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如何傾聽(tīng)員工心聲

時(shí)間:2009-11-18     人氣:1881     來(lái)源:世界經(jīng)理人網(wǎng)站     作者:
概述:  編者按:?jiǎn)T工調(diào)查作為一個(gè)強(qiáng)有力的工具,如果運(yùn)用得當(dāng),不僅有利于企業(yè)確認(rèn)組織目標(biāo)和現(xiàn)行政策之間的差距,還能幫助提高員工保留率,促進(jìn)生產(chǎn)力、客戶服務(wù)水平和員工士氣的上升。它還有助于管理層與員工之間的信息溝通。所以,越來(lái)越多的公司利用它來(lái)縮小......
  編者按:員工調(diào)查作為一個(gè)強(qiáng)有力的工具,如果運(yùn)用得當(dāng),不僅有利于企業(yè)確認(rèn)組織目標(biāo)和現(xiàn)行政策之間的差距,還能幫助提高員工保留率,促進(jìn)生產(chǎn)力、客戶服務(wù)水平和員工士氣的上升。它還有助于管理層與員工之間的信息溝通。所以,越來(lái)越多的公司利用它來(lái)縮小管理偏差。本文結(jié)合伊頓與BCE Corporate Services等公司的成功經(jīng)驗(yàn),指導(dǎo)企業(yè)如何正確進(jìn)行員工調(diào)查,并重點(diǎn)指出設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題是關(guān)鍵。


  如果一家公司想知道自己表現(xiàn)如何,可以詢問(wèn)的渠道有很多,比如,客戶、股東、商業(yè)媒體和金融分析家們都非常樂(lè)意分享他們對(duì)此的看法。但是,公司是否真的愿意傾聽(tīng)來(lái)自本公司員工的心聲則是另一回事了。

  工業(yè)制造商伊頓公司(Eaton Corp.)就很想聽(tīng)到員工的真實(shí)心聲。幾年前,公司使用21種語(yǔ)言對(duì)其分布在全球的55,000員工進(jìn)行了調(diào)查,調(diào)查的領(lǐng)域包括商業(yè)道德、價(jià)值觀、員工敬業(yè)度、員工關(guān)系、管理層工作效率及戰(zhàn)略愿景等。為了推動(dòng)調(diào)查的順利進(jìn)行,伊頓使用了專(zhuān)精員工調(diào)研事務(wù)的公司Kenexa的軟件。

  “員工的反饋對(duì)我們的工作真的很有促進(jìn)作用,它們其實(shí)已構(gòu)成我們的商業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)或繼任計(jì)劃的一部分?!币令D的人力資源副總裁庫(kù)克(Susan Cook)說(shuō),“員工反饋對(duì)于幫助公司檢查和改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式是至關(guān)重要的?!令D員工調(diào)查’不再是一個(gè)人力資源項(xiàng)目,而是一個(gè)運(yùn)營(yíng)工具?!?

  盡管伊頓90%的下屬公司都有正式或非正式的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,但一些接受調(diào)查的員工并不同意“當(dāng)我把工作做好時(shí),我就能得到獎(jiǎng)勵(lì)”這一說(shuō)法。

  為此,公司開(kāi)發(fā)了一套全球的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。這套計(jì)劃利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),為主管提供獎(jiǎng)勵(lì)體系培訓(xùn),并允許全體員工參與到獎(jiǎng)勵(lì)流程中。主管能夠根據(jù)一般的標(biāo)準(zhǔn),在其職權(quán)范圍內(nèi),及時(shí)對(duì)出色完成工作的員工進(jìn)行切實(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。

  另外,當(dāng)員工想向同事表達(dá)對(duì)其工作表現(xiàn)的贊賞之情與謝意時(shí),也可以及時(shí)在網(wǎng)上轉(zhuǎn)達(dá)。

  怡安顧問(wèn)公司(Aon Consulting)的高級(jí)副總裁斯奈德(David Snyder)認(rèn)為員工調(diào)查能夠改變一個(gè)企業(yè)。然而,如果公司的態(tài)度和實(shí)際實(shí)施的政策之間不匹配,就無(wú)法改善生產(chǎn)力。他說(shuō):“企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是:了解現(xiàn)狀,弄清楚需要怎么做才能推動(dòng)變革?!?

  這也是許多企業(yè)越來(lái)越想解決的一個(gè)困境。在過(guò)去的半個(gè)世紀(jì),雖然員工調(diào)查形式各異,但它已成為公司的一個(gè)“必修課程”了。它主要關(guān)注的是了解員工的真正想法,然后制定相應(yīng)的公司政策,并正確地貫徹執(zhí)行。

  “近年來(lái),各行各業(yè)都興起了員工調(diào)查熱?!彼鼓蔚抡f(shuō)道。

  然而,更多并不總意味著更好。雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使公司在進(jìn)行復(fù)雜的員工調(diào)查時(shí)容易多了,還是有許多企業(yè)對(duì)此力不從心。例如,有些公司的調(diào)查問(wèn)題設(shè)計(jì)不當(dāng),或沒(méi)有充分利用反饋回來(lái)的信息。有些公司則設(shè)計(jì)了太多的調(diào)查問(wèn)題,令員工不堪負(fù)荷,又或者是曲解了調(diào)查結(jié)果,從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為。比如,單純根據(jù)員工的意愿而引進(jìn)一項(xiàng)新的福利制度,而不考慮這對(duì)公司是否是最有利的。

  “員工調(diào)查流程中可能存在許多誤區(qū),”埃森哲人力服務(wù)績(jī)效業(yè)務(wù)的中級(jí)合伙人本頓(James Benton)說(shuō),“有必要對(duì)此制定一些規(guī)范?!?

