終端是家紡行業(yè)“品牌實(shí)現(xiàn)”的最后一公里，是品牌競爭最激烈的陣地，更是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的歸結(jié)點(diǎn)，所有的努力都將在這里得以落地和檢驗(yàn)。然而，終端的最終落地又取決于導(dǎo)購解決顧客問題的這一最后一公里，即面對顧客的各種刁鉆問題，導(dǎo)購能否快速而又有效的解決；顧客從進(jìn)店到出店，導(dǎo)購每時(shí)每刻都在接受著顧客問題的考驗(yàn)，解決一個問題，顧客就能多留一分鐘，導(dǎo)購就多一分鐘的機(jī)會，解決的有效，顧客就多一分簽單的可能，否則，顧客就會快速的溜掉，簽單的可能將會大大降低！ 

然而，筆者發(fā)現(xiàn)目前的家紡終端導(dǎo)購在面對顧客問題時(shí)，要么敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要么給顧客施加太大的壓力，以至于讓顧客趕快“逃跑”；要么說錯了話，傷害顧客的自尊，和顧客之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的對立感；要么就是消極應(yīng)對，甘拜下風(fēng)，使自己處于嚴(yán)重的劣勢局面，進(jìn)而給接下來的談判制造不利。總之，終端這種普遍的低效率應(yīng)對，嚴(yán)重影響著銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，很多公司也早已看到了這一現(xiàn)實(shí)，并不惜重金進(jìn)行培訓(xùn)?？墒?，培訓(xùn)之后的結(jié)果卻是一個個感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當(dāng)然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當(dāng)導(dǎo)購回到終端實(shí)戰(zhàn)時(shí)，我想很多公司已經(jīng)吃了一些“苦頭”。那么，終端到底該怎樣培訓(xùn)？導(dǎo)購到底需要什么？ 

筆者認(rèn)為，單就培訓(xùn)而言，核心還要看培訓(xùn)師到底能夠給予導(dǎo)購什么樣的內(nèi)容，怎樣才能夠貼近導(dǎo)購的實(shí)際問題，越具體越好，給于導(dǎo)購一些上午學(xué)下午就能用的實(shí)戰(zhàn)技巧。這一解決方案就是：讓導(dǎo)購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個問題產(chǎn)生的原因及規(guī)避方法，還要告之其解決方案，當(dāng)然，更重要的是給于一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對話術(shù)模版，因?yàn)?，?dǎo)購和顧客之間的話術(shù)對白才是解決問題的最后一個環(huán)節(jié)，即導(dǎo)購的“最后一公里”！ 

經(jīng)過多年的終端培訓(xùn)，本人針對家紡終端的產(chǎn)品異議、質(zhì)量異議、品牌異議、退貨異議、贈品異議、價(jià)格異議及其他異議總結(jié)了一套較難解決的顧客問題話術(shù)模版，現(xiàn)列舉一些供大家參考。由于篇幅的局限，這里只列舉正確話術(shù)和錯誤話術(shù)的對比，不作展開分析：　　 

問題1：“擺在店里好看，在家里不一定好看” 

錯誤話術(shù)： 

● 不會呀！怎么會呢！ 

● 不會的啦！您多想了！ 

● 不試一下怎么知道呢！ 

● 家里和店里是不太一樣！ 

解決策略：搞好統(tǒng)一戰(zhàn)線，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美感 

正確話術(shù)模版： 

● 您有這樣的想法我非常能夠理解！我們以前的老顧客也是這樣認(rèn)為的，只是后來還是選擇了我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀?*每一件產(chǎn)品都是按照現(xiàn)代家居風(fēng)格設(shè)計(jì)出來的，擺在店里好看，在家里使用一定會更好看！ 

● 是的，因?yàn)榄h(huán)境、燈光等方面的不同，確實(shí)會讓人產(chǎn)生這樣的擔(dān)心，不過在這一點(diǎn)上您可以放心，因?yàn)槲覀兠恳粋€款式都是在實(shí)際家居里擺設(shè)過的，在家里的效果更溫馨、更好看！ 

● 您真是細(xì)心，注意到這么細(xì)小的細(xì)節(jié)，只是這一點(diǎn)您放心，我們設(shè)計(jì)師最初設(shè)計(jì)的時(shí)候就是以家居實(shí)際環(huán)境作設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的，所以在家里擺設(shè)起來會更美觀、好看的！　　 

問題2：顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！” 

錯誤話術(shù)： 

● 怎么會少呢？不少了！ 

● 您想要什么款的？ 

● 我們這兒已經(jīng)算多的了！ 

● 您先看看有沒有合適的！ 

● 新款過兩天就到了！ 

解決策略：不要糾纏問題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹 

正確話術(shù)模版： 

● 呵呵，看得出您對床上用品很講究個性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？ 

● 我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习灞容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？ 

