隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。 

一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必然性：

導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價(jià)格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。 

二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：

1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)維護(hù)（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識也往往不是很強(qiáng)。

2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓(xùn)（培訓(xùn)了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。

3、導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。 

三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：

導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體會，針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。

四、導(dǎo)購技巧的MONEY法則：

1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：

這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？

2、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機(jī)會”：

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。

3、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 

4、E——EMOTION——觸動心靈“情感”： 

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？

5、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 

根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。

常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實(shí)上也的確如此，你的導(dǎo)購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 

五、總結(jié)語：

這是筆者在導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“MONEY”法則，所以便拿出來與大家共饗。筆者并不是刻意地去“標(biāo)新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓(xùn)法則中再添一葩。筆者自認(rèn)為“MONEY”這個字眼因其具備特殊的字面含義而更為人所銘記。為了方便記憶，筆者編了一句順口溜：“導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢”。唯愿廣大導(dǎo)購員朋友能從中受益。 

    在管理中，在上級和下屬之間有一種討好現(xiàn)象。因?yàn)樯霞壵莆罩鴥?yōu)勢資源，下屬想取得晉升、取得加薪，于是就出現(xiàn)一種非常普遍的下屬刻意極力討好上級的現(xiàn)象。這主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

    一、不是超越，而是偽裝。我國民族英雄林則徐有一個著名的左右銘：“無欲則剛，有容乃大”?！盁o欲則剛”是說一個人只有消除欲望才能變得堅(jiān)強(qiáng)。做營銷的也知道，對客戶要投其所好。臭名昭著的廈門遠(yuǎn)華案中的主犯賴昌星也有個行賄的觀點(diǎn)：不怕你清廉，就怕你沒愛好。他對官員拉攏腐蝕時，采用的就是你愛財(cái)就給錢，好色就給你美女，喜歡權(quán)就幫你升遷，喜歡車就送你名車，喜歡房就送你豪宅。有一個海關(guān)關(guān)長叫關(guān)前線，什么都不喜歡，只是附庸風(fēng)雅，愛好書法。他竟然花錢組織書法界名人給其開作品研討會，并送上古代書法大家的真跡。所以，一大批官員被拉下水，包括上至公安部副部長以及福建、廈門的地方要員。這可見愛好就是一個人的弱點(diǎn)，欲望就是一個人的軟肋。但是，作為一個職業(yè)人士，要想追求卓越，真正能在平凡的崗位上脫穎而出，就必須要超越自己的愛好，自己的欲望，讓自己變的堅(jiān)強(qiáng)，變得完美?？墒?，很多人自以為自己很聰明，老是想在職場上走捷徑。又由于要超越自己，就要壓制自己的欲望，而壓制自己卻是一件痛苦的事。所以，他們就處處偽裝自己，刻意包裝自己，讓上級覺得他很聽話，很乖巧，是遵守紀(jì)律，遵守規(guī)章制度的典范。而在私下，他們的真面孔卻暴露無疑。

    二、不是做事，而是作秀。作秀，就是表演，表演給同事、上司看，特別是在上司面前。管理大師余世維曾講過，世上只有兩種人，一種在不停的行動，一種在不停的辯解。辯解什么呢？辯解這不是他的錯，那不是他的錯。這類人做什么事總是找理由，找借口，不愿腳踏實(shí)地。同時，他們往往還有一個特點(diǎn)，那就是對別人做事評頭論足。于是，經(jīng)常出現(xiàn)在一個組織里做事的倒霉，不做事的升遷。因?yàn)樽鍪虏湃菀追稿e，不做事永遠(yuǎn)不會犯錯。

    他們不做事并不代表他們什么都不干。他們在私下雖是袖手旁觀，對做事的人指手畫腳，但在領(lǐng)導(dǎo)、上級面前卻非常賣力，拼命的表演，這叫作秀。

    為什么這樣呢？很簡單，因?yàn)樗麄儽葎e人精明。腳踏實(shí)地的去做事，出汗出力不一定有人，特別是上司看的到，而又比較辛苦。因?yàn)橹挥猩纤究吹搅耍湃菀椎玫缴纤镜馁p識、栽培、提拔和重用。所以，就出現(xiàn)做事時被動浮躁，敷衍應(yīng)付。