  現(xiàn)在,越來(lái)越多的組織對(duì)員工調(diào)查流程提出質(zhì)疑。其實(shí),如果運(yùn)用得當(dāng),員工調(diào)查有利于企業(yè)確認(rèn)組織目標(biāo)和現(xiàn)行政策之間的差距。同時(shí)能幫助企業(yè)提高員工保留率,減少曠工率,并促進(jìn)生產(chǎn)力、客戶服務(wù)水平和員工士氣的上升。它還有助于管理層與員工之間的信息溝通。

  結(jié)合組織目標(biāo) 開(kāi)展員工調(diào)查

  職場(chǎng)調(diào)查始于20世紀(jì)40年代。當(dāng)時(shí),大部分企業(yè)都把調(diào)查視為民意測(cè)驗(yàn),目的是為了得到一些基本的信息反饋,如員工對(duì)公司及工作是否滿意等。專(zhuān)門(mén)為企業(yè)提供員工調(diào)查服務(wù)的Clear Picture公司的總裁伯華德(Marc Berwald)說(shuō):“但是很大程度上,那些反饋信息都未得到有效利用?!?

  近年來(lái),員工調(diào)查已日臻完善。它已經(jīng)不僅僅具備一些基本的用于安撫員工情緒,或預(yù)測(cè)大致結(jié)果的工具了。通過(guò)在調(diào)查中提出合適的問(wèn)題,企業(yè)便可能更好地了解員工動(dòng)向。

  例如,員工滿意率低或?qū)静恍湃谓?jīng)常會(huì)導(dǎo)致出勤率低或員工流失率高的后果。

  “應(yīng)該把員工滿意度與組織目標(biāo)結(jié)合起來(lái)?!边\(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研手段進(jìn)行職場(chǎng)調(diào)查的公司Insightlink Communications的總裁格雷(Robert Gray)說(shuō)。

  開(kāi)展有針對(duì)性的員工調(diào)查是BCE Corporate Services的必修功課之一,它是電信服務(wù)商Bell Canada的控股公司。其高級(jí)顧問(wèn)金尼茨(Siegie Kinitz)說(shuō):“調(diào)查所得數(shù)據(jù)能推動(dòng)公司決策的制定,并帶來(lái)不同凡響的變化。”BCE自1998年就開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在全球開(kāi)展員工調(diào)查。每年,它都會(huì)給公司的60,000員工發(fā)出一份調(diào)查問(wèn)卷,通過(guò)使用量綱人口統(tǒng)計(jì)分析法,公司能以不同方式對(duì)不同的員工團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。

  例如,BCE可能會(huì)對(duì)在公司服務(wù)了5年以上(含5年),年齡超過(guò)30歲的女員工就職位調(diào)動(dòng)進(jìn)行調(diào)查,其結(jié)果可能與針對(duì)新入職的女員工所做的調(diào)查得出的結(jié)果截然不同。

  金尼茨說(shuō),公司現(xiàn)行的調(diào)查體系是經(jīng)過(guò)一次次詳細(xì)的焦點(diǎn)小組討論才制定出來(lái)的,這樣公司才可能了解對(duì)員工和管理層都很重要的關(guān)鍵問(wèn)題是什么。在進(jìn)行了數(shù)周的分析研究后,BCE設(shè)計(jì)出84個(gè)問(wèn)題,分別歸類(lèi)于10多個(gè)調(diào)查項(xiàng)目下。這些項(xiàng)目包括自主權(quán)、工作的挑戰(zhàn)性、信息共享、對(duì)公司發(fā)展方向的信心和對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)層的信任度等。

  人力資源部門(mén)及其他部門(mén)都對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容給出了意見(jiàn),并協(xié)助設(shè)計(jì)出最重要的問(wèn)題。每年都有大約5%的問(wèn)題會(huì)發(fā)生改變?!暗恍┖诵膯?wèn)題要保留,這很重要,這樣可以有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn),據(jù)此了解趨勢(shì)的走向?!苯鹉岽恼f(shuō)。

  除了在全球開(kāi)展員工調(diào)查外,BCE每季度還會(huì)進(jìn)行脈動(dòng)調(diào)查(pulse survey),以衡量員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)規(guī)劃和政策的態(tài)度。比如,他們是如何看待提前退休制度的,他們覺(jué)得公司的溝通工作做得如何。如果把員工調(diào)查與外部的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)、員工評(píng)論結(jié)合起來(lái),它將有助于改進(jìn)公司的各項(xiàng)規(guī)劃和行動(dòng),使之更好地適應(yīng)公司的發(fā)展需要。

  例如,幾年前,BCE在員工的強(qiáng)烈要求下,把公司導(dǎo)向的福利制度改為靈活的福利制度。 [NextPage]

  引進(jìn)基于網(wǎng)絡(luò)的調(diào)查體系使員工對(duì)調(diào)查的反饋率由65%提高至80%,甚至85%?!白罱K目的是為了提高客戶滿意度和股東價(jià)值,”金尼茨說(shuō),“隨著時(shí)間的推移,我們已看到了公司在員工調(diào)查中各項(xiàng)得分的提高,而這又直接轉(zhuǎn)化成了盈利?!?/P>

