作為市場(chǎng)人員，經(jīng)銷商開發(fā)與管理是必修課，但是，很多業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)上下足了功夫，但經(jīng)常也摔了不少跟頭，經(jīng)銷商，作為連接生產(chǎn)與終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)管理和維護(hù)中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業(yè)在局部市場(chǎng)上被經(jīng)銷商搞的頭痛。
這是前幾天一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式：
    一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市常
    一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市常
    二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市常
   粗看這個(gè)公式，應(yīng)該是沒有問題的，但是在實(shí)際操作中，卻會(huì)是另一番場(chǎng)景。
    應(yīng)該說，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的公式，縮減一下就是：
    產(chǎn)品+經(jīng)銷商=市場(chǎng)
    這個(gè)公式，是傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)的典型代表，很多企業(yè)為此曾經(jīng)付出過沉重的代價(jià)。在這個(gè)公式中，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必須通過經(jīng)銷商這個(gè)瓶頸，往往造成經(jīng)銷商在通路上的要挾制約?？蛻艟褪巧系?，這句經(jīng)典的標(biāo)語是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)剛剛轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)的最為流行的，幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都把他寫在顯眼之處。但是經(jīng)過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業(yè)早就悄悄的換下這個(gè)口號(hào)，同時(shí)換下的還有“質(zhì)量是生命”的標(biāo)語。而許多處于產(chǎn)品制造階段的企業(yè)依然將這個(gè)口號(hào)奉為圣經(jīng)，離開經(jīng)銷商就不會(huì)做市常甚至?xí)蒙辖?jīng)銷商依賴癥。
單純依賴經(jīng)銷商做市場(chǎng)的癥結(jié)具體表現(xiàn)在：
    1、渠道就是山頭。很多企業(yè)的市場(chǎng)好壞并不決定與自己，而是在于經(jīng)銷商的實(shí)力和配合。在市場(chǎng)管理中,弱勢(shì)白酒企業(yè)大多依靠經(jīng)銷商來做市場(chǎng),市場(chǎng)成功了,經(jīng)銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業(yè)也只能忍氣吞聲.惡性循環(huán)由此開始.主弱臣強(qiáng)，內(nèi)亂必生！
    2、渠道多強(qiáng)市場(chǎng)就會(huì)有多強(qiáng)，反之則弱。客戶眾多渠道成員是跟隨弱勢(shì)品牌共同成長(zhǎng)的，大多是十幾年的合作關(guān)系，在局部市場(chǎng)上經(jīng)銷商往往比廠家更有發(fā)言權(quán)，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規(guī)軍所制訂的條條框框。而這些惡習(xí)的長(zhǎng)期存在必然會(huì)與廠家的發(fā)展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現(xiàn)裂痕.
    3、開市場(chǎng)找大戶。大戶是很多企業(yè)向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業(yè)沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎(chǔ)去求婚，結(jié)果不是挨耳光，就是一輩子當(dāng)牛做馬，永世不得翻身。
    4、中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商嘗批發(fā)市場(chǎng)以及零售店，而現(xiàn)在，超市、大賣嘗酒店等終端的大量出現(xiàn)一個(gè)大賣場(chǎng)的出現(xiàn)將導(dǎo)致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現(xiàn)加劇了批發(fā)業(yè)的轉(zhuǎn)型在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的流通霸主地位已經(jīng)開始消減。企業(yè)所抱的這個(gè)大腿已經(jīng)不如一根胳膊粗了。
那么，企業(yè)真的就要放棄經(jīng)銷商嗎？
    這是不可能的。市場(chǎng)的分散與消費(fèi)地點(diǎn)的不確定決定了經(jīng)銷商必須承擔(dān)物流配送的功能。企業(yè)要充分利用經(jīng)銷上小區(qū)域配送能力逐步滲透市場(chǎng)，但是在市場(chǎng)上企業(yè)積極參與市場(chǎng),精耕細(xì)作,增強(qiáng)自己在市場(chǎng)上的發(fā)言權(quán),改變經(jīng)銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準(zhǔn)確的講就是一場(chǎng)和諧的婚姻關(guān)系。
    如何維持這嘲婚姻”關(guān)系呢？
    作為企業(yè)和經(jīng)銷商，二者合作的目的都是一致的，那就是尋求市場(chǎng)利益，就象婚姻的結(jié)果就是孩子（丁克族除外）。企業(yè)在具體市場(chǎng)管理中可以遵循如下16字原則：
    1、虛其心,企業(yè)必須具備強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)的信心，充分認(rèn)同企業(yè)文化，與企業(yè)形成不離不棄發(fā)展同盟。廠家必須有一整套幫助經(jīng)銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠(chéng)
    2、實(shí)其腹，利益是維持廠商合作的基礎(chǔ)，任何合作與利益相背的，經(jīng)銷商只有在經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)不斷的獲取利益，才能維持長(zhǎng)久的合作。廠家在設(shè)計(jì)銷售模式時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商在其執(zhí)行環(huán)節(jié)中的作用及利益會(huì)做安排(即價(jià)格促銷體系)，對(duì)于自己在市場(chǎng)推廣方面的責(zé)任也界定得很清楚，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加優(yōu)秀的管理與信譽(yù)，通路必然穩(wěn)固。
    3、弱其志，減弱經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)意圖，增強(qiáng)分銷商之間的合作意識(shí)，減少惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久之制。降低經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的低風(fēng)險(xiǎn)性；
    4、強(qiáng)其骨，增強(qiáng)經(jīng)銷商的內(nèi)部管理能力，在一定程度上經(jīng)銷商管理能力的提高就代表著企業(yè)管理水平的高低。企業(yè)必須有成熟的幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)水平的管理模式，從而逐步使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生依賴與忠誠(chéng)。欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因?yàn)閷?duì)方的完美，而是雙方都在追求卓越。
當(dāng)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不能試圖演繹“乞丐追美女”的傳奇，否則，就會(huì)鬧出笑話，婚姻的標(biāo)準(zhǔn)就是“合適”，是否合適只有自己知道。

