長期被產(chǎn)業(yè)企業(yè)界所忽視的農(nóng)村，其實(shí)是巨大市場消費(fèi)規(guī)模的“大蛋糕”。從出行到電商再到文旅很多行業(yè)的實(shí)踐都在表明，一場消費(fèi)升級(jí)正在農(nóng)村市場悄無聲息地進(jìn)行。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，誰能搶占先機(jī)切入，誰就有做大的可能

做一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的玩具公司，若態(tài)走在了大多數(shù)玩具企業(yè)的前面。即便是今天，它的科技范依然與同行迥異。用一位發(fā)燒友的話說就是，“濃濃的蒸汽朋克風(fēng)”。

比如“酷龍”。數(shù)十塊小木板，沒有螺絲，沒有膠水，“肚子”里裝著一塊僅能正反轉(zhuǎn)的馬達(dá)，就靠這些，研發(fā)人員便讓“木質(zhì)拼接恐龍”實(shí)現(xiàn)了雙足行走、左右轉(zhuǎn)彎、俯身嘶吼等復(fù)雜功能。

別小看它構(gòu)造簡單，技術(shù)難度卻很大。用到了欠驅(qū)動(dòng)機(jī)械設(shè)計(jì)技術(shù)、仿生學(xué)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成技術(shù)，涉及的共振頻率、各類參數(shù)大有學(xué)問。”郭華根很自豪，酷龍上市至今賣了幾十萬個(gè)，還從沒有同行仿制成功過。

木頭與“黑科技”的結(jié)合

把木頭與“黑科技”相結(jié)合，是若態(tài)玩具最顯著的特點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)亦屬首創(chuàng)。而在消費(fèi)者心智中，木頭與科技似乎從來不是一組關(guān)聯(lián)概念，也恰恰是這種樸素與前衛(wèi)的強(qiáng)烈對(duì)比，使若態(tài)圈粉無數(shù)。

若態(tài)的前身為諾亞機(jī)器人研究中心。2004年，前宏碁工程師郭華根聯(lián)合幾位做科研的朋友，搞起了“黑科技創(chuàng)業(yè)”。但在商業(yè)化的過程中，卻屢屢碰壁。

直到2008年，他們用高維打低維的方式，聚焦到了玩具產(chǎn)業(yè)，并且選擇了看上去最沒有科技感的木質(zhì)拼接玩具。

從2016年開始，他每年耗資數(shù)百萬元搞研發(fā)。

別人覺得他瘋了，郭華根的算盤卻打得清楚。“我們不是研發(fā)一套系統(tǒng)，是在布局工業(yè)4.0啊，將來說不定還能賣錢?！惫A根說。

180人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)專注原創(chuàng)

提起國外玩具，有樂高、芭比、費(fèi)雪等流行數(shù)十年的大牌。而中國作為僅次于美國的全球第二大玩具消費(fèi)市場，叫得響的玩具品牌屈指可數(shù)。

廣東奧飛在ip衍生這條路上，已經(jīng)有所斬獲。而若態(tài)所代表的，是另一種路線:玩具界的原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌。

同行很難想象，若態(tài)年?duì)I收不過1億元，卻有著近180人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。并且與工業(yè)4.0的規(guī)劃和理工男的人設(shè)形成強(qiáng)烈反差的是，郭華根比許多專業(yè)人士更加尊重創(chuàng)意類人才的個(gè)性和工作方式。

比如，不設(shè)固定的產(chǎn)品上新周期，甚至很少做市場調(diào)研。在郭華根看來，工業(yè)化的管理方式會(huì)湮沒掉那些有顛覆性價(jià)值的產(chǎn)品，進(jìn)而讓產(chǎn)品落入到市面在售產(chǎn)品的固有套路中。

國外做供貨模式，國內(nèi)做品牌

中國企業(yè)出海熱潮下，玩具商紛紛摩拳擦掌。不過，它們大多數(shù)處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，從事的多是代工生產(chǎn)。中國品牌玩具要想打開海外市場，尤其是歐美市場，面臨諸多挑戰(zhàn)。

相比之下，若態(tài)的出海之路順風(fēng)順?biāo)?。歐美市場看重玩具的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、材料的環(huán)保安全，這恰恰就是若態(tài)的優(yōu)勢。目前，若態(tài)的海外銷售比約占整體銷售的4成。

