuán)有限公司

3 輝冠文儀 輝冠家具有限公司

4 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

5 諾梵 諾梵（上海）系統(tǒng)科技股份有限公司

2019中國(guó)辦公家具十佳誠(chéng)信投標(biāo)企業(yè)（排名不分先后）

1 天壇 北京金隅天壇家具股份有限公司

2 恒林 恒林家居股份有限公司

3 諾梵 諾梵（上海）系統(tǒng)科技股份有限公司

4 更新 成都市更新家具有限公司

5 威頓 深圳市家樂(lè)威頓家具有限公司

6 華亞 重慶華亞家私有限公司

7 輝冠文儀 輝冠家具有限公司

8 三葉 重慶市三葉家具有限責(zé)任公司

9 漆牌 四川漆牌家具有限公司

10 正蓉王牌 成都正蓉王牌辦公家具有限公司

2019中國(guó)商用家具服務(wù)十佳品牌（排名不分先后）

1 天壇 北京金隅天壇家具股份有限公司

2 京泰 北京世紀(jì)京泰家具有限公司

3 諾梵 諾梵（上海）系統(tǒng)科技股份有限公司

4 戰(zhàn)博 廣東戰(zhàn)博實(shí)業(yè)有限公司

5 漆牌 四川漆牌家具有限公司

 請(qǐng)問(wèn)，這個(gè)定位好嗎？方向正確嗎？

本次為索菲亞做戰(zhàn)略定位的智業(yè)機(jī)構(gòu)在發(fā)言時(shí)，幾乎可以明確的是對(duì)方借用了特勞特定位的思想，定位關(guān)系企業(yè)的未來(lái)與生死，但畢竟做定位是一項(xiàng)非常專(zhuān)業(yè)的工作，我們一起來(lái)看看這個(gè)定位。

定位的本質(zhì)是什么？

定位之父特勞特說(shuō)：定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立最具優(yōu)勢(shì)的位置。所以，定位是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

這里有人會(huì)問(wèn)，為什么是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向而不是需求導(dǎo)向呢？

這是因?yàn)樵诟叨韧|(zhì)化的傳統(tǒng)定制行業(yè)，客戶(hù)的需求幾乎在每一家都可以得到滿(mǎn)足，站在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的角度是去創(chuàng)造需求，但這種需求會(huì)帶來(lái)新一輪的同質(zhì)化。

而站在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，你更應(yīng)該以區(qū)隔對(duì)手的方式去滿(mǎn)足需求，從對(duì)手手里搶奪客戶(hù)，分割生意，才能獲得更大的增長(zhǎng)，更何況，今天定制行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了完全存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

所以說(shuō)，一定要找到一個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（對(duì)手是個(gè)指代，或個(gè)體或群體），以此為心智大坐標(biāo)為定位，并推出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

企業(yè)生存第一問(wèn)：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

索菲亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

索菲亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前主要分成三類(lèi)（由于成品跨界定制類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、獲客方式及服務(wù)模式基本沒(méi)在一條線上，可忽略其影響）：

第一陣營(yíng)：頭部企業(yè)，如歐派，維意尚品（以下簡(jiǎn)稱(chēng)維尚）。（歐派130億，維尚75億，索菲亞77億）

第二陣營(yíng)：中部企業(yè)，如我樂(lè)、博洛尼，志邦、好萊客、瑪格、科凡、金牌等。這個(gè)階層大多規(guī)模在20億上下。

第三陣營(yíng)：尾部企業(yè)，全國(guó)區(qū)域性定制品牌。規(guī)?；旧隙荚?個(gè)億以下。

索菲亞最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？

從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、企業(yè)地位、行業(yè)屬性及長(zhǎng)期主義二元競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，兩強(qiáng)勝出是必然趨勢(shì)（如紅星與居然、國(guó)美與蘇寧，方太與老板，圣象與大自然等）。

