近年來，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)日益重視員工培訓(xùn)，并由此帶動(dòng)了培訓(xùn)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，各類培訓(xùn)模式和培訓(xùn)課程層出不窮、一片喧囂。

　　但實(shí)際效果究竟如何呢？

　　由于職業(yè)原因，我經(jīng)常會(huì)聽到企業(yè)的老板和人力資源總監(jiān)抱怨：?jiǎn)T工培訓(xùn)太難做了！盡管我們不惜投入精力和經(jīng)費(fèi)，無論是組織內(nèi)部講師或請(qǐng)培訓(xùn)老師來企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)、還是派員工出去參加外部培訓(xùn)課程，往往效果并不理想：要么是培訓(xùn)老師隔靴搔癢、講述著一些書本上可見的似是而非的道理；要么是員工甚至相關(guān)部門參與培訓(xùn)的態(tài)度消極被動(dòng)、缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的熱情；亦或培訓(xùn)時(shí)似乎有些收獲、熱情有所提高，但持續(xù)時(shí)間短，不出7天一切恢復(fù)原狀?？傊钊烁杏X有些勞民傷財(cái)，在相當(dāng)程度上挫傷了企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)投資的信心和決心。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這一現(xiàn)象？怎樣才能做好培訓(xùn)？對(duì)此，我想談以下三個(gè)觀點(diǎn)：

　　一、有效，應(yīng)該成為企業(yè)對(duì)培訓(xùn)最本質(zhì)的期望和要求

　　面對(duì)任何問題，我們都必須究其根源。事實(shí)上，我們?cè)谏罨蚬ぷ髦杏龅降暮芏鄦栴}，之所以長(zhǎng)期無法解決，都是因?yàn)闆]有真正把握住其實(shí)質(zhì)。

　　企業(yè)為什么要培訓(xùn)？

　　我認(rèn)為，企業(yè)是務(wù)實(shí)的經(jīng)濟(jì)體，企業(yè)開展培訓(xùn)的根本目的就是：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力，解決自身難以突破的管理難題、改善經(jīng)營(yíng)面貌。具體不外乎以下三個(gè)方面：

　　一是宣傳企業(yè)文化理念、戰(zhàn)略思想，確保思想統(tǒng)一；

　　二是理解制度、流程規(guī)范和經(jīng)營(yíng)管理方案，確保行動(dòng)正確；

　　三是補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)與技能，確保效率提高。

　　由此可見：有效，是企業(yè)對(duì)培訓(xùn)最基本、也是最本質(zhì)的期望和要求！

　　所謂“有效”，就是通過培訓(xùn)，找準(zhǔn)解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)管理問題的鎖孔和鑰匙，并最終表現(xiàn)為問題得到了解決；包括：不一致的思想得到了統(tǒng)一，誤會(huì)與隔閡得到了消除，消極的心態(tài)得到了改善；對(duì)行動(dòng)規(guī)則和策略有了理解和認(rèn)同，對(duì)行動(dòng)思路和方案有了消化和吸收；團(tuán)隊(duì)及其成員的行動(dòng)意識(shí)和能力得到了強(qiáng)化和補(bǔ)充，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力得到了提高。

　　二、不能切實(shí)把握員工的培訓(xùn)需求，是企業(yè)培訓(xùn)效果不好的根本原因

　　企業(yè)為什么培訓(xùn)效果不好？

　　根據(jù)“客戶至上”的市場(chǎng)法則，我認(rèn)為，在企業(yè)培訓(xùn)中，有一個(gè)主體必須得到充分關(guān)注，那就是接受培訓(xùn)的員工。因?yàn)椋瑔T工是培訓(xùn)的直接消費(fèi)者，也是培訓(xùn)有效性的實(shí)現(xiàn)載體。很多企業(yè)的問題恰恰出在這兒！

　　員工的培訓(xùn)需求主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、培訓(xùn)內(nèi)容

　　一些企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)組織者，不能說不重視員工的培訓(xùn)需求，比如也進(jìn)行受訓(xùn)者的培訓(xùn)需求調(diào)查，但只是停留在泛泛地填寫一份調(diào)查問卷的基礎(chǔ)上（諸如希望得到哪方面的知識(shí)、技能培訓(xùn)等等）；而一些接受企業(yè)委托的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，似乎更不能說不重視客戶，但他們往往重視的只是培訓(xùn)組織者或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和員工培訓(xùn)需求的基本判斷。

