一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)

企業(yè)文化的相對穩(wěn)定性決定于通過日常的宣貫和潛移默化的影響，大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購員在導(dǎo)購工作中的自信和提高導(dǎo)購員對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購隊(duì)伍的凝聚力。

二、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對導(dǎo)購員的多種稱謂就充分說明了這一點(diǎn)。可見導(dǎo)購員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。

三、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

基于導(dǎo)購員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們在實(shí)踐過程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識(shí)開展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對導(dǎo)購員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)所能借助的最有效的手段。

四、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來的，每年也許會(huì)有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購員管理實(shí)際的弊端。

一般情況都是公司總部制度下發(fā)以后，組織全體導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過以書面考試的形式檢查導(dǎo)購員們對規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，如果我們通過征集導(dǎo)購員對制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過對總部導(dǎo)購制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們在遵循總部制度原則的前提下，制定了本地市場的管理規(guī)范（方法），對導(dǎo)購員的管理是很容易的。

五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無庸置疑，也為廣大導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者頭痛的問題。我們常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開展產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場預(yù)測的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對于導(dǎo)購培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購實(shí)踐和對產(chǎn)品對市場的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購員對產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。對于導(dǎo)購員而言，接受這樣的培訓(xùn)無不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購員的時(shí)間對于企業(yè)而言意味著資源和金錢。

但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書面產(chǎn)品知識(shí)的口語化，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場前景分析、產(chǎn)品對導(dǎo)購員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。

六、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開展的專業(yè)化培訓(xùn)?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購員不可能或者也不具備對行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對于導(dǎo)購員知己知彼，應(yīng)對競爭，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購經(jīng)理或?qū)з彽墓芾碚邊s具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全競爭的買方市場情況下，競爭的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對市場競爭因此也就成了導(dǎo)購經(jīng)理和導(dǎo)購員所必須共同參與的工作。

七、市場環(huán)境培訓(xùn)

大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢，消費(fèi)者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購買某一商品的幾率，都存在不確定性。同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購買，什么時(shí)間購買，什么樣的狀態(tài)下購買，也存在極大的不確定性。所以，市場環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。

我們認(rèn)為導(dǎo)購員市場環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。對于導(dǎo)購員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o非是三尺柜臺(tái)，而市場環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購員融入社會(huì)，聯(lián)系社會(huì)，使他們具有敏銳的市場洞察力和對市場變化的快速反應(yīng)力。對于提升全體導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍而言，市場環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。

八、顧客服務(wù)培訓(xùn)

如果說，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)的基石的話，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一塊基石。而我們常見的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無所適從。

首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展。

其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。

再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)

現(xiàn)在的消費(fèi)者購買產(chǎn)品更注重的是服務(wù)方面，如果硬件環(huán)境做到了，那么軟性服務(wù)在跟上，那么在整個(gè)營銷策略是很成功的。