很長一段時(shí)間以來，郭華根并沒有親自操盤海外市場，而是向大型玩具零售商供貨?！耙粏紊习偃f元，一年做幾單，公司活得很滋潤?！?/p>

這顯然不是做品牌玩具的長久之計(jì)，于是從2012年開始，郭華根決定兩條腿走路，國外繼續(xù)走供貨模式，在國內(nèi)則強(qiáng)化控制力，積累做品牌的經(jīng)驗(yàn)。

目前，若態(tài)已經(jīng)和誠品、方所、言幾又、popmart、19八3等新潮商超、集合店建立了合作關(guān)系。銷售點(diǎn)總計(jì)超過1000家，集中在一二線城市。

有了國內(nèi)市場的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，郭華根接下來打算在海外市場通過設(shè)立分公司的形式，親自操盤本土化運(yùn)營。

沃爾瑪山姆會(huì)員店、outra－geous、joker等海外經(jīng)銷渠道已經(jīng)打通，若態(tài)出海2.0計(jì)劃已是箭在弦上。

巨資進(jìn)軍木門，收效甚微

2017年3月，索菲亞與華鶴集團(tuán)合資成立索菲亞華鶴門窗有限公司，正式進(jìn)入門窗領(lǐng)域。門窗公司注冊(cè)資本為5.47億元，其中，索菲亞持股比例為51%，以現(xiàn)金出資；華鶴集團(tuán)持股比例為49%，以以經(jīng)評(píng)估的土地使用權(quán)和房產(chǎn)出資。旗下?lián)碛小叭A鶴木門”“米蘭納木門”兩大品牌，木門作為索菲亞大家居部署中的延伸品類，曾以“米蘭納”為名在市場上運(yùn)營，而今更名索菲亞木門，即是為了能在統(tǒng)一體系內(nèi)銳化品牌，并加固品牌的根基，以應(yīng)對(duì)家居市場的激烈競爭。

但是米蘭納木門自進(jìn)入市場以來，獨(dú)立專賣店較少，基本上都是與索菲亞同步經(jīng)營的大家居綜合門店，到目前為止，公告顯示，2018年1月-9月的收入中，其中83.45%來自索菲亞定制家具的銷售；9.61%來自司米櫥柜的銷售；4.73%來自大家居類產(chǎn)品（非定制）的銷售；2.11%來自定制木門。

在渠道方面，截止至2018年9月30日，司米櫥柜擁有經(jīng)銷商達(dá)712家，專賣店數(shù)量達(dá)822家（不含大家居店，含在裝修店鋪）；米蘭納木門經(jīng)銷商達(dá)476家，專賣店（獨(dú)立店）達(dá)161家（不含大家居店，含在裝修店鋪），融入店逾400家；華鶴木門經(jīng)銷商144家，專賣店149家。

由此可見，木門項(xiàng)目占營收比例僅為2.1%，按照三季度營收51億元來計(jì)算，華鶴、米蘭納木門合計(jì)營業(yè)營收僅一億元左右，全年也將不會(huì)超過1.5億元，這在索菲亞投入的幾大項(xiàng)目中，對(duì)營收貢獻(xiàn)微乎其微。

求變，聚焦品質(zhì)和服務(wù)

在近日的索菲亞華鶴門業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)上，索菲亞華鶴門業(yè)有限公司總經(jīng)理?xiàng)疃壬岢觥疤こ鑫磥怼钡陌l(fā)展規(guī)劃，他認(rèn)為：在分水嶺的2019年里，企業(yè)應(yīng)從拓展渠道、加大終端投入以及提高制造效率三方面上，專注“做好的門”和“服務(wù)號(hào)經(jīng)銷商”。更聚焦環(huán)保和服務(wù)：環(huán)保材料升級(jí)，選用企業(yè)E0級(jí)環(huán)保材料，為消費(fèi)者提供更環(huán)保和健康的木門。售后服務(wù)升級(jí)，企業(yè)自2月1日起的訂單，產(chǎn)品質(zhì)保期延長到10年。

