看了大量泛家居直播與短視頻之后，先表明一個(gè)觀點(diǎn)，光靠直播想見(jiàn)效，就想把生意做起來(lái)，大概率是不現(xiàn)實(shí)的。

  要想有效，至少具備以下任何一個(gè)條件：

  1、這背后的功夫必須做深，要靠大量導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師去對(duì)接轉(zhuǎn)化，直播只是推動(dòng)成交的眾多輔助工具之一。其實(shí)這些可能成交的客戶，早就跟銷售人員建立了一對(duì)一的聯(lián)系。

  2、長(zhǎng)期打造與積累，擁有幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)粉絲的大號(hào)，用這樣的號(hào)去做直播，一般會(huì)有不錯(cuò)的效果。畢竟粉絲基數(shù)在那里，干點(diǎn)什么事情都有轉(zhuǎn)化。這點(diǎn)我們深有體會(huì)。

  3、主播很不錯(cuò)，金句頻出，加之平臺(tái)給了流量推薦、廠商自己組織了推廣轉(zhuǎn)發(fā)，這種直播很有可能產(chǎn)生效果。之后可以將直播里的經(jīng)典片段，做成短視頻，發(fā)到抖音快手等短視頻平臺(tái)上去，也可以分享到朋友圈、社群里，分享給客戶，可能會(huì)產(chǎn)生一些效果。

  4、在直播前，搞了一套推廣與裂變機(jī)制，成功實(shí)現(xiàn)了直播活動(dòng)的大量擴(kuò)散，進(jìn)而吸引了大量比較精準(zhǔn)的觀看者進(jìn)來(lái)，那也是有可能產(chǎn)生效果的。

  現(xiàn)在市場(chǎng)兩極分化也比較嚴(yán)重的，有些店從2月開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，簽到幾百單的也有，才出幾個(gè)單的也有，沒(méi)出單的甚至也有。大家用的方式并沒(méi)有太神秘的地方，套路基本上就是那些，只不過(guò)同樣一種工具，到了不同人、不同團(tuán)隊(duì)手里，它的威力差別就很大了。

  建議朝最牛的那些經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)，多看看他們?cè)趺醋龅模缓蟾?。最好是在某個(gè)點(diǎn)上，比別人做得更好，應(yīng)該是我們當(dāng)下要做的事情。

  有些人覺(jué)得上直播是一窩蜂行動(dòng)，大部分人都成了炮灰，只是這場(chǎng)熱鬧的陪襯。這個(gè)是現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，任何營(yíng)銷活動(dòng)，不可能參與者都能賺錢(qián)的。像直播這種線上工具，很多經(jīng)銷商以前沒(méi)有做過(guò)，突然要上馬，難度可想而知。

  即使是廠家，以前比較重視短視頻與直播的，也不過(guò)十之二三，這次被逼到線上來(lái)。在社群、直播、短視頻、社交媒體種草、搞內(nèi)容營(yíng)銷、推線上服務(wù)等眾多方式里，總會(huì)挑幾種努力去做。這個(gè)其實(shí)不是大家主動(dòng)想做，而是沒(méi)得其他更好的辦法，只有走這些路。

  你不做這些，還有什么更好的選擇？顧客現(xiàn)在都不怎么到店里來(lái)，恢復(fù)還要一段時(shí)間，難道坐在店里等待？肯定不行。再者，即使不是疫情沖擊，要想把生意做好，線上流量也是必須要去抓的了。怎么抓線上？不過(guò)就是那些套路，你做不好，就沒(méi)效果。你做好了，就有效果。

  還注意到一個(gè)現(xiàn)象，目前朋友圈、今日頭條等線上流量平臺(tái)上，出現(xiàn)了大量裝修公司、家居企業(yè)的廣告，點(diǎn)擊后都會(huì)跳轉(zhuǎn)到表單上，千方百計(jì)，都在力圖讓客戶留下自己的信息。

  以前部分公司也在做，但現(xiàn)在是密集出擊，鋪天蓋地。到底有多少轉(zhuǎn)化，這就看各人的本領(lǐng)了。如果你做的東西沒(méi)效，不代表這個(gè)平臺(tái)不行。

  一位網(wǎng)友“講股臺(tái)”在留言中，舉了自己的一個(gè)例子，也是很有參考價(jià)值的，他說(shuō)：

  我給幾家建材商的直播策劃，不是為了一次活動(dòng)而搞直播。而是必須每天從10到下午5點(diǎn)都在直播。直播不是搞場(chǎng)面，而是要抓精準(zhǔn)客戶。企業(yè)直播不要做公營(yíng)流量，而必須要先從私域流量做起。