非常明顯，無(wú)論在市場(chǎng)還是心智層面，都應(yīng)該以歐派作為核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速鼎立歐派，甩開(kāi)維尚，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)中國(guó)兩大家具定制巨頭之一的兩強(qiáng)局面，形成品牌高勢(shì)能后，俯沖市場(chǎng)，給消費(fèi)者制造一個(gè)二選一的市場(chǎng)局面。

所以，索菲亞最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是歐派，而非維尚。

索菲亞的三步定位

定位第一步：界定出企業(yè)最大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)產(chǎn)生于消費(fèi)需求，需求越大機(jī)會(huì)越大。定位是從心智角度出發(fā)，研究用戶(hù)端如何產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求與如何影響其選擇，因此哪怕同一項(xiàng)業(yè)務(wù)，從定位視角也會(huì)看到完全不同的、更廣闊的機(jī)會(huì)潛力。

也就是如果企業(yè)有實(shí)力，就盡量切入到一個(gè)最大的賽道（但如果企業(yè)實(shí)力小，建議細(xì)分一個(gè)小賽道），這就是為什么近年來(lái)，有很多定制企業(yè)一窩蜂似得從單品類(lèi)轉(zhuǎn)向全屋定制，再到大家居，再到整裝，都因?yàn)槭窍霌屨甲畲蟮馁惖馈?/p>

戰(zhàn)略洞察是對(duì)的，但往往結(jié)果是壞的。其根本在于節(jié)奏感沒(méi)把握好，企業(yè)的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，決定了企業(yè)可以打一場(chǎng)什么樣的戰(zhàn)役，不能輕易冒進(jìn)。

戰(zhàn)略是重要力量，不要把戰(zhàn)略力量消耗在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上。

歐派作為行業(yè)巨頭，銷(xiāo)量上百億，各項(xiàng)條件具備且成熟，當(dāng)然要切入一個(gè)最大的賽道進(jìn)入廣闊的整裝大家居領(lǐng)域。而且，歐派旗下多個(gè)品類(lèi)的業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)了最小可行性經(jīng)濟(jì)規(guī)模，可獨(dú)立發(fā)展，也統(tǒng)一協(xié)作，共生模式構(gòu)成了歐派獨(dú)特的品類(lèi)生態(tài)，這是一個(gè)厚積薄發(fā)的結(jié)果。

但如果你只有十幾個(gè)億甚至幾個(gè)億，就要先評(píng)估該專(zhuān)注哪條賽道，在哪條賽道有機(jī)會(huì)勝出成為第一，再進(jìn)入下一個(gè)賽道競(jìng)爭(zhēng)。

猶如體育競(jìng)技，先打地方賽，勝出后再打省聯(lián)賽，勝出后才進(jìn)入全國(guó)決賽，否則會(huì)被秒殺的。

事實(shí)上，歐派也是先從櫥柜做起的，主導(dǎo)櫥柜品類(lèi)后，再開(kāi)辟了第二業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)衣柜等。而索菲亞的近年來(lái)戰(zhàn)略的冒進(jìn)，是沒(méi)能把握好合理的節(jié)奏，導(dǎo)致戰(zhàn)略騎墻銷(xiāo)售受挫，才有了這次戰(zhàn)略的升級(jí)，主業(yè)的回歸。

任何一個(gè)企業(yè)，在什么階段做什么事情，找準(zhǔn)自己的位置最重要，不能盲目隨大流而違背商業(yè)的規(guī)律。

索菲亞最大的賽道是什么？我沒(méi)有做企業(yè)深度訪談與外部調(diào)研，不敢輕易斷言。但可以在戰(zhàn)略方法上去推演，大概兩個(gè)方向：

1、假如索菲亞在產(chǎn)品，渠道、客戶(hù)、供應(yīng)鏈及管理體系上與歐派相仿，差異不大?？紤]到當(dāng)前索菲亞的差距較大（歐派130億，索菲亞77億），所以當(dāng)前賽道很可能就是歐派3-5年前的賽道，可參照制定戰(zhàn)略（注意不是照搬，是參考）。