在定制家具領(lǐng)域，櫥柜，定制家具及木門項(xiàng)目中，木門行業(yè)的競爭情況似乎并沒有如櫥柜定制家具這般火熱，關(guān)于公司在木門領(lǐng)域的規(guī)劃，索菲亞表示，“木門”在定制家居行業(yè)屬于較大的品類，而該行業(yè)內(nèi)區(qū)域性品牌比較多，缺少全國性的強(qiáng)勢品牌，市場潛力廣闊。經(jīng)過各方面綜合調(diào)研，選擇華鶴集團(tuán)進(jìn)行合作，其作為定制門窗行業(yè)的代表企業(yè)，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和20多年的門窗生產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，將助力公司踐行“大家居”戰(zhàn)略。

事實(shí)情況是，木門行業(yè)全國性的品牌屈指可數(shù)，木門產(chǎn)品個(gè)性化定制，區(qū)域化特征更為明顯，與櫥柜衣柜不同的是，木門產(chǎn)品需要大量的人工參與，而且沒有較好的信息化軟件支持銷售端與生產(chǎn)段的鏈接，這導(dǎo)致了木門“區(qū)域化、信息化低，人工參與高，標(biāo)準(zhǔn)化低“等行業(yè)特點(diǎn)。

擅長定制的系統(tǒng)是否可以快速發(fā)力？

定制家居三大類，櫥柜，定制家居，木門，索菲亞在數(shù)十年的定制家居行業(yè)的經(jīng)營過程中，已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才和數(shù)據(jù)模型，并初步搭建起了數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)最大程度的數(shù)字化運(yùn)營（即以數(shù)據(jù)為紐帶，后臺(tái)運(yùn)算為驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)）。

報(bào)表顯示，索菲亞每年在信息化軟件方面的投入，已經(jīng)連續(xù)三年超過一億元，這相當(dāng)于很多三四線品牌一年的銷售總額。索菲亞將信息化視為公司未來發(fā)展的核心競爭力，定制家居的三大核心驅(qū)動(dòng)力，一是產(chǎn)品體系，二是軟件信息化建設(shè)，三是終端商業(yè)模式打造，索菲亞正是一直沿著這樣的經(jīng)營思路在持續(xù)建設(shè)，持續(xù)發(fā)力。因此大舉投入信息化，不得不佩服集團(tuán)高層的高瞻遠(yuǎn)矚。

定制家居無信息化做不大，有了信息化打不通，所以信息化軟件一直成為行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，索菲亞將多年信息化技術(shù)應(yīng)用到木門產(chǎn)業(yè)，希望解決木門產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，前后端對(duì)接等一系列經(jīng)營方面的難題。可喜的是，目前市場上已經(jīng)涌現(xiàn)了諸如三維家，酷家樂一系列專業(yè)研究定制家居信息化的軟件企業(yè)。

在米蘭納品牌正式更名索菲亞木門之前，就已經(jīng)擁有近500家經(jīng)銷商加盟，為此，強(qiáng)大的品牌運(yùn)營系統(tǒng)，是將來索菲亞木門實(shí)現(xiàn)高速、穩(wěn)步發(fā)展的力量。

當(dāng)信息化建設(shè)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；ㄖ频纫幌盗须y題解決后，索菲亞，這個(gè)定制巨人，將會(huì)有機(jī)會(huì)改寫木門行業(yè)的整體市場格局。

今年9月，聯(lián)合國瀕危野生動(dòng)植物國際貿(mào)易公約（CITES，也稱華盛頓公約）的締約國在南非約翰內(nèi)斯堡召開第十七屆締約方大會(huì)。此次會(huì)議上，締約國代表討論并通過了多項(xiàng)與紅木產(chǎn)業(yè)相關(guān)的內(nèi)容。締約方大會(huì)對(duì)我國紅木進(jìn)口材料提出意見，并將國標(biāo)《紅木》（GB/T18107-2000）中的一部分原材料納入了國際管制范圍。新京報(bào)記者了解到，目前CITES決議尚未進(jìn)入執(zhí)行層面，國內(nèi)紅木材料市場平穩(wěn)。紅木企業(yè)已經(jīng)開始多種舉措來應(yīng)對(duì)進(jìn)口市場變化，或囤積材料，或開發(fā)新品，尋找新的發(fā)展方向。