  不過(guò)，他同時(shí)警示，建材直播，今年會(huì)很好看。這番折騰之后，必然會(huì)流失大量的加盟商。變了樣的價(jià)格戰(zhàn)，加盟商會(huì)苦不堪言。建材直播怎么給經(jīng)銷商賦能？這個(gè)是關(guān)鍵問(wèn)題。不是紅包，不是裂變，不是價(jià)格戰(zhàn)。不是拍賣(mài)師，不是網(wǎng)紅。不是流量。而是賦能和提升。

  另一位網(wǎng)友“小村成長(zhǎng)”在大材研究文章后面留言，總結(jié)了6點(diǎn)：

  1、直播，是把微信爆破的手段轉(zhuǎn)移到直播間而已。

  2、直播做得好的為什么是大企業(yè)，因?yàn)樽约簡(jiǎn)T工就有幾萬(wàn)，有的會(huì)強(qiáng)制邀請(qǐng)朋友親人參與所以數(shù)據(jù)好看。

  3、利用大量的自己人做托，主播帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)情緒，活動(dòng)就是一場(chǎng)會(huì)銷，利用群體效應(yīng)。

  4、大公司有完整的策劃，或者請(qǐng)第三方來(lái)做，加上自有知名度的私域流量，砸錢(qián)相對(duì)成功。

  5、看下幾十萬(wàn)的觀看轉(zhuǎn)化率是多少?？梢哉f(shuō)疫情下不得而為之。

  6、成交的很多是意向客戶，都是做了大量工作或者去店面體驗(yàn)的人。所以成交理所當(dāng)然。

  大材研究認(rèn)為，當(dāng)直播就像發(fā)傳單、電話銷售一樣爛了大街，這時(shí)候狹路相逢，至少考驗(yàn)廠商們?nèi)缦聨c(diǎn)能力：

  1、誰(shuí)提前動(dòng)手，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)萬(wàn)到數(shù)百萬(wàn)量級(jí)的粉絲沉淀，有這個(gè)流量基礎(chǔ)，后面做直播的效果也更好一些。

  2、誰(shuí)的直播更吸引觀眾，從直播形式、場(chǎng)景、道具、主播，到直播間福利、爆款選擇等，有沒(méi)有能吸引關(guān)注的爆點(diǎn)、話題點(diǎn)？

  3、能不能搭起一套從引流、留資到對(duì)接、轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，能不能形成一套完整的規(guī)劃？

  4、有沒(méi)有持續(xù)輸出的能力？直播不是興趣來(lái)了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，經(jīng)常去做，每天都可以來(lái)一場(chǎng)，培養(yǎng)出對(duì)應(yīng)的主播。

  5、形成與多種引流工具的協(xié)同，它最好是配合社群、導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一服務(wù)、短視頻等，一起做，要挖自己的私域流量池，沉淀屬于自己的粉絲，后面再做直播，效果就比較好了。(來(lái)源：大材研究)

   危機(jī)催生企業(yè)「上線」

  進(jìn)入三月以來(lái)，國(guó)內(nèi)的疫情控制持續(xù)好轉(zhuǎn)，從新增病例的數(shù)據(jù)來(lái)看，似乎拐點(diǎn)將至。不過(guò)，境外多國(guó)的疫情擴(kuò)散仍處在初期階段，日韓及歐美多個(gè)國(guó)家的新增病例仍在上升。美聯(lián)儲(chǔ)緊急宣布降息50個(gè)基點(diǎn)，為2008年金融危機(jī)后的首次降息，國(guó)內(nèi)股市亦出現(xiàn)震蕩，預(yù)示著宏觀市場(chǎng)依然面臨很大的不確定性。

  政策方面，央行拿出3000億元提供疫情防控專項(xiàng)再貸款，各地方政府部門(mén)及國(guó)有銀行也相繼出臺(tái)了面向民營(yíng)企業(yè)貸款的貼息、延期等多項(xiàng)寬松政策。不過(guò)，專業(yè)人士表示，一系列救助動(dòng)作對(duì)于眾多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)依舊是杯水車(chē)薪。另外，經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)目前疫情態(tài)勢(shì)已經(jīng)下調(diào)了宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期，一季度中國(guó)GDP的中值預(yù)估為4%，全年增長(zhǎng)預(yù)期也下調(diào)至5.5%。