2、假如索菲亞在產(chǎn)品，渠道、客戶(hù)、供應(yīng)鏈及管理體系上與歐派有明顯差異，且優(yōu)勢(shì)突出。這時(shí)索菲亞可站在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈及歐派業(yè)務(wù)鏈的雙重角度去分析，找到歐派鏈條上最薄弱的環(huán)節(jié)，索菲亞就以這個(gè)薄弱環(huán)節(jié)為重點(diǎn)突破口，結(jié)合消費(fèi)趨勢(shì)，形成自己的差異化戰(zhàn)略，搶占山頭，區(qū)隔歐派，形成差異化戰(zhàn)略，樹(shù)立品牌話語(yǔ)權(quán)，成為品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)者，鼎立歐派！未來(lái)，再伺機(jī)打一場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)，替代歐派形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

定位第二步：找到賽道，明確定位。

索菲亞的賽道是什么？不得而知。

既然定位為“柜類(lèi)定制專(zhuān)家”，且不談這個(gè)定位的好與壞，或許索菲亞也意識(shí)到了曾經(jīng)所犯的大家居戰(zhàn)略冒進(jìn)的失誤，于是重新回歸到優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)：柜類(lèi)。這是一種價(jià)值與戰(zhàn)略的回歸，確實(shí)需要勇氣。索菲亞曾以衣柜起家，衣柜認(rèn)知深入人心，具有一定的群眾基礎(chǔ)，回歸可以重新喚醒并對(duì)接沉睡多年“索菲亞是衣柜專(zhuān)家”的事實(shí)與認(rèn)知。

所以，索菲亞的賽道界定有兩種可能性：

1、把“柜類(lèi)定制”當(dāng)做賽道。向過(guò)去告別，放棄大家居路線，走專(zhuān)業(yè)化路線，聚焦柜類(lèi)。

這是一個(gè)很大的戰(zhàn)略調(diào)整，如果要這么做，索菲亞的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是“柜類(lèi)定制”，其余配套產(chǎn)品不做重點(diǎn)發(fā)展，甚至有些業(yè)務(wù)要關(guān)停并轉(zhuǎn)，之前的門(mén)、衛(wèi)浴、墻紙、窗簾、家居等配套業(yè)務(wù)不再做戰(zhàn)略性的重點(diǎn)投入，全部資源聚焦在柜類(lèi)的發(fā)展。圍繞柜類(lèi)，從標(biāo)準(zhǔn)制定到產(chǎn)品研發(fā)，從渠道建設(shè)到空間呈現(xiàn)，從銷(xiāo)售推介到動(dòng)銷(xiāo)拉動(dòng)，打造一個(gè)形態(tài)各異，彼此共存，相互賦能的柜類(lèi)王國(guó)。

這里還有一項(xiàng)非常重要的工作：就是要重新定義柜類(lèi)賽道，容納競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)柜類(lèi)品類(lèi)的發(fā)展。

如果只有你一家做柜類(lèi)，這個(gè)賽道太小，消費(fèi)者認(rèn)為這不是主流與流行，反而會(huì)淹沒(méi)在全屋定制或大家居的滾滾洪流中而被邊緣化。索菲亞要做的就是做寬賽道，主導(dǎo)品類(lèi)，牢牢掌握品類(lèi)定價(jià)權(quán)，留給跟隨者足夠的利潤(rùn)空間，讓更多人加入，形成一種柜類(lèi)品類(lèi)與全屋定制、拎包入住、大家居、整裝等品類(lèi)的共同競(jìng)爭(zhēng)。

譬如，簡(jiǎn)一大理石瓷磚就是類(lèi)似情況，當(dāng)年也做了多品類(lèi)瓷磚和衍生品，經(jīng)營(yíng)卻越來(lái)越艱難，后來(lái)聚焦“大理石瓷磚”，引來(lái)了很多品牌跟進(jìn)，共同做大了這個(gè)賽道，如今“大理石瓷磚”已變成了一個(gè)高端主流賽道。正因?yàn)榇?，諾貝爾瓷磚才被迫推出“大板瓷拋磚”，也是希望找到新的賽道，擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

