[故事一] 
　　在剛做促銷(xiāo)的時(shí)候，有的顧客問(wèn)促銷(xiāo)員小霞這樣一個(gè)問(wèn)題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個(gè)香型呀？有什么特點(diǎn)？”問(wèn)題也真夠刁的，一連幾個(gè)小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷(xiāo)效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為清香、濃香、醬香、兼香、米香、芝麻香等十余個(gè)香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點(diǎn)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷(xiāo)過(guò)程中信心十足，當(dāng)顧客再問(wèn)到白酒香型的問(wèn)題時(shí)，她就能以專(zhuān)家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂(lè)意地喝了這個(gè)非同一般的小姑娘推銷(xiāo)的酒。結(jié)果，小霞的促銷(xiāo)成績(jī)得到了迅速地提高。 

　?。埸c(diǎn)評(píng)］促銷(xiāo)員必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解，這也需要廠(chǎng)家進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。一般各酒廠(chǎng)都避免與一些全國(guó)性品牌（如茅臺(tái)、五糧液等）正面交鋒，但在彼此品牌白酒的香型一致的時(shí)候，如果促銷(xiāo)員能針對(duì)全國(guó)性品牌介紹自己品牌的好處，將能有效提升自己品牌的知名度。促銷(xiāo)員的發(fā)展方向應(yīng)是“白酒顧問(wèn)師”，一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，不僅要成為一個(gè)銷(xiāo)售能手，而且還要成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。 

　　[故事二] 

　　服務(wù)員小張說(shuō)，××啤酒派來(lái)的那個(gè)促銷(xiāo)員，想起來(lái)我就火。我?guī)涂腿它c(diǎn)菜時(shí)，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點(diǎn)事；而且她臉上連點(diǎn)笑容也沒(méi)有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說(shuō)要普通燕京啤酒，我說(shuō)“對(duì)不起，本店只有精裝燕啤”，那促銷(xiāo)員趕緊上前請(qǐng)客人品嘗××啤酒，“8元一瓶”（精裝燕啤是10元），客人說(shuō)“那先來(lái)兩瓶吧”。這時(shí)我沒(méi)再說(shuō)什么話(huà)，其實(shí)我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢?qǐng)問(wèn)兩瓶夠嗎？”這一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開(kāi)瓶費(fèi)，但我就是不高興幫個(gè)“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說(shuō)得好：促銷(xiāo)不是靠漂亮。但愿XX酒廠(chǎng)的促銷(xiāo)員能明白這個(gè)理兒。 

　?。埸c(diǎn)評(píng)］酒廠(chǎng)促銷(xiāo)人員與酒店服務(wù)人員結(jié)成良好關(guān)系的最佳途徑是：相互間進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員絕不會(huì)在服務(wù)員繁忙的時(shí)候站在一旁無(wú)動(dòng)于衷，她也會(huì)忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。 

　　[故事三] 

　　我們都知道，促銷(xiāo)員隊(duì)伍的流動(dòng)性是很大的，可能經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的工作地點(diǎn)。我們了解到這樣一位促銷(xiāo)員，她三年里曾經(jīng)在超過(guò)10家酒店中工作，她所促銷(xiāo)的品牌也換過(guò)，但她的業(yè)績(jī)一直保持在良好的水平線(xiàn)上。每當(dāng)她到了一個(gè)新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時(shí)，還會(huì)特別注意這家酒店的檔次和它周?chē)淖?hù)情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周?chē)鷰讉€(gè)大社區(qū)都是國(guó)家政府部門(mén)官員及各種專(zhuān)家的家屬樓，于是她在針對(duì)顧客的稱(chēng)呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷(xiāo)的品牌設(shè)計(jì)了一套專(zhuān)門(mén)給“官員”的說(shuō)辭，因此抓住了一大批常客。 

　?。埸c(diǎn)評(píng)］一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計(jì)”，修煉個(gè)性的促銷(xiāo)風(fēng)格。 

    [故事四] 

　　有一位促銷(xiāo)員，她的幾位老顧客對(duì)她很親切（她的長(zhǎng)相一般），如果時(shí)間長(zhǎng)不來(lái)光顧，這位促銷(xiāo)員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿(mǎn)意”。為什么？原來(lái)她所在酒店周?chē)袀€(gè)大的軍分區(qū)，所以這里的?？椭杏邢喈?dāng)多的軍隊(duì)干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個(gè)促銷(xiāo)員的做法恰恰符合了這些顧客的特點(diǎn)。　 

　　［點(diǎn)評(píng)］很多促銷(xiāo)員對(duì)自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷(xiāo)員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實(shí)，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動(dòng)顧客的幾率。 

　　[故事五] 

　　促銷(xiāo)員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話(huà)，現(xiàn)在在鄭州做促銷(xiāo)已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷(xiāo)過(guò)程中認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的交談，這一點(diǎn)為她的工作帶了很多方便。為什么呢？鄭州作為中心城市，過(guò)往的客人很多。在酒席上小李一聽(tīng)，顧客說(shuō)廣東話(huà)，她就高興了，她就試著同客戶(hù)搭訕，說(shuō)自己在廣州待過(guò)。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動(dòng)，雙方話(huà)就多了，待上酒的時(shí)候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當(dāng)小李一聽(tīng)顧客說(shuō)湖北話(huà)，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒(méi)有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。 

　?。埸c(diǎn)評(píng)］認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的談話(huà)，獲取有效信息。如果在聆聽(tīng)時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶(hù)等，就可以立即利用這一點(diǎn)開(kāi)展促銷(xiāo)話(huà)題。 

     導(dǎo)購(gòu)員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個(gè)介紹的過(guò)程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)信心的一個(gè)重要過(guò)程。 
　　賣(mài)場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀(guān)、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購(gòu)員給顧客的感覺(jué)及展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過(guò)程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過(guò)程，也是導(dǎo)購(gòu)員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說(shuō)明，通過(guò)利益和購(gòu)買(mǎi)促成，最終達(dá)到成交的目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)
　　當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。
　　1.有明確的針對(duì)性
　　首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過(guò)順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
　　2.介紹要有條理性
　　其次介紹要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過(guò)程要有明確的步驟。
　　步驟1：根據(jù)觀(guān)察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
　　步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；
　　步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)；
　　步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買(mǎi)。                          
　　3. 調(diào)動(dòng)顧客積極性
　　整個(gè)過(guò)程如果導(dǎo)購(gòu)員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢(xún)看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話(huà)并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。
 
　4.介紹不失專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)
　　要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話(huà)語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專(zhuān)業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思
　　5. 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
　　在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話(huà)題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話(huà)題不怎么感興趣的時(shí)候，談話(huà)一開(kāi)始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。

介紹家具產(chǎn)品的方法
　　針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)生動(dòng)的解說(shuō)和展示來(lái)打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購(gòu)借鑒和發(fā)揮。
　　1.體驗(yàn)法
　　這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購(gòu)員只是憑嘴巴向顧客介紹的話(huà)，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對(duì)被導(dǎo)購(gòu)員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
　　2.實(shí)例法
　　可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染