前段時(shí)間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點(diǎn)集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場景?！　?nbsp;

導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:　　　 
招式一、心態(tài)調(diào)整　　 　 

導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對明天充滿希望？　　 

還有一些導(dǎo)購員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識，就會(huì)被市場無情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！　 　 

問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)?？赏ㄟ^成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！　?nbsp;　 

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！　 

招式二、團(tuán)隊(duì)競爭 　 

大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競爭合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊(duì)競爭。團(tuán)隊(duì)意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來。 　 

團(tuán)隊(duì)競爭組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長、隊(duì)歌、口號的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競爭中，組長、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?！　　?nbsp;

這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。　　 　 

導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識淡薄，通過一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識，增加集體榮譽(yù)感！　　 　 

招式三、知識驅(qū)動(dòng)　　 　 

導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付?！　?nbsp;　 

導(dǎo)購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？　　 　 

想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓(xùn)需求，哪些知識、技能需要加強(qiáng)、提升。　　 　
產(chǎn)品知識培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失?！　?nbsp;　 

有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性?！　?nbsp;　 

招式四、榜樣帶動(dòng)