導(dǎo)購員銷售技巧
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。
對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他（她）。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型：
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長。
對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。
在剛做促銷的時(shí)候，有的顧客問促銷員小霞這樣一個(gè)問題：“你們的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪幾個(gè)香型呀？有什么特點(diǎn)？”問題也真夠刁的，一連幾個(gè)小霞都不知道該怎么回答了，當(dāng)然，小霞的促銷效果不很理想。于是小霞回去后認(rèn)真學(xué)習(xí)，知道白酒按香型一般分為清香、濃香、醬香、兼香、米香、芝麻香等十余個(gè)香型。然后她又翻閱資料，知道各香型的特點(diǎn)，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，小霞在向顧客推銷過程中信心十足，當(dāng)顧客再問到白酒香型的問題時(shí)，她就能以專家的口氣給顧客講解得“晶瑩透徹”，顧客自然也非常樂意地喝了這個(gè)非同一般的小姑娘推銷的酒。結(jié)果，小霞的促銷成績得到了迅速地提高。
?。埸c(diǎn)評(píng)］促銷員必須對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有所了解，這也需要廠家進(jìn)行專門的培訓(xùn)。一般各酒廠都避免與一些全國性品牌（如茅臺(tái)、五糧液等）正面交鋒，但在彼此品牌白酒的香型一致的時(shí)候，如果促銷員能針對(duì)全國性品牌介紹自己品牌的好處，將能有效提升自己品牌的知名度。促銷員的發(fā)展方向應(yīng)是“白酒顧問師”，一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，不僅要成為一個(gè)銷售能手，而且還要成為一個(gè)產(chǎn)品專家。
[故事二]
服務(wù)員小張說，××啤酒派來的那個(gè)促銷員，想起來我就火。我?guī)涂腿它c(diǎn)菜時(shí)，她就呆呆地站在我的身后，也不幫我做點(diǎn)事；而且她臉上連點(diǎn)笑容也沒有，雖然她臉型好，但膚色黑，再不笑，跟什么似的！客人說要普通燕京啤酒，我說“對(duì)不起，本店只有精裝燕啤”，那促銷員趕緊上前請(qǐng)客人品嘗××啤酒，“8元一瓶”（精裝燕啤是10元），客人說“那先來兩瓶吧”。這時(shí)我沒再說什么話，其實(shí)我知道，只要我?guī)鸵痪洹罢?qǐng)問兩瓶夠嗎？”這一桌至少得再添兩瓶。但我選擇了沉默。是，我是想要開瓶費(fèi)，但我就是不高興幫個(gè)“呆子”掙那么多提成。還是我們老板娘說得好：促銷不是靠漂亮。但愿XX酒廠的促銷員能明白這個(gè)理兒。
［點(diǎn)評(píng)］酒廠促銷人員與酒店服務(wù)人員結(jié)成良好關(guān)系的最佳途徑是：相互間進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的幫助。優(yōu)秀的促銷員絕不會(huì)在服務(wù)員繁忙的時(shí)候站在一旁無動(dòng)于衷，她也會(huì)忙前忙后，以改善自己的關(guān)系環(huán)境。
[故事三]
我們都知道，促銷員隊(duì)伍的流動(dòng)性是很大的，可能經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的工作地點(diǎn)。我們了解到這樣一位促銷員，她三年里曾經(jīng)在超過10家酒店中工作，她所促銷的品牌也換過，但她的業(yè)績一直保持在良好的水平線上。每當(dāng)她到了一個(gè)新環(huán)境，在向酒店人員了解老顧客、重要顧客的同時(shí)，還會(huì)特別注意這家酒店的檔次和它周圍的住戶情況，例如在一家湘菜飯店里，她了解到周圍幾個(gè)大社區(qū)都是國家政府部門官員及各種專家的家屬樓，于是她在針對(duì)顧客的稱呼和自我表現(xiàn)方式上格外地小心，而且就自己促銷的品牌設(shè)計(jì)了一套專門給“官員”的說辭，因此抓住了一大批常客。
?。埸c(diǎn)評(píng)］一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，最關(guān)鍵的就是根據(jù)環(huán)境進(jìn)行自己的“設(shè)計(jì)”，修煉個(gè)性的促銷風(fēng)格。
[故事四]
有一位促銷員，她的幾位老顧客對(duì)她很親切（她的長相一般），如果時(shí)間長不來光顧，這位促銷員竟然“膽敢”用拳頭虛打顧客一下，友好地表示“不滿意”。為什么？原來她所在酒店周圍有個(gè)大的軍分區(qū)，所以這里的?？椭杏邢喈?dāng)多的軍隊(duì)干部，他們并不喜歡那種唯唯諾諾式的服務(wù)，這個(gè)促銷員的做法恰恰符合了這些顧客的特點(diǎn)?！?nbsp;
?。埸c(diǎn)評(píng)］很多促銷員對(duì)自己的定位很不準(zhǔn)確，不少促銷員總將自己的工作看得低人一等，從而影響了她們的表現(xiàn)力。其實(shí)，在一些環(huán)境下，用一種不同于一般化的形象出現(xiàn)在老顧客面前，能給人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打動(dòng)顧客的幾率。
[故事五]
促銷員小李是湖北人前幾年在廣州打工，學(xué)了一口漂亮的廣東話，現(xiàn)在在鄭州做促銷已經(jīng)一年多了，工作非常細(xì)心。她經(jīng)常注意在促銷過程中認(rèn)真傾聽顧客的交談，這一點(diǎn)為她的工作帶了很多方便。為什么呢？鄭州作為中心城市，過往的客人很多。在酒席上小李一聽，顧客說廣東話，她就高興了，她就試著同客戶搭訕，說自己在廣州待過。顧客一看遇到“老鄉(xiāng)”了，也甚是激動(dòng)，雙方話就多了，待上酒的時(shí)候，“老鄉(xiāng)”自然要照顧“老鄉(xiāng)”了。當(dāng)小李一聽顧客說湖北話，她更是高興，真的遇到老鄉(xiāng)了，也沒有什么顧及的了，三下五去二，酒就被老鄉(xiāng)“收下”了。
［點(diǎn)評(píng)］認(rèn)真聆聽顧客的談話，獲取有效信息。如果在聆聽時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客中有同鄉(xiāng)、老客戶等，就可以立即利用這一點(diǎn)開展促銷話題。
賣場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過導(dǎo)購員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)
當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。
1.有明確的針對(duì)性
首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
2.介紹要有條理性
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個(gè)介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；
步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。
3. 調(diào)動(dòng)顧客積極性
整個(gè)過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4.介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)
要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，以免顧客提問時(shí)一問三不知處于被動(dòng)位置，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思
5. 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。
介紹家具產(chǎn)品的方法
針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動(dòng)的解說和展示來打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。
1.體驗(yàn)法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客最對(duì)被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2.實(shí)例法
可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染