前幾天和幾個(gè)朋友聊天侃大山時(shí)，談到了一個(gè)現(xiàn)象：在一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)里總有那么幾個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)能使你品牌的產(chǎn)品在商場(chǎng)占有率第一，甚至在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一，可是這種導(dǎo)購(gòu)只在乎個(gè)人利益、待遇、福利、保險(xiǎn)、付出和收獲成正比，別的一概置之不理，管理、約束對(duì)他來(lái)講簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談，同他們談職業(yè)生涯規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖，他把你當(dāng)傻子看。這些人又能力極強(qiáng)，但對(duì)任何企業(yè)都沒(méi)有忠誠(chéng)度，什么產(chǎn)品到旺季做什么產(chǎn)品，而且從來(lái)不做強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)品牌底薪低，提成不高，各種考核制度太多，付出往往和收獲難成正比。在他們眼里仿佛有一種魄力能使雜牌成為品牌，同類(lèi)名牌在他所在商場(chǎng)仿佛難成氣候。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，許多銷(xiāo)售代表也無(wú)可奈何，因?yàn)榭己酥笜?biāo)就象一座大山壓的業(yè)務(wù)們無(wú)法顧及什么是短期行為，什么是長(zhǎng)期效益，一切都是用數(shù)字講話(huà)，銷(xiāo)量和回款才是硬道理啊。于是各個(gè)廠家紛紛抬高砝碼想占為己有，無(wú)形之中又助長(zhǎng)這些人的囂張氣焰，使他們成為了香餑餑，而商場(chǎng)老板對(duì)這些人更是另眼相待，給他們創(chuàng)造利潤(rùn)總是高高在上，所以無(wú)論大會(huì)小會(huì)受表?yè)P(yáng)也總是他們。他們仿佛成為了一面旗幟，帶來(lái)了無(wú)數(shù)的“馬太效應(yīng)”，使強(qiáng)者俞強(qiáng)，弱者俞弱，造成了部分優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)紛紛效顰，導(dǎo)致了廠家們辛辛苦苦培養(yǎng)成功的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，最后卻是為他人做嫁衣裳。  

        反過(guò)頭來(lái)仔細(xì)想想，在二十一世紀(jì)最缺少人才的不是我們這些所謂的業(yè)務(wù)人士，而是那些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，業(yè)務(wù)員可以遍地抓，好的導(dǎo)購(gòu)卻千里難尋。一個(gè)優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)可能是產(chǎn)品專(zhuān)家、品牌大使、財(cái)務(wù)高手、營(yíng)銷(xiāo)能手、心理醫(yī)生、甚至是交際大師。如果在二級(jí)市場(chǎng)的某個(gè)商場(chǎng)出現(xiàn)這種人才，那些所謂的大堂經(jīng)理們都懼他們?nèi)郑灰撬麄儚氖碌钠放?，他們能里里外外、上上下下都能打點(diǎn)的井井有條、頭頭是道，你想不到的，他們能想到，你放不下的架子，他們能放下。他們的終極目標(biāo)就是為廠家創(chuàng)造銷(xiāo)量，為商場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)，為自己創(chuàng)造高薪。他們沒(méi)有太多無(wú)理要求，只要求公平、合理`、尊重、為他們著想，不要?jiǎng)硬粍?dòng)以領(lǐng)導(dǎo)壓制他們。一旦他們得到了不公平的對(duì)待，或者做的不開(kāi)心，又面對(duì)別的品牌的利益誘惑，他們的忠誠(chéng)不由由得打起了折扣，最后造成了這些本來(lái)優(yōu)秀的人才成為了流動(dòng)性最大的季節(jié)性產(chǎn)物，也蛻變?yōu)橹徽J(rèn)識(shí)錢(qián)的產(chǎn)物，商家無(wú)所傷害，受傷就是那些辛辛苦苦培養(yǎng)他們的廠家“伯樂(lè)”了。但是從所謂這群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)口中得曉，他們居然很欣賞三國(guó)劉備的“管理模式”，即使劉備僅僅“會(huì)哭”！這究竟是廠家的錯(cuò)，使他們無(wú)法融合自己企業(yè)文化，還是一個(gè)不稱(chēng)職銷(xiāo)售代表造成的偏差，還是時(shí)代的另類(lèi)人群影響了她們呢？還是他們成熟了，擁有了這套自己的獨(dú)特生存之道呢？  

