現(xiàn)在,有許多著作和文章指引導(dǎo)購(gòu)員如何進(jìn)行自我修煉和提高,如何獲得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).但普遍缺乏對(duì)于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購(gòu)員這一陌生行業(yè)的入門(mén)級(jí)培訓(xùn)和指導(dǎo). 

本文旨在為初入終端導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解,由認(rèn)知到熟知的過(guò)程講解,能夠真正意義上為他們排憂(yōu)解難,指點(diǎn)迷津.

萬(wàn)事開(kāi)頭難:不要害怕 

其實(shí),進(jìn)入任何一個(gè)陌生的領(lǐng)域和行業(yè),都會(huì)面臨上面的問(wèn)題.如果過(guò)來(lái)人能夠?qū)?wèn)題講清楚,有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn),許多過(guò)來(lái)人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆:唉,早知這樣,我就不害怕了. 

筆者接觸過(guò)不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員,他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟,不害怕的精神狀態(tài).一次,在去某百貨商場(chǎng)購(gòu)物的過(guò)程中,就被一個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員給叫住了,她推銷(xiāo)某品牌用新材料制成的免燙襯衫.我對(duì)這種新型材料很感興趣,于是就停了下來(lái),拿起一件襯衫觀看.此時(shí),這名營(yíng)業(yè)員就咨詢(xún)我所需要的尺寸. 

我一驚,心里盤(pán)算,我可沒(méi)有打算買(mǎi).于是,馬上反問(wèn)到,這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn),她馬上對(duì)答如流.之后,我又追問(wèn)到,為什么會(huì)有這種效果,這種新材料真的有這么好嗎 會(huì)不會(huì)是騙人的 一連串的反問(wèn),這位營(yíng)業(yè)員就顯得有些緊張,說(shuō)話(huà)開(kāi)始結(jié)舌.此時(shí),一個(gè)年齡較大的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái),向我解釋清楚.當(dāng)然,我最終還是找個(gè)借口離開(kāi)了. 

我想,前面的那位年青營(yíng)業(yè)員肯定也接受過(guò)同樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和教育,她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn).但是,她缺乏根本的自信心,害怕說(shuō)錯(cuò),害怕說(shuō)不到位. 

這就是剛?cè)腴T(mén)者與老導(dǎo)購(gòu)員之間的最大區(qū)別,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),害怕失敗.但是,如果不經(jīng)歷過(guò)多的失敗,你如何才能積累經(jīng)驗(yàn),如果能夠收獲成功. 

因此,剛?cè)腴T(mén)的導(dǎo)購(gòu)員們,請(qǐng)你們千萬(wàn)不要害怕,要知道你所面對(duì)的顧客也是一個(gè)生手,他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).就算你說(shuō)錯(cuò)了一句話(huà),做錯(cuò)了一件事,也是不會(huì)被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知.因此,你還有什么好害怕的呢 

筆者建議,很多時(shí)間,導(dǎo)購(gòu)員需要換個(gè)思維,如果你作為顧客去購(gòu)買(mǎi)別人的產(chǎn)品時(shí),你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了解也只是空白.所以,別人說(shuō)的對(duì)與錯(cuò),你又怎么清楚呢 

在弄清楚定位之后,你就完全可以通過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)之后,順利的進(jìn)入新的行業(yè)了,而害怕只不過(guò)是一層窗戶(hù)紙. 

切忌經(jīng)驗(yàn)主義:不要自以為是 

當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)員完成了從門(mén)外漢到門(mén)內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后,就會(huì)遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸:自以為是.總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的,或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉.殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中,許多導(dǎo)購(gòu)員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱. 

對(duì)一這種行為,筆者分析后認(rèn)為,這是導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)展初期,由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個(gè)人主觀主義和經(jīng)驗(yàn)主義. 

下面,我們就要通過(guò)幾種手段的運(yùn)用來(lái)避免和阻止這種錯(cuò)誤的再度發(fā)生. 

第一步:扎實(shí)基本功.大家都清楚,高樓大廈墻腳起,墻腳一定要踏實(shí).如果不踏實(shí),一年不會(huì)有問(wèn)題,二年就會(huì)顯示出問(wèn)題了.因此,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言,在開(kāi)始接觸這一事物之前,一定要將產(chǎn)品知識(shí),導(dǎo)購(gòu)技巧等最為基本的知識(shí)弄清楚,弄明白,這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用. 

第二步:不要相信速成法;凡事都要經(jīng)歷一個(gè)由失敗到成功的過(guò)程中,萬(wàn)物也都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)由幼稚向成熟的過(guò)程;因此,不要相信有什么速成法.一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語(yǔ)的人,跟二年逐步學(xué)成英語(yǔ)的人,根本不在一個(gè)檔次上.因此,不要以為你生性外向,就會(huì)比別人快速掌握導(dǎo)購(gòu)技巧,凡事都要講究一個(gè)量化到質(zhì)變的積累,而這需要一個(gè)過(guò)程. 

