在任何一個(gè)新出現(xiàn)的領(lǐng)域，如果需要購(gòu)買(mǎi)流量，即便當(dāng)下很貴，也一定要先買(mǎi)，付出的成本肯定會(huì)比后來(lái)者低，因?yàn)榱髁恐粫?huì)越來(lái)越貴。

  ——周航

  上周借貝殼找房發(fā)布被窩家裝的話(huà)題，聊了聊被窩家裝的后臺(tái)——中國(guó)最大的二手房交易平臺(tái)——貝殼找房打著要重新定義新家裝的概念正式進(jìn)軍家裝市場(chǎng)。

  家裝行業(yè)自從經(jīng)歷了15年互聯(lián)網(wǎng)家裝的大浪潮之后，鮮有人敢再提重新定義家裝類(lèi)的詞眼，貝殼算一個(gè)！從房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)軍家裝市場(chǎng)，鏈家不是第一回，上周的文章也提到了早年鏈家跟萬(wàn)科聯(lián)姻的互聯(lián)網(wǎng)家裝——萬(wàn)鏈。

  按理說(shuō)做房產(chǎn)的來(lái)做家裝，都是想通過(guò)高維打低維，但是降維打擊很顯然在家裝行業(yè)并不奏效。

  今天我們來(lái)聊聊貝殼找房最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——安居客，同樣是從房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)軍家裝市場(chǎng)，兩者有何不同。

01

房產(chǎn)生死決

  話(huà)說(shuō)2018年6月12日，一場(chǎng)名為“全行業(yè)真房源誓約大會(huì)”在北京召開(kāi)。我愛(ài)我家、萬(wàn)科、龍湖，幾乎國(guó)內(nèi)房產(chǎn)界的諸侯，均云集于此。

  這是一場(chǎng)被外界解讀為針對(duì)貝殼的行動(dòng)，因?yàn)檫@一“全行業(yè)”的誓約儀式，唯獨(dú)沒(méi)有行業(yè)“老大”鏈家的身影，誓師行動(dòng)更像是一場(chǎng)“站隊(duì)結(jié)盟”。而攢局者，正是姚勁波。圈內(nèi)人都心知肚明，這場(chǎng)局的圍剿對(duì)象，正是鏈家左暉。

  隨后，雙方在朋友圈互嗆。

  當(dāng)日，北京市氣象臺(tái)于15時(shí)55分發(fā)布冰雹黃色預(yù)警。四分鐘后，左暉發(fā)布朋友圈稱(chēng)：“此時(shí)的北京，烏云密布。有會(huì)解天象的嗎？”隨后，姚勁波留言回復(fù)左暉：“相由心生，我看到的是陽(yáng)光明媚。”

  當(dāng)日晚間，鏈家高級(jí)副總裁陶紅兵也在朋友圈發(fā)文稱(chēng)，“下午這場(chǎng)賭咒發(fā)誓的大會(huì)恰遇雷雨天氣，彩頭有點(diǎn)不順”。自此房產(chǎn)江湖便有了這場(chǎng)“天象之爭(zhēng)”的傳說(shuō)。

  彼時(shí)，姚勁波在誓約儀式上喊出了“永不自營(yíng)”、“專(zhuān)業(yè)服務(wù)全行業(yè)”的承諾，被視為與“既做平臺(tái)，又做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”的鏈家貝殼找房“打擂”。

  一直以來(lái)，58同城始終堅(jiān)持其信息中介的平臺(tái)定位，58提供流量，與開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司合作。但由此帶來(lái)的問(wèn)題是，58無(wú)法掌控信息的真實(shí)性，且難以再線(xiàn)下服務(wù)上形成聯(lián)動(dòng)，這也是58房產(chǎn)的短板。而左暉借助資本的力量先后創(chuàng)辦了鏈家、貝殼，直接打通了上游的房源信息和下游的服務(wù)端，并且喊出了真房源的口號(hào)，這是對(duì)58乃至整個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)的一次宣戰(zhàn)。