        面對(duì)這種現(xiàn)象的發(fā)生，作為廠家的代表們又有何良策來(lái)經(jīng)營(yíng)這樣的“優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)”呢？避免他們的見(jiàn)異思遷呢？鄙人根據(jù)在同各品牌導(dǎo)購(gòu)溝通交流中總結(jié)了廠家必須要經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)： 

感情投資經(jīng)營(yíng)法則  

        強(qiáng)者身上總有一股莫名的傲氣，或者說(shuō)自大吧，總之是不太會(huì)唯唯喏喏，任你召喚的。我看到許多銷(xiāo)售代表動(dòng)不動(dòng)就是吆三喝四，頤指氣使的。打個(gè)比方一個(gè)弱女子在做冰箱的出樣工作，本身就已經(jīng)心力交悴，你不去幫忙，還在一旁指手劃腳，怎能讓人家不難受啊。雖然你是領(lǐng)導(dǎo)，人家也不是奴隸啊。領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，幫你的導(dǎo)購(gòu)給予能力范圍內(nèi)的幫助，把他們當(dāng)作你的朋友、親人看待，關(guān)心他們的生活，了解他們心思，什么事情只要在不違反公司原則的基礎(chǔ)上，可以尊重他們的觀點(diǎn)，以商談方式解決問(wèn)題，不是命令去執(zhí)行。面對(duì)這種朋友、親人般的關(guān)系，，他們即使離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)懷念的、給于暗中幫助或支持的。 

職業(yè)提升經(jīng)營(yíng)法則  

        一個(gè)出色銷(xiāo)售代表不可害怕你的導(dǎo)購(gòu)超越你之上，你的目標(biāo)就是讓他們的收入比你高，他們的能力比你強(qiáng)，這樣你才能向更高層次要求自己。一個(gè)擁有著良好的銷(xiāo)售能力、策劃能力、公關(guān)能力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)（尤其是二級(jí)市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)，他們不在天子腳下，無(wú)人在意）要不時(shí)向公司舉薦給于晉升，以實(shí)際行動(dòng)培養(yǎng)他們，（許多銷(xiāo)售代表只是喜歡口里講講，畫(huà)個(gè)餅給他們充充饑）讓他們看到良好的職業(yè)提升平臺(tái)，擁有對(duì)企業(yè)歸屬感和成就感，不要使他們感到職業(yè)前途的渺茫，最后造成了逆反心理，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)們的職業(yè)升遷是無(wú)稽之談。 

薪酬階梯經(jīng)營(yíng)法則  

        一個(gè)出色的銷(xiāo)售代表就是要為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，為客戶(hù)產(chǎn)生更多的利潤(rùn)，為導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)取更多利益。對(duì)于優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不管你來(lái)公司多久，只要優(yōu)秀的就是優(yōu)待的，可以提前享受社會(huì)保障福利，可以享受特殊崗位補(bǔ)貼，可以享受當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)等，總之為這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)取對(duì)它們來(lái)講來(lái)之不易的特殊獎(jiǎng)勵(lì)，加強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度和感恩度，同時(shí)激勵(lì)影響其他導(dǎo)購(gòu)，形成良性循環(huán)。 

公平考核經(jīng)營(yíng)法則  

        二級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不可等同一級(jí)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)看待，絕對(duì)銷(xiāo)量不能代表一切，必須相對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況而言，甚至縮小到相對(duì)商場(chǎng)情況而言。以市場(chǎng)占有率、商場(chǎng)占有率為考核基準(zhǔn)，許多公司總喜歡跨區(qū)域相比較，總是以銷(xiāo)量決定好壞，，造成許多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)心理總是不平衡，總感覺(jué)不公平，沒(méi)有成就感，再加上收入不甚理想。人嗎，一旦心理與物質(zhì)都無(wú)法滿(mǎn)足自己的時(shí)候，就可能想到離開(kāi)。  