  聚焦家居行業(yè)，家居企業(yè)與餐飲、旅游等企業(yè)相比，受疫情的影響程度較小，更具彈性；從上游地產(chǎn)到家居產(chǎn)品服務(wù)需求的剛性特征，加上企業(yè)年后的集中直播營(yíng)銷取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這些都使家居企業(yè)的信心得到提振。

  不過(guò)，行業(yè)洗牌趨勢(shì)仍在加速。有報(bào)道稱，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)2020年以來(lái)，全國(guó)已有至少14家衛(wèi)浴企業(yè)資產(chǎn)被拍賣(mài)，同時(shí)，至少80家上游房地產(chǎn)企業(yè)及30家建材企業(yè)宣布破產(chǎn)。在全面復(fù)工尚不能實(shí)現(xiàn)的階段，無(wú)論是內(nèi)部現(xiàn)金流狀況還是客戶流量吸引和轉(zhuǎn)化都是家居企業(yè)需要面臨的挑戰(zhàn)。

  相對(duì)分散的行業(yè)特征使得大部分家居企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更顯急迫。“對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在就是在跟時(shí)間賽跑”，分析人士表示。

  因此，無(wú)論從宏觀疫情態(tài)勢(shì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境，還是從微觀企業(yè)生存現(xiàn)狀來(lái)看，新一輪洗牌當(dāng)前，家居企業(yè)目前除了需要避免對(duì)疫情影響及后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的盲目樂(lè)觀，更需要持續(xù)采取措施加快線上轉(zhuǎn)型調(diào)整。

  成績(jī)單亮眼

  從春節(jié)假期到如今，家居企業(yè)在自救互救，構(gòu)建家居生態(tài)以及以直播為主的線上轉(zhuǎn)型方面給行業(yè)和市場(chǎng)交出了亮眼的成績(jī)單。

  疫情爆發(fā)初期，家居頭部企業(yè)率先開(kāi)始的出臺(tái)免租、免物流費(fèi)及讓利政策，幫助經(jīng)銷商群體共同度過(guò)難關(guān)，其他家居企業(yè)也紛紛加入互助。這樣的互助嘗試展示出家居人的凝聚力，同時(shí)逐漸推進(jìn)了行業(yè)互助共贏的融合生態(tài)的形成，上下游產(chǎn)業(yè)間聯(lián)盟形式更加緊密，相互賦能模式得到廣泛接受。

  另一大行業(yè)現(xiàn)象是隨著春節(jié)假期的延長(zhǎng)，很多家居企業(yè)在疫情的特殊時(shí)期進(jìn)行直播嘗試，并首戰(zhàn)告捷。

  尚品宅配5小時(shí)直播，700多萬(wàn)人次觀看，定金成交1.39萬(wàn)筆；業(yè)之峰的一場(chǎng)“云發(fā)布”直播，覆蓋全國(guó)100個(gè)城市員工及客戶，完成簽單1859單；金牌廚柜兩場(chǎng)直播，超300萬(wàn)人次觀看，訂單超過(guò)10萬(wàn)；慕思直播活動(dòng)吸引超550萬(wàn)觀眾收看，收獲超10萬(wàn)訂單。

  構(gòu)建家居生態(tài)聯(lián)盟、依托優(yōu)勢(shì)平臺(tái)資源轉(zhuǎn)型線上，疫情以來(lái)，家居行業(yè)實(shí)踐得出了面向未來(lái)的兩大發(fā)展趨勢(shì)。如今，樂(lè)居推出的“家居全民購(gòu)”正是具有生態(tài)聯(lián)盟屬性及線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源背書(shū)的整合營(yíng)銷平臺(tái)，將幫助家居企業(yè)在不確定的環(huán)境中，把握流量，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

  四大優(yōu)勢(shì)

  疫情危機(jī)倒逼家居企業(yè)轉(zhuǎn)型，也在檢驗(yàn)企業(yè)對(duì)趨勢(shì)的把控及反應(yīng)，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是優(yōu)勢(shì)資源的利用及整合能力。