● 呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老板已經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴(yán)格的篩選了！來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？　　 

問題3：會不會脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？ 

錯誤話術(shù)： 

● 紡織品多少會有一點(diǎn)！ 

● 不會的！ 

● 正常洗的話就不會！ 

● 以前沒聽說有這個問題！ 

● 如果有這樣的問題你可以拿回來！ 

解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn) 

正確話術(shù)模版： 

● 呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上的要求是很嚴(yán)格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請…… 

● 這一點(diǎn)我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上要注意幾點(diǎn)，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！ 

● 這一點(diǎn)請您放心！因?yàn)槲覀儾捎玫氖腔钚原h(huán)保的全天然染料印染的，長期使用都不會脫色，再加上不含對人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。

問題4：促銷的產(chǎn)品就是沒有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！ 

錯誤話術(shù)： 

● 質(zhì)量都是一樣的！ 

● 這您不用擔(dān)心！ 

● 都是一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？ 

● 這些都是同一個品牌，您放心！ 

解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由 

正確話術(shù)模版： 

● 這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過關(guān)的！ 

● 是這樣的！這些促銷的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)楣具@次配合商場做促銷才成為促銷品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！ 

● 這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質(zhì)量絕對是一樣的！　　 

問題5：我怎么從來沒見過這個牌子？ 

錯誤話術(shù)： 

● 是嗎？我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了！ 

● 可能您沒注意吧！ 

● 我們在家訪行業(yè)還是比較有名氣的！ 

● 我們在很多雜志上都有廣告的呀！ 

● 不可能吧！大部分顧客都知道我們**的！ 

● 那你聽過哪些牌子？ 

解決策略：認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，避開問題本身，轉(zhuǎn)移方向 

正確話術(shù)模版： 

● 那真是太可惜了！不過沒關(guān)系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！ 

● 哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會跟您介紹我們的品牌…您這邊請…… 

● 哎呀！那真的太可惜，我們的品牌已經(jīng)有15年了，公司總部在***，主要的風(fēng)格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產(chǎn)品呢？ 

● 我們在全國擁有700多家加盟店，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格…　　 

問題6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？ 

錯誤話術(shù)： 

● 各有特色，看客戶的喜好！ 

● 說不準(zhǔn)，不好說！ 

● 都行！都不錯！ 

● 他們就是廣告做得多而已！ 

解決策略：不攻擊，顯真誠，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn) 

正確話術(shù)模版： 

● 其實(shí)這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、最重要的還是在產(chǎn)品質(zhì)量上面，我們是同行里面做的最專業(yè)的，我們的特點(diǎn)是…. 

● 呵呵，您對我們家紡行業(yè)真的很了解??！您說的這幾個品牌都很有自己的特色，而我們**品牌最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品系列化，品種比較多！您的選擇性也會比較高！您這邊請，我來幫您介紹一下…… 

● 其實(shí)每一個品牌都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，不能說誰好，主要還是看客戶的需要，還有一個就是看誰服務(wù)您服務(wù)的比較好啰，這一點(diǎn)我們是非常有信心的！　　 

問題7：不用理我，我只是隨便看看！ 

錯誤話術(shù)： 

● 那您隨便看看吧 

● 沒關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！ 

● 您先看看，有什么需要喊我！ 

● 喜歡的話可以鋪開來給您看！ 

● 好的！ 

● 我們現(xiàn)在正在做促銷，可以打7.5折！ 

解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求 

正確話術(shù)模版： 

● 沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產(chǎn)品，您對什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？ 

● 沒有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹… 

● 沒有關(guān)系的，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會更專業(yè)，您放心不管買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？ 

● 沒有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？　　 

問題8：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！” 

錯誤話術(shù)： 

● 這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？ 

● 真的很合適！您就不用再考慮了吧！ 

● 您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！ 

● 那好吧！喜歡的話再過來看！ 

● 那您回去商量看看吧！ 

解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭 

正確話術(shù)模版： 

● 是的！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來也會比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較… 

● 如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個款式，多一些比較，這樣考慮起來才會全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！ 

● 沒關(guān)系的！買之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是… 

● 其實(shí)我覺得您剛剛看的幾款都非常的適合您，可能您一時(shí)之間這個也好那個也不錯結(jié)果就決定不了了，我看這樣子吧，我把這幾個套件拿去您家鋪看看，這樣會更準(zhǔn)確一些，畢竟床品還是要跟裝修搭配的上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？ 

