培訓(xùn)課上講得好而實(shí)際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解才是關(guān)鍵。 
員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)”。如何使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果,把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解,對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求,是機(jī)會(huì),也是難題。 

加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作的轉(zhuǎn)化 

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管,他的重要工作就是幫助前線(xiàn)銷(xiāo)售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力。在加入B品牌的一年時(shí)間里,他迅速地健全了導(dǎo)購(gòu)員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資等管理制度。值得一提的是,他親手構(gòu)建的培訓(xùn)體系,在公司開(kāi)了先河,它涵蓋了入職、在職、例會(huì)培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個(gè)層面,綜合性較強(qiáng)。培訓(xùn)實(shí)施后,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較之以前有了很大的提升,好評(píng)如潮,銷(xiāo)售額比上一年同期也有了明顯的提高,區(qū)域總監(jiān)對(duì)此比較滿(mǎn)意。然而,最近二個(gè)月來(lái),小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前,現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡,這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑。 

學(xué)以致用,才是真正的學(xué)習(xí)。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)亦是如此。你講授了最新的、最好的銷(xiāo)售技巧,那只是培訓(xùn)中最基本的東西,如何讓導(dǎo)購(gòu)們將知識(shí)、技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中,如何融會(huì)貫通,這些才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。小王的問(wèn)題就出在這里。他的背景告訴我們:他具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性外向,因此,他在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)個(gè)人色彩強(qiáng)烈,講故事多,經(jīng)驗(yàn)傳授多,現(xiàn)場(chǎng)演練少,壓迫式提高少。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題后,小王在接下來(lái)的培訓(xùn)中,減少了很多個(gè)人發(fā)揮的內(nèi)容,增加了大量的案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練,側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作之間的轉(zhuǎn)換。 

在一次吸塵器銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中,小王著重進(jìn)行了“銷(xiāo)售構(gòu)圖技巧”的運(yùn)用訓(xùn)練,這最關(guān)鍵的地方在于讓導(dǎo)購(gòu)員很清楚地明白構(gòu)圖的概念及構(gòu)圖的技巧。如果單純的根據(jù)理論來(lái)講,導(dǎo)購(gòu)員會(huì)很難接受。因此,小王用很簡(jiǎn)練、生動(dòng)的語(yǔ)言講敘了銷(xiāo)售構(gòu)圖與小說(shuō)故事情節(jié)的關(guān)聯(lián):如《射雕英雄傳》中的郭靖為什么那么木訥、憨厚,而黃蓉為什么那么鬼怪精靈呢?關(guān)鍵就在于金庸勾勒了大量生動(dòng)的畫(huà)面,人物才栩栩如生,讓讀者身臨其境、感同身受。很快,導(dǎo)購(gòu)員就明白了銷(xiāo)售構(gòu)圖與小說(shuō)創(chuàng)作的類(lèi)似性,理解構(gòu)圖的概念就容易多了。 

緊接著,小王趁熱打鐵,馬上剖析了一個(gè)銷(xiāo)售構(gòu)圖的案例:周六,丈夫用臥式吸塵器吸地、妻子用手提式吸塵器吸窗簾、女兒在沙發(fā)上蹦蹦跳跳的情景……在導(dǎo)購(gòu)員明白了如何構(gòu)圖后,小王馬上又安排了大量的情景練習(xí)。如分別針對(duì)功能描述、賣(mài)點(diǎn)突出、整機(jī)使用時(shí)等情形,要求大家快速構(gòu)圖,然后對(duì)構(gòu)圖最為出色的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一邊點(diǎn)評(píng)一邊獎(jiǎng)勵(lì),導(dǎo)購(gòu)員很快就接受了銷(xiāo)售構(gòu)圖技巧。 

培訓(xùn)課結(jié)束后,小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員比以前更踴躍、積極、認(rèn)真地演練了,現(xiàn)場(chǎng)氣氛根本不用刻意調(diào)節(jié)。兩天后,“培訓(xùn)意見(jiàn)反饋報(bào)告”出來(lái)了:參加本次培訓(xùn)的20家重點(diǎn)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員,有99%的人認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往培訓(xùn)的實(shí)效性和實(shí)戰(zhàn)性都強(qiáng)!其中一位大姐說(shuō):“王經(jīng)理,你以前培訓(xùn)的時(shí)候,我們也是認(rèn)真的聽(tīng),認(rèn)真的做筆記,但每次回到現(xiàn)場(chǎng)后,才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容,我根本不知道怎么用,時(shí)間一長(zhǎng),就都忘了。但今天你講的真是比較好,我現(xiàn)在信心倍增,恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試。” 