2、把“柜類(lèi)定制”作為差異化購(gòu)買(mǎi)理由，戰(zhàn)略上明修棧道，暗度陳倉(cāng)，劍指大家居或其他。

這時(shí)的“柜類(lèi)”就有可能成了大家居戰(zhàn)略下的一個(gè)核心品項(xiàng)，猶如老板油煙機(jī)與老板廚電之間的一種戰(zhàn)略從屬關(guān)系。

如此就會(huì)存在嚴(yán)重的戰(zhàn)略漏洞。

（1）隨著索菲亞的傾力投入與宣傳，一定會(huì)有新的市場(chǎng)跟進(jìn)者，他們也會(huì)調(diào)整為“專(zhuān)業(yè)定制柜”，同質(zhì)宣傳如何讓他們首選索菲亞？索菲亞必須要考慮，針對(duì)未來(lái)新進(jìn)者，如何提前做好區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

（2）柜類(lèi)是一個(gè)很寬泛的概念，如衣柜，櫥柜，斗柜，鞋柜，書(shū)柜，酒柜、吊柜等等都叫柜類(lèi)，本質(zhì)上它還是一個(gè)模糊的概念，作為柜類(lèi)小全才，如何來(lái)解決不同柜類(lèi)統(tǒng)一訴求的問(wèn)題？

這兩個(gè)都是隱患。

所以，建議索菲亞趕緊提前搶占一個(gè)重要的“特性”詞，考慮到索菲亞智能制造的優(yōu)勢(shì)，可以搶占“智能”這個(gè)特性，這個(gè)也符合未來(lái)趨勢(shì)需求，比如叫“智能專(zhuān)業(yè)定制柜，就選索菲亞”，當(dāng)然，這沒(méi)經(jīng)過(guò)深究，僅供參考。

此時(shí)，索菲亞可以做一個(gè)非常有前瞻性的關(guān)鍵動(dòng)作，就是把“智能定制柜”率先作為差異化定義成品類(lèi)，并上升為戰(zhàn)略，聚焦經(jīng)營(yíng)。每年進(jìn)行“智能定制柜的產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布”，逐代升級(jí)。

猶如TATA木門(mén)，搶占了“靜音”這個(gè)特性詞，研發(fā)與空間，銷(xiāo)售與品宣都圍繞“靜音”這個(gè)點(diǎn)打，“超級(jí)靜音三件套”，“靜音系統(tǒng)”、“全屋靜音”、“45度斜口靜音塞式結(jié)構(gòu)”、第二代第三代靜音門(mén)，不斷迭代，從此把木門(mén)帶進(jìn)入了全新的靜音時(shí)代，“TATA=靜音木門(mén)”進(jìn)入消費(fèi)者心智，形成了強(qiáng)大品牌識(shí)別度與購(gòu)買(mǎi)理由，也就成就了TATA在木門(mén)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

或正因?yàn)榇?，芝華仕曾十幾年一直聚焦“頭等艙功能沙發(fā)”品類(lèi)，伴隨近年顧家，左右沙發(fā)等新進(jìn)者的殺入與蠶食，芝華仕開(kāi)始訴求“舒適，就是芝華仕頭等艙沙發(fā)”，用“舒適”來(lái)鞏固其功能沙發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

定位第三步，就是如何針對(duì)歐派建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合本人多年從事特勞特定位的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，這里可以做兩大板塊的分享，一個(gè)是在傳播認(rèn)知上；一個(gè)是在運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)上。

一、索菲亞如何做好傳播認(rèn)知？

特勞特說(shuō)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是構(gòu)建品牌的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。說(shuō)白了，就是如何讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品要比對(duì)手更好。

譬如一輛來(lái)自德國(guó)的汽車(chē)和一輛來(lái)自緬甸的汽車(chē)，無(wú)論怎么宣傳，在認(rèn)知上總是認(rèn)為德國(guó)車(chē)要更好。同理，慕思正因?yàn)槎嗄瓿掷m(xù)機(jī)場(chǎng)傳播“健康睡眠”，建立了高端床墊的認(rèn)知，所以只要價(jià)格不是問(wèn)題，一般都會(huì)首選慕思。