● 您的考慮我理解，只是您的眼光確實(shí)非常好，因?yàn)檫@個套件不僅適合您的家居風(fēng)格，價(jià)格合理，而且一定能都讓您的家人滿意，相信您的眼光，這一套絕對是正確的選擇！　

問題9：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般” 

錯誤話術(shù)： 

● 怎么會不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！ 

● 不會呀！我覺得挺好的呀！ 

● 您自己覺得呢？ 

● 主要還是您自己覺得好不好看最重要！ 

● 沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！ 

● 我們這個套件賣得可好了！ 

正確話術(shù)模版： 

● 先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個最適合的！ 

● 您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們再來一起交換意見！ 

● 您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會跟你一起來選！可不可以請問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！　　 

問題10：我不要你們的贈品，也不要積分，直接給我打折。 

錯誤話術(shù)： 

● 這沒辦法！ 

● 我們的贈品是拿來贈送的,沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！ 

● 不好意思！這我沒有權(quán)限！ 

● 其實(shí)這些贈品和積分都是額外的！ 

● 之前我們連贈品都沒有！ 

解決策略：致歉加認(rèn)同，說明原因給理由 

正確話術(shù)模版： 

● 我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的，因此贈品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平?？梢浴ń庹f用途，與客戶的好處相結(jié)合） 

● 真的很抱歉！其實(shí)這些積分很有用的，因?yàn)槲覀児緯槍Ψe分作出贈品上的獎勵，而且這些贈品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價(jià)值還要高！像我們?nèi)ツ辍?（列舉過去的贈品為例．最好還可以結(jié)合客戶的需求） 

● 真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個套件非常適合您，您使用起來….（加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處）　　 

問題11：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它品牌的貴？ 

錯誤話術(shù)： 

● 雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別??！ 

● 差幾十元錢而已呀！ 

● 我們的做工比較細(xì)！ 

● 大體來說，是的！ 

● 我們的面料都是進(jìn)口的面料！ 

解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心 

正確話術(shù)模版： 

● 您說的貴指的是。。。？（其實(shí)顧客也很茫然） 

● 是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會有差別，就像羊絨一樣，國內(nèi)的羊絨產(chǎn)品品牌很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說是不是？ 

● 您說的這個狀況我到市場上了解過了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶也會接受不了的，您說是吧？　　 

問題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買。 

錯誤話術(shù)： 

● 58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！ 

● 真是沒辦法！已經(jīng)打折了！ 

● 這我很難交差！ 

● 這我做不了主！我們店長也沒有這樣的權(quán)力！ 

● 要不你問一下我們的老板娘！ 

解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無彈性 

正確話術(shù)模版： 

● 哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常誠信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化） 

● 哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說這款式是非常適合您，這樣吧…（在贈品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通） 

● 哎呀！您這樣說我都不知道該怎么做了！這樣吧！您說看看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做什么才能跟你成交這筆生意！我是真的非常有誠意的請教您！　　 

問題13：促銷活動結(jié)束了，顧客還想按特價(jià)的價(jià)格買。 

錯誤話術(shù)： 

● 這肯定不行了！ 

● 真是不行，活動結(jié)束了！ 

● 真的沒有辦法按特價(jià)的價(jià)格走！ 

● 那是特價(jià)的時(shí)候才有的價(jià)格，現(xiàn)在不行了！ 

解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當(dāng)補(bǔ)償促成交 

正確話術(shù)模版： 

● 真是很不好意思，這個價(jià)格確實(shí)是只有在特價(jià)活動的時(shí)候才能享有，您可以留個聯(lián)系方式或下次還有類似的機(jī)會，一定在第一時(shí)間通知您，絕對不讓您錯過好機(jī)會，可以嗎？ 

● 這個部分請您見諒，我們活動期間確實(shí)是已經(jīng)過了，沒有辦法給到您活動期間的價(jià)格，真是抱歉！真不好意思讓您錯過了機(jī)會，您放心，下一次如果有類似的機(jī)會，一定第一時(shí)間通知您，我保證！呵呵?。ㄝp松帶過，以保證和笑聲做結(jié)束），這邊請，我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！ 

● 呵呵！這算真是給我出了難題了！確實(shí)活動期間已經(jīng)過了，我也無能為力呀！我只能給您最好的服務(wù)來補(bǔ)償一下您，送您一個小禮物！下次我一定記得及早通知您，謝謝您了?。ㄓ觅浧方鉀Q）　 

講師建議：以上列出的部分話術(shù)模版，希望大家能夠?qū)Π颜_與錯誤的進(jìn)行仔細(xì)對比，用心去領(lǐng)會，然后熟背下來，并進(jìn)行相互演練，最終運(yùn)用到終端的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中去！