  這成了姚勁波攢局圍剿左暉最直接的導(dǎo)火索。至此，58和鏈家，貝殼與安居客之間的角逐就沒(méi)停過(guò)。

02

家裝龍虎斗

  作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的生活服務(wù)平臺(tái)，58同城、安居客致力于以技術(shù)、資源等全面賦能行業(yè)，在房產(chǎn)信息服務(wù)全鏈條上，為用戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值。

  由于裝修行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)程度低，市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系不完善，為了幫助用戶(hù)高效解決裝修難題，58同城、安居客裝修業(yè)務(wù)在其中充當(dāng)了重要的角色。

  58同城副總裁趙彤陽(yáng)介紹，在服務(wù)商家篩選標(biāo)準(zhǔn)上，58同城、安居客嚴(yán)選品牌裝修企業(yè)開(kāi)展合作，目前起步階段每個(gè)城市只和當(dāng)?shù)爻鞘信琶壳暗膸资业纳碳液献?，這些商家在品牌美譽(yù)度、交付能力（回頭客比例、業(yè)內(nèi)口碑）、品牌運(yùn)營(yíng)意識(shí)方面都領(lǐng)先于市場(chǎng)，是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上相對(duì)最靠譜的一批家裝公司，可以為業(yè)主提供相對(duì)穩(wěn)定的裝修服務(wù)。

  同時(shí)，58同城、安居客提供專(zhuān)屬“裝修”頻道展示，以?xún)?yōu)質(zhì)流量提供曝光，促進(jìn)成交率的進(jìn)一步提升。截止目前，58同城裝修頻道攜手上千個(gè)優(yōu)質(zhì)裝修公司，上萬(wàn)個(gè)裝修&建材門(mén)店，覆蓋全國(guó)205個(gè)城市，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)裝修咨詢(xún)服務(wù)，并且擁有近15萬(wàn)套線(xiàn)上全屋裝修案例，近5萬(wàn)條裝修短視頻、上千個(gè)整裝、半包裝修、局部裝修 等豐富套餐供用戶(hù)選擇。

  通過(guò)上圖我們能看到貝殼找房和安居客都設(shè)了裝修的一級(jí)欄目，貝殼找房的裝修流量入口給了自營(yíng)的被窩家裝；安居客的裝修頻道則做成了平臺(tái)類(lèi)型，進(jìn)去除了有家裝公司有建材門(mén)店，還設(shè)立了品牌館和必選公司，除了商家的展示位還上線(xiàn)了整裝、局裝等裝修套餐產(chǎn)品可選，頻道內(nèi)還有豐富的裝修內(nèi)容可供用戶(hù)瀏覽。

  據(jù)安居客的朋友透露，安居客的裝修建材頻道對(duì)標(biāo)的就是大眾點(diǎn)評(píng)的家裝家居頻道。

  從兩家的業(yè)務(wù)邏輯來(lái)看似乎并無(wú)沖突，貝殼針對(duì)C端用戶(hù)做自營(yíng)家裝，主打精工標(biāo)準(zhǔn)施工，安居客針對(duì)B端商家做平臺(tái)，提供流量，賦能家裝家居企業(yè)。但本質(zhì)上都是從房產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)做家裝，進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，首先要解決用戶(hù)心智的問(wèn)題，就是如何讓用戶(hù)放心在自己的平臺(tái)上裝修這件事，不管是自己做還是介紹給合作的裝修公司做。

  看起來(lái)兩家企業(yè)都有不少房產(chǎn)交易的用戶(hù)，但是房產(chǎn)跟裝修一樣都是超低頻行業(yè)，貝殼和安居客都還只解決了用戶(hù)買(mǎi)房的心智問(wèn)題，想再解決裝修心智顯然并不簡(jiǎn)單，要知道58同城也有裝修頻道，這么多年一直沒(méi)做起來(lái)。