  根據(jù)調(diào)查結(jié)果 挖掘深層原因

  格雷認(rèn)為,一切始于提出合適的問(wèn)題。古語(yǔ)有說(shuō):垃圾進(jìn),垃圾出?!叭绻麊?wèn)題設(shè)計(jì)不當(dāng),過(guò)于含糊或過(guò)于細(xì)化,調(diào)查都不可能取得有意義的數(shù)據(jù),”他說(shuō)。最好的員工調(diào)查不只將注意力局限于發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題,或進(jìn)行某項(xiàng)革新上,還致力于挖掘令員工產(chǎn)生不滿情緒的深層次的原因。

  “員工也許會(huì)對(duì)工資不滿意,但可能不是由于實(shí)際的工資水平所致,而另有其他原因,”格雷說(shuō),“或許是人力資源部沒(méi)有做好員工的溝通工作,沒(méi)向員工說(shuō)明公司的薪資水平是很有競(jìng)爭(zhēng)力的?!?

  當(dāng)然,設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的問(wèn)題只是第一步,另一個(gè)挑戰(zhàn)是讓員工接受調(diào)查,并有效利用他們給出的反饋。盡管有些公司借助激勵(lì)制度或比賽方式來(lái)調(diào)動(dòng)員工的參與積極性,但是,許多公司發(fā)現(xiàn),當(dāng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)得體,所得信息也使用得當(dāng)時(shí),讓員工借調(diào)查之機(jī)分享他們的看法,并由此影響公司的未來(lái)發(fā)展方向,就是給他們的最好的獎(jiǎng)勵(lì)了。有些公司把員工對(duì)調(diào)查的反饋率張貼在各個(gè)部門(mén)。“這是提高員工積極性的一種方式?!辈A德說(shuō)。

  在員工調(diào)查上,伊頓公司的表現(xiàn)相當(dāng)出色。負(fù)責(zé)人力資源規(guī)劃的經(jīng)理布什(Michael Bush)說(shuō),盡管當(dāng)時(shí)許多員工尚無(wú)個(gè)人電腦,但是2003年的員工調(diào)查反饋率仍然達(dá)到96.3%。因?yàn)橐令D為此設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)所,使員工能夠在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)接受調(diào)查。

  公司在調(diào)查問(wèn)卷中羅列了很多聲明,讓員工選擇是認(rèn)同它還是否認(rèn)它。例如,“我很少考慮換家公司工作”,“我很樂(lè)意推薦朋友或家人來(lái)伊頓任職”,“我為能在伊頓工作而感到驕傲”等。

  通過(guò)了解員工對(duì)這些聲明的反應(yīng),公司開(kāi)始著手整理自身的優(yōu)勢(shì)和不足。然后,領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)與相關(guān)的團(tuán)隊(duì)坐在一起,共同探討可能的改進(jìn)措施。

  布什說(shuō),根據(jù)調(diào)查結(jié)果,公司對(duì)很多計(jì)劃都進(jìn)行了相應(yīng)的改動(dòng),包括績(jī)效管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可制度、費(fèi)用補(bǔ)助、培訓(xùn)制度以及溝通體系等。

  有效利用信息 開(kāi)啟機(jī)會(huì)之門(mén)

  “如果你認(rèn)為員工調(diào)查對(duì)公司很重要,你就必須愿意對(duì)此進(jìn)行投資,愿意讓員工在上班時(shí)間完成調(diào)查問(wèn)卷?!卑I艿谋绢D說(shuō)。對(duì)于那些并不是每個(gè)員工都擁有個(gè)人電腦的公司來(lái)說(shuō),可通過(guò)電子資訊站(kiosks),或像伊頓公司一樣,設(shè)立專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地進(jìn)行員工調(diào)查。根據(jù)具體情況,員工調(diào)查可在任何地方進(jìn)行,費(fèi)時(shí)從一刻鐘到一小時(shí)不等。

  許多員工反映在電腦上比在紙上回答調(diào)查問(wèn)卷更有安全感,因?yàn)殡娔X無(wú)法識(shí)別他們的筆跡。自從在20世紀(jì)90年代運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行員工調(diào)查以來(lái),員工參與率一直在穩(wěn)步上升。十年前,65%的參與率已經(jīng)相當(dāng)可觀。如今,低于75%的參與率就只能視為一般。伯華德說(shuō)一些公司正在設(shè)法讓員工參與率達(dá)到99%。

  隨著調(diào)查技術(shù)的日臻完善,分析和報(bào)告體系也得到相應(yīng)的完善。過(guò)去幾年中,一些公司頻繁地開(kāi)展員工調(diào)查,然后把調(diào)查結(jié)果丟給管人力資源的人,而他們并未準(zhǔn)備好去真正利用這些數(shù)據(jù)。如今,很多優(yōu)秀的公司都會(huì)借助分析師—如BCE的高級(jí)顧問(wèn)金尼茨—對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析,因?yàn)樗麄兺芎芎玫乩眠@些信息。這些企業(yè)還利用相關(guān)軟件來(lái)制作針對(duì)性極強(qiáng)的調(diào)查結(jié)果報(bào)告。

  比如在BCE,所有的中層經(jīng)理都會(huì)收到一份為他們量身定做的報(bào)告,報(bào)告中談及的是與其工作相關(guān)的問(wèn)題和事務(wù)。公司每年都會(huì)推出3,500多份這種特制的報(bào)告。