　　上述兩者都忽略了對(duì)培訓(xùn)的本質(zhì)需求的把握，缺乏對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)管理問題的關(guān)注和剖析，這必然導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容缺乏必要的針對(duì)性。而這些問題的把握，需要在聽取培訓(xùn)組織者和相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)意見的基礎(chǔ)上，通過對(duì)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行深入的問題調(diào)研和對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行深入的面對(duì)面訪談，或者通過對(duì)企業(yè)的績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行深度分析，才能真正獲得。

　　談到這里，有三點(diǎn)需要特別提醒我們的企業(yè)注意：?jiǎn)T工培訓(xùn)，必須建立在明確的企業(yè)文化理念和健康的文化制度體系的基礎(chǔ)之上，才能真正為員工所接受；員工培訓(xùn)，必須符合企業(yè)文化理念導(dǎo)向和體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)要求，才會(huì)實(shí)際有效；有效的員工培訓(xùn)，應(yīng)該是對(duì)企業(yè)文化理念的豐富和提升，并對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有促進(jìn)作用。

　　2、培訓(xùn)方法

　　網(wǎng)絡(luò)時(shí)代和飛行時(shí)代的來臨，對(duì)人類最大的改變是無時(shí)空障礙的互動(dòng)交流和知識(shí)信息的高度共享。在此背景下，培訓(xùn)內(nèi)容的同質(zhì)化已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，而培訓(xùn)方法則成為培訓(xùn)有效性的關(guān)鍵因素。 [NextPage]

　   目前，在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作下，企業(yè)培訓(xùn)開始進(jìn)入的“工業(yè)化”發(fā)展階段。比如打“名家”牌，一位培訓(xùn)講師憑一門課程走天下，蜻蜓點(diǎn)水一般滿天飛，到各地演講；打“超市”牌，賣“年卡”，靠自由集會(huì)式的規(guī)模效應(yīng)，攤薄學(xué)習(xí)成本。

　　這種狀況令人喜憂摻半。作為一個(gè)行業(yè)生意模式的創(chuàng)新之舉，當(dāng)然無可厚非；但是，對(duì)于企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)管理問題雖然具有共性特征，但由于企業(yè)內(nèi)部的人群不同、企業(yè)的生存和發(fā)展背景不同、企業(yè)所處的行業(yè)和地域不同、企業(yè)當(dāng)前經(jīng)歷的發(fā)展階段不同等因素的影響，其個(gè)性化色彩是永遠(yuǎn)無法抹殺的。這種蝙蝠俠和大雜燴式的培訓(xùn)模式，根本無法滿足企業(yè)的個(gè)性需求。

　　只有依據(jù)不同性格、不同職位、不同專業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)特點(diǎn)；針對(duì)不同行業(yè)、不同企業(yè)的不同問題，設(shè)計(jì)員工樂于參與、樂于接受、寓樂于教的培訓(xùn)方法、培訓(xùn)形式和培訓(xùn)進(jìn)程，才能充分激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工在培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、培訓(xùn)后的全部學(xué)習(xí)熱情，達(dá)到事半功倍的效果。

　　3、培訓(xùn)輔導(dǎo)

　　有效的培訓(xùn)是解決問題的過程，其中包括四個(gè)主要環(huán)節(jié)，即需求把握、需求激發(fā)、需求滿足和持續(xù)關(guān)注。前兩者指的是培訓(xùn)前；第三點(diǎn)指的是培訓(xùn)中；最后一點(diǎn)其實(shí)最關(guān)鍵，就是培訓(xùn)后對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的消化、改善工作的跟蹤輔導(dǎo)，從而優(yōu)化員工的思維模式和工作習(xí)慣，最終將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際成果。

　　打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎阂粋€(gè)人鍛煉身體，盡管注重了熱身運(yùn)動(dòng)和科學(xué)鍛煉，但是鍛煉結(jié)束后沒有及時(shí)放松、舒緩肌肉，沒有合理補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，不但起不到鍛煉效果，相反還會(huì)有副作用。

