作為一線業(yè)務員，筆者經常聽起商超導購員反應客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導購員一些啟發(fā)。 
　　筆者在某地級市招聘一個商超導購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，筆者在商超巡查時總能夠發(fā)現這個人在熱情地向消費者推薦商品。接下來，筆者發(fā)現這個人開始出現浮躁情緒，并且跟消費者出現一些語言上的沖突!筆者通過溝通了解到，剛開始的時候，A君對導購工作充滿了激情，對待每一個消費者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓的時候都會向導購員灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費者的不文明行為對A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉變成為一種厭惡心理。一旦導購員產生厭惡心理，對待所有消費者都會表現出一種厭惡的行為，同消費者發(fā)生語言上的沖突也就理所當然了。
　　導購員如何保持銷售激情，避免因為消費者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個方面做起：一是思想上的認識;二是心理上的準備。
　　一、思想上的認識： 
　　由于商超導購主要通過與消費者的有效溝通，達到銷售目的。所以只有認清楚消費者的具體類別，才能夠更好的采取應對方法。
　　據中國經營報報道，新生代市場監(jiān)測機構宣布在中國消費者細分市場的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費者持積極、務實的消費心態(tài)。通過1997年以來在中國內地進行的關于居民媒體接觸習慣和產品/品牌消費習慣的連續(xù)調查積累的大量詳實的數據，新生代對中國的消費者進行了心理層面上的分析，建立了適應中國市場分眾時代復雜的經濟態(tài)勢下的中國消費者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。
　　這一模型把中國消費者按消費心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經濟頭腦族、工作成就族、經濟時尚族、求實穩(wěn)健族、消費節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%;個性表現族、平穩(wěn)求進族、隨社會流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進務實派，占整體的40.54%;平穩(wěn)現實派包括工作堅實族、平穩(wěn)小康族、現實生活族3種族群，占19.05%。
　　從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進務實派的11種族群占中國消費者整體的80%以上，反映中國消費者普遍持有積極、務實的消費心態(tài)。而14類消費者在消費者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會流族(13.95%)、經濟時尚族(8.54%)。在14類消費者中所占比例最大。而以隨社會流族、經濟時尚族為代表的隨社會流族、經濟時尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進族、工作堅實族占整體的47.9%，共同構成位于社會中層的中國消費者人群。
　　新生代的專家還根據97條有關生活形態(tài)測試的語句獲得的數據進行分析，在深入到消費者生活形態(tài)和消費心理層面上綜合消費者的分層(以教育程度、職業(yè)、收入等為標準)，“畫”出了14類消費者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強，飲食生活超脫社會水平，男性占7成;而隨社會流族個人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯;隨社會流族習慣“貨比三家”。 
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　　以上劃分的依據是根據消費者的消費心態(tài)對整個社會進行的劃分。那么對于一名普通的商超導購員，你不可能讓其全部明白以上的內容。根據快速消費市場的特性以及方便導購員的理解和操作，筆者把消費群體按照消費者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現實的消費人群不是經濟學里研究的完整的經濟人，現實的消費群體是存在缺陷的，所以必然存在半個人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽人。三類半人具體劃分為：
　　1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導購員的推薦。這類人群占整個消費群體的20%左右。
　　2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導購員的推薦)，能夠勉強接受。這類人群占整個消費群體的40%左右。
　　3、頑固型。 主要是指這類顧客購買目標明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強的人。這類消費者占整個消費群體的30%左右。
　　4、半類人。由于消費者的素質低下、心態(tài)不正常，購買意圖不真實，導致購買行為異常。這類消費者占這個消費群體的10%左右。
　　一般來說，屬于半類人的消費者給商超導購帶來的傷害是最大的，也正是因為這類人的影響，導購員會對占消費群體30%的頑固型消費者產生心理暗示，也會把這類顧客當作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會人為地擴大?？梢韵胂笠幌?，幾乎一半的消費者對這個導購員產生負面影響，他的整個推銷過程還會順利嗎?導購激情還會持續(xù)嗎?

   在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
 
    如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
 
    一、自命不凡型：
 
    這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。
 
    對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
 
    二、脾氣暴躁，唱反調型：
 
    脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。
 
    對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
 
    三、猶豫不決型：
 
    有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。
 
    對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
 
    四、小心謹慎型：
 
    這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
 
    對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優(yōu)越性。
 
    五、貪小便宜型： 
    希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。
 
    對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
 
    六、來去匆匆型：
 
    檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。 

    對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
 
    七、經濟不足型： 

    這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
 
    對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。