  有些公司會(huì)把調(diào)查結(jié)果公布在自己的門(mén)戶網(wǎng)站上,并根據(jù)高層管理者、中層經(jīng)理、一線員工和各個(gè)不同的部門(mén)及員工團(tuán)體的具體需要,給他們提供量身定做的調(diào)查結(jié)果報(bào)告。這樣,員工就只會(huì)收到與之工作相關(guān)的特定信息。比如,IT部會(huì)知道不同年齡段的員工對(duì)電腦和技術(shù)持什么態(tài)度,人力資源部可以知道員工對(duì)薪資福利政策有何意見(jiàn)。

  格雷說(shuō),公司對(duì)在有些領(lǐng)域得出的調(diào)查結(jié)果并沒(méi)有好好利用,比如員工離職調(diào)查。雖然幾乎每家公司都會(huì)與離職人員面談或發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷,但很少有公司會(huì)真正利用這些信息。

  盡管閑置這些信息并不會(huì)帶來(lái)多大的危害,但公司卻會(huì)由此而錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)。要調(diào)整公司的政策,以應(yīng)對(duì)諸如壓力、緊張、員工流失(例如,一個(gè)拿著高薪且在企業(yè)很受尊敬的員工出去另找東家了)等問(wèn)題并不是件容易的事情。

  如果員工調(diào)查進(jìn)行得當(dāng),將有助于把員工滿意度、態(tài)度數(shù)據(jù)與公司內(nèi)部的基準(zhǔn)、衡量指標(biāo)—如更高的生產(chǎn)力、經(jīng)濟(jì)價(jià)值—聯(lián)系起來(lái)。最終,它們會(huì)為企業(yè)開(kāi)啟新的機(jī)會(huì)之門(mén)。斯奈德說(shuō):“這給大家提供了更有效開(kāi)展工作所需的信息和工具?!?/P>

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  •   編者按:當(dāng)經(jīng)理人普遍視差異化為打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門(mén)時(shí),他們忽略了顧客真正想要的東西—品類(lèi)利益,即大多數(shù)顧客在大多數(shù)時(shí)候最為看重的產(chǎn)品利益。

      顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為能比同類(lèi)的其他產(chǎn)品更能滿足他的基本需求的品牌。他要的是更好的東西,而不是不一樣的東西。所以,真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自你對(duì)顧客的了解,知道顧客是如何做出選擇的,并不斷給顧客提供他們最想要的東西。

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      杜拉克在他極具影響力的著作《管理的實(shí)踐》一書(shū)中,描述了“以顧客為導(dǎo)向”的真正含義。他鼓勵(lì)管理者不要僅把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的企業(yè)職能,而要把它看作是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。他提出,在顧客看來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的全部工作。在此書(shū)出版后的五十多年中,很多經(jīng)理人、咨詢顧問(wèn)和學(xué)者不約而同地開(kāi)發(fā)出各種培訓(xùn)和變革課程、理論框架和學(xué)說(shuō),都為了同一個(gè)目的—讓企業(yè)更貼近顧客。

      然而在顧客看來(lái),這些努力在大多數(shù)時(shí)候遠(yuǎn)未發(fā)揮出積極作用。有數(shù)據(jù)表明,大約每四位顧客中就有一位對(duì)供應(yīng)商不夠滿意,并且不確定今后是否要繼續(xù)與之合作。因此,企業(yè)的首要工作就是在價(jià)值主張中體現(xiàn)充分滿足現(xiàn)有顧客的需要這一點(diǎn)。

      正確認(rèn)識(shí)差異化

      要想挽回顧客的心,第一步就是要重新評(píng)估你的價(jià)值主張。顧客很少會(huì)因?yàn)槟称放频漠a(chǎn)品具有某些獨(dú)一無(wú)二的特性,或能給他們提供別的品牌的產(chǎn)品提供不了的利益而購(gòu)買(mǎi)它。他們要買(mǎi)的是集品類(lèi)利益(category benefits,指大部分顧客在大多數(shù)時(shí)候最為看重的產(chǎn)品利益)于一身的最佳組合體。如果市場(chǎng)上沒(méi)有這種最佳組合體,顧客就會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)做決定,或者選擇他們看見(jiàn)的第一個(gè)品牌,抑或是第一個(gè)躍入腦海的品牌。

      顧客買(mǎi)的是品牌,可他們需要的卻是品類(lèi)利益。以汽油為例,如果突然間汽油沒(méi)了,那么整個(gè)國(guó)家就會(huì)慢慢停止運(yùn)轉(zhuǎn)。但如果只是BP或??松梨谶@兩家石油公司一夜之間消失不見(jiàn)了,卻不會(huì)有什么大問(wèn)題,雖然這兩個(gè)都是很強(qiáng)大的品牌。

      為了找到可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)的經(jīng)理人沉迷于令產(chǎn)品具備獨(dú)一無(wú)二的特性。但是,只有當(dāng)你的產(chǎn)品的差異化與顧客的真實(shí)需要密切相關(guān)時(shí),它才能發(fā)揮作用。顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為能比同類(lèi)的其他產(chǎn)品更能滿足他的基本需求的品牌。他要的是更好的東西,而不是不一樣的東西。

      以移動(dòng)通訊服務(wù)提供商O(píng)range為例。隨著數(shù)字通訊業(yè)務(wù)的出現(xiàn),英國(guó)政府發(fā)放了兩個(gè)移動(dòng)通訊牌照,一個(gè)給了Orange,另一個(gè)給了One2One。它們將與老牌移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商沃達(dá)豐(Vodafone)和Cellnet分庭抗禮。Orange和One2One這兩家公司的啟動(dòng)資金都來(lái)自其背后財(cái)力雄厚的大型上市公司,它們的技術(shù)能力旗鼓相當(dāng),它們的移動(dòng)通訊牌照都只適用于英國(guó),而且,它們的運(yùn)營(yíng)也都受到專(zhuān)門(mén)的政府部門(mén)的監(jiān)管。所以,它們所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是很公平的。

