無(wú)論在筆者所在的太陽(yáng)能行業(yè)還是其他行業(yè)，和諧融洽的廠商關(guān)系必能促進(jìn)廠商雙方合作關(guān)系的發(fā)展，保持廠商雙方關(guān)系的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在市場(chǎng)上的開(kāi)拓上，良好的也是廠商開(kāi)拓市場(chǎng)的“推進(jìn)劑”，使其產(chǎn)品能在市場(chǎng)上披荊斬棘，所向披靡，達(dá)成廠商的預(yù)期市場(chǎng)銷量目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)廠商之間的“雙贏”！ 

    但是，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)廠商關(guān)系不融洽的例子舉不勝舉，很多甚至已經(jīng)鬧得分道揚(yáng)鑣，這不但影響了商家的投資收益，而其還嚴(yán)重影響了廠家的市場(chǎng)銷量。對(duì)于很多廠家而言，不融洽的廠商關(guān)系已經(jīng)成為其市場(chǎng)發(fā)展的桎梏，令其苦不堪言！

    由于筆者在市場(chǎng)上，解除了不少?gòu)S家人員，也解除了不少別的廠家的經(jīng)銷商，廠商之間關(guān)系融洽的原因很多，不融洽的也很多，現(xiàn)筆者將太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽的主要原因進(jìn)行總結(jié)如下：

    1.雙方互信不足，互疑有余

    對(duì)平常人來(lái)講，“誠(chéng)信”乃立世之本，社交之基，對(duì)廠商而言更為如次。正所謂“商有商道，人有人道”，我個(gè)人認(rèn)為所謂的“道”乃“規(guī)矩”，而誠(chéng)信乃道的第一要義，離開(kāi)了這一點(diǎn)，無(wú)論是人與人之間的關(guān)系、廠商關(guān)系、企業(yè)關(guān)系乃至國(guó)家與國(guó)家關(guān)系都會(huì)不牢固，鬧不好就是經(jīng)常出別扭甚至雙方最后翻臉。仔細(xì)察看我國(guó)的太陽(yáng)能行業(yè)，因?yàn)閺S商互信不足，互相猜疑，導(dǎo)致雙方合作中途合作失敗甚至由于一方對(duì)另一方信任不足根本就不合作的舉不勝數(shù)，這一塊主要是商家對(duì)廠家的信任不足而至。總的來(lái)講，相對(duì)于廠家而言，就像俗話所講的“店大欺客，廠家欺商”再正確不過(guò)了，商家永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)。這點(diǎn)很多人可能不認(rèn)同，仔細(xì)想想，產(chǎn)品供應(yīng)是不是廠家給，銷售政策是不是廠家給，市場(chǎng)運(yùn)作廠家給不給支持等等這些資源都是廠家占有，商家能做什么？在廠商雙方的合作管理中，游戲規(guī)則是廠家執(zhí)行的，商家只有在這個(gè)游戲規(guī)則內(nèi)進(jìn)行玩轉(zhuǎn)，在不違反雙方大原則的情況下進(jìn)行創(chuàng)新。只有這種游戲規(guī)則成為雙方合作發(fā)展的桎梏時(shí)廠家才有可能考慮改變游戲規(guī)則。這中間就有一個(gè)信息不對(duì)成的問(wèn)題存在，廠家的很多信息來(lái)自于廠家，然后自己進(jìn)行加工領(lǐng)悟，最后思考來(lái)思考去還是認(rèn)為廠家有所保留，這倒無(wú)可非議，廠家必須在一定程度上控制商家，但是卻影響了雙方的互信。這些到很正常，但是事實(shí)上商家最不滿意的廠家做出的游戲規(guī)則自己有不遵守，簡(jiǎn)單舉例啊，很多企業(yè)明明答應(yīng)的某時(shí)進(jìn)行返點(diǎn)卻不兌現(xiàn)、該報(bào)銷的費(fèi)用不報(bào)銷、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為完成任務(wù)自己使出渾身解數(shù)甚至欺詐隨便亂承諾又兌現(xiàn)不了等各種廠家或廠家人員的不誠(chéng)信行為更加增加的商家對(duì)廠家的信任。不光是廠家，商家在互信機(jī)制的建立上也有責(zé)任，廠家的合理要求，策略安排，與業(yè)務(wù)人員之間的合作等，承諾答應(yīng)的就應(yīng)該兌現(xiàn)。我認(rèn)為互信不足是廠商關(guān)系不融洽的一個(gè)原因。