18種紅木材料列入國際二級(jí)瀕危保護(hù)

隨著國內(nèi)紅木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國的紅木木材進(jìn)口已經(jīng)在國際上產(chǎn)生較大影響。由于國內(nèi)紅木資源比較稀缺，紅木材料基本依靠進(jìn)口。在今年9月份召開的CITES第17屆締約國大會(huì)上，有文件顯示，以中國為主的紅木材料貿(mào)易數(shù)量不斷攀升，進(jìn)口量從2000年的14.45萬立方米，到2014年已經(jīng)超過200萬立方米。經(jīng)過2015年的短暫減速后，又在2016年逆勢上升。在進(jìn)口的紅木產(chǎn)品中，原木占了約80%。根據(jù)中國紅木委2016年初發(fā)布的《2015-2016年中國紅木行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，2015年我國有紅木制品生產(chǎn)與銷售企業(yè)近17000家，年產(chǎn)值達(dá)1000億元。中國的傳統(tǒng)紅木進(jìn)口市場在印度和東南亞一帶，隨著貿(mào)易擴(kuò)大，進(jìn)口已經(jīng)日趨多樣化，非洲和南美洲逐漸成了重要的紅木材料來源地。2000年以后，已經(jīng)有88個(gè)國家與中國有紅木貿(mào)易。

在此次會(huì)議的決議中，多個(gè)關(guān)于紅木樹種貿(mào)易限制的決議獲得通過，涉及到國內(nèi)紅木市場多個(gè)常用樹種。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在紅木國標(biāo)中的33種紅木中，包括市場用量最大的刺猬紫檀和16種黃檀屬樹種，以及已被列入瀕危附錄二的檀香紫檀，已共有18種紅木木材被列入國際二級(jí)（或者更高一級(jí)）瀕危保護(hù)，其中包括目前市場上大量使用的奧氏黃檀（白酸枝）、巴里黃檀（花枝）、微凹黃檀、闊葉黃檀等。業(yè)界判斷，這將對(duì)國內(nèi)紅木材料貿(mào)易產(chǎn)生限制，進(jìn)而影響紅木家具行業(yè)如何發(fā)展。目前，會(huì)議決議還未進(jìn)行政策執(zhí)行層面，紅木市場已經(jīng)采取多種舉措進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

紅木市場開始走高

在會(huì)議結(jié)束后，雖然決議還未正式公布和執(zhí)行，國內(nèi)紅木材料市場已經(jīng)“聞風(fēng)而動(dòng)”。某紅木企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，今年10月份在上海福人木材市場進(jìn)行采購時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場上的緬甸花梨木、緬甸白酸枝以及老撾花枝木被全部搶空，價(jià)格在10多天的時(shí)間內(nèi)暴漲了40%。各個(gè)企業(yè)都在積極“囤貨”，有的搶購了幾百噸甚至上千噸，應(yīng)對(duì)貿(mào)易限制后材料價(jià)格可能上漲的情況。

記者了解到，雖然企業(yè)積極“備戰(zhàn)”，但是目前國內(nèi)紅木材料市場比較平穩(wěn)，在貨源充足的情況下價(jià)格穩(wěn)步增長。上海福人木材市場信息部經(jīng)理鐵闖告訴記者：“目前從市場商家的情況來看，木材商進(jìn)貨還未受到政策限制，進(jìn)貨量、出貨量比較平穩(wěn)。但是材料價(jià)格在明顯走高，黃檀屬的一些樹種，例如奧氏黃檀、巴里黃檀以及巴西花梨價(jià)格上升幅度超過10%，商家也在反映拿貨成本明顯增加。預(yù)計(jì)貿(mào)易禁令實(shí)施后還會(huì)有一定影響?！?/p>