  樂(lè)居控股（紐交所股票代碼：LEJU）在2月陸續(xù)推出“好房線上購(gòu)” 無(wú)案場(chǎng)在線營(yíng)銷平臺(tái)和“家居全民購(gòu)”在線營(yíng)銷平臺(tái)，短短兩周已產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)聲量。截至3月2日，樂(lè)居控股旗下“好房線上購(gòu)”無(wú)案場(chǎng)在線營(yíng)銷平臺(tái)上線15天，入駐品牌開(kāi)發(fā)商突破100家，入駐樓盤(pán)突破2000個(gè)，線上可售房源超過(guò)50萬(wàn)套，15天累計(jì)線上完成認(rèn)籌套數(shù)超過(guò)12萬(wàn)，總房產(chǎn)認(rèn)購(gòu)總值（GMV）超1800億元。

  這一系列數(shù)字正在向市場(chǎng)釋放出信號(hào)，房地產(chǎn)家居線上購(gòu)的真電商時(shí)代來(lái)了。

  抗疫進(jìn)入到下半場(chǎng)，單一的直播渠道打法已無(wú)法滿足企業(yè)的線上競(jìng)爭(zhēng)需求。如今，頭部企業(yè)又開(kāi)始嘗試新玩法，加入到“家居全民購(gòu)”平臺(tái)。目前，圣象地板 ，鷹衛(wèi)浴，SINOMAX賽諾，七彩人生已經(jīng)全面首發(fā)登陸。之所以受到頭部家居品牌的廣泛關(guān)注，是因?yàn)橄啾葌鹘y(tǒng)線上直播渠道，“家居全民購(gòu)”的優(yōu)勢(shì)正在逐漸顯現(xiàn)。

  首先，“家居全民購(gòu)”擁有樂(lè)居控股的雄厚背景作為依托。作為中國(guó)領(lǐng)先的房地產(chǎn)家居互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，樂(lè)居積累了強(qiáng)大的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商資源優(yōu)勢(shì)。在已加入“好房線上購(gòu)”的104家品牌房企中，超過(guò)一半為中國(guó)百?gòu)?qiáng)房企，其中不乏金科、藍(lán)光、世茂海峽、正商等全國(guó)或區(qū)域龍頭企業(yè)。作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，上游的房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)必將幫助家居企業(yè)完成客戶資源轉(zhuǎn)化。

  “家居全民購(gòu)”在家居領(lǐng)域的重度垂直特征，為入駐企業(yè)提供更加聚焦專業(yè)的平臺(tái)及服務(wù)。樂(lè)居專注居住領(lǐng)域，作為重度垂直媒體及線上平臺(tái)，充分整合了新媒體、新廣告、新交易三大業(yè)務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源。

  此外，“家居全民購(gòu)”實(shí)現(xiàn)了家居領(lǐng)域的全品類覆蓋，相比單一品牌的營(yíng)銷勢(shì)能更大，同時(shí)也是滿足客戶的一站式購(gòu)物及一站式家裝的需求趨勢(shì)。在平臺(tái)上，品牌與家居品類間能夠最大程度地進(jìn)行相互引流及跨行業(yè)賦能，并依托平臺(tái)背后大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)品牌及產(chǎn)品向潛在客戶的精準(zhǔn)推送。

  在“家居全民購(gòu)”平臺(tái)，品牌可以參與多種玩法，輕松獲客，而消費(fèi)者也能通過(guò)平臺(tái)鎖定低價(jià)，并享受流暢的消費(fèi)體驗(yàn)，從而提升對(duì)品牌的好感度、增強(qiáng)品牌粘性。具體來(lái)看，平臺(tái)擁有四項(xiàng)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：

  “全民籌”：讓想買(mǎi)家居產(chǎn)品的人快速下單，讓想賣(mài)家居產(chǎn)品賺錢(qián)的人快速傳播；“全民推”：通過(guò)種子、生態(tài)、潛客三級(jí)裂變實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)推廣引爆營(yíng)銷爆點(diǎn)；“全民搶”：在線預(yù)搶購(gòu)優(yōu)惠券，鎖定最低折扣；“全民賺”：全民賺傭極速到賬，支付快速便捷，刺激參與動(dòng)力

  國(guó)內(nèi)外的疫情形勢(shì)推動(dòng)下，家居行業(yè)的格局重塑正在加速，馬太效應(yīng)可能會(huì)進(jìn)一步凸顯。在這輪洗牌中，“家居全民購(gòu)”整合營(yíng)銷平臺(tái)將助力順應(yīng)市場(chǎng)變化、積極線上轉(zhuǎn)型的家居企業(yè)“強(qiáng)者恒強(qiáng)”。

來(lái)源：新浪家居