    2.站位思路上不能實(shí)現(xiàn)“共振同頻”

    不僅僅在太陽(yáng)能行業(yè)，在各行業(yè)中都存在這種現(xiàn)象就是廠商在站位上和思路上不同步，或者說(shuō)即使百般努力也是不同步。為什么呢？很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，商家一般做某個(gè)產(chǎn)品就一個(gè)目的——賺錢，沒(méi)錢賺他干嘛，企業(yè)不盈利自己也不干！就像合作初期，商家擔(dān)心不是貨進(jìn)的進(jìn)不來(lái)，而是能不能出去，利潤(rùn)夠不夠高，假如利潤(rùn)還不如銀行的利率高，他就把錢放銀行了。在太陽(yáng)能行業(yè)也是如此，在太陽(yáng)能行業(yè)這個(gè)新能源行業(yè)，廠家往往是宣傳為了環(huán)境保護(hù)、節(jié)能減排、還天空一片蔚藍(lán)、產(chǎn)業(yè)科技報(bào)國(guó)等旗號(hào)，商家管這些嗎？不可能！企業(yè)這樣宣傳倒無(wú)可厚非，那是企業(yè)社會(huì)形象和企業(yè)社會(huì)責(zé)任等各方面的考慮。商家他們可能考慮嗎這些管他們什么事？關(guān)鍵是能不能賺錢。還有就是廠方推行了企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略，商家理解不了，不認(rèn)同。行業(yè)中很多的商家是學(xué)歷不高的人，讓他們?nèi)ダ斫馑^企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們理解的了嗎?理解不了怎么接受，怎么執(zhí)行!不能實(shí)現(xiàn)“共振”，雙方便開(kāi)始鬧矛盾了，最后還是沒(méi)有結(jié)果或者結(jié)果很差。

    3.不能實(shí)現(xiàn)“有效溝通”，溝通不足

    在廠商雙方了的溝通過(guò)程中，主要的溝通渠道主要是不定期或定期的經(jīng)銷商實(shí)地會(huì)議、電話會(huì)議，廠家人員電話溝通以及市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的近距離溝通等。但是很多時(shí)候卻往往不能溝通到位，經(jīng)銷商會(huì)議主要是廠家在信息灌輸——“洗腦”，每個(gè)經(jīng)銷商都能在會(huì)議上發(fā)言探討嗎，不現(xiàn)實(shí)也不可能；電話、電視會(huì)議也僅僅是單向溝通；業(yè)務(wù)人員也是根據(jù)公司的信息傳達(dá)進(jìn)行加工“創(chuàng)新”甚至“貪污”在傳達(dá)，信息造成“失真”，這些能實(shí)現(xiàn)廠商的“有效溝通”嗎？不能！這些現(xiàn)象卻嚴(yán)重的存在于我們的廠商溝通的關(guān)系中，影響著雙方關(guān)系的發(fā)展。廠家雙方必須有暢通的信息溝通渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)信息的有效傳達(dá)和回復(fù)，有求必應(yīng)，這樣方能促進(jìn)雙方關(guān)系的發(fā)展。

    那么，太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽會(huì)帶來(lái)什么后果呢？

    筆者認(rèn)為：

    1.合作困難，互相抱怨

    廠家雙方的關(guān)系不融洽，最直接的就是合作困難，甚至無(wú)法合作。這到是一方面，關(guān)鍵是合作一不順利，雙方便開(kāi)始互相私底下抱怨，廠家埋怨商家，商家埋怨廠家，造成了大量的人力、物力、財(cái)力等各方面的資源，還是不解決問(wèn)題，下一步工作怎么開(kāi)展呢？其實(shí)有問(wèn)題是必然的，但是不能整天處理問(wèn)題和抱怨吧，處理遺留問(wèn)題“陳芝麻爛谷子”的等能解決銷量和市場(chǎng)問(wèn)題嗎，解決不了，必須在發(fā)展中解決。