索菲亞如何低成本快速建立認(rèn)知呢？

借助巧力，調(diào)動(dòng)顧客認(rèn)知的原力，順勢(shì)而為，借力打力。

可分享一個(gè)特勞特定位常用的方法：

對(duì)立法，就是站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面，造成強(qiáng)烈的反差，因形成巨大的差異化而被選擇。

索菲亞應(yīng)該去找到歐派大家居戰(zhàn)略背后存在的天然結(jié)構(gòu)性弱點(diǎn)，然后進(jìn)攻它。

比如2012年方太針對(duì)洋品牌的定位，抓住洋人與國(guó)人烹飪的方式不同，暗示洋品牌不懂中國(guó)人廚房，于是提出“中國(guó)高端廚電專(zhuān)家與領(lǐng)導(dǎo)者”的定位，方太比洋品牌更懂中國(guó)人的廚房。既調(diào)動(dòng)了心智，又攻擊了對(duì)手的結(jié)構(gòu)性弱點(diǎn)，讓對(duì)方無(wú)法反擊的，這叫“攻其不可守”（飛鶴奶粉的定位也是如此）。

當(dāng)然，還有其他方法，比如關(guān)聯(lián)法，通過(guò)關(guān)聯(lián)讓顧客想到A就會(huì)聯(lián)想到B。比如提起歐派，消費(fèi)者第一反應(yīng)會(huì)想起什么？我想最大的應(yīng)該是代表“櫥柜”或“有家有愛(ài)有歐派”這個(gè)廣告詞，如何借助這個(gè)已有的認(rèn)知來(lái)為索菲亞所用呢？

這是一個(gè)有趣且重要的定位工作，在此不贅述。譬如，郎酒集團(tuán)就通過(guò)此法發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者心智中普遍存在“白酒第一品牌是茅臺(tái)，第二品牌不確定的”的心智認(rèn)知，于是果斷搶占第二空位缺失的機(jī)會(huì)，快速關(guān)聯(lián)茅臺(tái)，形成“中國(guó)兩大醬香白酒之一”的定位，獲得巨大成功。

這種對(duì)外的傳播可以體現(xiàn)在廣告語(yǔ)，也可以體現(xiàn)在品牌故事（品牌故事是一種定位的戲劇化表達(dá)，而非傳統(tǒng)的人物情節(jié)故事），可以起到一個(gè)非常巧妙推進(jìn)心智的作用。

“專(zhuān)業(yè)定制柜，就是索菲亞”，這句話并沒(méi)有借到心智的力量，有點(diǎn)可惜，后期的傳播成本可能就會(huì)高了。

二、索菲亞如何針對(duì)歐派做好運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)？

企業(yè)一旦找到了定位，一定要聚焦經(jīng)營(yíng)，也就是圍繞定位，展開(kāi)環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，力出一孔，形成一致性經(jīng)營(yíng)方向。這里我簡(jiǎn)單的從10個(gè)方面來(lái)分享：

1、柜類(lèi)核心品項(xiàng)。

建議用衣柜作為柜類(lèi)帶頭大哥。作為定制柜類(lèi)專(zhuān)家，就要不斷放大柜類(lèi)的優(yōu)勢(shì)與柜類(lèi)的權(quán)威，索菲亞的柜類(lèi)是一個(gè)品類(lèi)集合，而目前柜類(lèi)中增長(zhǎng)最快最大的是衣柜，衣柜也是索菲亞的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，所以建議可以再聚焦為衣柜，等到完全主導(dǎo)衣柜后，再延伸到柜類(lèi)全品類(lèi)。

