說服顧客的最后三步
面對(duì)始終下不了決心的顧客.
第一步，直接問顧客是否意欲購買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對(duì)方不準(zhǔn)備買，他就會(huì)說：“我想先到處看看再說。”不過，他可能暫時(shí)還移不開腳步，這表明他的內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭。
第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來重述他擔(dān)心的東西。例如，“我覺得你的擔(dān)心是有理由的?！薄澳銚?dān)心我們的價(jià)錢太高。”“你擔(dān)心我們不能及時(shí)送貨?！薄澳氵€是不大肯定這個(gè)小裝置是否真的能解決你的問題?！币欢ㄒ寣?duì)方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。
第三步，再次向顧客保證他無須擔(dān)心那些問題。告訴他“我們的價(jià)錢是很有競爭力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來；或者告訴他“我們的送貨車一定可以在10點(diǎn)至12點(diǎn)之間到你那里，我可以保證”，并給他看看發(fā)貨安排。
與其他完全無視顧客顧慮的銷售員相比，知道這樣做的銷售員往往能促進(jìn)更多的生意，因?yàn)樗斆鳎?/FONT>
1.對(duì)于商業(yè)，資金是第一位的，一般說來資金越充足就越保險(xiǎn)，無論是對(duì)商鋪的投資還是運(yùn)營。
2.關(guān)注產(chǎn)權(quán)，尤其是在投資二手商鋪上。有很多商鋪是由底層民居拆改的，這在經(jīng)營上會(huì)有很多的限制。
3.背靠大樹好乘涼。依靠在大型的已經(jīng)有過多個(gè)成功范例的商業(yè)機(jī)構(gòu)之下，應(yīng)該是穩(wěn)定投資者不錯(cuò)的選擇，自營或者出租都不錯(cuò)。不過需要的資金很多。
4.商業(yè)建筑不求好看，要看消費(fèi)者的動(dòng)線是不是能夠有效到達(dá)你想買的鋪?zhàn)印Ｈ绻欢畡?dòng)線那就約幾個(gè)不曾來過的朋友轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看他們走路的路線，在此之前，觀察自己的走路線路。
5.社區(qū)商鋪關(guān)注戶型與樓層，不是一樓的慎買。
6.人去超市是具有強(qiáng)烈的目的性的消費(fèi)，于是超市的商鋪更多屬于隨機(jī)性的消費(fèi)，因此商鋪不要和超市爭客戶；社區(qū)商業(yè)基本生活消費(fèi)是目的性消費(fèi)，衣服、飾品等就是隨機(jī)性消費(fèi)，在這里也不要對(duì)著干。
7.不要在超市500米內(nèi)做與超市競爭的商業(yè)，不要在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)經(jīng)營普通生活用品。
8.如果直觀上一個(gè)商業(yè)集合太大了，要慎重。招商不滿反會(huì)對(duì)商業(yè)有殺傷力，就象嘉華商業(yè)。
9.所謂室內(nèi)精品的大集合商業(yè)，千萬慎重投資，這樣的東西，天津北京已經(jīng)死了好幾個(gè)了，除非自然形成。
10.如果集合型商業(yè)只是說精品而沒有主要的商品類型定位，外加一個(gè)說不清的怪名字，那就別盲目投資，女人街、MINI購等已經(jīng)說明這個(gè)問題。
當(dāng)格調(diào)餐廳邂逅風(fēng)尚燈飾：