      在創(chuàng)立10年后,這兩家公司又相繼在6個(gè)月之內(nèi)被出售。這個(gè)案例之所以值得分析,是因?yàn)樵跇O為相似的條件下,這兩家公司的最后結(jié)果卻大相徑庭。One2One的售價(jià)是69億英鎊,Orange的售價(jià)則約為94億英鎊。深入研究這兩家公司的管理團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的選擇,對(duì)我們大有啟發(fā)。簡(jiǎn)單地說(shuō),One2One選擇提供市場(chǎng)在位者(即沃達(dá)豐等企業(yè))已有的標(biāo)準(zhǔn)的通訊服務(wù),Orange則首先對(duì)移動(dòng)電話用戶進(jìn)行調(diào)查,向他們了解有哪些服務(wù)是他們想要卻沒(méi)有得到的。很快,Orange通過(guò)提供差異化的品類(lèi)利益,在移動(dòng)通訊市場(chǎng)中異軍突起。

      Orange發(fā)現(xiàn),移動(dòng)電話用戶對(duì)現(xiàn)行服務(wù)提供商有諸多不滿,其中包括收費(fèi)高和網(wǎng)絡(luò)可靠性低等問(wèn)題,于是公司決定從這里著手打造差異化。Orange不僅承諾給顧客提供可靠的服務(wù),還推出按秒計(jì)費(fèi)(一種更簡(jiǎn)便的收費(fèi)方式)、來(lái)電顯示、退款保證(因?yàn)榉?wù)失敗而退款)、免費(fèi)對(duì)賬單等服務(wù)項(xiàng)目。雖然這些做法都可以,事實(shí)上也應(yīng)該會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,但尚需幾個(gè)月的時(shí)間,而到那時(shí),Orange已經(jīng)搶先樹(shù)立起關(guān)懷顧客的美譽(yù)度了。

      值得注意的是,Orange沒(méi)有把目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在某一特殊的顧客群上,而是致力于服務(wù)所有的顧客,因?yàn)樗峁┑钠奉?lèi)利益是與所有顧客都緊密相連的。墨西哥預(yù)制混凝土生產(chǎn)商Cemex,也沒(méi)有追求通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。無(wú)論顧客是誰(shuí),他們最想要的就是能夠在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn),得到合適的水泥產(chǎn)品,這正是Cemex所做的事,即滿足顧客最基本的需要。和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法一樣,市場(chǎng)細(xì)分也是一種戰(zhàn)略,但實(shí)施的前提是,它必須切合實(shí)際。

      牢牢抓住品類(lèi)利益

      如果企業(yè)的財(cái)富來(lái)自給顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的品類(lèi)利益,那么作為經(jīng)理人,你能否識(shí)別出顧客真正需要的利益呢?

      首先,你必須花大量的時(shí)間與顧客直接接觸。這樣做會(huì)給你帶來(lái)許多明顯的好處,比如,你能夠獲得有關(guān)顧客真實(shí)生活的第一手資料,能夠了解你的產(chǎn)品是如何與顧客的生活融為一體的,還能夠鼓舞員工的士氣。除此之外,你還能收獲一些不太明顯的好處。

      喜利得(Hilti)是在建筑及樓宇維修領(lǐng)域領(lǐng)先于全球的一家公司。它集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)于一體,致力于制造高品質(zhì)的電動(dòng)工具及緊固系統(tǒng)。它服務(wù)于專(zhuān)業(yè)客戶,并通過(guò)自身的直銷(xiāo)力量—技術(shù)銷(xiāo)售代表—直接面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō),如果客戶是大中型企業(yè),這種銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)是最有效率的。但如果要去尋找并服務(wù)于數(shù)量龐大的小型企業(yè),這種方式就很難奏效。

      當(dāng)喜利得計(jì)劃進(jìn)軍法國(guó)市場(chǎng)時(shí),他們非常清楚自己主要是面向小型企業(yè),要直銷(xiāo)的話,可能需借助“店中店”的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。但是這個(gè)方案始一提出就受到了質(zhì)疑。后來(lái),一位執(zhí)行委員會(huì)的成員回憶起自己去法國(guó)的一次經(jīng)歷,他發(fā)現(xiàn),在法國(guó),技術(shù)銷(xiāo)售代表很難接觸到這類(lèi)小型顧客。這一事件最終成了喜利得在法國(guó)挖掘商機(jī)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),因?yàn)楣緵Q定實(shí)施一項(xiàng)試點(diǎn)項(xiàng)目。

      盡管試點(diǎn)項(xiàng)目只是一次很小的事件,而且只在法國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行,但這種先考慮方案,之后評(píng)估試點(diǎn)項(xiàng)目的思考流程為公司開(kāi)了一個(gè)好頭。后來(lái),喜利得的執(zhí)行委員會(huì)能夠更好地評(píng)估將銷(xiāo)售交由美國(guó)大型零售商家得寶(Home Depot)負(fù)責(zé)的提案便受益于此。要是放在平常,喜利得一定會(huì)立即否絕這個(gè)提議,但是有了法國(guó)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)后,執(zhí)行委員會(huì)和美國(guó)的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備與家得寶談判,最終談成了一筆大買(mǎi)賣(mài)?,F(xiàn)在,你可以在100家左右的家得寶賣(mài)場(chǎng)中找到喜利得的產(chǎn)品。如果當(dāng)初喜利得的那位執(zhí)行委員會(huì)成員沒(méi)有直接與顧客接觸,并觀察他們真正在乎哪些利益,這樣的結(jié)果就永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生。在此案例中,小型的專(zhuān)業(yè)建筑公司最看重的,就是能夠輕松地買(mǎi)到喜利得的產(chǎn)品—這就是一種品類(lèi)利益。 [NextPage]