  互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)目前比較主流的運(yùn)營(yíng)方式是高頻打低頻，為什么點(diǎn)評(píng)的家裝能做起來(lái)，除了自身是本地化服務(wù)平臺(tái)不說(shuō)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)主推的餐飲消費(fèi)是高頻行業(yè)，用戶(hù)粘性比較強(qiáng)，基本少有階段性用完即走的的人。像電商巨頭淘寶、天貓、京東也都一直想從家居家裝行業(yè)分到一杯羹，為此都做了多年的探索和嘗試。

  房產(chǎn)交易平臺(tái)就不一樣了，基本完成房產(chǎn)交易就不會(huì)再用，所以如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段在用戶(hù)買(mǎi)房的這個(gè)周期內(nèi)，即完成房產(chǎn)交易的心智又能培育用戶(hù)在平臺(tái)裝修的心智，只能說(shuō)看兩家的運(yùn)營(yíng)水平高低了。

  培育完用戶(hù)心智，核心還是在交付和口碑上，這方面顯然貝殼更底氣十足，敢于做直營(yíng)裝修，這大概也正是兩家企業(yè)的基因不同所導(dǎo)致的商業(yè)決策。就像前面所說(shuō)，58、安居客始終堅(jiān)持其信息中介的平臺(tái)定位，提供流量；鏈家、貝殼打通上下游自己做。目前針對(duì)兩者不同的業(yè)務(wù)模式，在房產(chǎn)市場(chǎng)尚未決出勝負(fù)，眼下又雙雙進(jìn)入家裝市場(chǎng)，裝修平臺(tái)和自營(yíng)裝修最終誰(shuí)能笑傲江湖，你我拭目以待。

  顯然，貝殼的家裝業(yè)務(wù)裝修公司是參與不進(jìn)去了，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)倒是可以嘗試合作。安居客的平臺(tái)目前也是邀約制，只限頭部裝企。如果還沒(méi)進(jìn)去的，建議可以嘗試，畢竟家裝行業(yè)的新平臺(tái)不多，流量是稀缺的，只會(huì)越來(lái)越貴，有條件的早點(diǎn)占個(gè)位置還是有必要的。（來(lái)源：橙子公會(huì)）

  前段時(shí)間，在朋友圈看到了多人轉(zhuǎn)發(fā)一篇文章《愛(ài)國(guó)就有最大運(yùn)氣》，作者是紅星美凱龍創(chuàng)始人車(chē)建新。

  最近幾天，又有同樣署名車(chē)建新的文章出現(xiàn)，標(biāo)題是《把疫情的損失10倍奪回來(lái)》，轉(zhuǎn)發(fā)者也不少。

  轉(zhuǎn)發(fā)者中，除了紅星美凱龍本身的員工，還有一部分行業(yè)人士，很多社群里都有人在分享這些文章，爭(zhēng)取閱讀量。

  據(jù)查詢(xún)，其實(shí)除了朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)之外，還有很多自媒體大號(hào)也有推送，以《愛(ài)國(guó)就有最大運(yùn)氣》來(lái)講，至少出現(xiàn)在了這樣一些比較有影響力的公眾號(hào)上：

  河南交通廣播、秦朔朋友圈、財(cái)經(jīng)早餐、功夫財(cái)經(jīng)、華商韜略、正和島、智谷趨勢(shì)、HOME家飾界、老斯基財(cái)經(jīng)、鋅財(cái)經(jīng)、新財(cái)富、北大縱橫等，其中出現(xiàn)了閱讀量10萬(wàn)+的熱文。

  除此之外，還有一些中小號(hào)在推送。在微博上，也有一些討論。

  在今日頭條上，也有多家自媒體的推送，部分閱讀量能夠達(dá)到幾百萬(wàn)，比如樂(lè)居財(cái)經(jīng)的今日頭條號(hào)上，推送的《愛(ài)國(guó)就有最大運(yùn)氣》，閱讀量248萬(wàn)，點(diǎn)贊2.7萬(wàn)+，評(píng)論2676+。