　　如何看風(fēng)水好不好？

　　從地形來看，首先是光線要好，就是說店面或辦公室的正前方必須要明亮，不能有遮蔽或障礙物，包括高樓、大樹...否則就會(huì)擋住財(cái)路，因?yàn)樽罨镜牡暾卸急徽谘?，無法引人注意，生意就不會(huì)上門，更別提聲遠(yuǎn)播，前方透亮是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

　　其次要看馬路的狀況，最好的是九曲之地、呈彎抱狀或是所謂的“雙合水”，什么是“九曲”呢？也就是說整條路走下來是彎彎曲曲，應(yīng)了一句成語“車如流水馬如龍”，該條路就像水流一樣有轉(zhuǎn)拆但是順暢，如果在這樣的路段做生意，較容易財(cái)利興旺。至于彎抱狀就像是向內(nèi)的半弧形，可以聚財(cái)，而雙合水就是兩條路的直角交接處，馬路又稱水龍，兩條水龍交會(huì)的點(diǎn)，俗稱“三角窗”，車子行經(jīng)必定會(huì)停，就有人潮、容易發(fā)。但是有一點(diǎn)要注意的是面臨的馬路不能太寬，如果太寬就會(huì)造成“水流太快”，無法讓人潮聚集起來，反而會(huì)流失。除了講究地形之外，在地勢(shì)部分，則以前低后高為佳，代表步步高升，千萬不要是前面地勢(shì)高后面低，那可就節(jié)節(jié)敗退了。

　　上述的原則，不是只對(duì)一般做生意開店者有助，希望上班族注意，如果自己服務(wù)的公司所在地點(diǎn)符合上述優(yōu)勢(shì)情況，那么在其中工作當(dāng)然也較容易成功，反之，如果公司的風(fēng)水不好，光是在內(nèi)部裝潢設(shè)備上著眼，也難改變運(yùn)勢(shì)。面對(duì)經(jīng)濟(jì)不佳，失業(yè)人口增加，有意找工作重起爐灶，或是自行創(chuàng)業(yè)者，都值得參考。

