四萬億家居建材行業(yè)，為什么沒有大公司？
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關于行業(yè)內企業(yè)規(guī)模做不上去的問題，一定很多企業(yè)家都很焦慮，也一定非常想知道其中的原因。
行業(yè)落后是肯定的。但是這樣的落后狀態(tài)是因為我們行業(yè)人員的經營水平都普遍較差嗎？或者是我們行業(yè)對營銷理念的認識都普遍落后嗎？
應該不是。
如果從企業(yè)創(chuàng)業(yè)的源頭去考察，當年我們行業(yè)的那些先驅企業(yè)在創(chuàng)立時間上和規(guī)模上應該不會普遍落后于其他行業(yè)。
縱觀中國企業(yè)的發(fā)展，誰還不是從泥腿子做起一路干出來的？！
憑什么說是因為我們行業(yè)人員的素質以及思想認識落后才導致我們行業(yè)比其他行業(yè)落后呢？
或許因果關系恰恰相反：正是因為我們行業(yè)落后，所以我們行業(yè)企業(yè)人員素質和思想認識才普遍落后于其他行業(yè)。
因為企業(yè)人員的心胸和眼界都是與企業(yè)規(guī)模一起成長的。
甚至我們都不能說我們行業(yè)企業(yè)的經營水平與思想意識落后于其他行業(yè)。
我們在高鐵站航站樓看到的廣告，一半以上都是我們行業(yè)企業(yè)的廣告，多的可以高達80%甚至90%。
甚至央視中也常見我們行業(yè)企業(yè)的廣告。
請明星代言品牌也幾乎成了家居建材企業(yè)營銷不可缺失的一個重要部分。甚至有傳言說正因為我們行業(yè)企業(yè)紛紛請明星代言，把明星代言的市場價格也拔高了許多。
做廣告，自然少不了品牌的精準定位。
從這方面來看，雖然我們行業(yè)企業(yè)可能沒有太多教科書式的品牌精準定位的案例，但普遍來說，似乎并沒有和其他行業(yè)企業(yè)的廣告有多少明顯的差異。
顯然，用營銷水平或思想認識落后來解釋為什么四萬億的行業(yè)沒有大企業(yè)，似乎不太合理。
文章還談到了另一個原因，就是家居建材企業(yè)的經營模式是 to B的，而不是to C的。
因為很多家居建材企業(yè)的經營只是面向自己的經銷商，甚至不知道究竟是誰買了自己的產品，對自己產品的評價如何。
這是事實。但這些企業(yè)應該都不是行業(yè)的頭部企業(yè)，或者這樣的行為至少不是行業(yè)頭部企業(yè)最近的經營方式。
一方面，從我們在高鐵站航站樓看到的許多家具建材企業(yè)的廣告來看，這些廣告明顯不是to B的，而更多應該是to C的。
另一方面，這些年來在電商發(fā)展的影響下，行業(yè)內頭部企業(yè)也都紛紛開始注重用戶信息的收集和分析，以及與用戶的信息互動。
而我認為，四萬億家居建材企業(yè)做不大的最主要的原因，卻就在于家居建材企業(yè)硬是把to B的業(yè)務做成了to C的業(yè)務。
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對我們行業(yè)的分析，一定要抓住行業(yè)最基本的特征，從消費者的基本需求出發(fā)來進行分析。
而這個基本消費需求，就是“裝修一個家”。
“裝修一個家”意味著家裝消費者同時要購買20（注意這里20是個虛數）個品類的家居建材產品。
而家裝消費者的這個特殊的消費特征，使得我們通常觀察一個行業(yè)發(fā)展的很多營銷理論開始失去以往的效果。
首先是對行業(yè)認識的錯誤。
