怎樣才能作好導購員、如何培訓以及由誰來培訓，在業(yè)界一直沒有定論，吵吵鬧鬧是經常的事兒。適逢《銷售與市場》組稿，我也趕個熱鬧，說幾句。在上一篇文章中對由誰來培訓導購員，發(fā)表了我個人的一些看法和建議，孰錯孰對，敬請各路高手點評。當然了，我們還要感謝《銷售與市場》提供了這樣一個平臺，大家才能暢所欲言、各抒己見。下面，我主要結合培訓什么和如何培訓談談我的觀點。  

        導購員培訓是一個系統(tǒng)性、目的性都很強的工作。培訓師必須根據(jù)受訓群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強的培訓計劃，提高導購員培訓的效果。比方說，一個售貨經驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎？這么說吧，如果你是一個老將軍，一個入伍不久的大學生跟你講如何計算子彈的彈道，你會愛聽嗎？可能不等人家說完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對于大姐們來說，只有提供強烈的態(tài)度激勵和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質素提升要求。展開培訓之前，充分了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，是培訓師的首要工作之一。  

        根據(jù)我多年來對導購員培訓工作的實踐和研究來看，入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同（詳見下表）。在培訓時一定要“應材施教、重點不同”，最好是將培訓內容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導購員培訓應培訓哪些內容，業(yè)內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業(yè)文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。本文，試結合這幾方面的內容與各界朋友交流、相互提高。 

一、 企業(yè)文化  

        記得，在一篇關于“培訓什么”的文章中，作者對企業(yè)文化培訓的重要性和如何培訓，提出了自己的一些看法，我個人認為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下：  

        導購員當?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業(yè)員工的一份子對待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。  

        企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動態(tài)的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩(wěn)定導購員隊伍，增強隊伍戰(zhàn)斗力的多重功效。  

        企業(yè)文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 

二、 產品知識、競品分析：  

        目前最常見的產品知識培訓方法有：1、與競品進行對比分析，即根據(jù)自家產品的功能特點與對手進行對比，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表三所列；2、從專業(yè)網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓技術員跟導購員可不是一回事??！3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不  

        好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！”這是我在培訓現(xiàn)場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上，像這樣連  

        產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓  

        比例的40%以上，導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個對產品相當熟悉的導購員，在說貨的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是這個樣子吧！一般來說，產品知識培訓應包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 

三、 銷售技巧：柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內容，但導購員又真能吸引和消化多少呢？我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現(xiàn)場見得實在是太多了，究其原因就是培訓師缺乏實際現(xiàn)場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進行深加工，導購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導購員亦然，由于受制于自身文化素質的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒用一樣。作為培訓師來講，一定要清楚，導購員與業(yè)務員培訓完全不一樣，導購員工作在前線，前線是越簡單越實用就越有效。雖說導購員培訓的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓者能迅速接受的才是最有效的。比如說在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導購應對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進行分析、點評，讓導購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點是現(xiàn)場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正自己的一些不恰當?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實用呢？再者，在幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照下圖一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會賣貨，這是不是很可笑呢？依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，如顧客在注目時，我們應該干什么？不應該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好，如在顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合？各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 


四、 終端實務培訓：如陳列技巧（根本不用講，你給一個標準，強制要求執(zhí)行即可），有的培訓者將在一些專業(yè)網站，如“中國營銷傳播網”上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不在？對建設規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？我在做類似培訓時，通常是先講評公司規(guī)定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場進行對比、分析、占評，讓導購員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改；達標且形象突出者將給予×××獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金云云。事實證明，這種方法對建設統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。 

結束語  

        導購員培訓是目前終端管理的一個熱點，也可以說是一個難題，如何提升導購員培訓的效果、提高導購員管理者的水平，是每一個從事導購員工作的管理者需要認真考慮的問題。筆者希望能有更多的有志之士，加入導購員管理行列，共同致力于提高導購員的素質，從而更好的服務于終端。 

中國家具協(xié)會副理事長陳寶光

各位領導，各位嘉賓，各位同行及媒體朋友們： 

       大家上午好！很高興受邀參加羅浮宮國際家居總部大廈奠基典禮。首先，我代表中國家具協(xié)會向羅浮宮家居集團表示熱烈的祝賀，祝賀羅浮宮商標獲認定為“中國馳名商標”，向蒞臨羅浮宮國際家居總部大廈奠基典禮現(xiàn)場的各位領導、各位嘉賓、各位同行及媒體朋友們致以最親切的問候。 

       羅浮宮家居集團是中國家具產業(yè)流通領域最成功的企業(yè)之一，為推動中國家具行業(yè)的快速發(fā)展起到了積極的作用，為消費者提供了豐富的家具品類選擇，為家具企業(yè)的發(fā)展提供了重要的平臺支撐。在此，我再次代表中國家具協(xié)會對羅浮宮家居集團為中國家具行業(yè)發(fā)展作出的突出貢獻表示衷心的感謝。 