    2.廠家戰(zhàn)略不能“落地”

    由于廠商的站位不一樣，廠家的戰(zhàn)略往往不能切實(shí)貫徹和“落地”。合作過(guò)程中，廠家可能要樹(shù)形象、樹(shù)典型、立品牌、差異化推進(jìn)等，這是處于長(zhǎng)期利益的考慮，但是商家可不是這樣，他們往往關(guān)心的今天賣了幾臺(tái)貨，賺了多少錢或者賠了多少錢，什么品牌、形象那是你們廠家的事，往往忘了自己是品牌、形象的一份子。雙方的利益點(diǎn)實(shí)際上是一樣的——都是為了賺錢，但是由于認(rèn)識(shí)上的偏差，往往導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略、策略不能有效達(dá)成。

    3.商家“罷工”，廠家無(wú)奈

    對(duì)于廠家的很多戰(zhàn)略策略推進(jìn)，很多商家就是不管你“三七二十一”“我的地盤聽(tīng)我的”，我行我素，管你廠家怎么吆喝，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員再怎么忽悠，大不了你扯我，我不干就是了。最后往往是經(jīng)銷商來(lái)一句恨的：“你們不讓我干了，在這里休想招商來(lái)，再在這里開(kāi)發(fā)市場(chǎng)！”即使是商家不干了，廠家撤商往往也不是那么容易，隨便都能倒騰點(diǎn)事情來(lái)，給你廠家出難題。 

    4.壞的標(biāo)桿樹(shù)立，再招商“難”

    一旦一個(gè)老商不干了，變成了一個(gè)區(qū)域的壞的標(biāo)桿。他們自己不做了到還好說(shuō)，起碼是撤掉了，關(guān)鍵的是他們拿著自己那“擴(kuò)音器”“播音機(jī)”的大嘴巴到處宣揚(yáng)“某廠家坑人，沒(méi)法干”“這生意干了也是賠錢”“這廠家可黑了，不講誠(chéng)信”“這廠家的業(yè)務(wù)員全是混蛋，你一定不要干哦”等負(fù)面言論，弄得你好不容易弄個(gè)意向客戶或招的的新商也讓他給忽悠的不干了——中途夭折！

    5.耽擱市場(chǎng)，“雙敗”出現(xiàn)

    雙方的關(guān)系不融洽，公司營(yíng)銷策略不能在商家終端體現(xiàn)，不能執(zhí)行到位，能不影響市場(chǎng)銷量嗎？再怎么著企業(yè)整體的思維和商家的思維相比還是比較先進(jìn)、超前和優(yōu)越的多,也比部分商家的拍桌子、拍大腿、拍胸脯、拍腦袋——“四拍現(xiàn)象”好的多。市場(chǎng)做不好，做不起來(lái)，銷量上不去，最終的結(jié)果只能是“雙敗”——廠家不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，商家賺不到錢。

    那么，如何解決太陽(yáng)能廠商關(guān)系不融洽，促進(jìn)雙方關(guān)系發(fā)展呢？

    筆者建議如下：

    1.建立互信機(jī)制

    為解決廠商關(guān)系不融洽這個(gè)難題，我個(gè)人認(rèn)為互信問(wèn)題是第一大關(guān)，而且是否決項(xiàng)。廠商關(guān)系和朋友關(guān)系、夫妻關(guān)系一樣，雙方既然互不信任，就沒(méi)必要合作，沒(méi)必要交朋友，沒(méi)必要“結(jié)婚”，假如是互相猜疑，關(guān)系肯定好不了，長(zhǎng)不了，最后是“決裂”“絕交”“離婚”。當(dāng)然，一點(diǎn)疑心沒(méi)有也不現(xiàn)實(shí)，但是一定要在合適的“度”內(nèi)，這個(gè)“度”，就要靠雙方來(lái)把握！