如果我們還是把我們行業(yè)當作是經營單品類產品的家居建材行業(yè)，我們就不能緊緊抓住消費者“裝修一個家”的基本需求，就不能看到家裝消費者實際需要的并不是單品類的家居建材產品，而是“一個家”的整裝產品。
如果我們還是把我們的行業(yè)當作是單品類經營的家居建材行業(yè)，我們就無法解釋家居建材行業(yè)和家裝行業(yè)之間的關系：
我們的消費者究竟是家居建材消費者還是家裝消費者？
家居建材和家裝究竟是一個行業(yè)還是兩個行業(yè)？
家居建材和家裝之間的邏輯關系是什么？
如果我們從消費者“裝修一個家”的基本需求出發(fā)，就會很容易發(fā)現，我們的消費者是家裝消費者，所以我們的行業(yè)就是家裝行業(yè)。
而家居建材產品只是家裝材料而已。
其次，如果我們還是把我們的行業(yè)當作是單品類經營的家居建材行業(yè)，我們就會誤認為家居建材產品的銷售應該是to C而不是to B的。
當然，我這里所說的to B，并不是該文章所說的to家居經銷商，而是to多品類集成經營者。這一點非常重要，因為它是我們解釋為什么行業(yè)內的家居建材企業(yè)做不大的主要原因。
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我們就從家居建材產品的單品類經營模式談起。
所謂單品類經營模式，就是我們看到的傳統家居建材產品的經營模式 —— 每個企業(yè)生產單品類家居建材產品，然后通過其經銷商在各地商場開設品牌專賣店，經銷單品類家居建材產品。
單品類經營模式，是與根據消費者“裝修一個家”的基本需求所進行的多品類集成經營模式相對應的。
根據“裝修一個家”的基本消費需求，家裝消費者一次裝修要同時購買20個品類的家居建材產品。然而在單品類經營模式下，消費者卻要一個品類一個品類地選購家居建材產品。
甚至我們還美其名，稱這樣的消費者一個品類一個品類選購家居建材產品的單品類經營模式，為滿足消費者的個性化需求。
但是“裝修一個家”的過程是家居建材（我又稱之為家裝材料）產品多品類集成的過程。這里的關鍵是“集成”。
家裝材料的多品類集成，是需要通過專業(yè)性設計來實現的。
但是，在單品類經營模式下，這個多品類集成的“設計”過程，卻是通過家裝消費者非專業(yè)性的單品類選購來實現的。
然而，家裝消費者對家裝材料普遍是“一問五不知”：
一沒有裝修空間的概念；二缺少色彩搭配的基本知識；三對品牌不甚了解；四不了解產品的功能和品質；五不知道什么是合理的價格。
試想，在這樣“一問五不知”的條件下，讓消費者自主地進行家裝材料的產品選購，“裝修一個家”的總體設計會是一個滿意的結果嗎？
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可能大家要問：裝修效果不好，和家居建材企業(yè)做不大有什么關系？
答案是：不是裝修效果不好影響了家居建材企業(yè)的發(fā)展，而是消費者“一問五不知”的非專業(yè)性的家裝材料產品的選購過程，導致了市場上充滿了“濫竽充數”的家居建材企業(yè)。
而這樣的“濫竽充數”的市場競爭機制，才是家裝材料企業(yè)做不大的最根本的原因。
我曾經問這樣一個問題：如果讓10萬個有經驗的家裝設計師都為自己家的裝修選購家裝材料，那么每個品類會有多少個品牌被選中？
保守估計，每個品類應該不會超過20個品牌。
可是，現在我們每個品類都有成千上萬個品牌存在。
為“裝修一個家”的多品類集成設計，是專業(yè)的還是非專業(yè)的，直接影響到每個品類存在的品牌數，也直接影響到企業(yè)是否能夠做大。