  一個(gè)名叫“商界觀察者”的號(hào)，也發(fā)布了該文，全員轉(zhuǎn)發(fā)經(jīng)常用的也是這個(gè)號(hào)的鏈接，閱讀量已有256萬(wàn)+，評(píng)論量1880，點(diǎn)贊2.5萬(wàn)+。

  以這個(gè)擴(kuò)散力度來(lái)講，稱(chēng)得上是一次非常拼的全員轉(zhuǎn)發(fā)行動(dòng)，完全有可能制造一起熱門(mén)話(huà)題的。不過(guò)，從后面的反饋來(lái)看，還是差一點(diǎn)。離刷屏級(jí)的熱門(mén)事情，可惜還是差了臨門(mén)一腳。

  這次行動(dòng)有幾點(diǎn)做得比較好：

  1、出發(fā)點(diǎn)很好，老板寫(xiě)點(diǎn)文章，公開(kāi)發(fā)聲，表明立場(chǎng)，給出見(jiàn)解。而且是連續(xù)發(fā)文。這在家居行業(yè)里，有，但不多見(jiàn)。

  有家居老板也在持續(xù)寫(xiě)，但影響面比較窄。

  這種做法，華為的任正非經(jīng)常就在做，網(wǎng)上還專(zhuān)門(mén)有任正非內(nèi)部文章的合集，流傳很廣，非常多的網(wǎng)友都在搜索這些文章。其中有些文章很火，大部分也不是很火。

  比如1997年《呼喚英雄》，1998年《小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)》，2000年寫(xiě)的《華為的冬天》，2001年《我的父親母親》，還有《認(rèn)識(shí)駕馭客觀規(guī)律，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)作用，不斷提高人均效益》《深淘灘，低作堰》等等。

  即使到近兩年來(lái)，不時(shí)也會(huì)有一些他的文章出來(lái)，主要是發(fā)表在華為心聲社區(qū)，然后再流傳到公共平臺(tái)上。

  2、全員參與轉(zhuǎn)發(fā)本身是一件好事，不過(guò)網(wǎng)上出現(xiàn)了一些批評(píng)，有人反映轉(zhuǎn)發(fā)存在壓任務(wù)的現(xiàn)象，比如要求完成多少閱讀量等。

  真實(shí)情況也不完全是這樣，朋友圈里大概有七八位美凱龍的，其中只有兩位連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)車(chē)董的文章，其他人要么沒(méi)轉(zhuǎn)，要么只轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)一次。

  全員轉(zhuǎn)發(fā)、全員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是再正常不過(guò)的事兒，有條件的公司都在做。不過(guò)，號(hào)召大家轉(zhuǎn)發(fā)這事，最好是只給激勵(lì)，不要給懲罰。

  比如誰(shuí)轉(zhuǎn)發(fā)的效果最好，就給一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，自然那些愿意轉(zhuǎn)發(fā)的同學(xué)，都會(huì)努力去轉(zhuǎn)。你壓任務(wù)，搞懲罰，事情就會(huì)變味。

  這次行動(dòng)也有一點(diǎn)遺憾。

  比如兩篇文章里，標(biāo)題都挺好， 觀點(diǎn)明確，也挺有新意，但內(nèi)容里，缺乏足夠有份量的見(jiàn)解，有些觀點(diǎn)也不太接地氣，很難引起大家的主動(dòng)分享與討論。

  作為上市公司，老板說(shuō)話(huà)也比較謹(jǐn)慎，很正常。但文章整體四平八穩(wěn)，自然也就沒(méi)有爭(zhēng)議，難以挑撥讀者的心弦，共鳴感較小，導(dǎo)致輿論熱度提不上去。

  把這個(gè)缺陷補(bǔ)上了，未來(lái)連續(xù)推出更有見(jiàn)解、對(duì)商業(yè)人士更有觸動(dòng)的文章，配合全員轉(zhuǎn)發(fā)，成為熱點(diǎn)的可能性還是很大的。

  我們可以參考華為創(chuàng)始人任正非的作品與講話(huà)，幾十年來(lái)，他可能寫(xiě)了近100篇，還有不少講話(huà)稿、訪(fǎng)談稿等，網(wǎng)上流傳的就有幾十篇。