　　我們時(shí)常聽到企業(yè)員工反映，培訓(xùn)時(shí)很受啟發(fā)、也覺得自己理解和掌握了思路和方法，但是，在培訓(xùn)結(jié)束回到原先的工作環(huán)境后，往往會(huì)與現(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生沖突，并遭遇實(shí)際運(yùn)用的必然困難和舊習(xí)慣的影響，而最終不能堅(jiān)持，導(dǎo)致培訓(xùn)效果被慘然漂白。這時(shí)候，我們就可以理解對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo)的重要性了。

　　如何開展好員工培訓(xùn)呢？

　　泛泛講幾點(diǎn)建議：

　　一要進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理診斷，發(fā)現(xiàn)問題，把握培訓(xùn)方向；

　　二要做好年度培訓(xùn)規(guī)劃，重點(diǎn)把握兩點(diǎn)：

　　1、內(nèi)訓(xùn)為主、外訓(xùn)為輔；

　　2、“好鋼用在刀刃上”。

　　企業(yè)的培訓(xùn)資源有限，而中高層管理者和專業(yè)骨干員工作為企業(yè)的中堅(jiān)力量，就是需要好鋼的刀刃，應(yīng)該在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入和培訓(xùn)組織者時(shí)間、精力的分配上，進(jìn)行針對(duì)性地資源傾斜。切忌搞平均主義，胡子眉毛一把抓，一旦重點(diǎn)不突出，成效自然不明顯；三要善借外力，即選擇與咨詢機(jī)構(gòu)合作，而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；選擇管理咨詢顧問作為培訓(xùn)主導(dǎo)者，而不是培訓(xùn)講師；

　　四要注重實(shí)施企業(yè)文化與人力資源制度升級(jí)，使培訓(xùn)融入完善科學(xué)的人才激勵(lì)機(jī)制之中。

　　三、實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)，最有效的培訓(xùn)形式！

　　面對(duì)花樣繁多的內(nèi)訓(xùn)課程，企業(yè)應(yīng)該如何作出正確選擇？

　　在這里，我鄭重向各位推薦“實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)”——一種全新的、最具實(shí)效的咨詢式內(nèi)訓(xùn)模式！

　　1、什么是實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)？

　　“實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)”是深圳新優(yōu)勢(shì)企業(yè)文化咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)過長(zhǎng)期的潛心摸索和實(shí)踐，所獨(dú)創(chuàng)的一種目前國(guó)內(nèi)最適合企業(yè)個(gè)性化需求、最具實(shí)效性的咨詢式內(nèi)訓(xùn)模式。具體而言，就是根據(jù)企業(yè)提出的培訓(xùn)需求和問題描述，在對(duì)受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入調(diào)研診斷、確切把握其根本問題之后，再結(jié)合企業(yè)的文化理念和經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)，策劃設(shè)計(jì)獨(dú)特而傳神的訓(xùn)練主題和視覺形象，并針對(duì)性開發(fā)形式豐富、情節(jié)漸進(jìn)的訓(xùn)練課程，最后通過咨詢專家歷時(shí)2天的現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練和延續(xù)90天的跟蹤輔導(dǎo)，從而達(dá)到解決階段性現(xiàn)實(shí)管理問題的目的。

　　2、“實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)”的四大特色？

　　相比較于傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和時(shí)尚的沙盤演習(xí)、拓展訓(xùn)練等體驗(yàn)式培訓(xùn)模式而言，新優(yōu)勢(shì)“實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)”具有四大特色優(yōu)勢(shì)：

　　1）咨詢式培訓(xùn)，解決實(shí)際問題 [NextPage]

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)以幫助企業(yè)解決實(shí)際管理問題為目的，因而，在訓(xùn)練主題的確定和訓(xùn)練課程的開發(fā)上，絕不僅僅依據(jù)培訓(xùn)組織者或企業(yè)管理層的判斷和要求，而是深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研診斷，在了解受訓(xùn)對(duì)象的內(nèi)在需求、明確企業(yè)團(tuán)隊(duì)目前亟需解決的核心問題后，再量身定制訓(xùn)練方案。

