近年來，隨著環(huán)保理念的普及和全球木材資源的短缺，竹質家居裝飾材料逐漸進入大眾視野。同時，在各個消費領域，從吃的到用的，幾乎都受到了互聯(lián)網(wǎng)的侵襲，當然家裝行業(yè)也不例外。

也因此，擁抱互聯(lián)網(wǎng)成為多數(shù)企業(yè)“迎擊”互聯(lián)網(wǎng)侵襲的方式之一。那么，竹質家居裝飾材料作為家裝行業(yè)下的細分領域，又要如何做好互聯(lián)網(wǎng)營銷呢？

竹質家居裝飾材料營銷現(xiàn)狀

我國是竹類資源最豐富的國家。素有“竹子王國”之稱，無論從竹林面積、竹林種類和蓄積量均居世界前列。隨著人們越來越強調室內環(huán)境的環(huán)保和身體健康，更多的天然環(huán)保材料需求量增大。竹子生長期比樹木快3倍，是天然的可再生低碳環(huán)保材料，所以竹產業(yè)基本上屬于本世紀的朝陽產業(yè)。竹制材料，將其運用到室內設計中，更是可以緩解木材短缺，提高環(huán)保的一條可行之路。

竹質家居裝飾材料是指以竹材或竹木為主要原料加工而成的一類適合于家具和室內裝飾裝修的材料。竹質家居裝飾材料按其結構與功能不同可分為竹木地板、裝飾薄木、人造板、裝飾人造板、裝飾型材五大類。其中以裝飾人造板和地板的品種及花色最多，應用也最廣。

舉個例子。竹材相對于木材來講具有自身的優(yōu)勢，例如比木材更容易吸濕吸熱、質感光滑、韌性較強、結實耐用。隨著制作工藝技術的提高，竹制家具品種也逐漸增多。如竹制涼席，竹制屏風，沙發(fā)、茶幾、椅凳、床鋪、衣柜等室內中的家具都可以做成竹家具，并且家具的線條富于變化，風格與造型多有創(chuàng)意。

特別是一些帶有濃重地方特色的餐廳和賓館，他們會全力打造一個竹制家具的環(huán)境，給這個空間帶來無限生機和自然氣息。竹家居在今后的發(fā)展中將會漸漸取代資源匱乏的木材而成為家具行業(yè)的領頭軍。還有一些家居是利用木材和竹材的特性共同設計成具有特色的家具，在視覺上竹篾編織的部分就像工藝品一樣精細，配合木質的粗獷，給人清新溫柔優(yōu)雅之感。

目前，竹質家居裝飾材料多采用傳統(tǒng)的線下銷售模式進行產品推廣與銷售。今年年初受疫情影響，線下銷售模式較難開展。

在當今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟迅速發(fā)展的時代背景下，通過建立產品電子信息庫，構建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，完善產品線上銷售流程與售后服務機制，可拓展竹質家居裝飾材料銷售渠道，同時有助于增強公司的網(wǎng)絡知名度。

據(jù)相關了解，竹制品生產企業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)銷售主要針對竹質日用品、竹工藝品，而針對竹質家居裝飾材料開展的互聯(lián)網(wǎng)營銷較少，亟待推廣以拓展產品銷售渠道。

竹質家居裝飾材料如何做好互聯(lián)網(wǎng)營銷？

木材和竹材是人類最早應用于建筑以及裝飾裝修的材料之一。雖然其它種類的新材料不斷出現(xiàn)，但木、竹材料仍然是家具和建筑領域不可缺少的材料。近年來，隨著綠色經(jīng)濟的盛行，竹質家居裝飾材料逐漸成為建筑裝飾領域中的“新寵兒”。

比如，竹質裝飾材料以其優(yōu)良的特性和廣泛的來源，大量應用于賓館、飯店、影劇院、會議廳、居室、車船、機艙等各種建筑的室內裝飾中，發(fā)展前景較好。

但疫情發(fā)生后，竹質家居裝飾材料傳統(tǒng)的線下銷售模式影響嚴重。而且一些展會的取消也影響了相關企業(yè)的產品宣傳推廣。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)線上銷售就顯得很有必要，不僅可拓寬竹質家居裝飾材料銷售渠道，也有利于其產品的宣傳推廣。

而竹木企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售過程中，可以建立家居裝飾材料互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，完善產品電子信息庫，確定產品定價。并成立互聯(lián)網(wǎng)銷售管理部門，負責產品互聯(lián)網(wǎng)推廣、銷售及售后服務事宜。