      我在研究中發(fā)現(xiàn),領(lǐng)先企業(yè)的CEO會(huì)花18%的時(shí)間與顧客接觸,但是落后企業(yè)的CEO也花了15%的時(shí)間與顧客接觸—兩者相差無(wú)幾。

      所以,孰優(yōu)孰劣,源于CEO接觸顧客的方式。糟糕的CEO把時(shí)間都花在文化或體育方面的社交活動(dòng)上,而這并不是能夠搜集到有意義的客戶反饋的場(chǎng)合。優(yōu)秀的CEO則更愿意深入業(yè)務(wù)第一線,看公司是否滿足了顧客的期望。他們還非常想知道如何提高公司的服務(wù)水平。

      為了更好地了解哪些是品類(lèi)利益,經(jīng)理人還需要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,看他們是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新機(jī)遇,并趕在他們之前充分利用這一機(jī)遇。還有一個(gè)好方法是,調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的商業(yè)觸角—這是成功企業(yè)的慣用策略。這能確保公司了解與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的新產(chǎn)品相關(guān)的信息,以及對(duì)方的市場(chǎng)擴(kuò)張動(dòng)向。

      找到正確的品類(lèi)利益的另一途徑,是關(guān)注自己以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗之處,從而致力于品類(lèi)的全面改進(jìn)。水泥巨頭Cemex能從墨西哥的一家本土企業(yè)發(fā)展成為該行業(yè)的全球領(lǐng)先企業(yè),就是因?yàn)樗鼘?zhuān)注于滿足顧客最基本的品類(lèi)需要。Cemex在考察了其他預(yù)制混凝土供應(yīng)商失敗的地方后,從上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始,就向顧客做出如下保證:在指定區(qū)域內(nèi),不管天氣情況如何,都會(huì)在規(guī)定時(shí)間的20分鐘內(nèi)把產(chǎn)品送到,即使是在交通擁擠的墨西哥城也如此。

      做好常規(guī)的事情

      要想做好常規(guī)的事情,關(guān)鍵就是不要為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。在以顧客為中心的創(chuàng)新中,最激動(dòng)人心的可能要屬那些恰好滿足了顧客潛在的、但尚未表達(dá)出來(lái)的需求的創(chuàng)新。盡管這方面的例子相對(duì)較少,但卻都非常有名。比如,佳能的小型復(fù)印機(jī),星巴克的咖啡屋,以及CNN的新聞等。但是,歷史卻表明,創(chuàng)新者不一定就能取得最大的成功。后進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能從創(chuàng)新企業(yè)的失敗中吸取經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并且,只要能把握住品類(lèi)利益,就能一舉擊敗市場(chǎng)的創(chuàng)造者。例如,幫寶適(Pampers)和好市多(Costco)就都不是其所在市場(chǎng)的開(kāi)拓者。

      所以說(shuō),對(duì)于非常規(guī)思維反倒要小心謹(jǐn)慎。在上世紀(jì)90年代末,就是這種思維讓寶潔公司和它的前任CEO雅克(Dirk Jager)陷入了無(wú)盡的煩惱之中。循規(guī)蹈矩是有其存在的理由的:在做過(guò)多的天馬行空式的戰(zhàn)略思考前,先充分理解常規(guī)的含義,并致力于把它做到最好。

      企業(yè)應(yīng)該腳踏實(shí)地些。不是每個(gè)人都創(chuàng)意非凡。所以,先從常規(guī)的事情入手,確保能夠滿足顧客的基本期望。特易購(gòu)(Tesco)就是這樣做的。它后來(lái)居上,坐上了英國(guó)連鎖零售商的第一把交椅。像Orange一樣,特易購(gòu)著眼于滿足顧客的品類(lèi)利益。有了這一堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),企業(yè)就能夠?yàn)槠放谱⑷敫嗟那楦袃r(jià)值,并規(guī)劃更多地產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)開(kāi)發(fā)。

      想想特易購(gòu)的網(wǎng)上購(gòu)物業(yè)務(wù)。如今,特易購(gòu)已經(jīng)成為全球最大的網(wǎng)上零售商,而曾經(jīng)輝煌一時(shí)的網(wǎng)上零售商Webvan已成追憶。特易購(gòu)知道顧客的需要是非常簡(jiǎn)單的,如果它要把自己的價(jià)值主張?bào)w現(xiàn)在網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)中,它在網(wǎng)上的表現(xiàn)必須和在實(shí)體店的表現(xiàn)一樣好。

      惟一能體現(xiàn)非常規(guī)思維的價(jià)值的地方就是營(yíng)銷(xiāo)傳播。從根本上來(lái)說(shuō),價(jià)值主張的傳遞本身是個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)。雖然企業(yè)只需做到更好,而不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持不同,但卻必須在廣告上做出特色。比如,美國(guó)零售企業(yè)巨頭塔吉特(Target)就利用出色且創(chuàng)意十足的營(yíng)銷(xiāo)傳播,避免了零售市場(chǎng)被其對(duì)手沃爾瑪一統(tǒng)天下的局面。