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)既是咨詢式的培訓(xùn)，更是培訓(xùn)式的咨詢，它需要的是咨詢機(jī)構(gòu)而不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、是咨詢專家而不是培訓(xùn)講師；因?yàn)?，它凝結(jié)了近一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的診斷與咨詢過程，所研究的是解決問題的方案，而不是培訓(xùn)教材。

　　2）形式多樣，集培訓(xùn)模式之大成

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)融戶外拓展、互動(dòng)游戲、實(shí)戰(zhàn)演練和案例解析、研討分享、理論導(dǎo)入等多種培訓(xùn)形式于一體，并充分調(diào)動(dòng)影視、音樂、繪畫等多重藝術(shù)手段，精心策劃、編排訓(xùn)練課程，極富體驗(yàn)色彩；而且，所有訓(xùn)練項(xiàng)目不受場(chǎng)地和設(shè)施條件的任何限制，而是根據(jù)企業(yè)選定的培訓(xùn)環(huán)境，因地制宜、別出心裁地進(jìn)行設(shè)計(jì)；實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)還將擁有自己的營(yíng)號(hào)、營(yíng)歌和營(yíng)徽等理念與視覺形象系統(tǒng)，以營(yíng)造完全獨(dú)立的訓(xùn)練氛圍、強(qiáng)化訓(xùn)練效果，同時(shí)，將進(jìn)一步豐富企業(yè)文化內(nèi)涵，成為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和學(xué)員職業(yè)生涯的記憶珍藏。

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)過程，堪比一出情節(jié)漸進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣的情景劇，實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)教練更像一名演繹隱形劇本的導(dǎo)演，而每一位受訓(xùn)學(xué)員就是自我啟發(fā)、自我決定角色命運(yùn)的主演。

　　3）長(zhǎng)期輔導(dǎo)，確保長(zhǎng)期有效

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)結(jié)束之日是訓(xùn)練輔導(dǎo)開始之時(shí)。為進(jìn)一步深化訓(xùn)練效果，確保對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)提升產(chǎn)生持久影響力，實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)的跟蹤輔導(dǎo)將延續(xù)3個(gè)月時(shí)間，其中包括：訓(xùn)練結(jié)束后一周后，咨詢機(jī)構(gòu)向企業(yè)提交總體評(píng)估報(bào)告，學(xué)員也將呈交個(gè)人訓(xùn)練報(bào)告和改善計(jì)劃；一個(gè)月后，根據(jù)學(xué)員提交的月度改善報(bào)告，咨詢機(jī)構(gòu)將進(jìn)行半天時(shí)間的回訪、座談；三個(gè)月后，根據(jù)學(xué)員的季度改善報(bào)告，咨詢機(jī)構(gòu)將再度回訪；而在此期間，咨詢機(jī)構(gòu)將與企業(yè)和學(xué)員密切聯(lián)絡(luò)、持續(xù)溝通，隨時(shí)接受咨詢、提供輔導(dǎo)。

　　4）逐年開展，實(shí)現(xiàn)不斷升級(jí)

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)不是一件一勞永逸的事？？段也會(huì)出現(xiàn)不同問題，需要及時(shí)加以解決。在每一年的培訓(xùn)組合中，為實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)保留一筆固定的費(fèi)用預(yù)算，讓實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)成為企業(yè)的一種文化習(xí)俗，成為每位受訓(xùn)者年年期待的一場(chǎng)心靈盛宴，不失為一種低成本的明智之舉！

　　3、實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)的適宜主題？

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)通常在全封閉式陌生環(huán)境下進(jìn)行，一般需時(shí)2夜2天，特別適宜在企業(yè)內(nèi)部的中高層管理團(tuán)隊(duì)或企業(yè)各專業(yè)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)（如營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力資源等）種開展，可選擇的訓(xùn)練主題，大致可以分為以下八個(gè)方面，也可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行自由組合：

　　1）價(jià)值觀主題：宣貫企業(yè)文化，統(tǒng)一價(jià)值理念；

　　2）戰(zhàn)略主題：闡釋新的改革策略，達(dá)成共識(shí)，杜絕消極抵抗、掃清推行障礙；

　　3）執(zhí)行力主題：解決計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程中的問題，提高執(zhí)行力；

　　4）激勵(lì)主題：消除面對(duì)困難與挫折的悲觀低落情緒，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志；