第三步:多點(diǎn)失敗.在這里,不是鼓勵(lì)所有導(dǎo)購(gòu)人員隨便就放走手中的客人,也不是不努力不去爭(zhēng)取.而是指能夠以一顆平常心來(lái)對(duì)待失敗.由于口詞不清,或者解說(shuō)不到位,讓一個(gè)消費(fèi)者流失,不要因此而一味地內(nèi)疚,而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足,下次再?gòu)浹a(bǔ)也不遲.導(dǎo)購(gòu)員每天都會(huì)面臨著不同人群不同類(lèi)型的消費(fèi)者,失敗一次怕什么 從重再來(lái). 

專(zhuān)家變雜家:不能單戀一枝花 

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)家,我們希望能夠擁有一大批的社會(huì)雜家,什么都有應(yīng)有所了解,什么能夠說(shuō)上一段.對(duì)于這一問(wèn)題,我們舉一個(gè)北京的哥的例子,便可清楚明白. 

北京的哥應(yīng)該是社會(huì)最底層的人物,接觸的人卻是錯(cuò)綜復(fù)雜,層次各不相同,但是與每一位乘客,北京的哥都能聊得來(lái).上知天文地理,下知陰陽(yáng)五倫,大至社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治文化等大事,小至柴米油鹽,隱私等等,無(wú)論不能.因此,在北京打的,不覺(jué)得路長(zhǎng),也不覺(jué)著時(shí)間過(guò)得慢,只閑北京的哥車(chē)開(kāi)太快,為什么啊,聽(tīng)著過(guò)隱!在這時(shí),北京的哥的身份就是社會(huì)雜家. 

當(dāng)然,這里不是要求導(dǎo)購(gòu)人員也像北京的哥,說(shuō)的沒(méi)完沒(méi)了,到時(shí)候生意都沒(méi)法做了,光顧著聊天.而是說(shuō),導(dǎo)購(gòu)員要能夠在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中靈活掌握,遇到不同類(lèi)型的消費(fèi)者,就能夠拋出不同類(lèi)型的介紹語(yǔ)言,這樣就能夠針對(duì)性地進(jìn)行介紹,減少介紹過(guò)程中冗余信息. 

那如如何成為一名社會(huì)雜家,筆者認(rèn)為需要通過(guò)以下兩方面的努力,有意識(shí)地進(jìn)行培養(yǎng). 

一方面,積累多方面的知識(shí).這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能,導(dǎo)購(gòu)技巧,談吐方式,自我打扮方法等等,不一定要成為某一方面的專(zhuān)家,而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí),建立自身的資料庫(kù).比如,冰箱導(dǎo)購(gòu)員不能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí),適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可,再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了.屆時(shí),你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái),甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者. 

另一方面,注意各類(lèi)知識(shí)地及時(shí)性,針對(duì)性輸出.當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒(méi)有用,最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?大腦里的資料有針對(duì)性輸入.比如,看一大爺來(lái)買(mǎi)微波爐,臉色蠟黃,一問(wèn)才是腸胃有毛病,這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方,包治這病.告訴大爺后,生意不成人情在,多好的事!當(dāng)然,相關(guān)的例子還有很多,關(guān)鍵的是各位能夠觸類(lèi)旁通. 

平凡到卓越:銷(xiāo)量不是唯一 

現(xiàn)在,很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累,衡量導(dǎo)購(gòu)員是否優(yōu)秀時(shí),大多采用一些硬性指標(biāo):銷(xiāo)售臺(tái)數(shù),銷(xiāo)售利潤(rùn),銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型.眾多的導(dǎo)購(gòu)員也為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所累,很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷(xiāo)售指標(biāo),不得不使出一些非常規(guī)手段,甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生. 

筆者認(rèn)為,如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量導(dǎo)購(gòu)員,不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍,最終還將喪失企業(yè)在終端賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力.這絕不是危言聳聽(tīng). 

日前,我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過(guò)程中,他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上的事情.那名女導(dǎo)購(gòu)員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷(xiāo),工作二年多了,每月銷(xiāo)售任務(wù)都能夠及時(shí)完成,經(jīng)常還會(huì)超額.而且對(duì)公司終端銷(xiāo)售提出許多建設(shè)性意見(jiàn).就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員,竟然在前段時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)中,為了完成公司規(guī)定的銷(xiāo)量,竟然虛報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù),而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假,為公司造成了一定程度的損失. 
后來(lái)經(jīng)過(guò)了解,一方面是公司對(duì)她的銷(xiāo)售任務(wù)制定過(guò)高,造成了她在銷(xiāo)售過(guò)程中的壓力過(guò)大;另一方面,由于旁邊新開(kāi)了一家賣(mài)場(chǎng),原先的商場(chǎng)人氣較差,而這位導(dǎo)購(gòu)員為了急于完成任務(wù),竟然在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷,造成了其它導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)重不滿(mǎn),情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假. 

