自改革開放以來，經(jīng)過三四十年高速發(fā)展，隨著國民生活水平在逐漸上升，家具行業(yè)也進入快速發(fā)展的道路。但隨著房地產(chǎn)行業(yè)增速逐漸放慢、環(huán)境保護意識逐漸加強、勞動成本不斷上升、單位面積銷售額度緩慢下降等一系列原因，導(dǎo)致家具行業(yè)內(nèi)的企業(yè)開啟了優(yōu)勝劣汰的模式，在市場上競爭逐漸激烈起來。在家具產(chǎn)業(yè)中經(jīng)歷了幼生期、成長初期，到了如今的成長中期，正在進入家具產(chǎn)品向信息化管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，下面給大家講解一下如今家具行業(yè)所面臨的主要銷售管理問題和解決方式。

面臨的銷售管理問題：

1.隨著不斷壯大的銷售團隊以及家具行業(yè)特性，企業(yè)人員基本都需要外出拜訪客戶，但外出人員在外出時，企業(yè)管理人員無法第一時間掌握真實性和有效性；

2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無法全面了解銷售跟進情況，售后服務(wù)及投訴無法第一時間了解詳情等。

家具銷售管理系統(tǒng)的解決方案：

1.銷售管理系統(tǒng)追蹤銷售功能：

銷售人員在外出拜訪客戶時，企業(yè)對于銷售人員外出時真實情況是很難確定的，甚至企業(yè)銷售在外做了什么，有沒有準(zhǔn)時到達指定客戶所在地都不得而知。

而在家具銷售管理系統(tǒng)中的定位簽到功能，在企業(yè)銷售人員出門拜訪前，可以設(shè)定到指定地點進行打卡簽到，讓企業(yè)管理人員清晰了解到外出人員的行動軌跡。

并且在家具移動crm系統(tǒng)，銷售人員每拜訪一個客戶時，能快速通過crm系統(tǒng)記錄拜訪客戶的地址、姓名、跟進記錄以及跟進情況，不用回到企業(yè)再進行拜訪情況記錄，既提升了工作效率也避免疑問拜訪細節(jié)等情況。

2.銷售管理系統(tǒng)客戶跟進記錄功能：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)全面了解銷售與客戶跟進的情況，對企業(yè)來說是至關(guān)重要的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)全面了解客戶情況，才能更好的調(diào)整策略，企業(yè)運營才能更好。不管是銷售與客戶的溝通還是其他方面都要清晰地呈現(xiàn)出來。例如在家具客戶管理系統(tǒng)當(dāng)中，不僅不用擔(dān)心查看不到客戶詳細情況，也不需要擔(dān)心業(yè)務(wù)跟蹤斷層等問題。

比如企業(yè)跟進一個客戶時間較長，并且中途換過幾個對接人，那么最新的銷售是很難了解之前銷售對該客戶說過什么，承諾過什么，發(fā)送過什么等，那么在客戶心理，如果出現(xiàn)前后承諾、報價不一致的情況，那么客戶會對該企業(yè)失去信任，在如果通過crm系統(tǒng)管理客戶，那么可以將客戶的跟進記錄錄入到系統(tǒng)中，那么后期需要交接客戶時，只需要將該客戶移到對接人名下即可。并且企業(yè)還能隨時查看所有客戶的跟進狀態(tài)，及時掌握客戶的最新情況，贏取更多的銷售機會。

并且在家具銷售管理系統(tǒng)中，會自動提醒銷售人員及時跟進客戶，如果不及時跟進客戶，客戶會自動掉入公海池，通過這個機制，能最大程度的活化企業(yè)客戶資源，讓客戶價值最大化。

2020開年以來，很多家居家裝企業(yè)的營銷計劃被打亂，按往年的情況，普遍都會搞開門紅、315等營銷活動。

整個第一季度都遭遇疫情沖擊，線下活動除了零散接待客戶之外，其他所有的聚集性促銷活動全面停止，所有營銷動作都拉到了線上。

工廠想辦法組織經(jīng)銷商組織營銷攻勢，搭線上平臺、舉行線上活動給經(jīng)銷商引流；經(jīng)銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新；銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進聯(lián)系，努力促成訂單。

據(jù)大材研究觀察，一季度主流營銷思路：

1、抓存量客戶的消化，基本上是春節(jié)前積累的意向客戶與交房、待交房業(yè)主。采用一對一溝通、免費增值服務(wù)、免費設(shè)計效果圖、新的優(yōu)惠、邀請參加團購等多種方式，爭取交訂金或者簽約付款。

2、從老客戶里發(fā)現(xiàn)商機，部分企業(yè)建立有老客戶資源管理，并且記錄有老客戶詳細購買情況、家庭缺貨情況等，并且客戶服務(wù)一直做得不錯，一季度會組織導(dǎo)購加強與老客戶的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)二次購買需求，并爭取介紹新客戶。

3、營銷工作向線上轉(zhuǎn)移，搭建線上展示平臺，比如云展廳；強化培訓(xùn)力度，幫助經(jīng)銷商、門店銷售人員掌握線上營銷獲客與談單技能；安排專門的幫扶團隊，廠家牽頭，發(fā)動經(jīng)銷商與門店全員投入社群、直播、線上拼團等。

進而影響到了每名銷售人員（導(dǎo)購），獲客與談單工作也向線上轉(zhuǎn)移，除了一對一溝通，把手上客戶消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

4、搭建線上服務(wù)模式，包括在線免費咨詢、在線量尺、在線設(shè)計、在線（視頻）溝通、在線（視頻）講方案等多種在線免費服務(wù)。

力爭在不進店、不見面的情況下，能夠?qū)⒖蛻艨赡苄枰姆?wù)通過線上提供到位。部分公司推出了專門的在線量尺小程序。

整套在線服務(wù)

近段時間，眾多有實力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設(shè)計出圖到視頻講案的全套免費服務(wù)，都借助在線的方式完成，雙方不見面，也能把家居家裝服務(wù)落地。

只要業(yè)主提供戶型圖，提出自己的需求，無論是家居建材企業(yè)，還是裝修公司，設(shè)計師就能夠用在線軟件完成出圖，業(yè)主在線看效果。

還有像免費視頻連線1對1設(shè)計全屋，同時配一些線上服務(wù)工具，比如線上量尺、一對一看方案與修改方案、智能制圖、無接觸交付等。

這些免費服務(wù)里，有些是平時也有的，有能力提供的一直會提供，沒有能力做到的，估計這次也不行。

只不過從系統(tǒng)性來看，最近的免費服務(wù)又做了梳理，基本上是線上進行，增加了無接觸量房、視頻連線等。

另外，突出了不用見面，也可以提供這些免費服務(wù)，估計商家會判斷你是不是意向客戶，或者是否交訂金。

還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線上云展廳，可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機上看，它會分成多個板塊，各種風(fēng)格、面向各個群體的、各種戶型等。

從后續(xù)效果來看，這種做法確實能打動一些業(yè)主，進而把訂金收上來，或者合同簽了，收到第一筆款。齊家網(wǎng)提供免費的設(shè)計軟件使用權(quán)限，對中小裝企會有一定的幫助。

此次疫情既推動了更多用戶往線上走，到線上了解品牌、查詢產(chǎn)品信息、比價與下單購買，同時也逼著大量家居家裝企業(yè)到線上獲客接單、在線設(shè)計、溝通與提供服務(wù)，正在改變原來的線下獲客、線下設(shè)計和監(jiān)工等模式。