　　5）溝通與協(xié)作主題：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作，消除個(gè)人英雄主義與小團(tuán)體本位主義以及上下級(jí)之間、總部與分支機(jī)構(gòu)之間的合作障礙；

　　6）職業(yè)道德主題：強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)，提高職業(yè)道德；

　　7）創(chuàng)新主題：強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，開拓創(chuàng)新思維，提高創(chuàng)新能力；

　　8）技能主題：主要為管理技能、營(yíng)銷技能、人力資源技能。

　　4、實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)的基本操作流程？

　　企業(yè)引進(jìn)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)課程，大致需要經(jīng)歷八個(gè)基本操作流程：

　　1）高層訪談：如企業(yè)有意向性需求，可約請(qǐng)新優(yōu)勢(shì)首席顧問登門拜訪，咨詢疑問、溝通需求，增進(jìn)相互了解，探討合作可能；

　　2）提交建議書：新優(yōu)勢(shì)根據(jù)高層訪談的內(nèi)容，擬訂特訓(xùn)營(yíng)合作建議書，包括訓(xùn)練主題、訓(xùn)練時(shí)間、訓(xùn)練費(fèi)用等內(nèi)容；

　　3）洽談簽約：企業(yè)根據(jù)建議書的內(nèi)容，約請(qǐng)新優(yōu)勢(shì)面洽后達(dá)成合作協(xié)議； [NextPage]

　4）參訓(xùn)者調(diào)研：協(xié)議簽訂后，新優(yōu)勢(shì)采取問卷調(diào)查、小型座談、個(gè)別訪談等形式，深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行分析把脈，明確訓(xùn)練內(nèi)容；

　　5）場(chǎng)地考察：企業(yè)在新優(yōu)勢(shì)指導(dǎo)下選定訓(xùn)練地點(diǎn)后，新優(yōu)勢(shì)教練組需雙進(jìn)行實(shí)地考察，以便設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目；

　　6）課程開發(fā)：根據(jù)調(diào)研結(jié)果，新優(yōu)勢(shì)將全面進(jìn)入訓(xùn)練課程開發(fā)階段，并為訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)獨(dú)特的視覺系統(tǒng)、制作創(chuàng)意道具；

　　7）訓(xùn)練實(shí)施：根據(jù)雙方溝通確認(rèn)的項(xiàng)目方案，實(shí)施執(zhí)行，但為確保效果，新優(yōu)勢(shì)將不會(huì)透露最終方案內(nèi)容；

　　8）跟蹤輔導(dǎo)：特訓(xùn)營(yíng)結(jié)束后，新優(yōu)勢(shì)教練將對(duì)項(xiàng)目成效進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月的跟蹤回訪和咨詢輔導(dǎo)。

　　新優(yōu)勢(shì)精益求精、不斷推陳出新、講求實(shí)效的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)項(xiàng)目受到了企業(yè)界的廣泛歡迎，三年來，曾先后為二十余家企業(yè)舉辦了近四十場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)。例如：某知名日化集團(tuán)連續(xù)三年邀請(qǐng)新優(yōu)勢(shì)為其舉辦全國(guó)銷售分公司總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、集團(tuán)總部中高層管理團(tuán)隊(duì)、全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)精英團(tuán)隊(duì)的特訓(xùn)營(yíng)以及兩屆公司年會(huì)；某全國(guó)知名擔(dān)保投資機(jī)構(gòu)，連續(xù)三年組織全員特訓(xùn)等等，受訓(xùn)企業(yè)涵蓋日化、食品飲料、服裝、機(jī)械、玻璃、建材、房地產(chǎn)等行業(yè)。

　　新優(yōu)勢(shì)的實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)得到了受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的一致好評(píng)：

　　“新優(yōu)勢(shì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)更像是一臺(tái)融匯歌舞、雜技、魔術(shù)、繪畫、音樂、影視等多種藝術(shù)樣式于一體的舞臺(tái)劇，情節(jié)緊湊、意境優(yōu)美、引人入勝，讓人渾然忘我地身臨其境，隨著帷幕落下，原來覺得很復(fù)雜的問題，也已經(jīng)在不知不覺中得到了化解?！?