       改革開放使中國家具業(yè)得到了一次百年不遇的發(fā)展機會，改革開放以來的三十年間中國家具行業(yè)完成了由計劃經濟體制向市場經濟的轉變，實現(xiàn)了由傳統(tǒng)加工業(yè)向現(xiàn)代工業(yè)的轉變，成為世界矚目的家具制造大國和第一出口大國。 

       廣東家具產業(yè)在改革開放后，也得到了飛速的發(fā)展，是廣東創(chuàng)造世界經濟奇跡的一個縮影。近年來，廣東家具產業(yè)的平均出口總額達到了全國出口總額的50%左右，居于全國領軍地位，作為全國家具最重要的生產、流通、出口基地，廣東“家具大省”的美稱名副其實。 

       樂從十里家具長街——全中國最大的家具交易中心和家具集散地，享有“中國家具制造重鎮(zhèn)“、“中國家具商貿之都”的盛譽。這里不僅匯聚了廣東省內的家居名優(yōu)產品，還吸引了港澳臺地區(qū)、東南亞、歐美等國家的高檔精品家具品牌。樂從在廣東家具版圖中占有不可替代的地位，在中國家具行業(yè)中起著舉足輕重的作用。 

       中國家具企業(yè)創(chuàng)造了巨大財富和社會價值，中國家具產業(yè)獲得了長足的發(fā)展，這一切都有賴于國家經濟政策的扶持、各級領導的關懷以及同行們的不懈努力。在這里，我代表中國家具協(xié)會向大家表示最誠摯的感謝。

       2008年下半年全球的金融危機給世界經濟造成了嚴重的損失和影響，對中國的家具行業(yè)也造成了很大的影響。廣東省是家具大省，在此次危機中，廣東省很多企業(yè)尤其是出口型企業(yè)，不可避免地遭受了很大的重挫。為推動經濟增長，國家出臺了一系列刺激經濟的政策。其中，新出臺的房貸政策，刺激了2009年的樓市復蘇，加上廣東省亞運工程項目及舊城改造項目，由此帶動家具、配飾、陳設等相關行業(yè)的市場也有了很大的增長。 

       踏入2010年，金融危機的陰霾慢慢退去，家具行業(yè)的天空也逐漸明朗起來。面對企穩(wěn)向好的中國市場機遇和風云變幻的國際市場挑戰(zhàn)，中國家具行業(yè)的發(fā)展又到了一個關鍵時刻：家具產業(yè)資源重整、產業(yè)轉型升級的時代到來了。這既是機遇又是挑戰(zhàn)。 
       十年前，羅浮宮家居集團憑借對家具行業(yè)的洞識與勇氣，積極開拓創(chuàng)新，搭建了一個溝通產需雙方的綜合性平臺，引領樂從家具行業(yè)走向了一個新高度，為中國家具企業(yè)提供了最優(yōu)越的推廣平臺，成就了“七星級家居殿堂”的美譽，獲得了中國家具流通市場中的楷模地位。十年后的今天，羅浮宮家居集團又將開啟下一個十年的飛躍。羅浮宮國際家居總部大廈的投資興建，為樂從家具產業(yè)升級提供了載體支撐和產業(yè)提升的對接平臺。它的興建必將帶領樂從家具產業(yè)走向另一個巔峰，并對中國的家具產業(yè)產生顛覆性的領航意義。 

       羅浮宮國際家居總部大廈，定義家居世界觀。對產業(yè)而言，首創(chuàng)家具產業(yè)總部集群基地，為實現(xiàn)從中國制造向中國創(chuàng)造轉型提供了一個窗口；對區(qū)域而言，構建了中國家具產業(yè)轉型升級的示范基地；對品牌商而言，創(chuàng)造了一個可持續(xù)增值的投資平臺；對終端消費者而言，完善了家具整體產業(yè)鏈，滿足了終端消費者不斷增長的需求。羅浮宮國際家居總部大廈正肩負起完善順德家具乃至中國家具的產業(yè)鏈，提升產業(yè)整體核心競爭力的歷史重任。 

       中國是家具生產大國，但不是家具品牌的強國。羅浮宮家居集團要堅持不懈的走自主創(chuàng)新的道路，繼續(xù)做大做強，為中國家具企業(yè)走向世界筑就溝通平臺，打造中國的世界家具品牌。 

       最后，祝愿中國家具行業(yè)在未來發(fā)展道路上一帆風順，祝愿大家在新的一年里虎虎生威、大展鴻圖、節(jié)節(jié)高升、家庭幸福。再次祝愿羅浮宮國際家居總部大廈奠基典禮圓滿成功。謝謝大家。