　　光線好，財(cái)源自然來

　　辦公室的內(nèi)部格局，是所有上班族，尤其是公司主管階級(jí)最重視的，首先談到大門的方位，必須要在房子左方，因?yàn)樽筮叴碇吧堥_口、金銀萬斗”，至于主管或是老板的辦公桌一定要在員工的后面，公司的業(yè)務(wù)部門要靠門口，財(cái)務(wù)、管理、人事的位置則需靠近老板，才會(huì)大權(quán)在握。

　　一般員工的辦公桌安排，要注意避免兩相對(duì)，才不致產(chǎn)生口角、對(duì)立，以排排坐的方式最理想，象征著同心協(xié)力，在辦公室中也會(huì)有和諧的人際關(guān)系，而不論是老板、主管、員工的位置，最好要“背后有靠”，這個(gè)“靠”可以是墻壁或是矮墻，否則不但人員流動(dòng)大，位子坐不久，而且做生意的容易被客人罵，員工也會(huì)成天被主管指責(zé)，公司的營(yíng)運(yùn)就差。

　　許多辦公室會(huì)采用歐美流行的隔間，同一間辦公室中，有許多的小隔間，形成每個(gè)人一個(gè)獨(dú)立的辦公空間，這樣的做法雖然照顧到個(gè)人辦公的私密性，但是并不適用于所有的辦公室，試想一間大辦公室中有許多的小隔間，形成許多的小辦公室，必然影響整個(gè)空間的光線和動(dòng)線，這兩者對(duì)辦公室來說是很重要的，多數(shù)的公司講的是團(tuán)隊(duì)合作，一個(gè)敞開明亮的空間，格局大，才能開創(chuàng)佳績(jī)，更別提一個(gè)一個(gè)小方塊，使人與人間互動(dòng)減少，容易造成本位主義、故步自封。若是一定要用，隔間板要矮些，減少光線被遮，光線好才容易生財(cái)。

　　當(dāng)然還有幾個(gè)在辦公室中要注意的，所有的辦公桌椅上方，不能有大梁橫過，若是壓梁就會(huì)造成工作推動(dòng)不順，還有座位最忌諱正沖柱子或是大面鏡子，前者輕則令人頭痛，重則易出車禍、中風(fēng)，后者則會(huì)使人說話較衡。

　　小盆栽讓你生元?dú)?

　　對(duì)于風(fēng)水不好或運(yùn)勢(shì)不佳等情形，時(shí)下流行利用各種物品（吉祥物）來改運(yùn)，或是化解，各家大師有不同的看法。加一些小東西，就可以化解掉，舉例來說，上班族的座位若是背對(duì)著門，很容易受到驚嚇，并且會(huì)引起不安，因?yàn)殡S時(shí)會(huì)有人從后方來，但是一時(shí)間又無改變，那么可以在自己的前方桌上擺小鏡子，便可以方看到背后的狀況，若是擔(dān)心放鏡子引來迷信的閑言，時(shí)下許多相框外圈是鏡子，中間可以放照片，就很適合。

　　還有一個(gè)運(yùn)用盆栽來調(diào)整氣的方法，只要在辦公室桌上放九盆小盆栽，大小不拘，便可以利用植物的天然生氣，讓缺乏生氣者恢復(fù)過來。

　　總之，整個(gè)辦公室所處位置的風(fēng)水、地勢(shì)等外在可選擇及避開的因素比較重要，其次是人本身的問題，如果人人都以和為貴，處世持著和悅的心，在任何職位都是以德為先、誠(chéng)心、無私，就可以減少爭(zhēng)執(zhí)，化戾氣為詳和，就無需要迷信或化解了。