在這一過(guò)程中,我們就非常清楚地看到,單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害.而很多時(shí)候,剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員,為了滿(mǎn)足公司的要求,盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值,在原來(lái)銷(xiāo)售無(wú)望的情況下就會(huì)采取一些過(guò)激甚至非法手段,置公司利益,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,自身健康成長(zhǎng)等因素不顧,這樣不僅不能夠完成任務(wù),反正傷害了自己. 

筆者建議,所有的導(dǎo)購(gòu)員,當(dāng)你任務(wù)沒(méi)有辦法完成,當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法展現(xiàn)時(shí),一定要通過(guò)正常方法來(lái)解決.你需要明白,銷(xiāo)量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑.在銷(xiāo)量的背后,由于你的真誠(chéng)付出,由于你的不斷積累,你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者.還要清楚,導(dǎo)購(gòu)員的工作能力,是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來(lái). 

關(guān)注細(xì)節(jié):成功捷徑 

成功是一個(gè)很誘惑人的字眼,許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功,不僅是物質(zhì)上的,還有精神享受. 

曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)這么一件事情,一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)里做促銷(xiāo)時(shí),一位老太太過(guò)來(lái)要買(mǎi)臺(tái)電視機(jī),他就推薦了一款性?xún)r(jià)比高,貼近老人家的產(chǎn)品.隨后,老太太交完錢(qián)開(kāi)完票,準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí),這位導(dǎo)購(gòu)員就順便問(wèn)了一句:阿姨,你住在幾樓啊.老太太說(shuō),我們家就兩間小瓦房.導(dǎo)購(gòu)員又順口問(wèn)到,你們家還有誰(shuí)嗎 老太太說(shuō),就我一個(gè)孤老婆子,前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢(qián)回來(lái)讓我買(mǎi)臺(tái)彩電.導(dǎo)購(gòu)員又問(wèn)到:那你們家有沒(méi)有裝有線(xiàn)電視 老太太一頭霧水,不知道什么是有線(xiàn)無(wú)線(xiàn),反問(wèn)到:電視機(jī)還要什么線(xiàn) 不是買(mǎi)回去就好看的嘛.之后,老太太就回家了. 

隨后,這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址,下班之后,這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線(xiàn)給老太太送了過(guò)去,解決了老太太一時(shí)之急. 

后天,這位老太太的兒子就寫(xiě)了封感謝信到商場(chǎng),并贈(zèng)送了一面錦旗.之后,商場(chǎng)又了解到,這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中,利用自己的休息日免費(fèi)上門(mén)為顧客提供電視維修,同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通,利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑. 

最后,這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星,還受到了商場(chǎng)和廠(chǎng)家的共同表彰. 

這位導(dǎo)購(gòu)員,我們認(rèn)為他是成功的.這不在于他收獲了多少金錢(qián)和錦旗,而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心,能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人. 

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購(gòu)員:成功不是一促而僦的,更不是刻意而為之的,需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中,注意每一處細(xì)小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通,用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客,最終收獲地將不只是成功,更是一種人生享受.  
 

零售終端，銷(xiāo)售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競(jìng)技”的足球場(chǎng)，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購(gòu)買(mǎi)”大門(mén)，就看導(dǎo)購(gòu)員的“臨門(mén)一腳”踢得怎么樣。他們直接面對(duì)消費(fèi)者，這“臨門(mén)一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。

在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無(wú)數(shù)的專(zhuān)家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口、要做好企業(yè)形象大使等，但沒(méi)人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪(fǎng)終端觀察到的導(dǎo)購(gòu)“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專(zhuān)家、乞丐。

不做導(dǎo)游

導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看，導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見(jiàn)消費(fèi)者如同游客，來(lái)到柜臺(tái)，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽(tīng)完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽(tīng)完幾款之后，會(huì)說(shuō)globrand.com句：“你介紹的不錯(cuò)，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！比绱诉@般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見(jiàn)成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。

在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專(zhuān)家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來(lái)的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒(méi)有經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員有意識(shí)引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花。

銷(xiāo)售過(guò)程中，主動(dòng)權(quán)要握在自己手里，賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品，賣(mài)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷(xiāo)售方法、話(huà)術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。

不做老師

終端常見(jiàn)一些銷(xiāo)售人員，見(jiàn)了消費(fèi)者就開(kāi)始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽(tīng)，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來(lái)接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)與人交流globrand.com語(yǔ)速平和，但到了終端，見(jiàn)了消費(fèi)者語(yǔ)速馬上就加快，經(jīng)過(guò)筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來(lái)之不易，而且終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷(xiāo)售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒(méi)講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)速不由自主加快。

消費(fèi)者是來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿(mǎn)足產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。

這個(gè)問(wèn)題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷(xiāo)售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。