  他也不是每篇作品都能火，只有一些流傳比較廣。

  為什么會(huì)有這樣的效果？除了任正非、華為本身的影響力之外，另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于任正非的文章或者訪(fǎng)談、講話(huà)稿里，總會(huì)提一些比較接地氣、解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，或者獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)管理方式，要么有爭(zhēng)議，要么能引發(fā)共鳴。

  不追求中庸，而是主張明確，讓人產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)的沖動(dòng)。會(huì)談技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理，也會(huì)談困難、談國(guó)際形勢(shì)，總會(huì)有自己的獨(dú)到看法。

  舉幾個(gè)例子：

  1、5月份一次講話(huà)中提到：突然幾年前一陣寒風(fēng)吹，不知誰(shuí)裁掉了1100人，讓我生氣不已。不知是誰(shuí)干了這事，心聲上也不檢討，這種領(lǐng)導(dǎo)鼠目寸光。

  2、在《華為的冬天》里寫(xiě)道：十年來(lái)，我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見(jiàn)，也沒(méi)有什么榮譽(yù)感，自豪感，而是危機(jī)感。

  市場(chǎng)部機(jī)關(guān)是無(wú)能的。每天的紙片如雪花一樣飛啊，每天都向辦事處要報(bào)表，今天要這個(gè)報(bào)表，明天要那個(gè)報(bào)表，這是無(wú)能的機(jī)關(guān)干部。

  凡是要保自己利益的人，要免除他的職務(wù)，他已經(jīng)是變革的絆腳石。

  3、任正非在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》發(fā)表署名文章《我們處在爆炸式創(chuàng)新的前夜》：我們堅(jiān)信，未來(lái)二、三十年人類(lèi)社會(huì)必然走進(jìn)智能社會(huì)。今天，人類(lèi)社會(huì)正處于新理論、新技術(shù)再一次爆發(fā)的前夜。

  站在智能社會(huì)的門(mén)口，我們要展望二、三十年后在這個(gè)新的社會(huì)結(jié)構(gòu)中扮演什么角色。我們想象得到信息洪水的巨大，疏導(dǎo)巨大信息洪流就是我們公司未來(lái)二、三十年的戰(zhàn)略定位。

  疏導(dǎo)分發(fā)、存儲(chǔ)與處理數(shù)據(jù)流量，就是我們的戰(zhàn)略方向，也是我們長(zhǎng)期的奮斗方向，奮斗必須在大方向上要有連續(xù)性，在不同階段應(yīng)有適應(yīng)性。

  接著說(shuō)第二個(gè)遺憾，車(chē)建新最近的兩篇文章，有不少平臺(tái)都發(fā)布了， 其中不乏正和島這樣比較有影響的商業(yè)自媒體。但是全員轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，轉(zhuǎn)發(fā)的卻是影響力不大的渠道，這就影響了作品的權(quán)威性。

  我們看任正非的作品，大部分是華為內(nèi)部平臺(tái)作為源頭，由于文章里往往會(huì)針對(duì)具體經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提出解決思路，會(huì)對(duì)員工關(guān)心的問(wèn)題提出回應(yīng)，所以經(jīng)常在內(nèi)部就引起了比較大的反響，進(jìn)而擴(kuò)散開(kāi)。

  要么會(huì)發(fā)表到比較大的媒體，比如《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》等。

  對(duì)于車(chē)建新來(lái)講，這幾篇文章只是開(kāi)始，畢竟任正非發(fā)表了20多年的文章與講話(huà)，加之公司實(shí)力躋身世界前列，才有了今天的影響力。對(duì)紅星美凱龍來(lái)講，時(shí)間還很充足。

  老板這樣做，有用處嗎？

  成了熱點(diǎn)，增強(qiáng)了大家的認(rèn)可，相當(dāng)于幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，你說(shuō)值不值。大多數(shù)時(shí)候，任正非的文章，都在給華為刷存在感，不斷加分。（來(lái)源：大材研究）