2017年，我與團(tuán)隊(duì)做過(guò)一次家具定制行業(yè)的市調(diào)，發(fā)現(xiàn)櫥柜的市場(chǎng)滲透率太高，大概在60%左右，品類(lèi)空間發(fā)展比較小，衣柜的市場(chǎng)滲透率只有22%，空間巨大。歐派也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，所以提前在2008年布局衣柜業(yè)務(wù)，如今衣柜二哥終于反超櫥柜大哥，衣柜總經(jīng)理也晉升為集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理了，可見(jiàn)衣柜戰(zhàn)略的重要性。雖然當(dāng)前歐派衣柜氣勢(shì)如虹給索菲亞造成了很大的壓力，索菲亞反而要強(qiáng)力守住衣柜這塊戰(zhàn)略要地。

譬如，老板電器曾在面臨方太強(qiáng)大的市場(chǎng)擠壓時(shí)，就以“大吸力油煙機(jī)”作為突破口，以此區(qū)隔方太模糊的“廚電”概念，取得巨大增長(zhǎng)，抽油煙機(jī)單品類(lèi)連續(xù)6年世界第一。

另外，打造一款高識(shí)別度，有代表性且能快速進(jìn)入心智的柜類(lèi)產(chǎn)品，最好為這類(lèi)柜命個(gè)名，形成符號(hào)記憶，進(jìn)入心智，代言品牌。

2、定價(jià)策略。

建議柜類(lèi)進(jìn)行價(jià)格分級(jí)，其中主流柜類(lèi)要大膽的把價(jià)格拉升，比如衣柜，就可高于歐派，因?yàn)槟闶枪耦?lèi)專(zhuān)家，在認(rèn)知中貴代表好，而非“衣柜，柜不貴”。品牌不是賣(mài)價(jià)格，而是賣(mài)價(jià)值。索菲亞要做的就是讓提高產(chǎn)品的附加值，讓顧客買(mǎi)貴卻不感到貴。如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，這是營(yíng)銷(xiāo)的重要工作。

提價(jià)要注意節(jié)奏與策略，切勿盲目執(zhí)行。

另外，不要打價(jià)格戰(zhàn)，2017年發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)是一場(chǎng)錯(cuò)誤。

3、包裝策略。

索菲亞這些年一直沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定且深入人心的視覺(jué)符號(hào)，建議借這次戰(zhàn)略升級(jí)形成一套完整的視覺(jué)錘，最好與歐派形成強(qiáng)烈的反差。歐派、慕思，老板油煙機(jī)、簡(jiǎn)一大理石、芝華仕、TATA、方太等都有獨(dú)特且深入人心的視覺(jué)符號(hào)。記住：視覺(jué)錘的主角是柜類(lèi)，千萬(wàn)別走偏了。

4、渠道策略。

目前索菲亞與歐派的渠道類(lèi)似都以四大渠道為核心，索菲亞可以采取緊逼相鄰開(kāi)店的策略，猶如麥當(dāng)勞與肯德基，星巴克與瑞幸等。給外界樹(shù)立一種定制行業(yè)兩強(qiáng)，各有千秋的認(rèn)知。

5、形象策略。

基于定位，以柜為主線文化的整體空間規(guī)劃，打造柜類(lèi)專(zhuān)家形象，讓柜類(lèi)深入人心，做實(shí)定位。

6、廣告策略。

“專(zhuān)業(yè)定制柜，就是索菲亞”，效果一般，這個(gè)廣告需要調(diào)整。廣告的目的不是為了告知，而是為了打動(dòng)，必須給到顧客明確的利益價(jià)值，才能驅(qū)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)。

在2017年，紅星美凱龍邀請(qǐng)我授課，現(xiàn)場(chǎng)有一位索菲亞何姓經(jīng)銷(xiāo)商，他是索菲亞全國(guó)大客戶(hù)，開(kāi)了上百家索菲亞專(zhuān)賣(mài)店，課后他問(wèn)我對(duì)索菲亞新廣告“懂空間，會(huì)生活”的看法，我說(shuō)不知所云，無(wú)效。他也表達(dá)認(rèn)同，說(shuō)員工都不知如何向客戶(hù)解釋?zhuān)瑥U話一句。