另外，竹質家居裝飾材料的互聯(lián)網(wǎng)營銷不妨參考以下五大互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案。

1、超級IP是品牌的解決方案。

品牌產品生態(tài)構建：核心消費群洞察、品牌定位、品牌核心價值體系構建、品牌文化輸出、品牌超級IP打造，品牌勢能、品牌形象及視覺設計。

2、場景是產品的解決方案。

場景化產品策劃：洞察消費場景，找到消費者購買理由，賦予消費者全新的消費體驗，提煉產品賣點與價值支撐。

3、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是渠道的解決方案。

打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：以B端為核心賦能，吸引加盟商及個體投資者形成社群并在C端裂變。

4、大數(shù)據(jù)、自媒體是營銷推廣的解決方案。

自媒體深度溝通及服務、社群轉化裂變：以互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、百度、社群等方式，迅速引流。

5、社群是銷售轉化和裂變的解決方案。

社群是轉化和裂變的解決方案。構建社群，塑造社群亞文化和價值觀，開發(fā)種子用戶，運營，沉淀、流量轉化，快速引入招商資源并滾動復制。

但只有存量思維，也不可能獲得增量，用互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么從存量帶來新的增量，激活，沉淀，轉化和裂變客戶才是關鍵。

總之，在現(xiàn)有新市場形勢的趨向下，竹質家居裝飾材料行業(yè)的迸發(fā)面臨著轉型應戰(zhàn)。如何從散兵游泳到范圍化作戰(zhàn)，從線下單一渠道到擁抱線上數(shù)字化晉級，從傳統(tǒng)營銷觸點到更契合主流消費人群口味的營銷設計，是行業(yè)從商家到平臺共同考慮的市場命題。而企業(yè)也應根據(jù)自身實力和情況，制定有效的網(wǎng)絡推廣模式和渠道等互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，最終做到快速賺錢。

  2020年里， 主流家居賣場大多很勤奮，付出了不少于往年的努力，而且勇于走出傳統(tǒng)賣場的經(jīng)營方式，全力構建線上流量場，千方百計打造第二增長線，在門店里搭建新的場景，并且把觸角伸向了B端渠道。

  整個經(jīng)營主線可以用八句話形容：與商戶聯(lián)手抗疫、新業(yè)務新品類擴張、線上全方位引流、拓寬線下流量來源、線上線下融合、面向商戶的新賦能、場景重塑優(yōu)化、資本動作配合等。

  尤其是從富森美、紅星美凱龍、居然之家三大上市公司的經(jīng)營動作來看，家居賣場正在發(fā)生五種比較明顯的變化，預計會成為未來數(shù)年里的主流趨勢。

  01打造第二增長線

  近年來，處于頭部的家居賣場普遍在尋找第二主營業(yè)務，力圖打開新的增長通道。

  經(jīng)梳理后發(fā)現(xiàn)，新賽道的候選方向至少包括：裝修業(yè)務、新零售自營、投資布局家居生態(tài)圈、輔材銷售、家居物流、裝修后服務、金融服務等。

  富森美：2019年入股建南裝飾，被視為進入精裝修賽道的增長戰(zhàn)略。今年再推新的部署，目標指向了新零售自營業(yè)務，要打造“新零售時代的中國版宜家”。

  12月，富森美開出第一家線下自營實體店，以“動物交響團”的名稱問世，走高顏值、高性價比的產品路線。

  1000平米的店里，按客臥餐等家居場景布置，設計多個小型樣板間，品類包括沙發(fā)、桌椅、床等大件產品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居用品。

  作為試跑店，“動物交響團”將把整個自營零售業(yè)務的選品、供應鏈、營銷、交付、服務等系統(tǒng)跑通，迭代升級，準備接下來再開更大的旗艦店，最終實現(xiàn)多城市復制。

  同時運營網(wǎng)店、小程序商城等，線上賣全國，瞄準90后新人群，打造成一條快速增長的新業(yè)務。

  紅星美凱龍：2020年力推裝修、紅星云、房產中介等業(yè)務，尤其是家裝業(yè)務提速，把家裝當成新的增長主方向。

  截至2020年8月31日，裝修產業(yè)集團的直營店152家，合作裝企180家，覆蓋200多個城市。

  美凱龍愛家從房產中介業(yè)務切入，探索“房產交易-設計-裝修-家居-住家服務”的全周期模式，截至2020年8月，該品牌布局6城，開出近450家門店，業(yè)績超4個億。