深入了解終端,融入導(dǎo)購(gòu)員的生活 

小肖所在的A品牌是國(guó)內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè),公司的培訓(xùn)架構(gòu)相當(dāng)健全,各層次培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材、翔實(shí)豐富的案例庫(kù)。然而,最近一段時(shí)間,他遭遇了跟小王一樣的困境:現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷淡、培訓(xùn)效果差,甚至有個(gè)別導(dǎo)購(gòu)員帶頭發(fā)難,更為糟糕的是,他時(shí)常有一種力不從心的感覺(jué)。為此,培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次,要求他盡快找出問(wèn)題,提高培訓(xùn)質(zhì)量。小肖仔細(xì)地想了個(gè)遍,發(fā)現(xiàn)自己每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn),對(duì)于教材的把握、理解比較到位,程序上沒(méi)有問(wèn)題,選用案例也比較實(shí)戰(zhàn)。但培訓(xùn)效果為什么這么不理想呢? 

喜歡看書(shū)的朋友都知道,如果一本書(shū)的作者沒(méi)有豐富的生活體驗(yàn)或深刻的生活感悟,那么他寫(xiě)的東西就很難打動(dòng)讀者。銷(xiāo)售培訓(xùn)也是如此,必須依賴(lài)你在現(xiàn)場(chǎng)有過(guò)深刻體驗(yàn),這樣對(duì)許多導(dǎo)購(gòu)員遇到的實(shí)際問(wèn)題,你才能提出具體、靈活、有效的解決方法、思路。 

相對(duì)來(lái)講,零售經(jīng)理的素質(zhì)較高,對(duì)問(wèn)題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng),對(duì)全局的把握及信息的綜合處理也有很大的優(yōu)勢(shì),但他們都有一個(gè)致命的硬傷,那就是缺乏現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)歷,不能完全融入導(dǎo)購(gòu)員的生活。因此,作為一個(gè)零售經(jīng)理來(lái)講,每周兩次,每次花三到五個(gè)小時(shí)去現(xiàn)場(chǎng)售貨會(huì)有很多好處,除了有助于提高自身銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用能力外,還可以與導(dǎo)購(gòu)?fù)瑘?chǎng)獻(xiàn)技(這對(duì)自身來(lái)說(shuō)也是一種有益的壓力——你是他的上級(jí)、培訓(xùn)師,如果你都做不好,以后還怎么去教他們賣(mài)貨呢?),也可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員存在哪些問(wèn)題急待改進(jìn)。 

在筆者的建議下,小肖來(lái)到一個(gè)客情關(guān)系比較好的電器專(zhuān)營(yíng)店蹲點(diǎn)。他放下培訓(xùn)師的架子,每天按時(shí)上下班,恪守導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé):介紹產(chǎn)品、切貨、提貨、現(xiàn)場(chǎng)演示、叫賣(mài)、宣傳品牌、收集對(duì)手情報(bào)、清潔產(chǎn)品柜臺(tái)…… 

半個(gè)月的時(shí)間很快就過(guò)去了,小肖告訴我他終于意識(shí)到存在的問(wèn)題了:總部開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒(méi)有什么問(wèn)題,關(guān)鍵是自己缺乏前線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),有時(shí)候很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。小肖也找到了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一個(gè)突破口:深入了解終端,融入導(dǎo)購(gòu)員的生活。 

在后來(lái)的一次在職培訓(xùn)中,他將以往從案例中直接摘抄的內(nèi)容進(jìn)行了多方面的提煉,用自己的語(yǔ)言,講出了對(duì)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng)的理解。如他根據(jù)對(duì)手的出樣、陳列、專(zhuān)柜、導(dǎo)購(gòu)員管理等細(xì)節(jié)講了對(duì)手的市場(chǎng)策略、市場(chǎng)操作手段、如何規(guī)避強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、如何狠狠打擊對(duì)手劣勢(shì)等。由于在現(xiàn)場(chǎng)有了切身的體驗(yàn),他的分析不僅讓導(dǎo)購(gòu)員有很強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)感,而且也吸收得特別快。柜臺(tái)語(yǔ)言方面,他在終端搜集了大量的顧客常見(jiàn)問(wèn)題、常有的提問(wèn),拿到培訓(xùn)會(huì)上對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)解答、點(diǎn)評(píng),并發(fā)表了自己的看法(可以說(shuō)99%的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些內(nèi)容嚴(yán)加關(guān)注)。培訓(xùn)會(huì)后,小肖給導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)團(tuán)圍住索要培訓(xùn)資料,培訓(xùn)意見(jiàn)需求表上也空前的填滿(mǎn)了各式各樣的問(wèn)題,看來(lái),這次培訓(xùn)真的說(shuō)到他們的心坎上了。 