因為家裝消費者在選購家裝材料時是“一問五不知”，所以選購家裝材料時要么瞎蒙，但更多會向家裝專業(yè)人士求助。
如果是瞎蒙，那就根本不知誰是“濫竽”。事實上，在家裝材料的市場上，消費者對經營者充滿了不信任。
而各種經營活動，也基本上是在這樣的不信任的基礎上進行的。
比如說，消費者不知道什么價格是合理的價格，所以只能看促銷活動的力度。
促銷活動越熱鬧，出場簽售的人物級別越高，就認為促銷的力度也就越大。所以我們看到這樣的經營場景：不是促銷不賣貨，不是總裁不簽售促銷。
家裝材料企業(yè)也把自己更多的精力放在了與消費者斗智斗勇上，各種營銷套路，各種經銷話術，都只能從戰(zhàn)術上獲得暫時的勝局。
問題是：其他行業(yè)也存在消費者對企業(yè)不信任的問題，為什么就偏偏是家裝材料企業(yè)做不大呢？
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更重要的原因，是家裝專業(yè)人士在家裝材料市場競爭中扮演的角色。
誰是家裝專業(yè)人士呢？家裝公司的所有人員，特別是家裝公司的設計師。雖然家裝消費者也普遍不信任這些家裝專業(yè)人士，但是他們實在是無他人可以咨詢。
可是，傳統家裝公司的專業(yè)人士基本上并沒有站在家裝消費者的利益立場上幫助家裝消費者，而更多是從自己的利益出發(fā)——哪家家裝材料企業(yè)給的回扣高就推薦哪家的產品。
這樣一來，就給了眾多家居建材企業(yè)普遍的生存空間。企業(yè)只要愿意給出更高的回扣，就能夠得到能夠維持生存的市場空間。
這樣一來，也就打破了市場競爭的普遍規(guī)律：只要你的產品好，或者只要你拼命打廣告，你的企業(yè)就能夠把規(guī)模做上去。
也就是說，家裝材料企業(yè)的競爭是非純粹的市場競爭，其中成百上千萬的家裝專業(yè)人士在市場競爭中扮演了十分重要的角色。
這些家裝專業(yè)人士的存在，淡化了品牌在市場競爭中所起到的決定性的作用。
從這點來看，行業(yè)內的一些企業(yè)打廣告也是很無奈：拼命打廣告，也無法像其他行業(yè)那樣迅速把規(guī)模做上去。
或者反過來，這更是許多家居建材企業(yè)拼命請明星代言拼命做廣告的根本原因。
高鐵站航站樓為什么有那么多家居建材企業(yè)的廣告？
為什么那么多的家居建材企業(yè)請明星代言？
因為家居建材企業(yè)比其他行業(yè)的企業(yè)更加努力地希望廣告能夠促進企業(yè)規(guī)模的增長。
這或許也是家居建材企業(yè)拼命開大店的最主要的原因：顯示企業(yè)規(guī)模和實力。我稱之為是“跑得了和尚跑不了廟”的思維邏輯。
實在是沒辦法?。∪思铱扛呋乜蹃砀偁幠愕念櫩?，你只能靠差異化的競爭策略。
這或許也是家具建材企業(yè)拼命發(fā)展自己的服務的最主要的原因，希望通過服務來提高自己產品的口碑。
然而更糟糕的是，因為廣告明星代言以及大店策略強調服務等的營銷投入，使得這些家居建材企業(yè)的經營成本也大幅度上揚，從而迫使這些企業(yè)只能放棄低端消費市場。
而低端市場往往才是培育企業(yè)規(guī)模的市場所在。
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有一種普遍存在的理論，認為家裝材料是低頻消費品，所以廣告很難樹立品牌形象，所以家居建材行業(yè)才有“大行業(yè)小企業(yè)”的現狀.