      與顧客重建聯(lián)系

      企業(yè)的意圖和顧客的體驗(yàn)之間總是存在很大的差距,所以,企業(yè)必須和顧客重新建立聯(lián)系。

      方法之一是,下次和同事外出活動(dòng)時(shí),把話題轉(zhuǎn)到各自作為顧客所親身經(jīng)歷過(guò)的最糟糕的事情上。然后具體研究其中的一兩個(gè)事件,思考到底為什么會(huì)發(fā)生這樣的情況。這樣的事情在你的公司會(huì)不會(huì)發(fā)生?這當(dāng)然是有可能的,它甚至可能已經(jīng)發(fā)生了。不過(guò)現(xiàn)在,既然承認(rèn)了會(huì)有不曾料想的錯(cuò)誤發(fā)生,那么就盡你所能去改善這種狀況。

      把顧客放到中心位置,重新評(píng)估自己對(duì)顧客需要的真正了解程度。了解顧客,知道顧客是如何做出選擇的,不斷給他們提供最想要的東西—只有具備這樣堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),才能造就企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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  •   最好的認(rèn)可制度不只包括面向全公司實(shí)施的正式措施,偉大的公司更會(huì)教育和要求他們的經(jīng)理們,面向下屬提供一對(duì)一的、正式和非正式的反饋機(jī)制,以強(qiáng)化雇員對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)識(shí)。

      非正式的認(rèn)可制度往往是工作場(chǎng)所里最普遍的認(rèn)可方式,包括各種行為,如親自或以電子郵件的形式提供實(shí)質(zhì)性的反饋,或自發(fā)地向某個(gè)雇員贈(zèng)送小禮品,以示感謝。由于這種形式是瞬間發(fā)生的,具有個(gè)性化的特點(diǎn),是經(jīng)常發(fā)生的,而且不局限于老板或雇員,也可以發(fā)生在同事與同事之間,因此它具有非常強(qiáng)大的作用。

      正式的認(rèn)可方式包括年度頒獎(jiǎng)典禮、每月最佳雇員俱樂(lè)部或上級(jí)針對(duì)下級(jí)的績(jī)效評(píng)估等計(jì)劃。得到恰當(dāng)執(zhí)行的正式的認(rèn)可活動(dòng),有助于公司公開(kāi)地闡述自己的價(jià)值觀和目標(biāo),并且有助于受到認(rèn)可的雇員得到整個(gè)公司的承認(rèn)。

      培育出“認(rèn)可文化”的公司往往既重視正式的認(rèn)可機(jī)制,也重視非正式的認(rèn)可手段。

      對(duì)此,一個(gè)極端是大力重視正式的認(rèn)可機(jī)制、但缺乏非正式的認(rèn)可手段,這代表的是一種比較“傳統(tǒng)的認(rèn)可文化”。這些傳統(tǒng)的認(rèn)可文化常常體現(xiàn)出一點(diǎn)家長(zhǎng)式的作風(fēng),而且脫離一線雇員。

      另一個(gè)極端是“松散的認(rèn)可文化”,它代表公司擁有強(qiáng)大的、非正式的認(rèn)可機(jī)制,但缺乏正式的認(rèn)可體制。這些公司可能向雇員提供一個(gè)校園氣氛比較濃厚的環(huán)境,但公司的目標(biāo)與雇員的行為之間常常有點(diǎn)脫節(jié)。

      事實(shí)上,由于后者缺乏整個(gè)公司的目標(biāo)、對(duì)雇員的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)措施等正式的認(rèn)可活動(dòng),因此這類(lèi)公司面臨這樣一種風(fēng)險(xiǎn),即創(chuàng)造了非常快樂(lè)的文化,但缺乏執(zhí)行經(jīng)營(yíng)策略的能力。

      那么,要在公司中培育出認(rèn)可文化,你能采取哪些措施呢?

      1. 為中層經(jīng)理們開(kāi)辦一個(gè)“認(rèn)可培訓(xùn)班”。

      無(wú)論是他們?cè)诿總€(gè)星期五列出的每周認(rèn)可清單,還是幫助他們了解由他們隨意支配的、各種各樣的非正式的認(rèn)可方法,你必須要讓這種培訓(xùn)班在組織的內(nèi)部深深地扎下根來(lái)。例如,在每個(gè)月的雇員大會(huì)上,幸福生活酒店集團(tuán)的總經(jīng)理們會(huì)習(xí)慣性地、至少向大家朗讀一封客人發(fā)來(lái)的、予以積極評(píng)價(jià)的信件。

      2. 為你的經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)志性的方法,從而認(rèn)識(shí)到真正“看清楚”你的雇員的重要性。

      幸福生活酒店集團(tuán)利用了一種被稱作“傳遞照片”的搶座位游戲,其中我們走出辦公室,拍攝一組一線雇員的照片。然后,我們讓我們的經(jīng)理們?cè)诠芾頃?huì)議上圍著桌子傳遞這些照片,一次傳一張,直到音樂(lè)停止。接著,經(jīng)理看看手中的照片,并向大家講述這名雇員的故事,如他的個(gè)人生活、工作中最大的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以及挫折與渴望。對(duì)于管理著幾十或幾百名雇員的酒店總經(jīng)理們來(lái)說(shuō),這種加速認(rèn)可雇員的過(guò)程是非常完美的。對(duì)于你的公司來(lái)說(shuō),什么是理想的、標(biāo)志性的培訓(xùn)方式呢?你是否可以利用一本理想的主題書(shū)籍或一首理想的主題歌曲來(lái)團(tuán)結(jié)和認(rèn)可你的雇員呢?