7、品牌故事策略。

品牌故事的目的是對(duì)外傳遞定位，對(duì)內(nèi)引領(lǐng)戰(zhàn)略。品牌故事是構(gòu)建了一個(gè)品牌與顧客心智之間的橋梁，建議索菲亞做一個(gè)戲劇化表達(dá)定位的品牌故事，把它巧妙地推入顧客心智，寫(xiě)故事有技巧，這里不細(xì)說(shuō)。

舉個(gè)例子，方太的品牌故事：

在中國(guó)，賣(mài)得更好的高端油煙機(jī)，不是洋品牌，而是方太。

因?yàn)榉教鼘?zhuān)業(yè)——方太，中國(guó)高端廚電專(zhuān)家與領(lǐng)導(dǎo)者。

8、公關(guān)與傳播。

如果站在公關(guān)的角度，我會(huì)建議索菲亞開(kāi)撕歐派，如瑞幸與星巴克，格力與美的及小米，農(nóng)夫山泉與娃哈哈，簡(jiǎn)一與大理石行業(yè)，京東與天貓，加多寶與王老吉等。但現(xiàn)實(shí)情況可能兩位老板關(guān)系不錯(cuò)，以和為貴，太“暴力”顯得不太適合。不過(guò)可以換一種形式，比如索菲亞拒絕行業(yè)某種現(xiàn)象或某種產(chǎn)品長(zhǎng)期存在，打破它，索菲亞作為踐行者，可樹(shù)立某種典范與商業(yè)英雄形象。

其次是市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，動(dòng)銷(xiāo)不僅僅是幾場(chǎng)活動(dòng)，而是建議圍繞定位，從線上到線下，形成完整的主線傳播，這里需要一點(diǎn)傳播創(chuàng)意、內(nèi)容與媒介規(guī)劃，更需要的是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做。

9、代言人策略。

這次簽約中國(guó)女排，估計(jì)是想借兩個(gè)勢(shì)，一是上半年《中國(guó)女排》電影，疫情過(guò)后會(huì)重回影院。二是下半年?yáng)|京奧約會(huì)中國(guó)女排是奪冠熱門(mén)，有一定的勢(shì)能及話題性。兩個(gè)事件一結(jié)合，2020年，中國(guó)女排就在索菲亞打滿(mǎn)了。

從當(dāng)前來(lái)看，只是在熱度與流量上有些幫助。但女排與定位之間有什么關(guān)系？二者之間有沒(méi)有什么結(jié)合點(diǎn)？企業(yè)可能更應(yīng)該深層次思考這個(gè)問(wèn)題。如何把中國(guó)女排代言用好，以及2021年的代言工作怎么開(kāi)展，這也是營(yíng)銷(xiāo)今天一項(xiàng)重要的工作。

10、其他，如招商、研發(fā)、組織、多品牌協(xié)同、戰(zhàn)略節(jié)奏等，就不展開(kāi)了。

另外，關(guān)于這次索菲亞戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)，還犯了一個(gè)錯(cuò)誤，索菲亞司米櫥柜居然提出“做櫥柜，司米更專(zhuān)業(yè)”，這算是對(duì)歐派發(fā)起了直面挑戰(zhàn)。在顧客的心智中，“歐派=櫥柜”的認(rèn)知猶如大樹(shù)，至少在三五年之內(nèi)現(xiàn)狀難以撼動(dòng)。顧客認(rèn)為歐派的櫥柜更專(zhuān)業(yè)（哪怕事實(shí)上索菲亞會(huì)更專(zhuān)業(yè)，但這個(gè)世界只有認(rèn)知，沒(méi)有事實(shí)），這犯了與老大爭(zhēng)奪同一個(gè)山頭的兵家大忌，爭(zhēng)奪櫥柜是以弱擊強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)回到歐派手里，好比之前索菲亞與歐派同時(shí)訴求“大家居”時(shí)，優(yōu)勢(shì)（顧客選擇權(quán)）站到了領(lǐng)導(dǎo)者歐派這一邊，索菲亞應(yīng)該要有前車(chē)之鑒，索菲亞司米幾無(wú)勝算。