  居然之家：在賣場業(yè)務基礎上，探索了多項業(yè)務，比如居然裝飾已有門店70家，覆蓋26個城市，2020年預計產值超6億。

  居然之家的物流配送業(yè)務，提供家居大件一站式倉儲、定制加工、配送安裝及保稅服務。居然管家，重點是做送裝服務。

  麗屋輔材的建材超市還在繼續(xù)，給B端施工隊和C端的客戶提供配送服務，計劃到2025年開100家線下店，2022年銷售收入8億元，到2030年做到200億。

  02線上引流成標配

  近幾年里， 線上渠道贏得了家居賣場的高度重視。

  據(jù)觀察，2020年線上引流繼續(xù)加碼，重點舉措至少包括：小程序商城等線上平臺；直播帶貨；加入天貓同城站；運營自媒體、輸出爆款家居內容；投放線上廣告等。

  富森美：推出“富森美在線”小程序商城，打造成線上流量的一個中心，已開設成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發(fā)優(yōu)惠券等，用戶可以購物。

  開展直播近百場，并組織商戶探索直播引流；每月保持大促活動，線上線下配合。同時配合自媒體運營、社群、線上廣告等引流方式，增強競爭力。

  紅星美凱龍：重點是直播、天貓同城站等，聯(lián)合央視網(wǎng)舉行3場直播；全國商場進行6000場直播；聯(lián)手品牌商，組織多場線上新產品發(fā)布活動。建立22個天貓同城站，250家天貓數(shù)字化新零售商場等。

  居然之家：向天貓靠近，深挖天貓資源；開有天貓旗艦店，推出同城站，2020上半年同城站擴大到128城，上線商品近90萬件。

  基于同城站組織門店直播，上半年316家門店開展3.7萬場直播。尤其是打造了BOSS來了、約惠總經(jīng)理、超級E主播等直播活動IP。

  在新的競爭環(huán)境下，家居賣場必須在線上主動出擊，建立本地流量矩陣，一是要想辦法從線上公域流量獲取資源，比如朋友圈、今日頭條等。

  二是要想辦法搭建起自己的流量中心，把自家的私域流量池運營起來，比如企業(yè)的自媒體、社群矩陣、小程序、會員體系等。

  03賦能商家出新招

  在一二線城市上，富森美、紅星美凱龍、居然之家三大主力流通商的出租率都相當不錯，基本上是不愁租。

  目前的重點則是聯(lián)手商家一起做大有效流量，想辦法賦能商家提升獲客效果、交付能力等。

  富森美，重點抓三條線，一是軟實力提升，借助抱團奮進指揮部、大商經(jīng)驗分享等形式，提振商戶信心，提供市場開發(fā)實戰(zhàn)指南，帶動商戶往前走。

  二是引進新工具，帶動商戶一起使用，比如躺平智造、小程序、直播等，幫助商家培養(yǎng)帶貨網(wǎng)紅，解決獲客難度，降低經(jīng)營成本。

  與躺平智造合作，計劃帶動數(shù)十個主力品牌，借助躺平的工具，實現(xiàn)設計生產一體化，并獲取躺平體系里的本地消費者資源，導流到本店；激活躺平的設計師資源，幫助門店開發(fā)設計渠道。

  三是增加場景新元素，改善顧客購物體驗，提升留客的成功率，比如依托富森美術館，引進上千藝術作品，部署到合作門店里，與家居場景融合，改善購物場景，與商家一起提升顧客成交轉化。

  紅星美凱龍：分到各個省、各個商場，各有自己的一些賦能措施，重點還是圍繞流量做文章，聯(lián)合天貓為商戶打造同城輕店小程序，獲取天貓體系里的顧客資源。

  聯(lián)合不同的入駐品牌，推出直播大促活動，比如8點迎夜、超級品類節(jié)、超級品牌日、狂歡夜直播等。6場家居圓桌派和3場家居面對面活動，聚合平臺、品牌、媒體和專家，洞察品類機遇。

  推出大象掌柜這種數(shù)字化營銷工具，可以用來分析客戶；積累商品案例，展示家居空間效果圖；用來發(fā)起拼團、電子券、抽獎等，驅動用戶下單；還能搭建線上商城、做線上直播、搭VR實景展廳等。

  還有一個海貍逛逛的工具，商戶可以申請在上面開店，打造沉浸式虛擬家居空間，立體展示產品，還能推送到各個渠道，吸引網(wǎng)友點擊，該工具還能掌握顧客的瀏覽軌跡。

  居然之家：牽頭組織商戶直播，有些地方還會做培訓，現(xiàn)場教學，帶商戶做直播，從品牌老板、設計師、店長導購、賣場管理人員中發(fā)現(xiàn)有實力的主播。

