家電業(yè)的競爭走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，終端的競爭變得最為火熱、激烈。終端的形象體現(xiàn)了企業(yè)的管理執(zhí)行力，終端的銷售直接影響了企業(yè)的生存發(fā)展。 

如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。 

如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍嶋H的經(jīng)驗： 

一、導(dǎo)購管理的誤區(qū) 

在實際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊伍上容易有以下誤區(qū) 

1、一是松散式管理 

管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度 

2、二是緊逼式管理 

僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。 

二、導(dǎo)購員的招聘 

要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個隊伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下： 

1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信 

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習(xí)慣的人忍耐力不強(qiáng)，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。 

3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。 

其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?nbsp;

三、加強(qiáng)導(dǎo)購員的管理 

當(dāng)我們有了一個導(dǎo)購的隊伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團(tuán)隊氣氛，就能夠建設(shè)出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍，如下方法可以作為參考： 

1、首先要盡量采取直控的管理方式 

關(guān)于導(dǎo)購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。 

2、建立良好的導(dǎo)購管理制度 

在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強(qiáng)隊伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時上班，能否認(rèn)真填寫報表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。 

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感 

使導(dǎo)購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強(qiáng)大的支持。這樣他們在遇到突發(fā)情況時候，會站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。 

4、把關(guān)心作為一種制度 

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強(qiáng)大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。 

全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。 

5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境 

為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。 

6、持續(xù)不斷地激勵 

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時做出評價、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。 

如在重點商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進(jìn)行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。 

7、平等地溝通 

導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強(qiáng)，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點關(guān)心，少一點指責(zé)，多一點鼓勵，少一點嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。 

8、鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議 

鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎勵的制度，對有價值的建議要進(jìn)行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。 

9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動精神 

一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團(tuán)體活動等，增強(qiáng)他們的團(tuán)隊意識和合作精神。 

10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性 

工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性，應(yīng)該允許個性的張揚(yáng)，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強(qiáng)團(tuán)隊的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。