只有一種情況下訴求“做櫥柜，司米更專(zhuān)業(yè)”會(huì)有效果，那就是期待歐派犯錯(cuò)。歐派繼續(xù)傳播大家居概念，突出他們大家居的優(yōu)勢(shì)，此時(shí)歐派代表櫥柜的認(rèn)知開(kāi)始模糊，于是優(yōu)勢(shì)回到了“做櫥柜，司米更專(zhuān)業(yè)”的櫥柜專(zhuān)家司米手里。但顯然歐派也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，從2019年1月歐派董事長(zhǎng)姚良松的年會(huì)發(fā)言和2019年的品牌宣傳來(lái)看，歐派有意識(shí)地在維護(hù)櫥柜（廚房）這個(gè)心智高地。

所以，司米櫥柜要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須通過(guò)一個(gè)特性或品類(lèi)來(lái)聚焦表達(dá)，比如“智能櫥柜，司米更專(zhuān)業(yè)”，“極簡(jiǎn)櫥柜，司米更專(zhuān)業(yè)”等。

如何解決司米櫥柜與歐派櫥柜的競(jìng)爭(zhēng)，及與索菲亞柜類(lèi)戰(zhàn)略協(xié)同的問(wèn)題，這是另外一個(gè)課題，這里不展開(kāi)。

當(dāng)然，戰(zhàn)略充滿(mǎn)了太多的不確定性，我也是只基于專(zhuān)業(yè)提出一些想法，希望拋磚引玉，未必就是正確答案?，F(xiàn)實(shí)中，就算找到定位后，也需要在實(shí)踐中不斷地完善與優(yōu)化。

一個(gè)完整的戰(zhàn)略，會(huì)經(jīng)歷從戰(zhàn)略洞察，戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行的戰(zhàn)略管理過(guò)程，整個(gè)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，不斷優(yōu)化與升級(jí)，才能形成建立起一套行之有效，競(jìng)爭(zhēng)有力的戰(zhàn)略大生命周期。

同理，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也會(huì)經(jīng)歷定位，聚焦，擴(kuò)張，重新定位這四大過(guò)程，這四個(gè)過(guò)程周而復(fù)始，相互促進(jìn)，共同形成了一個(gè)企業(yè)的大生命周期。

索菲亞正好這次就處于這個(gè)戰(zhàn)略大生命周期的第四階段：重新定位。為它的決心與勇氣喝彩，戰(zhàn)略就要保持定力，長(zhǎng)期戰(zhàn)略的堅(jiān)持與短期戰(zhàn)術(shù)的靈活要結(jié)合好，也就是長(zhǎng)短結(jié)合，保持主航道，相信在長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持下會(huì)形成復(fù)利的力量。

抓住了戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，投多少錢(qián)都是一場(chǎng)勝利。

三年前，歐派，索菲亞與維尚三巨頭踏入“大家居”“整裝”的全面廝殺時(shí)，瞬間帶起了一股妖風(fēng)，整個(gè)行業(yè)迅速跟隨，在三頭角馬的帶領(lǐng)下，如同一場(chǎng)震撼的角馬大遷徙，沙塵蔽日，你擠我趕，浩浩蕩蕩，死傷無(wú)數(shù)。在經(jīng)歷了無(wú)數(shù)場(chǎng)轟轟烈烈的價(jià)格戰(zhàn)之后，讓很多企業(yè)明白了盲目與沖動(dòng)的代價(jià)。

或許這場(chǎng)血戰(zhàn)還沒(méi)結(jié)束，還在以另外一種形式繼續(xù)，正如毛澤東的那首詩(shī)寫(xiě)道：

人世間難逢開(kāi)口笑，上疆場(chǎng)彼此彎弓月，流遍了，郊原血！

來(lái)源：劉仰東戰(zhàn)略定位咨詢(xún)公眾號(hào)