  針對部分入門快的商戶，納入“約惠總經(jīng)理”活動，表現(xiàn)出色的導購推薦參加“超級e主播“比賽。

  在部分商場配備智慧大屏，用來檢索產品信息與查找商家位置；安裝藍牙定位設備，幫助賣場內導航。

  04試點新場景

  在當前賣場空間里，以家為核心，探索新的場景，開設新的主題館，比如增加新的主題館，或者對原來的主題館進行提升。

  家居賣場在物理形態(tài)上，不可能長期不變，它所主推的品類要跟上家居消費偏好的變化，補充市場熱賣的新品類，并對原來的陳列形式，進行適當改造；尤其是場景化的購物體驗提升，顯得非常重要。

  富森美：重點有兩大舉措，一個是拎包入住館，主要是全屋家具軟裝的一站式服務，2019年推出，2020年繼續(xù)提升運營品質。

  二是對現(xiàn)有賣場的體驗進行升級，重點措施不少，比如在城南的賣場里開設富森美術館，舉行主題展覽與藝術活動，引進上千幅畫作。

  同時跟部分品牌商家合作，讓藝術作品進駐各商家的門店，與家居場景融合，探索家居+藝術+空間的場景體驗。

  紅星美凱龍：重點是增加了一些新的主題館，包括智能電器館、國際進口館、設計客廳館、高端定制館、軟裝陳設館及系統(tǒng)門窗館；打造成都生活美學中心。

  居然之家：在部分賣場引進大潮品、精品零售、兒童教育娛樂、餐飲院線、體育健康等業(yè)態(tài)。

  另外，試點的家居用品銷售平臺“尚屋智慧家”，集智能家居家電、家紡床品、餐廚用品、養(yǎng)老用品等為一體。

  05拓寬線下流量來源

  對流量的重視，貫穿了2020全年。除了傳統(tǒng)的廣告投放、線下大促活動等方式，三大家居賣場在獲取線下流量這件事情上，跨出了更大的步伐。

  重點表現(xiàn)在向裝修公司、精裝樓盤項目、政府集中建房、老舊小區(qū)等渠道要客源。

  所以，我們所擔心的精裝房交付比例上升后，預計對家居賣場造成沖擊，其實流通商們早就注意到了，早已在想辦法解決問題。

  富森美：打通裝修公司、樓盤項目等流量資源，具體舉措包括聯(lián)手品牌商戶進駐小區(qū)，聯(lián)合推廣。

  聯(lián)手成都20家知名裝修公司，成立“幸福家裝聯(lián)盟”，上線幸福家裝節(jié)活動，推出三大承諾與健康家裝新標準，實現(xiàn)相互引流。

  之后又舉行供應鏈大會，組織20家裝修公司、100家裝飾輔材商、100家裝修建材商、100個家具軟裝商，一端整合商場內的品牌供應鏈，另一端增進與裝企的合作關系，促成雙方合作對接。

  在樓盤項目對接上，除了富森美建南裝飾在做精裝房業(yè)務之外，富森美在2020年與軍隊安置住房成都統(tǒng)建項目達成戰(zhàn)略合作，繼續(xù)加大成套樓盤項目資源開發(fā)的力度。

  紅星美凱龍：重點從幾個方面入手，比如聯(lián)手商家，進小區(qū)提供家居服務，包括床墊除螨、沙發(fā)保養(yǎng)、地板保養(yǎng)等，從中挖掘潛在客戶。

  比如5月推出五五購物節(jié)，放出20億消費券，以家裝訂金翻倍券、家裝預訂大禮包、家居消費膨脹消費券、品牌家居特惠劵包等為主。

  另外，紅星美凱龍有一個住建集采的業(yè)務，主要向房企、 裝修公司、企事業(yè)單位等提供建材家具集采和裝修總包服務，事實上也是打開線下客源的一種做法。

  與世茂達成合作，成立合資公司世茂美凱龍，提供新房批量家裝、交付定制裝修、二手房翻新等全周期服務。

  主力賣場的各種經(jīng)營動作綜合起來，遵循了一條主線，也就是以家居業(yè)務為核心，布局場景租賃、流量運營、電商、供應鏈、家裝、房產精裝、自營零售、供應鏈金融、消費金融等多業(yè)務，形成生態(tài)圈的格局。

  同時，在業(yè)務推進過程中，及時根據(jù)消費趨勢，調整主營品類與經(jīng)營策略；根據(jù)市場變化，引進新的經(jīng)營工具；根據(jù)客流量的遷移，運營流量。