        反思一下，哪個(gè)企業(yè)不是出臺(tái)了許許多多導(dǎo)購(gòu)管理方案、導(dǎo)購(gòu)行為準(zhǔn)則，而且不少名家也不止一次談過(guò)、設(shè)計(jì)過(guò)，什么梯隊(duì)制度，什么分類(lèi)管理，什么優(yōu)勝劣汰等等，但是還無(wú)法緩解優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)流走。萬(wàn)事以人為本，這是劉玄德的治國(guó)之本，也是大大小小企業(yè)呼喊的口號(hào)，但是真正執(zhí)行的究竟有多少啊！讓我們給最下層的導(dǎo)購(gòu)們多點(diǎn)親人、朋友般的感覺(jué)，讓他們真正感受到公平、合理、和諧、競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)精神的時(shí)候，看看這些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)忍心不忍心離開(kāi)呢？  
  
 

順德區(qū)區(qū)委常委、常務(wù)副區(qū)長(zhǎng)鄧永強(qiáng)致辭

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓： 
大家好！ 
       今天，羅浮宮國(guó)際家居總部大廈正式奠基。在此，我代表順德區(qū)委、區(qū)政府表示熱烈的祝賀，并向出席今天活動(dòng)的的各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓表示熱烈的歡迎和誠(chéng)摯的問(wèn)候！ 
       家具產(chǎn)業(yè)是順德的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)之一。順德的家具產(chǎn)業(yè)伴隨著改革開(kāi)放的步伐一路發(fā)展而來(lái)，經(jīng)歷了“棚戶(hù)經(jīng)濟(jì)”、“馬路經(jīng)濟(jì)”、“展會(huì)經(jīng)濟(jì)”等發(fā)展模式，取得了令世人觸目的成就，享有“中國(guó)家具商貿(mào)之都”“中國(guó)家具制造業(yè)重鎮(zhèn)”等美譽(yù)，全區(qū)家具制造企業(yè)多達(dá)2000多家，樂(lè)從十里家具長(zhǎng)街的經(jīng)營(yíng)規(guī)模之大享譽(yù)全國(guó)、馳名世界。就在昨天，“羅浮宮”商標(biāo)獲認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。 
       然而，當(dāng)前國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，國(guó)際金融危機(jī)席卷全球、土地資源緊張，環(huán)境容量趨緊，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。去年以來(lái)，省市先后提出加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、建立現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的戰(zhàn)略部署。這對(duì)順德家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提出了迫切的要求，也提供了重大的機(jī)遇。 
       今日，羅浮宮家居集團(tuán)斥資20億元興建總部大廈，以吸引國(guó)內(nèi)外知名家具品牌及其研發(fā)、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐為目標(biāo)，將家具研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、商貿(mào)物流乃至酒店餐飲等整合成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這一巨額投資項(xiàng)目展現(xiàn)出清晰的發(fā)展思路和戰(zhàn)略目標(biāo)，充分表明了順德家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的堅(jiān)定信心和巨大魄力。我們相信，羅浮宮國(guó)際家居總部大廈將有效促進(jìn)人才、技術(shù)、資源的優(yōu)勢(shì)集聚，有效提高順德家具產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)能力和營(yíng)銷(xiāo)水平，全面增強(qiáng)順德家具產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力，帶動(dòng)順德家具產(chǎn)業(yè)走上新的發(fā)展高度。 
       順德區(qū)委區(qū)政府一直以來(lái)高度重視傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展，近年來(lái)積極發(fā)展工業(yè)設(shè)計(jì)、總部經(jīng)濟(jì)，大力推進(jìn)家具研究院等公共科研平臺(tái)的建設(shè)，以戰(zhàn)略思維引進(jìn)和培育新興產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)。今后，我們將繼續(xù)完善政府服務(wù)和政策引導(dǎo)，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以新的面貌提速發(fā)展，重振聲威。 
       最后，祝羅浮宮國(guó)際家居總部大廈早日落成！祝羅浮宮國(guó)際家居集團(tuán)生意興隆，蒸蒸日上！ 
謝謝大家！