    于是，他們做事的目的就變成了討好上司，做事是做給上司看的作秀，是給老板打工。他們從未在心底里認(rèn)為是給自己做事，為自我提升而工作，是給自己打工。

    我最早發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是從我做老師時，擔(dān)任班主任發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)時，我?guī)У囊粋€學(xué)生很愛學(xué)習(xí)，成績也不錯，又很聽話。我就讓她做了班長。她經(jīng)常說，我對她不錯，給她很多照顧。我基本上也是這樣認(rèn)為的。但是，我有一次私下竟聽到她和別人一起罵我。我后來找她一問，她竟然說，別人都在罵我，她和她們在一起，不罵我就顯得她不融入集體。搞得我哭笑不得。

    還有一件事讓我印象深刻。那就是我有一個伯母，她有五個兒媳。她的兒媳在她面前都爭著孝順。然而，在私下，她們五個湊到一塊，卻象開批斗大會，申訴大會，交流到激動之處，不時出現(xiàn)謾罵我伯母的聲音。讓我覺得十分荒唐可笑。

    后來，我做了管理，不只一次發(fā)現(xiàn)我的下屬瞞天過海，巧妙掩飾和偽裝。而我又總是關(guān)注細(xì)節(jié)，因此總是看出他們的破綻。還有一次，我的一個部門經(jīng)理給我講，她的幾個屬下在和她一起吃飯時說，遇到她那樣的好領(lǐng)導(dǎo)，她們要跟她干一輩子怎樣怎樣。我當(dāng)時就笑了。我當(dāng)然不懷疑有些人是有誠意的。但是，如果她們都那樣講，那就有了問題了。因?yàn)槟阍诠芾懋?dāng)中，在分配工作當(dāng)中不可能完全公平，絕對公正，讓每個人都滿意。當(dāng)時我對她分享我這個“下屬討好現(xiàn)象”。她不以為然，因?yàn)樗孕抛约汉芘?，很敬業(yè)，對她們也愛護(hù)有加。她認(rèn)為，她們沒有理由不擁護(hù)她，不愛戴她。后來，隨著公司業(yè)務(wù)開展，工作的進(jìn)一步深入。問題一天一天地就暴露了，甚至她有的下屬離職時對她毫不客氣，一點(diǎn)情面都沒有。她才知道自己錯了，后來我給她分析，管理下屬，不能動情。當(dāng)然，這個動情指的是友情，而不是愛情。因?yàn)殡p方相處時，誰先動情，融洽時最能享受幸福，分別時也最能體驗(yàn)痛苦。

    “人非草木，孰能無情”，那么，怎樣在管理當(dāng)中不摻雜自己的感情呢？我給自己定了一個原則：不聽你說什么，我只看你做什么；我不太關(guān)注過程，重在結(jié)果。為什么呢？因?yàn)槿说母星槭窃跍贤ㄟ^程中產(chǎn)生的。你一旦聽他講，講久了，假的也能讓你認(rèn)為是真的，也就是說容易混淆視聽。所以，你只要看行動，不要聽他辯解。因?yàn)橹挥羞@樣，什么理由，什么借口，他都無法應(yīng)付你。同時，我們做管理，過程一定要關(guān)注。因?yàn)?，沒有過程就沒有結(jié)果。你不在過程中監(jiān)督，等釀成大禍，他拍拍屁股走人，辭職不干，背黑鍋的就是你。所以，我們一定要關(guān)注過程，不要掉以輕心。搞管理就是如履薄冰。

    對于做下屬的，要想真正追求卓越，就要真正超越自己，超越自己的愛好、欲望，讓自己堅(jiān)強(qiáng)起來，堅(jiān)到無懈可擊；讓自己完美起來，美到無可挑剔。也就是說，讓自己的工作做得全面細(xì)致，沒有什么紕漏，什么漏洞，什么失錯可讓人人批評、指責(zé)、挑剔。同時，要一步一個腳印，真正伏下身子，腳踏實(shí)地去做事。因?yàn)?，所有泡沫，無論當(dāng)時多么絢麗，總有破滅的那一刻。所以，只有超越自己，你的職業(yè)素質(zhì)才能得到全面提升，只有用心做了，你的業(yè)務(wù)能力才能得到全面增長。

    總之，要想成為一個卓越的職業(yè)人士，就要真正樹立為自己工作，為自己打工的思想，也只有這樣，你的素質(zhì)才能得到提升，你的能力才能得到成長，你的空間和舞臺才能得到延伸……