這種理論也是存在問題的：家電也是低頻消費產品，為什么家電行業(yè)能夠普遍建立起品牌形象，并進入寡頭競爭的時代呢？
關鍵是家電產品基本是標準品，特別是沒有那成百上千萬的家裝專業(yè)人士從中拿回扣推薦產品。
從這一點來看，我們或許更加能夠認識到專業(yè)的家裝材料多品類集成經營模式的重要性。
早在2015年互聯網家裝剛剛興起時，我就在行業(yè)內呼吁：
對家居企業(yè)來說，互聯網家裝比電商具有更大的影響，因為它直接關系到你的企業(yè)未來是否能夠生存。
為什么？因為互聯網家裝中的按平米報價的主材包，實質上就是專業(yè)的家裝材料的多品類集成經營。
專業(yè)的多品類集成經營，才能通過設計主導權來大規(guī)模地削減行業(yè)內各個品類的家裝材料企業(yè)，才能健康地促使家裝材料企業(yè)上規(guī)模，做強做大。
不過那時，家裝材料企業(yè)已經不是現在我們看到的家裝材料企業(yè)。那是另話。
來源：今日家具
三四年前，用戶超6億的下沉市場還沒像如今這么如火如荼。但家居行業(yè)龍頭紅星美凱龍卻早早瞄準了這片消費“新藍海”，祭出了差異化定位于新興市場的新品牌“星藝佳”。
2019年的春季大會上，紅星美凱龍正式向外官宣星藝佳為與紅星美凱龍、歐麗洛雅并列的三大戰(zhàn)略品牌之一。
2020年開局，在集團的全方位支持下，星藝佳再次以逆勢進擊的態(tài)勢開啟了發(fā)展的新篇章。
4月15日，紅星美凱龍官宣“國民男神”彭于晏代言紅星美凱龍及星藝佳雙品牌。這也意味著紅星美凱龍全資控股品牌星藝佳將迎來首位品牌形象代言人。在新冠疫情沖擊之下，星藝佳逆勢進擊的舉措也為整個行業(yè)注入了強心劑，提振了產業(yè)鏈上下游合作伙伴的信心，更有助于其進行品牌宣傳和推廣，共同服務好新興城市消費群體。
從誕生到官宣，再到與集團共享代言的高光時刻，四歲多的星藝佳開了掛。
紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經理朱家桂表示，簽約彭于晏其實是星藝佳2020年實現逆勢進擊戰(zhàn)略的重要舉措之一。星藝佳希望借助年輕時尚又有開拓精神的“國民男神”彭于晏的影響力，助力品牌形象升級，圈粉更多愛拼愛生活、追求時尚潮流的新興城市消費者，與主打一二線城市消費客群的紅星美凱龍品牌形成良好的互補。
四年蟄伏，造就紅星美凱龍
撬動下沉市場“王炸”
Mob研究院發(fā)布的報告顯示，下沉市場用戶規(guī)模為6.7億，其中有46.8%介于25-34歲之間。這部分處于適婚年紀的年輕人，往往具備了一定的經濟實力，且對時尚、品質有著執(zhí)著的追求，TA們對三四線城市的家居消費提出新的升級需求。
正是基于對新興市場需求的把握和洞察，紅星美凱龍給星藝佳的定位是輕時尚、多元化、體驗式、質價比。星藝佳承載了紅星美凱龍把握三四線城市消費升級紅利的使命，是其開辟三四線城市的“輕騎兵”。
在低調蟄伏的四年多時間里，依托紅星美凱龍三十多年的運營管理經驗、品牌商家資源積累以及經驗豐富的運營管理人才支持，星藝佳一步一個腳印，保持著穩(wěn)健進擊的態(tài)勢。
如今，星藝佳以驕人的“戰(zhàn)績”完成了從行業(yè)新人到行業(yè)新銳的蝶變。截至2019年12月31日，星藝佳已拓展至全國29個省市，布局超150座三四五線新興城市，簽約總面積超480萬方。以開業(yè)商場計算，截至2019年12月31日，紅星美凱龍已經以星藝佳品牌，通過特許經營方式，在全國范圍內授權開業(yè)了44家商場。無論是簽約數量、布局城市，還是開業(yè)數量，星藝佳都位于家居商場品牌前列。