      3. 讓所有經(jīng)理學(xué)會(huì)如何讓他們的認(rèn)可制度具有個(gè)性化,和如何量身定制這些認(rèn)可制度。 [NextPage]

      優(yōu)秀的經(jīng)理了解雇員的細(xì)微差別,他們的學(xué)習(xí)方法之一就是提出富有見(jiàn)解的問(wèn)題:現(xiàn)在能發(fā)揮作用的認(rèn)可或獎(jiǎng)勵(lì)措施有哪些,哪些措施是你不感興趣的?如果你實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo),哪些會(huì)是有意義的獎(jiǎng)勵(lì),哪些會(huì)是一般化的獎(jiǎng)勵(lì)?你的哪些個(gè)人目標(biāo)是我可能沒(méi)有意識(shí)到的?要幫助你實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),我能做什么呢?你喜歡公開(kāi)認(rèn)可,還是喜歡非公開(kāi)的認(rèn)可?為了讓你更愉快地向我提供反饋信息,讓我知道自己是否有效地對(duì)你所做的工作予以了認(rèn)可,作為你的經(jīng)理,我能做什么呢?馬克?吐溫曾經(jīng)寫(xiě)道:“一句令人愉快的贊美之詞可以讓我活2個(gè)月!”幫助你的經(jīng)理認(rèn)識(shí)到真正的贊美之詞是你的雇員維持生存的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。

      4. 在對(duì)雇員進(jìn)行評(píng)估時(shí),正式地表達(dá)你的認(rèn)可。

      許多經(jīng)理和雇員懼怕績(jī)效評(píng)估,但它們卻真正讓你有機(jī)會(huì)表示鼓勵(lì)。最好的評(píng)估方法(假設(shè)你想留住雇員)會(huì)讓雇員有“參與游戲”的勇氣、感到得到重視和受到管理者的激勵(lì)。計(jì)算你的直屬下屬的數(shù)量,估計(jì)你完成每一次評(píng)估的準(zhǔn)備工作所需的時(shí)間(在長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)星期的準(zhǔn)備周期中,每一次評(píng)估的準(zhǔn)備時(shí)間可能是5~10個(gè)小時(shí)),然后計(jì)算出你每年用在評(píng)估直屬下屬上的時(shí)間總和。你可能發(fā)現(xiàn)在許多最重要的活動(dòng)中,你花費(fèi)在這項(xiàng)活動(dòng)上的時(shí)間在每年的工作時(shí)間上只占2%~5%,而這項(xiàng)工作將確保你取得成功,并確保你的雇員發(fā)揮出效率。我知道你可能不喜歡評(píng)估的準(zhǔn)備工作和評(píng)估本身,但作為經(jīng)理,你在這方面是最富有成效的。讀一本有關(guān)評(píng)估的書(shū),如《360度反饋的藝術(shù)與科學(xué)》。

      5. 在對(duì)表現(xiàn)最好的雇員予以認(rèn)可上,不要表現(xiàn)得太小氣。

      我承認(rèn),我更善于表?yè)P(yáng)一線雇員,而不善于表?yè)P(yáng)與我關(guān)系最密切的人。在職務(wù)上與我關(guān)系越密切,我的期望值似乎就越高,我似乎就越會(huì)像對(duì)待自己那樣,以某種置之不理的態(tài)度對(duì)待他們。這聽(tīng)起來(lái)很熟悉吧?

      假設(shè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從你的公司挖走了3名在組織內(nèi)部處于任何級(jí)別的雇員,哪些雇員會(huì)讓你蒙受最大的損失呢?他們對(duì)有關(guān)的情況了解嗎?我們會(huì)輕而易舉地以先入為主的態(tài)度管理某些最需要的雇員,而且會(huì)輕而易舉地認(rèn)為表現(xiàn)最好的雇員絕對(duì)是快樂(lè)的,而且對(duì)薪酬非常滿意。但是,你只需記住,研究顯示,中等收入的雇員在接受一份新的工作時(shí),他們的工資只比他們目前的工資高大約5%。真正引發(fā)差別的因素是他們感覺(jué)自己的所有才干和成就受到別人的重視,被別人所看到。

      在你的公司中培育出認(rèn)可文化,意味著你的雇員會(huì)更快樂(lè)、雇員的流動(dòng)率會(huì)更低、生產(chǎn)率會(huì)更高。心理學(xué)家約翰-哥特曼(John Gottman)在其里程碑式的婚姻研究報(bào)告中指出,成功的婚姻關(guān)系對(duì)對(duì)方造成的正面與負(fù)面影響的平均比率是5∶1。有關(guān)商業(yè)社會(huì)的其他研究報(bào)告認(rèn)為,在決定雇員生產(chǎn)率的因素上,這個(gè)比率是3∶1。

      如果在工作場(chǎng)所里,你更注重的只是在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)提供反饋信息,而不是對(duì)進(jìn)展順利的事情予以贊美,你最后會(huì)看到公司的離婚率總是居高不下。 薪酬與認(rèn)可是雇員需求金字塔的基礎(chǔ)。但是,對(duì)于靈感被真正激發(fā)出來(lái)的雇員來(lái)說(shuō),他們的工作生涯已蛻變?yōu)橐环N自我實(shí)現(xiàn)的體驗(yàn),他們需要在所從事的事業(yè)中發(fā)現(xiàn)真正的意義。

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