   做過(guò)管理者的人都應(yīng)該知道，授權(quán)在企業(yè)中是非常重要的。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)也是必須和必要的。授權(quán)前必須做好準(zhǔn)備。但許多經(jīng)理沒(méi)有系統(tǒng)的授權(quán)計(jì)劃，導(dǎo)致工作分配不當(dāng)，或挑錯(cuò)了人。 

    在幾個(gè)人負(fù)責(zé)一項(xiàng)工作時(shí)，很容易出問(wèn)題。這往往是因?yàn)榉止ぬ\統(tǒng)，或同一方面的幾項(xiàng)工作在責(zé)任上互相交叉。通過(guò)明確劃分每個(gè)人的責(zé)任范圍，或者把相關(guān)的幾個(gè)人找到一起確定各自的分工，能夠糾正這個(gè)問(wèn)題。 

    最大也最普遍的問(wèn)題是，經(jīng)理給下屬授權(quán)時(shí)沒(méi)有賦予權(quán)力。下屬必須有足夠的權(quán)力才能完成所擔(dān)負(fù)的任務(wù)。你應(yīng)該充分考慮下屬完成任務(wù)需要做哪些事情，確信他手上有做好這項(xiàng)工作必需的資源，還要定期查看，你賦予他的權(quán)力是不是太大或太小，相應(yīng)增減他的權(quán)限。 

    不少經(jīng)理隨便把一項(xiàng)工作推給下屬，自以為他們對(duì)工作的內(nèi)容、可能出現(xiàn)的問(wèn)題和工作要求一清二楚。這樣做不僅收不到理想的交易，對(duì)員工也不公平。因?yàn)樗苍S需要了解更多情況，才能做好這項(xiàng)工作，也許他缺乏這方面的技術(shù)、能力或興趣。你應(yīng)該了解他們是否掌握了足夠的有關(guān)信息。 

    常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是把一項(xiàng)任務(wù)限制得太死，以致于員工做決定時(shí)只有很少的回旋余地。有時(shí)經(jīng)理對(duì)自己喜歡的辦法說(shuō)得太多，這樣就剝奪了員工解決問(wèn)題的挑戰(zhàn)和成功的歡欣。你應(yīng)該關(guān)注要做什么，別太關(guān)心如何做。 

    有些經(jīng)理給下屬壓的擔(dān)子太多，要是他勝任不了那么重的負(fù)擔(dān)，經(jīng)理就放棄管理責(zé)任。 

    對(duì)下屬進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控是一項(xiàng)需要在實(shí)踐中積累起來(lái)的技能。監(jiān)控的程度取決于任務(wù)的情況、有多少人承擔(dān)任務(wù)和環(huán)境的需要。既不要以為把任務(wù)布置下去，一切就會(huì)順利進(jìn)行，也不能檢查過(guò)于頻繁。如果把握不好監(jiān)控程度，可以和下屬共同商討，以便達(dá)成共識(shí)。 

    對(duì)下屬來(lái)說(shuō)，最難堪的事恐怕是自己做完的事經(jīng)理又重做一遍，都有可能破壞上下級(jí)之前的關(guān)系和相互信任。 

    很多經(jīng)理不花足夠的時(shí)間檢查布置下去的工作，而另一些經(jīng)理卻避免對(duì)員工的表現(xiàn)提出批評(píng)，寄予希望于他下次能把工作做好。還有不少經(jīng)理不愿意批評(píng)人，所以對(duì)員工的問(wèn)題常用好意來(lái)猜測(cè)，比如："這項(xiàng)工作也許在授權(quán)過(guò)程有問(wèn)題"，"也許我沒(méi)有交代清楚"，"也許這項(xiàng)工作不太現(xiàn)實(shí)"。 

    不和下屬分析做得不好的工作，對(duì)下屬不公平，也是逃避你自己的責(zé)任。這樣做，下屬不知道存在問(wèn)題，所以會(huì)一再重犯同樣的錯(cuò)誤。他也可能乘機(jī)鉆空子。比如，如果從來(lái)不必對(duì)按時(shí)完成任務(wù)承擔(dān)責(zé)任，他就會(huì)認(rèn)為不按時(shí)完成工作也沒(méi)什么大不了的。 

    如果得不到經(jīng)理的承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)，再高的工作表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)努力，都會(huì)降低甚至消失。所以，經(jīng)理應(yīng)該感謝團(tuán)隊(duì)成員，表明你注意到了他們的工作成績(jī)。 

    如果用好授權(quán)藝術(shù)，就能很快得到豐碩的回報(bào)。你將看到授權(quán)藝術(shù)的威力，你自己、下屬以及整個(gè)部門(mén)都會(huì)取得成果。工作負(fù)擔(dān)容易管理了，提升機(jī)會(huì)也更多。所有人都有收獲。