贏在起跑線上的星藝佳將先天的優(yōu)勢悉數化作自己獨有的競爭力，并以更強大的自我戰(zhàn)略性反哺紅星美凱龍集團原有的業(yè)務，成為集團家居版圖中不可或缺的部分以及業(yè)務增長的新增量。
俘獲“國民男神”，星藝佳逆勢出擊
此次與紅星美凱龍集團共享代言人、簽下“國民男神”彭于晏，對年輕的星藝佳以及整個家居行業(yè)意味著什么？
分析人士認為，這既是星藝佳發(fā)展的一個新里程碑，也再一次昭示了其對紅星美凱龍集團的戰(zhàn)略意義。面對新冠肺炎疫情對國內外經濟的巨大沖擊，家居行業(yè)也充滿了不確定性和挑戰(zhàn)。品牌形象升級背后是星藝佳引領行業(yè)、“逆勢進擊”的決心和野心的體現。
彭于晏憑借年輕活力、時尚潮流的外在形象，圈粉無數。這恰恰與星藝佳想要傳遞的品牌形象高度一致。同時，彭于晏在演藝作品塑造中所展現的強有力的決心、拼勁和探索精神，讓人印象深刻，與星藝佳的銳意進取、不斷開辟新領域的發(fā)展經歷高度契合。
一路走來，星藝佳有過不為人知的低調進擊時期，有過四處碰壁的艱苦歲月。但在決心與毅力之下，在勇于開拓的紅星美凱龍精神的鼓舞之下，星藝佳一路高歌猛進。星藝佳用超凡的速度走過了從0到1的征程，這才有了躋身集團戰(zhàn)略品牌、與集團共享代言人的高光時刻。
紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經理朱家桂表示，“盡管星藝佳是家居行業(yè)后來者，但憑借著銳意進取、積極開拓的精神，星藝佳以一往無前的奮斗姿態(tài)在新興城市開辟出一片天地。希望彭于晏的加入，能夠為星藝佳注入新的活力，讓星藝佳贏得更多消費者的青睞，助力紅星美凱龍的家居版圖延展至更廣闊的增量市場。”
與此同時，星藝佳的逆勢而上，更展示了其強大的魄力和下沉市場領袖的氣質，成為整個行業(yè)的風向標，也進一步堅定了各家居行業(yè)參與者的信心。借助新品牌形象代言人的魅力和影響力，星藝佳的合作伙伴、經銷商、工廠等也有望推動自身品牌形象和影響力升級，并與星藝佳一道迸發(fā)新的合力，打造下沉市場最具辨識度的家居零售品牌，做大市場蛋糕。
下沉市場消費爭奪戰(zhàn)，誰主沉??？
決心、野心可嘉，但不可否認的是道阻且長。
受新冠肺炎疫情影響，各行各業(yè)普遍承壓，家居行業(yè)也不例外。相對于歐美來說，目前中國最有望率先走出疫情沖擊。在經歷了線下賣場歇業(yè)、物流停運、工廠停工之后，隨著國內疫情趨于平穩(wěn)，線下家居賣場快速回暖。
據星藝佳相關負責人透露，目前全國商場已全部恢復開業(yè)，各項工作也有序恢復中。這次簽下新的品牌代言人，星藝佳也是想用實際行動向外界證明，“行則將至，真正有拼勁的品牌是不會錯過任何一次危機帶來的成長機會的。”
在過去的2019年，星藝佳保持著高歌猛進的態(tài)勢。面對更具挑戰(zhàn)的2020年，上述負責人表示，星藝佳唯一要做的是鼓足韌勁、拼勁和干勁，繼續(xù)一往無前，實現“逆周期、高增長“的目標。
那么，星藝佳穿越周期、保持增長的底氣到底從何而來？
首先是源于對中國三四線城市家居消費市場的看好。
如今，抓住三四線城市就等同于抓住未來已經成為很多人的共識。數據顯示，我國三四線城市消費能力正逐漸靠近一二線城市，兩者之間的差距在不斷“縮小”。不少專家都預計，未來10年中，很多三四線城市的“潛力”將被激發(fā)，發(fā)展空間巨大。而星藝佳自誕生以來，就明確了立足新興城市市場的定位，先發(fā)優(yōu)勢毋庸置疑，且在戰(zhàn)略上與紅星美凱龍在一二線城市的深耕布局形成良好的互補。
其次，“逆勢進擊”背后離不開紅星美凱龍集團的全力支持。