    具體的操作思路上我個(gè)人簡(jiǎn)單提出自己的一些淺見(jiàn)：

    1）廠家按約定該兌現(xiàn)的一定要對(duì)商家兌現(xiàn)。

    2）廠家加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管，杜絕“信口開(kāi)河”的個(gè)人亂承諾現(xiàn)象。即使出現(xiàn)了，廠家一定要在合理的范圍內(nèi)解決，低調(diào)處理，避免事態(tài)擴(kuò)大。

    3）廠家在可控制的區(qū)域范圍內(nèi)定期做些能增加互信的“誠(chéng)信溝通會(huì)”增加互信，并認(rèn)真聽(tīng)取商家的反映進(jìn)行自身的調(diào)整。

    4）廠家若誠(chéng)信了，商家一定要摒棄“欺騙隱瞞”“搞小動(dòng)作”“耍小聰明”等現(xiàn)象；廠家若不誠(chéng)信，商家必須向廠家溝通協(xié)調(diào)。

    2.建立有效的溝通平臺(tái)

    解決了誠(chéng)信的問(wèn)題，溝通就變成了關(guān)鍵。人與人需要溝通，廠商若想實(shí)現(xiàn)合作也必須實(shí)現(xiàn)有效溝通，畢竟“天下沒(méi)有不能談的事情”，溝通暢快必將加速雙方了合作的進(jìn)程和雙方關(guān)系的鞏固。

    具體思路：

    1）定期或不定期的召開(kāi)全部經(jīng)銷商大會(huì)，一方面是企業(yè)信息傳達(dá)，一方面是經(jīng)銷商反饋。經(jīng)銷商聚一塊不容易，廠家一定要重視商家的建議和反饋；另外組織經(jīng)銷商“圓桌會(huì)議”，互相溝通“取長(zhǎng)補(bǔ)短”。

    2）定期或不定期的召開(kāi)區(qū)域性會(huì)議如大區(qū)會(huì)等。開(kāi)區(qū)域性會(huì)議能針對(duì)區(qū)域性問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解決，以便實(shí)現(xiàn)因地制宜，一商一策，一地一策，對(duì)藥治病。

    3）構(gòu)架完善的廠商溝通方式。在溝通方式上盡量實(shí)現(xiàn)多元化渠道溝通，除了會(huì)議之外，像董事長(zhǎng)信箱、綠色通道、經(jīng)銷商專區(qū)、經(jīng)銷商bbs等多渠道接受經(jīng)銷商信息。

    4）在政策行信息傳達(dá)上進(jìn)行監(jiān)控。很多政策行信息是通過(guò)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的口或手告知商家的，廠方應(yīng)有相關(guān)部門或人員進(jìn)行核實(shí)，并且商家進(jìn)行反饋。

    3.廠商協(xié)作助商突破成長(zhǎng)瓶頸

    羅馬不是一天建成的，商家也不是一天長(zhǎng)大的，成長(zhǎng)的過(guò)程中殷切需要廠家的精心培育和呵護(hù)，擔(dān)不是純“保姆”式的關(guān)懷，在廠家的幫助下商家必須實(shí)現(xiàn)“自我成長(zhǎng)”，“自我提升”“缺嘛補(bǔ)嘛”。

    具體操作上：

    1）廠家前期對(duì)商家進(jìn)行足夠的支持，使商活下來(lái)。在太陽(yáng)能行業(yè)，往往存在這種現(xiàn)象“招商容易養(yǎng)商難”，這就要求我們廠家進(jìn)行合理的支持幫助。

    2）定期或不定期開(kāi)商家培訓(xùn)會(huì)或者商家培訓(xùn)班。廠家可將將自己多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和整體，系統(tǒng)的將這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以開(kāi)班的授予商家朋友。

    3）商家自己參加專業(yè)的培訓(xùn)班或者相關(guān)課程以及私下里的學(xué)習(xí)和階段性總結(jié)，實(shí)現(xiàn)按需學(xué)習(xí)，自我成長(zhǎng)，自我突破。

    最后，愿行業(yè)內(nèi)廠商之間的關(guān)系更加和諧融洽，共同開(kāi)創(chuàng)屬于自己的明天市場(chǎng)！