記者了解到，紅木家具市場在10月之后出現(xiàn)回暖跡象。根據(jù)中國紅木委發(fā)布的10月份全國紅木制品市場景氣指數(shù)顯示，10月份數(shù)值為95.0，同比上升5.9，環(huán)比回升2.5%。究其原因，紅木原材料交易價(jià)格繼續(xù)松動(dòng)回升，進(jìn)而推升行業(yè)經(jīng)理人信心指數(shù)，拉高紅木制品市場景氣指數(shù)的走勢。中國家具協(xié)會(huì)理事長朱長嶺表示：“10月之后，紅木家具市場感覺明顯回暖，銷售情況開始變好。這與整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境、上游房產(chǎn)市場、紅木企業(yè)營銷政策等因素都有直接關(guān)系，也可以看到，紅木企業(yè)也在產(chǎn)品上探索，尋找新的發(fā)展方向?！?/p>

行業(yè)趨勢

紅木行業(yè)的“去紅木化”

近兩年，隨著材料貿(mào)易的日益縮緊、紅木消費(fèi)人群的改變，紅木家具市場消費(fèi)趨勢也在發(fā)生變化。企業(yè)也在產(chǎn)品、品牌上不斷調(diào)整，迎合市場需求。

年輕消費(fèi)群體興起

紅木家具的主流消費(fèi)群體往往是50、60以及70后人群，而隨著年輕消費(fèi)群體崛起、年輕的設(shè)計(jì)師進(jìn)入行業(yè)，紅木家具的消費(fèi)理念也在改變。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“80后的設(shè)計(jì)師對(duì)傳統(tǒng)紅木家具并不感興趣，他們對(duì)于材質(zhì)也沒有過多的要求，看重的是紅木家具傳達(dá)的古典韻味。而且紅木家具整套出售的方式也不流行了，紅木家具單品更符合年輕人的口味。”

受此影響，紅木家具的材質(zhì)和設(shè)計(jì)也在發(fā)生變化。除了使用材料的廣泛化，款式、設(shè)計(jì)感成為衡量紅木家具的新標(biāo)準(zhǔn)，也成為企業(yè)革新的突破口。

新中式紅木家具

傳統(tǒng)紅木家具還是沿襲明清宮廷家具的式樣，但是有越來越多的企業(yè)開始以紅木材料為基礎(chǔ)，在式樣上進(jìn)行創(chuàng)新，并推出新的品牌。例如宣明典居推出的“平仄”、太興紅木推出的“紅古軒”、名佳紅木推出的“悠季”等，都是以紅木材料為主，在樣式上進(jìn)行革新和重新設(shè)計(jì)，例如與皮革、布藝結(jié)合，摒棄復(fù)雜的雕刻等，創(chuàng)造出新中式家具。

名佳紅木董事長張正基表示：“今年很多紅木企業(yè)都在改革和自我革新，傳統(tǒng)的發(fā)展模式已經(jīng)不能支持企業(yè)繼續(xù)壯大發(fā)展。整個(gè)行業(yè)都在探索創(chuàng)新之路，尋找新的突破口?！?/p>

不再只追求“黃紫紅”

“黃紫紅”指的是黃花梨、紫檀、大紅酸枝，這三種木材均為明清宮廷家具的主要用材，是國標(biāo)內(nèi)33種紅木材料中最知名三種材質(zhì)，也是消費(fèi)者最為看重的三種紅木材料?，F(xiàn)在，這三種材料的價(jià)值一路上漲，在大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品階梯中，已經(jīng)成為“收藏級(jí)”材料。

新京報(bào)記者了解到，目前仍有企業(yè)使用紫檀、大紅酸枝制作家具，但大多為“定制生產(chǎn)”，即不再大批量生產(chǎn)，而是根據(jù)需求生產(chǎn)。元亨利董事長楊波表示：“以大紅酸枝為例，已經(jīng)基本到了絕對(duì)不能砍伐的境地了，現(xiàn)在原產(chǎn)地出來的材料也是過去囤積的庫存，已經(jīng)非常珍貴了?！逼髽I(yè)對(duì)于這三種材料相當(dāng)珍惜，有的企業(yè)專門囤積這三種材料，不再拿出來生產(chǎn)。

受此影響，紅木市場的材料也呈現(xiàn)“多元化”。除了來自東南亞的木材，優(yōu)質(zhì)的硬木陸續(xù)進(jìn)入紅木市場，成為“攪局者”。不少傳統(tǒng)紅木企業(yè)也開始使用，面對(duì)特定需求消費(fèi)者開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。

本版采寫/新京報(bào)記者馮靜