星藝佳可謂一直是站在巨人的肩膀上。深耕家居行業(yè)30余年，紅星美凱龍培養(yǎng)了大批運營、管理精英人才，他們其中部分人直接成為了星藝佳項目的運營管理團隊，并將在集團中學到的系統化、體系化的運作模式應用到星藝佳商場的開拓與實踐中。不僅如此，背靠集團多年積累的品牌、商家等各類資源，星藝佳在項目推進更加得心應手。在營銷上，基于紅星美凱龍數字化戰(zhàn)略方向的指引，星藝佳也積極推動IMP全球家居智慧營銷平臺在商場的落地，實現商場的營銷升級。
當然，更重要的是在紅星美凱龍集團的指導下，星藝佳“因地制宜”，創(chuàng)新了更適用于三四線等新興市場的靈活模式。
為了給合作方、經銷、廠家提供全方位賦能，星藝佳創(chuàng)新了“432模式”，即4種物業(yè)形態(tài)、3大業(yè)務模式、2大管理標準，讓服務顆粒度越來越精細化。
秉承開放式合作模式，星藝佳不局限于物業(yè)原始造型，可以接納多種物業(yè)形態(tài)，已經開辟出盒子、裙樓、排鋪、街區(qū)4種類型，使得業(yè)務推進效率倍增；同時，星藝佳還根據不同市場、不同地域、不同合作伙伴的個性特色，不斷進行業(yè)務模式的調整與迭代，推動了包含商業(yè)咨詢、招商咨詢、特許經營在內的三階段柔性服務模式落地，合作伙伴可以根據自身需求，在星藝佳服務模塊中自由選擇所需的服務內容。此外，在復刻紅星美凱龍高服務標準的前提下，星藝佳還建立起特許經營商場營運管理標準和物業(yè)管理標準，這也使得星藝佳能夠按照不同商場的不同情況，開展本地化經營。
當前，一二線城市家居消費格局已經基本定型，市場需求也日漸飽和。瞄準新興城市市場的星藝佳，從一開始就肩負著紅星美凱龍集團開辟增量市場的戰(zhàn)略任務。
隨著下沉市場消費爭奪戰(zhàn)的升級，誰主沉??？也許，在星藝佳的“沖鋒”下，已是家居行業(yè)龍頭的紅星美凱龍贏面更大。
來源：紅星美凱龍官方微信
【背景】A先生，前北方某實木家具大經銷商，各種因素退出品牌后，在中部某市創(chuàng)立以設計為主的裝飾公司，從而介入社區(qū)拎包入住業(yè)務。2019年介入某交付過千戶的大樓盤，同期進入該盤的家具商戶約十五家，建材企業(yè)也有幾十家，巔峰時期可能約合八九十家。A先生的公司以裝企身份介入，帶設計和成品套房家具成功實現700萬成交，不含定制和其他建材轉單。
A先生的拎包入住算成功么？泛家居網走進有著充足實戰(zhàn)經驗的A經銷商處了解具體情況，聽聽他分享關于拎包入住的那些事兒。
【實干派說】好的，歹的，聽實干派怎么說
A先生作為拎包入住過來人，大致說到了9大點，我們一起來看看：
01
擺脫傳統經營時間限制
相較于當下主流家居賣場的經營時間限制，拎包入住營銷更自由。
傳統賣場是業(yè)主上班商場營業(yè)，業(yè)主下班商場關門，這樣的同步讓經銷商經營時間大多只能集中在周末爆破。而拎包入住除了同樣可以周末爆破外，還可以有效利用業(yè)主下班后這一段時間，錯峰爆破，理論上工作日的營業(yè)時間每天都多出來2-3個小時，累計每周就多出來1天營業(yè)時間和5個爆破頻次。
其次是，客源相對集中，接房裝修時間相對集中，片區(qū)爆破的周期性可以有效控制，一個專業(yè)的拎包入住團隊做完A社區(qū)，可以快速轉戰(zhàn)B社區(qū)。
02
無高昂租金
相較于家居商場一些流量好的A類B類的動輒大幾十甚至過百元每平方米的高額租金，拎包入住的社區(qū)樣板房低至一二十每平方米的租金相當具備競爭力，而且很多業(yè)主租金還可以用產品貨款沖抵，更是經銷商喜聞樂見的一種狀態(tài)。