　　“新優(yōu)勢(shì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)是咨詢式的培訓(xùn)，更是培訓(xùn)式的咨詢，它提供的不是一般的培訓(xùn)課程，而是實(shí)實(shí)在在的解決問題的方案！新優(yōu)勢(shì)的教練也不是我們理解的通常意義上的培訓(xùn)老師，而是地地道道的咨詢專家！”

　　“訓(xùn)練營(yíng)雖然結(jié)束了，但我們?cè)絹碓缴羁痰馗惺艿叫聝?yōu)勢(shì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)的力量。這種效果不僅沒有隨著時(shí)間的推移而日漸衰弱；相反，在實(shí)際的工作過程中，它所產(chǎn)生的強(qiáng)大的精神動(dòng)力和嵌入腦海深處的創(chuàng)新思路與方法，卻與日俱增、愈久彌新。”

　　實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)，特別實(shí)戰(zhàn)，特別有效！

　　這就是實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)區(qū)別于其他培訓(xùn)模式的魅力所在，選擇新優(yōu)勢(shì)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)，享受特別有效的培訓(xùn)服務(wù)！

     如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，那你就要懂得一些另類的原則。銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則就是：一定要選對(duì)公司..... 

     在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的營(yíng)銷原則，這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。  

    銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是：一定要選對(duì)公司  

    人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。  

    惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂，你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力，同樣的時(shí)間，你在康師傅只是改變了你的語言習(xí)慣，把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫氣（企）化。  

    杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。  

    銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司  

    和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。  

    然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績(jī)好的時(shí)候，他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績(jī)差的時(shí)候，他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時(shí)，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個(gè)公司里。  

    銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則：掏干老板口袋里的最后一個(gè)子  

    我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個(gè)字：資源。  

    資源在誰的口袋里？  

    資源在老板的口袋里！  

    怎么辦？  

    掏干他口袋里的最后一個(gè)子！  

    大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？  

    在算業(yè)績(jī)的時(shí)候，永遠(yuǎn)不會(huì)有人來問你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？ [NextPage]

    懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。 

 

    中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò)，會(huì)叫的孩子有奶吃。 

 

    銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要。 

 

    但是，我們?cè)趺凑f服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。 

 

    我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。 

 

    老板的時(shí)間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時(shí)候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時(shí)也需要有充分的理由——沒有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。 

 

    曾經(jīng)有個(gè)朋友問過我這樣的一個(gè)問題：在一個(gè)銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時(shí)候了，他的老板問他：“有沒有信心??？”但是，我這個(gè)朋友覺得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問題是，究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？ 

 

 

    實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改，但是，如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營(yíng)造，問題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個(gè)人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒有主見，請(qǐng)問要你拿薪水是干嗎的呢？ 

 

    銷售經(jīng)理的第五個(gè)原則：別把村長(zhǎng)不當(dāng)官 

    

在一個(gè)公司里面——無論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門，現(xiàn)在如此，未來也是如此。 

 

    銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī)，離不開各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合，你再能干也是沒有用的。 

 

    有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。 

 

    銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。 

 

    在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說“謝謝”——雖然這些本來就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來是要他們來計(jì)劃。
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    這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說的會(huì)是這些話： 
 “啊，按照程序是這樣的……” 

 

    “啊，這個(gè)事情不是我們部門的事情……” 

 

銷售經(jīng)理的第六個(gè)原則：經(jīng)銷商說的都是鬼話 

 

    客戶是上帝？ 

 

    哦？ 

 

    在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。 

 

    中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。 

 

    經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說成是二，二說成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？ 

 

    銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。 

 

    分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮…… 

 

    銷售經(jīng)理的第七個(gè)原則：狠！狠！狠！ 

 

    銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍，對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？ 

 

    應(yīng)該沒有人想被槍對(duì)著吧？ 

 

    不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?！俺晒φ哒曳椒?，失敗者找理由?！蹦阋龅模前阉麄兊慕杩诤莺莸耐缕饰?，凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問到底，看看到底是真的有問題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問題？ 

 

    銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場(chǎng)一腳給躥了。 

 

    所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個(gè)性，果敢，敏銳，懂得說服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭(zhēng)取。懂得分析問題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績(jī)做到100%達(dá)標(biāo)。 

 

    祝愿你也能成功！ 

 

    你一定能！