至于五花八門的社群入場費和公關費，與家居商場的入場費公關費也相差無幾，半斤八兩，對沖平算之后，也不足為壓力?，F行市面上各種入場方式都有，總包分包入場，買房以業(yè)主身份入場，邁過物業(yè)私下租賃業(yè)主方入場，五花八門不盡一致，但經銷商總能有各種辦法最終平衡掉或則以最能承受的最低成本入場。
03
投資小
首先是裝修投資，商場的專賣店裝修標準，在兩千三千元/㎡上下的不勝枚舉，即便是除去上樣貨品，成本也要過千了，而這個成本在拎包入住的樣板間布置里，尤其是精裝房拎包入住業(yè)務的樣板間預算里，幾乎可以忽略掉，且，即便產生這個費用最終折算成樣板房租金抵扣掉，實際是業(yè)主要買單的。
其次是上樣品投資，商場專賣店至少200平，十余套系上百件貨物，而理論上單個樣板間僅僅一套樣品的投入，在商場投入一個專賣店的費用可以在同社區(qū)投入幾個樣板間了，經銷商算這樣一筆賬，會發(fā)現其中的投資壓力不在一個層次上。
04
客單值大
照理說，客單值大小一看產品本身的規(guī)劃，二要看導購的本事。很大程度上單品類經營的品牌，導購的能力再強，也沒法和一個普通能力的套房導購去比較的，因為維度不同，沒有直接可比性。所以首先還是看產品本身。拋開單品類企業(yè)，談套房，商場里的套房專賣店，不見得都是成套銷售，很多情況下專賣店提供了上百個選擇給消費者，無數個組合挑得眼花繚亂，最終大多只能成交幾個單品。
而拎包入住重點在于屏蔽多余選擇，直接聚焦幾個產品方案，成套交易的概率往往大過專賣店零售，自然綜合客單算下來更大。
05
單品類難做拎包
單品類經銷商是很難獨自做拎包入住的，問題在于選擇拎包入住的業(yè)主要買的是一個整家，單品類企業(yè)提供不了整家所需所有東西。即便是能購買、整合拉攏其他品類進來，作為單品類經銷商自己的團隊成員也是講不清楚其他品類的產品知識的，最終給消費者落下個不專業(yè)的印象，前功盡棄。然而即便召集到多品類一起來參與，又涉及到一系列的樣板間管理、運營的問題，單品類經銷商極少有能駕馭多品類人員組織架構管理的能力。
06
沒定制參與的就是偽拎包
無論是精裝房還是清水房，進去做拎包入住，當下的業(yè)主剛需最多的就是由定制品類來解決。在一些拎包項目中，定制家居的份額占到了50%，有些甚至占到了70%。也就是說，一個10萬的精裝房拎包入住客戶，可能定制經銷商可能要拿走5-7萬，而其他品類合計能拿走3-5萬。如此，定制家居品類經銷商才是社區(qū)拎包入住的主力，即便是具備強設計和強施工能力的家裝公司，往往也是把定制家居的部分分包給專業(yè)的定制家居企業(yè)。
這在行業(yè)中有為數眾多的案例可以證明，定制家居的板塊，不是成品家居和家裝公司理解的樣子，行業(yè)中家裝公司介入定制以北京SC為例，成品企業(yè)介入定制以東莞CSZC等為例，目前都先后宣告退出了。作為經銷商層面，更是要認清楚這樣一個事實。
當然，單品類經銷商、成品家具經銷商干不了定制就不參與了？也不見得，這些經銷商們最好的方式是，成為參與者，去搭順風車，蹭別人的場子，成為別人拎包入住項目中單品類的供應者、營銷者、服務者。
07
人力資源成本增高、招人難度系數提高
此外還有一些拎包入住運營難度，較多新盤在交付前期一般位置和配套都有些不便，駐場人員最好住在樣板間，省去交通往返的時間，同時提高效率隨時可以接待業(yè)主現場互動，隨時根據業(yè)主返家情況登門邀約溝通等。這樣的員工工作安排就必然涉及類似出長差及上晚班的特殊補貼，拎包入住的人力資源成本會略微增高。
鑒于上述上晚班、周末班、類長差的逆常規(guī)工時的工作節(jié)奏，拎包入住的駐場崗位實際上成為一種特殊工種，除了薪資水平提升外，還需要兼顧員工家庭關系、情感關系等多重因素，增加了這個崗位招人的難度，以及確保崗位穩(wěn)定性的難度。
08
物業(yè)管理不專業(yè)很痛
當前很多經銷商的導購到各大社區(qū)打卡上班已經成為日常，說拎包入住是家居賣場外的增發(fā)渠道，一點沒錯，理論上講有個商場專賣店，再到社群拓展拎包入住渠道運營流量，這已經是行業(yè)通行的現象。
但扛著拎包入住旗號的場景展示形態(tài)千奇百怪，除了正規(guī)樣板間，甚至還有社區(qū)出現經銷商在小區(qū)顯著區(qū)域擺地攤，練攤式拉客，可以說已經發(fā)展數年的拎包入住當前仍然是荒蠻發(fā)展的狀態(tài)，很多社區(qū)物業(yè)只負責開門迎商，但對商戶的管理是不健全的。
給合作費就讓進，品類劃分概念沒有，或者是不設限制，分區(qū)經營的區(qū)隔也沒有，導致業(yè)主會面臨十幾個品類不停敲門討擾的情況，同品類經銷商競爭同一業(yè)主，價格一家比一家低的惡劣情況時有發(fā)生。
另一面，反過來，沒有開設過社區(qū)樣板間的家居商場導購，會以樣板間商戶是租賃性質，短期業(yè)務，容易跑路等不穩(wěn)定為話術，來刺激降低業(yè)主對社區(qū)拎包入住的信任感。一些沒有物業(yè)強有力背書合作的拎包入住經銷商，往往很容易受傷。
社區(qū)拎包入住說到底，還是一個商業(yè)行為，商業(yè)行為理應由商業(yè)管理，傳統的家居賣場，大多是商業(yè)地產旗下的商業(yè)物管進行，與商業(yè)地產同發(fā)展，已經具備一套專業(yè)成熟的運營體系；而當前的社群物業(yè)，基因上是服務業(yè)，不是商業(yè)，社會發(fā)展已經將它推向了監(jiān)管泛家居家居家裝商戶的管理者位置，但它其實還沒有做好準備。入駐社群物業(yè)的商戶，必然面臨這樣一個不成熟的階段，所以，要做好拎包入住，經銷商自己的商業(yè)管理智慧和能力變得尤為重要。企業(yè)化運營的經銷商，社群拎包能成的概率更高。
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干不了細活的別來
大多傳統家居經銷商說到底是材料運營商，干的是材料的搬運工，對材料屬性了如指掌，對材料合成的部品工藝如數家珍，每一個活得滋潤的經銷商都可謂是該版塊的專家?；趯I(yè)從而獲得交易機會，但并沒有為材料產品增值，本質上材料產品經銷商是賺取的搬運費。
然而，隨著消費者的需求越來越傾向于購買一整個家，拎包入住干的是完成一個家的愿望，是一個材料要素的組織過程，“組織”本質上就是一種服務，將若干材料產品組合起來的這個過程發(fā)生了增值，從而拎包入住經銷商賺取的是搬運費與增值服務費。
從搬運材料到增加組織服務，這是工作屬性的本質性升級，其中有非常多的細節(jié)工作需要展開，以產品為中心，其中材料掌握、工藝熟悉、產品轉運等工作相對單純，然而，組織服務是以客戶為中心，需求把握、情感配合、功能滿足這些都可以統稱為泛設計需求的解決方案，是細小而微妙的，加之成交場景和交付動作逐漸返回到房屋裝修這個基礎層面后，細節(jié)工作更是不勝枚舉。A先生坦言，他認識的大多經歷過拎包入住的經銷商無不吐槽，通通稱拎包賺錢，但太勞神。
【編者按】對拎包入住，蠻多人留于口頭，畏于行動，而它也在一定圈層被推得熱火朝天，在另一定圈層又被口水吐殘，到底什么情況？
以筆者看來，拎包入住目前看來恰似一朵不敢輕易觸碰的玫瑰。帶刺的誘惑，疫情下尋找破局的你，又作何觀？（來源： 泛家居頭條 作者： 陳巧利）